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不能透露的说服术

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发表于 2017-5-10 08:37:36 |只看该作者 |倒序浏览

不能透露的说服术

2015-9-26 晴

昨天，有个读者和我交流。

他：“我有个客户，他朋友在我们这里买了一套房，现在升值了，他过来看了两次，但都错过了购买机会，现在他重新过来找我，问我有没有类似的现房，他诉求很明确，但我这里没现房，怎么才能引导客户买期房？”

我：“期房和现房哪个升值空间大？”

他：“当然是期房。”

我：“你那边有现房吗？”

他：“不确定。”

我：“你的意思？”

他：“当有房源时及时告知他，让他过来选房，这种客户怎么维护？”

我：“简单，你这么跟他说：很抱歉，现在我们这里没现房，如果有现房，我第一时间告知你，这边房源很紧张，需要抢才有机会买到，如果有现房的时候，希望你动作尽量快，否则你有钱想买也买不到。”

他：“哎呀，我去，这么一说就占据主动权了，我发现自己还是不会说话。”

我：“客户为什么急着要现房？想投资还是自己住？”

他：“自己住。”

我：“是因为小孩要读书还是租房不习惯？”

他：“租房不习惯。”

我：“客户多大年龄？”

他：“40多岁。”

我：“客户是不是第一次买房？”

他：“他有一套期房，想买一套现房，装修好马上住。”

我：“他有两套房，一套自己住，一套投资，现在买现房目的就是早日入住。”

他：“现在我很纠结，这客户需求明确，但我这边暂时没现房，不知道该怎么引导。”

我：“你思维过于固化，缺乏灵活变通，销售的根本在于引导客户，如果客户有需求，就去找到它、发掘它，如果客户需求不明显，就得刺激、放大客户需求，或给客户输入一些新的价值观。”

他：“有点不太明白。”

我：“你这个问题需要转化，客户需求是现房，但你没有，就算有房源，出来的量也有限，可供的选择并不大，这样成交可能性会很低，这时千万别被动等待，要主动出击。”

他：“我想主动，但找不到方法。”

我：“你这么告诉他：现在进入尾盘，即便是有房源，可供选择的空间也不大，购房是人生最重要的事，肯定要选择适合自己的，期房和现房哪个选择的空间更大？”

他：“当然是期房。”

我：“为什么？”

他：“期房还没开盘，户型、朝向、楼层、位置都能选择。”

我：“对方买的那套期房什么时候交房？”

他：“16年底。”

我：“你这么跟他说：X总，你看啊，现在买现房也不能马上入住，装修需要时间，装修完毕还要搁置半年，前后加起来就一年，一年后，你的那套期房就交房了，你就可以装修自己住了，你买两套房，不可能都是自己住，肯定有一套是投资的。”

他：“他跟我说过，现在买一套现房自己住，把之前那套期房当投资。”

我：“你继续说：今年X总40多岁，你身体这么健朗，最少要住四五十年，相比四五十年，这一两年还长吗？这还不是核心，核心是现在房源很紧张，就算有也不会很实惠，过去你看到朋友在这边购房升值了，那是因为他下手快，买的早，当时我让你动作快点，你犹豫了一下，机会就悄悄溜掉了，现在虽说没现房，但我们的期房和当时的房源一样，照样有非常大的升值空间，因为我们这边是刚需，房子一直处于供不应求的状态，升值空间不用说，你都懂，很大，你只需要等一年就可以了，我知道X总生活品味高，不喜欢自己租房，等一年就有巨大的升值空间，我想X总肯定不会放弃这么好的投资机会的!”

他：“我思维太局限了，总是受客户引导，没现房是我的劣势，我可以引导客户购买期房。”

我：“销售不能过于死板，没现房就要引导客户购买期房，充分发挥自己的优势，这时客户需求不是最重要的，引导客户才是最重要的，真正销售高手的境界是，客户需要什么不重要，我让客户需要什么才最重要。”

他：“还有这种说服术啊？”

我：“当然有。”

他：“怎么才能学到啊？”

我：“有人想跟我学，但很多时候我不能点拨。”

他：“为什么？”

我：“人生在世要有起码的道义，对于一个人而言，掌握了人性的密码和人性的漏洞，就是一把双刃剑，营销很多做法都处于佛魔之间，前进一步可能就着魔，后退一步可能就成佛，人的羡慕、虚荣、嫉妒、自私、贪嗔痴都是“诱导”购买的手段，如果是良性产品无可厚非，但如果是三无有毒产品，那就会祸害大众，杜子健有句话我一直铭记于心，他说：再高的智商也要在道义之下，再低的愚蠢也要在善良之上。”

他：“你怕他学会了去干坏事？”

我：“不排除这种可能，如果我去引导一个人，你觉得是很简单还是很难？”

他：“很简单。”

我：“人生有因果轮回，不能丢掉基本的道义，要不最终吃亏受害的肯定是自己，人生就是这样，你释放什么，就会回流什么，我为什么给你方法，有两点很关键：第一，你为人实在，喜欢为对方着想，没有太多坏心思；第二，你卖的产品是房子，这些都是国家严格监控的，质量、安全都有保障，算是好产品，这时候你用什么方法让房客户购买，对客户而言，都是一件好事，只要他买得起就行。”

他：“这次算是明白了。”

我：“如果你产品对客户真的好，你就要让客户意识到，跟你买房、合作是当下最适合的，最划算的，也是最佳选择。在这一点上，你还欠缺狼性，有句话送给你：一旦确定客户有需求，我绝对不接受客户的拒绝。”

他：“这句话够霸气！”

我：“做销售想赚钱必须够狠，不要颠倒成就客户和成交客户的因果，销售最终目标是成交客户，这种本事类似于把梳子卖给和尚，本来客户没这方面的需求，听你讲完后，他觉的自己太需要了，不买不行。再比如，一个女孩子挺刚烈的，你跟她讲个荤段子，她就骂你，结果你跟她沟通后，她跟你走了，这才是真本事，也是一流顶尖说服术，要达到这种境界，正确的顺序是：成就客户是因，成交客户是果。”

他：“我好像听明白了，好像又有点恍惚。”

我：“有些话只能点到为止，不能说破，慢慢领悟，当有一天你领会到精髓的时候，你瞬间就顿悟了，很多困惑都会烟消云散。”

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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