产品卖出去才是硬道理

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提到推广销售，很多人会想到发传单、打电话、电视广告、报纸宣传，也有人会想到网络上的竞价推广、联盟推广、qq群发、软文推广等，其实，这些只是获取流量的方式，是销售中的一个环节，绝不是全部。

推广销售的第一步，是制订高效的销售流程。就像钓鱼一样，你首先必须想清楚，都要采取哪些活动，比如准备什么样的鱼饵，选择哪个池塘，什么时间过去，什么时间结束。

什么是销售流程？

简单的说，就是从和客户第一次接触开始，到?后把客户变成你的终生客户，中间要经历的环节和过程。

举个例子大家就清楚了。

周末带孩子去公园，一到公园大门，就看到几个学生模样的人，手里拿着几个气球，和一些五颜六色的宣传单。看到我们带着孩子走来，其中一个女孩迎了上来，直接瞄准我儿子说：“小朋友，几岁了？喜欢气球吗？送你一个要不要？”孩子哪能抵挡这样的诱惑，当然就要了，然后，女孩的攻势转向了我，递给我一张彩色宣传单，说：“我们是***英语培训机构的，专门针对3-6岁孩子进行英语口语提升训练的，下周六上午10点，在***大厦，我们有一个免费的体验课，想邀请您带孩子一起去参加，您只要在这个宣传单上填上您的姓名、电话就

可以了。”

由于儿子刚拿了人家的气球，拿人东西手软，有点不好意思，就填上了信息。第二天，手机响，接起来，一个温柔的声音传来：您好，您是**小朋友的家长吧？我是***英语培训机构的莉莉老师，上次您填了一个表格，预定周六来参加我们的英语口语试听课，对吧？现在，我给您说一下路线和注意事项，您看方便吗？”方便呀，于是，周六上午，带着儿子，屁颠屁颠的去了，免费体验课，设计的像玩游戏，孩子都玩的不亦乐乎。好，之前打过电话的莉莉老师出现了，问孩子喜欢吗？喜欢。下次还来吗？还来。于是，开始对我们家长循循善诱、谆谆教导，强调英语是多么的重要，孩子现在学习正好是关键期，打好基础，一辈子受益，绝对超值和划算。既然孩子喜欢，人家又这么热情，说得也在理，那就报名吧，于是，一笔钱流出了口袋。

3个月、12次课要结束了，莉莉老师不失时机的出现了，说：孩子的表现很好，特别喜欢这个课，英语也进步很大，现在都能进行简单的交流对话了，而且性格也开朗了很多。英语学习要趁热打铁，如果中断了，可能就前功尽弃了。我们下周正好开始一个升级版的课程，适合像**这样有一定基础的孩子，您看是否继续报一下？不报吧，怕之前已经花的钱白费了，那就报吧，都为了孩子，于是，又一次交费。

我们看一下，这个英语机构的是如何一步步把我们搞定的？

第一，送孩子气球、要家长填写表格，这一步的目的，就是获取电话，便于之后联系；

第二，给家长打电话，邀请参加免费体验课，同样是免费的诱惑，为下一步收费打下基础；

第三，免费体验课后，在孩子兴致正高时，不失时机的做家长的工作，推销一期的课程，达成成交；

第四，在一期课程结束时，推销下一期升级版的课程，引起二次消费。

简单描述，就是：

获取联系方式>>>免费体验>>>巧妙促使成交>>>放大终生价值以上，就是这家英语培训机构的销售流程。

可以看出，这个流程分为4步，前两步都是免费的，第三步才开始出现了销售。它为什么采用这样的流程呢？

现在的社会，存在很大的信任危机，大家看到的、听到的或者亲身经历的上当受骗忽悠的事情太多了，导致的结果就是，谁也不相信，甚至连朋友之间、兄弟之间，都会互相提防，更别提陌生人了。作为一个陌生的公司、机构或个人，要想把你的产品卖给对方，?大的障碍，就是信任危机。你的产品到底是不是真的？能不能起到你说的这些功能？你们是不是一锤子买卖就跑了？出了问题售后怎么办？

我们可以想一下，如果在公园门口，他们的销售人员刚见面就向我们推销课程，会有什么样的结果？肯定马上就拉着孩子走了，不会再有和他们接触的机会。

他们采用4步的销售流程，就高明了很多。先免费送孩子一个气球，孩子高兴家长就开心，就能顺利的获得电话灯联系方式。再邀请你参加免费体验课，到课堂上，看到实实在在的老师、工作人员、硬件设备，无形中就增加了对他们的信任，再加上孩子的喜欢、老师的诱导，顺利实现了成交，以及后续的二次销售。

信任是成交的基石，第一步和第二步，这个培训机构都是在免费送，目的就是增加家长对他们的信任，降低成交的门槛，为后续成交抹好润滑剂。等信任达到一定程度后，成交也就水到渠成、顺理成章了，这，就是销售流程的威力！在信任度如此之低的环境下，想靠第一次接触就搞定客户、实现成交，真是太难了！就拿网络来说，一般销售型网站的成交率，也就1%-3%的样子，能达到5%就相当不错了，很多连1%都达不到。拿5%来说，有100个人来到这个网站，?后只有5个成交，其他95个都流失了，这是多么大的损失啊！

好的销售流程从哪里来？

所以，不管你是卖什么产品，一定要设计一个合理高效的销售流程，通过这个流程，能获得客户的联系方式，从而不断的和客户沟通，能尽快增加客户的信任度，从而快速成交，提高成交率。

如何设计销售流程呢？记住下面几点：

1、不同的产品适合不同的销售流程；

2、免费是快速获取客户信任的重要手段；

3、交1块钱的客户，和免费的客户，对你的信任完全不同。

我们一一来解释下。

首先，书店卖书，培训机构卖课程，不同的产品，不同的目标客户，不同的价格，自然也适合不同的销售流程。超市卖菜，需要先送赠品吗？肯定不用，都是直接成交的。卖几千元的产品，可以直接成交吗？也许可以，但成交率会低的可怜，先送赠品效果会更好，有利于建

立信任。我们必须综合产品、客户、竞争对手等多方面因素，为自己的产品确定合适的销售流程。关于免费，还记得吗？我们是如何一步步被那个英语培训机构搞定的？就是免费，免费的气球，免费的体验课。人都有占便宜的心态，一看免费的东西，就不由自主想要。人心都是肉长的，拿别人东西手软，一点不差，免费送出东西后，再要客户做一点点的事情，付出一点点的代价、比如留下联系方式，就简单多了。所以，我们要充分利用免费这个武器，第一，可获得目标客户的联系方式，第二，可使客户增加对于我们的信任，为后续成交打下良好的基础。第三点，关于收费和免费，有人说，世上?难的事情，就是要别人把钱从自己口袋掏出来、放到你的口袋。我要在后面加一句，“即使是一块钱”。从0到1，是一个巨大的鸿沟，比从1到100要难N倍，如果客户已经掏了1块钱给你，那么恭喜你，可以准备收她100块、1000块了。所以，要给自己的产品，设定一个价格阶梯，先让客户成交价格低的，哪怕是一块钱的，再逐渐过渡到高价格的。这叫做：阶梯式销售。

回忆一下，你平时接触过的，都是什么样的销售流程呢？欢迎你写出来，一起交流！

下面，我们来梳理下，我们接触过的几种常见的销售流程。

第一种，一步法直接销售。

比如超市、便利店、商场等，购买油盐酱醋、日常用品，来了就买，买了就走，干净利索。在传统行业和实体生意中，很多都是采用这种方式，因为它?简单，?容易操作。网上也有很多是这种方式，你随便搜索几个关键词，比如减肥药、高血压治疗、取名、跑步机，看下前面做竞价的那些，你就明白了。

第二种：会议营销。

组织一些见面会、座谈会，邀请潜在客户去免费参加，在会上先进行洗脑，?后以特大优惠的形式推出产品，吸引客户掏钱购买。

第三种：阶梯销售。

就是我们之前谈到的，英语培训机构的那种方式，免费赠品，免费课程，当面营销，继续追销。

第四种：合作销售。

我儿子的小学，提供了各种兴趣班，开始还以为是学校自己的，后来一问才知道，是和外面的培训机构合作的。虽然这个培训机构叫什么，哪里的，水平怎么样，我们家长基本一无所知，但是不影响给孩子报名、不影响交钱。因为我们信任学校，也就信任了他们的合作机构。这些流程，无所谓好坏，关键看是否适合。前面我们说过，不同的产品，适合不同的销售流程。其实确切的说，是客户决定我们应该采用的销售流程。这里，我要亮出我的排名第八的观念：目标客户的购买习惯决定你的销售流程。

什么意思呢？

采用什么样的销售流程，取决于你的目标客户购买同类产品的习惯。举例，客户去超市购买油盐酱醋，购买牙膏牙刷脸盆，都是挑好就直接付款购买的，这就是购买此类产品的购买习惯，这种情况，就不需要免费赠品、免费体验之类的铺垫，白费功夫，浪费感情。

再比如，如果你销售的是几千块钱的保健仪，直接销售可以吗？估计没有谁会第一眼看到、就决定掏钱购买的，即使功效确实很好。客户购买这类的产品，一般的习惯，应该是先试用，觉得有效才会掏钱，所以，针对这个购物习惯，你必须设计你的销售流程为多步走，比如，第一步，发传单、吸引目标客户前去免费试用；

第二步：给客户提供免费体验，而且不止一次，要体验多次；

第三步：体验到一定程度、起到一定效果时，进行专业的销售诱导，促成成交。

这就好像是相亲一样，男女见面，要想让姑娘第一眼就看上你、就决定嫁给你，是很难的事情，第一步，也许只是获得对方的电话号码，然后邀请吃饭，看电影，滑雪、逛公园等，不断的加深感情，?后互相的信任和喜欢达到一定程度时，才可能会谈婚论嫁。

大家恋爱时，肯定都知道这个道理，没有谁会楞到，第一面就要求对方嫁给自己，但可惜的是，场景一转换，就完全忘记了。无数的公司、企业、创业者，没有认真分析自己的目标客户的购买习惯，没有仔细考虑和分析?适合自己的销售流程，只是按照惯例和传统操作，盲目跟风，随波逐流，造成了企业运转低效，创业步履蹒跚。有很多明明需要多步走的，偏偏采取的是?原始的一步直接销售，导致成交率极低，严重浪费着来之不易的流量。也有很多商家，明明卖的是价格便宜的、可一步销售的产品，偏偏画蛇添足、采用了多步走的方式，给自己带来了很大的麻烦。

百试不爽的销售流程

好了，下面就隆重推出吧，那就是：

客户收集>>>建立信任>>>快速成交>>>终生价值

客户收集，就是通过一定的形式，获得客户的信息，比如姓名、电话、邮箱、地址等，目的是为了下一步和客户继续沟通。

建立信任，就是通过一定的方式和客户进行逐级深层次的交互，一步步增加客户对你的信任，为后续的成交打下基础。

快速成交：在信任积累到一定程度后，提出一个合适的成交主张，使客户顺利的掏钱，从潜在客户变成你的真正的成交客户。

终生价值：记住，成交绝不是终点，而只是下一次成交的起点。可以看到，很多企业还是在做一锤子买卖，把成交当做终点，客户掏钱后，就不闻不问，不再理睬。这样的话，意味着你整天在追逐新客户而忽视了老客户，意味着要获得同样数量的客户，你必须花费比别人多几倍的精力和金钱，意味着本来你可以赚到500万，现在只能赚到100万！如果你也是这样，Stop！记住，在和客户的关系上，我们需要的不是ONS，而是NNS！

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真是佩服得六体投地啊  

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哈哈，看的人少，回一下  

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晕  不信啊  

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佩服佩服啊.  

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支持你一下下。。  

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顶的就是你  

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我在顶贴~！~  

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晕死也不多加点分