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连续开单的秘密

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发表于 2017-5-8 08:05:50 |只看该作者 |倒序浏览

　　连续开单的秘密

　　2015-8-11晴

　　前两天，我弟认识的一个朋友，也是做房地产的，他遇到了一个问题，说要和我交流，我和他约定了交流时间，这次交流被写成了四个系列，昨天分享的是系列三，今天分享的时候系列四，也是结束篇。

　　我：“还记得你刚做地产的时候，我让我弟告诉过你什么吗？”

　　他：“他问了我三个问题：1、三个月不开单会不会影响生存？我说不会！2、他再问我：能不能做到三个月只想着为客户服务不想着成交？我说可以做到！3、他还问我：能不能不受客户羁绊大胆讲，以练死客户成长自己为目标？我说可以！”

　　我：“记得不错，那这次怎么又忘了啊？”

　　他：“客户已经交定金了，我就想让客户成交。”

　　我：“客户只要没付首付，没办银行贷款，都还是个准客户，都是你练手的对象，你只允许那些意向不强烈的客户练手，咋不允许准客户练手啊？如果你不拿这种客户练手，以后哪里来成交准客户经验啊？

　　我告诉你，当这单已经丢了，抱着不成交的姿态和心态去服务客户，能成交是惊喜，不成交就当一次教训。客户一旦有了成交意向，你就担心单子飞了，一旦内心有顾虑，你就会畏首畏尾，放不开手脚。记住一句话：年轻的时候，赚取经验比赚钱更重要！”

　　他：“我知道怎么做了，不必过于在意，还是以‘练死’客户成长自己为目的。”

　　我：“就按你说的去做吧。”

　　第二天晚上，我也没搭理这件事，因为我知道，他太年轻，只能让他自由发挥，我给他的话术，也只能解燃眉之急，不一定能起到决定性的作用，这些话术犹如一把双刃剑，没一定的境界，无法做到驾轻就熟。

　　晚上八点，他主动联系我说：“告诉你一个好消息，今天客户签约完毕，很幸运，也很意外，我都做好客户退房的准备了。”

　　我：“恭喜恭喜！我正准备让我弟晚点问一下你，签约过程顺利不？”

　　他：“下午客户过来，我没怎么跟客户聊天，甚至都没怎么搭理客户，过程办得挺顺利的，跟我一起的销售还很纳闷，我咋不理客户？客户最后问我：我朋友买同一栋楼，他说比我买的便宜3000，你这边还能便宜不？”

　　我：“你怎么回答的？”

　　他：“我说绝对不可能，价格都是开发商统一订购的，你说的这种情况绝对不存在！”

　　我：“客户怎么回答？”

　　他：“都来了，直接把首付交了吧！”

　　我：“你认为客户说便宜3000是真的还是假的？”

　　他：“假的，蒙我的！”

　　我：“记住：一定要抱着不开单的态度去服务客户，这样你才会放松，才会冷静，才会从容，才会敏锐，才不会受提成和奖金的羁绊，才不会受客户干扰，这样才能最大限度的发挥你的优势和潜能。

　　不成也没关系，反正你的目的就是为了‘练死’客户，能成就是惊喜，不成就当长见识，这些体验越多，你越容易成为高手，因为高手都是练出来的，不是学出来的，学出来的多是书呆子！”

　　他：“我还有一些细节不知道怎么总结？”

　　我：“这个你和我弟约好时间，我们三个一起总结。你一次成交了两单，公司同事有没有惊讶？”

　　他：“成交当天公司同事很惊讶！”

　　我：“如果同事问你：为什么你这么厉害，一次性成交两单，你怎么回答？”

　　他：“我就说运气好！”

　　我：“是我弟跟你说的吧？”

　　他：“他叮嘱过我！”

　　我：“一定要低调，要不会遭同事嫉妒的，这样你在公司容易受到排挤，难以立足和生存！”

　　过了一天，他发信息给我，他又成交了一单，他问我能不能电话交流，有事向我咨询，他我和约定了时间。

　　他：“今天又成交了一单！”

　　我：“恭喜！”

　　他：“最近运气比较好！”

　　我：“得意不忘形，失意不变形。任何时候，把自己一半以上的结果归功于偶然，有结果不盲目自大，没结果也不妄自菲薄。”

　　他：“尽量保持低调！”

　　我：“又开了一单，公司同事和领导是不是对你的态度有变化啊？”

　　他：“他们都不敢相信，我进来两个月都没开单，都准备打包走人了！”

　　我：“现在你要学的不是怎么去开单，而是在公司开单后的生存之道。”

　　他：“有点不明白！”

　　我：“人性有一个弱点：都希望别人比自己过得差一点点。比如，人都希望别人比自己收入低一点点，也不需要低太多，一点点就好，希望别人比自己矮一点点，只需要矮一点点就好……人性无法征服，只能满足，如果有领导或同事问你，最近业绩怎么这么好，你怎么回答？”

　　他：“我就说运气好！”

　　我：“如果你这么说，你知道同事会怎么想吗？”

　　他：“怎么运气好的总是我？”

　　我：“旁边人会这么想：MD，凭什么你比我运气好？开单了就开单了，还装谦虚，装B都装不像。不一定个个同事都这么想，但不排除这种可能。”

　　他：“那我应该怎么说？”

　　我：“都是领导教的好，还有同事的热心帮助，最近，我家里遇到了一些困难，现在居然就开单了，或许是老天在帮我，或许是最近撞上狗屎运了！”

　　他：“懂了！”

　　我：“记住一定要少说话、多倾听、多做事，把开单的事直接忘掉，努力去开拓客户就好。”

　　他：“发了奖金和提成要不要请同事和领导吃饭？”

　　我：“你怎么打算？”

　　他：“我打算请一次！”

　　我：“只要同事和领导没说，就当啥事没发生，继续努力工作！”

　　他：“为什么？”

　　我：“很简单，如果你主动提起，旁边的人会怎么想？他们心里会嘀咕：不就是开了个单吗？有什么好嘚瑟的？还请客吃饭？现在谁还稀罕吃饭啊？……我说的不一定会发生，但防人之心不可无。”

　　他：“如果他们主动让我请客，我怎么办？”

　　我：“你这么说：哎哟，我可真够笨的，一直以来朋友都说我挺二的，你看这次就更二了，过去多亏领导指点，同事帮助，我都忘记回馈感谢大家了，真该死，你们定个时间和地点，我们一起聚聚吧！”

　　他：“没想到，与人处事还有这么多门道，就连说话都还有这么多讲究，看来我需要学习的东西还有很多。”

　　晚上，我和我弟交流了这个案例，我跟我弟说，我打算把这个案例写出来，我弟问我：“这么核心的点你写出来，不怕别人复制吗？”

　　我：“你跟我写了多久的日记？”

　　他：“8个月！”

　　我：“你跟我交流过多少次？”

　　他：“记不清，以前每周一次，在你家里有机会就聊！”

　　我：“你每次遇到难题时怎么做？”

　　他：“第一时间联系你，和你碰撞，让你帮我找到客户最根本的需求。”

　　我：“你认为看一遍我空间的日记就能灵活运用吗？”

　　他：“不大可能，持续看会获得动力，但在一些关键点上还是需要有人点破，靠自己摸索，那要摸到猴年马月去啊！”

　　我：“如果那么容易复制的话，这个世界不就个个都是比尔·盖茨、马云、史玉柱、雷军、乔布斯了吗？”

　　他：“发挥了个人优势后，还得向高手借力，否则结果有限！”

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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