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近年来，互联网在不断的发展，如今已经发展成让人离不开的程度，特别是一些喜欢网购的用户，对于这部分用户而言，只要是买东西都会选择大型电商网站，如天猫、淘宝、京东等购物网站。然而对于一些不经常网购或从未网购过的用户而言，随着互联网的迅速发展，也致使他们不得不因为网购的方便快捷和低廉的价格而开始网上购物。这对于用户来说是一件好事，对于电商站长来说也是一件好事，因为互联网的市场真的很广阔，特别是互联网的下一个春天在农村。当然，有很多站长都看中了互联网的发展趋势，从而都开始运营电商网站。
在此之前笔者也写过《电商站长该如何寻找可定位和可营销的目标市场》这篇文章，文章上也详细的给出了一些解决方案，让一些初入行业的电商站长能够快速找到可营销和可定位的目标市场，其实说白了，那篇文章的主要目的是让电商站长尽量避开竞争，尤其是来自大型电商网站或公司的竞争，最终让站长能提供别人不提供的产品或服务并给一个有需求的市场。
不过，要想完全避开竞争是不现实的，如果你真的找到一个不存在竞争的利基市场，这个市场的规模可以支撑一个不错的行业。当然，想找到一个不存在竞争的利基市场，除非你是一个天才而且你可以创新出一个天才的产品，另外就是你的判断出现错误。之前笔者就一直有这么一种想法，后来这个想法取消了，因为笔者曾经在A5站长网做SEO诊断服务时，他们给出了一些不错的建议，就是对产品做出独特卖点的提炼和展现，后来也收到了很不错的效果，所以今天笔者就跟电商站长一起交流下，希望可以帮助到一些电商网站的营销。
一、用户为什么要从你这里买产品
首先，是用户为什么要从你这里买产品。其实就算你寻找到了利基市场，最后也少不了有其他电商网站的竞争者，而且你的产品恐怕也不会特殊到非从你这里买不可。在这种情况下，你所提供的产品或者服务与竞争对手相差不多，用户为什么要从你这里买而不从其他网站买呢?尤其是你在创建一个新的电商网站时，面对虽不是很强大但也有一定基础的竞争对手时，很多人这时往往想到的是价格，有些站长为了进入市场开始对产品降价打折送礼券，当然这作为短期内营销手段也是无可厚非的。
但是，如果你的网站除了价格之外其他地方都和竞争对手差不多，那么这将是一个很危险的信号，如果你打算靠价格战获得用户，结果无非就是这两种：要么你有足够的财力能够把所有竞争对手拖垮，要么就是赔本赚吆喝，利润越来越低，最后被更有实力的竞争对手拖垮。
当然，如果在产品和服务都差不多的情况下，最重要的市场策略就是独特卖点的提炼和展现，甚至可以说重要的不在于你卖什么，而是在于你的卖法和别人有什么不同，你必须寻找到一个说法，这个说法是你独有的，而且在别人那里是得不到的。这样以来，用户才能把你从众多卖家中区分出来并留下好的印象。
关于独特卖点，现在做的最好的就是京东商场，京东商城大家应该都知道，是目前除淘宝和天猫之外做的最好的一家电商网站，这家网站的独特卖点在于物流上，只要你今天下单购买，第二天就可以把产品送到你的手里。如果你的网站也有这种独特的卖点，你也可以让用户更容易的去记住你。
二、从哪里可以寻找独特卖点
然后，是从哪里可以寻找独特卖点。对于站长电商来说，独特卖点在理论上的观念大家都是赞同的，但在实际运用时，很多电商网站却往往流于形式。所以，如果有人对你提出了所谓的独特卖点，那可能只是一些宽泛雷同的口号而已，比如：
1、我们的产品质量过硬-----哪个电商站长又会说自己的产品质量不好呢?大家质量都过硬，没什么独特的地方。
2、我们提供完整的解决方案-----哪个电商站长也不会说我们提供的服务不完整。
3、客户就是我们的上帝-----所有的电商站长都标榜自己的服务好，都说客户是上帝，谁也不提从客户那里赚钱的事。
4、我们的产品物美价廉------谁也不说自己的产品质次价高，如果你真的说了，那么孩子除非你真的傻了。
上面有提到价格便宜，其实价格便宜也不是一个有差异性的独特卖点，为什么呢?因为低价策略长久来说是危险的，而且你今天在市场上价格是最低的，明天其他的电商网站就能卖的比你价格还低。另外，削价是所有网站都能做到的事，谈不上有什么独特的地方。就好比小米**360手机的价格战一样，根本就没啥意思。所以，想要吸引用户的目标，就得想出一个真正和别人不一样的注意，也就是独特的卖点，这个特殊卖点可能很微小，但必须要做到别人没有。关于这方面，笔者给出了一些自己的想法，仅供各位站长参考。
1、市场的第一个
任何事情的第一名都是最吸引用户目光的，就不如奥运会金、银、铜三个牌子，大家都会记住金牌得主，而银牌得主哪怕成绩与金牌只差一点点，被记住的可能性就会更小一些，而铜牌更别提了，很少有人会记住铜牌得主。所以，第一名就是资历，就是别人夺不走的独特之处。
2、创造和拥有新的产品特性
在所有的产品都趋于同质化时，任何一个新的产品特性都会使你的产品与其他竞争产品区别开，笔者印象最深的是海飞丝洗发水，当所有洗发水在人们的印象中都已经定型时和功能没什么区别时，海飞丝把自己的标志为去头屑洗发水，这是一个崭新的产品功能，虽然这个特殊性陆续被其他厂家和产品模仿和抄袭，但是最先提出的还是会在用户心理留下最深刻的印象。
三、重要的是表达
最后，最重要的是表达。笔者在第二块的时候写了一些挖掘独特卖点的例子，这些都是电商站长可以真的找出其他产品不一样的独特之处，但有的时候你的产品和竞争对手的产品差别实在不大，无论是设计、材料、质量、制作过程、功能等全一样，但你还是要找出一个独特的卖点，这个时候重要的已经不是产品本身，而是你怎么去表达。
要知道同样的一句话，同样的一个意思，同样的一件事，如果换了一个说法，留给用户的印象其实大不相同，而独特卖点有的时候是确实存在的事实，有的时候其实只是一个观感、一个印象、或是一个说法的不同等。比如，淘宝上卖的一些男士衬衫，男士衬衫是一个高度同质化的产品，不像女生服装，设计面料上的差别很大，而男士衬衫变化很少，所以独特性就在于你怎么去表达。
写在最后：
笔者运营传统眼镜行业的电商网站已经很久了，在这期间里也总结了很多。要知道，做电商网站运营不可避免的会遇到一些竞争对手，而且网站上卖东西的门槛很低，你明白这一点，竞争对手也会明白。你要想从众多竞争对手中脱颖而出，就要仔细审视自己的产品或公司有什么是自己独有的，有什么是用户只能在你这里得到的，要强化这个独特性，把它变成一句简短有力的口号，并用在电商网站的所有的网络营销手法中。
当然，如果你的产品或服务实在没有什么特色的地方，至少你要找到一个独特的描述，让用户有一个不一样的观感，哪怕这只是一个形式上的。
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发表于 2015-5-6 18:43:51
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发表于 2015-5-9 04:55:48