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标题:
不能透露的说服术
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作者:
canglang
时间:
2017-5-10 08:37
标题:
不能透露的说服术
不能透露的说服术
2015-9-26 晴
昨天,有个读者和我交流。
他:“我有个客户,他朋友在我们这里买了一套房,现在升值了,他过来看了两次,但都错过了购买机会,现在他重新过来找我,问我有没有类似的现房,他诉求很明确,但我这里没现房,怎么才能引导客户买期房?”
我:“期房和现房哪个升值空间大?”
他:“当然是期房。”
我:“你那边有现房吗?”
他:“不确定。”
我:“你的意思?”
他:“当有房源时及时告知他,让他过来选房,这种客户怎么维护?”
我:“简单,你这么跟他说:很抱歉,现在我们这里没现房,如果有现房,我第一时间告知你,这边房源很紧张,需要抢才有机会买到,如果有现房的时候,希望你动作尽量快,否则你有钱想买也买不到。”
他:“哎呀,我去,这么一说就占据主动权了,我发现自己还是不会说话。”
我:“客户为什么急着要现房?想投资还是自己住?”
他:“自己住。”
我:“是因为小孩要读书还是租房不习惯?”
他:“租房不习惯。”
我:“客户多大年龄?”
他:“40多岁。”
我:“客户是不是第一次买房?”
他:“他有一套期房,想买一套现房,装修好马上住。”
我:“他有两套房,一套自己住,一套投资,现在买现房目的就是早日入住。”
他:“现在我很纠结,这客户需求明确,但我这边暂时没现房,不知道该怎么引导。”
我:“你思维过于固化,缺乏灵活变通,销售的根本在于引导客户,如果客户有需求,就去找到它、发掘它,如果客户需求不明显,就得刺激、放大客户需求,或给客户输入一些新的价值观。”
他:“有点不太明白。”
我:“你这个问题需要转化,客户需求是现房,但你没有,就算有房源,出来的量也有限,可供的选择并不大,这样成交可能性会很低,这时千万别被动等待,要主动出击。”
他:“我想主动,但找不到方法。”
我:“你这么告诉他:现在进入尾盘,即便是有房源,可供选择的空间也不大,购房是人生最重要的事,肯定要选择适合自己的,期房和现房哪个选择的空间更大?”
他:“当然是期房。”
我:“为什么?”
他:“期房还没开盘,户型、朝向、楼层、位置都能选择。”
我:“对方买的那套期房什么时候交房?”
他:“16年底。”
我:“你这么跟他说:X总,你看啊,现在买现房也不能马上入住,装修需要时间,装修完毕还要搁置半年,前后加起来就一年,一年后,你的那套期房就交房了,你就可以装修自己住了,你买两套房,不可能都是自己住,肯定有一套是投资的。”
他:“他跟我说过,现在买一套现房自己住,把之前那套期房当投资。”
我:“你继续说:今年X总40多岁,你身体这么健朗,最少要住四五十年,相比四五十年,这一两年还长吗?这还不是核心,核心是现在房源很紧张,就算有也不会很实惠,过去你看到朋友在这边购房升值了,那是因为他下手快,买的早,当时我让你动作快点,你犹豫了一下,机会就悄悄溜掉了,现在虽说没现房,但我们的期房和当时的房源一样,照样有非常大的升值空间,因为我们这边是刚需,房子一直处于供不应求的状态,升值空间不用说,你都懂,很大,你只需要等一年就可以了,我知道X总生活品味高,不喜欢自己租房,等一年就有巨大的升值空间,我想X总肯定不会放弃这么好的投资机会的!”
他:“我思维太局限了,总是受客户引导,没现房是我的劣势,我可以引导客户购买期房。”
我:“销售不能过于死板,没现房就要引导客户购买期房,充分发挥自己的优势,这时客户需求不是最重要的,引导客户才是最重要的,真正销售高手的境界是,客户需要什么不重要,我让客户需要什么才最重要。”
他:“还有这种说服术啊?”
我:“当然有。”
他:“怎么才能学到啊?”
我:“有人想跟我学,但很多时候我不能点拨。”
他:“为什么?”
我:“人生在世要有起码的道义,对于一个人而言,掌握了人性的密码和人性的漏洞,就是一把双刃剑,营销很多做法都处于佛魔之间,前进一步可能就着魔,后退一步可能就成佛,人的羡慕、虚荣、嫉妒、自私、贪嗔痴都是“诱导”购买的手段,如果是良性产品无可厚非,但如果是三无有毒产品,那就会祸害大众,杜子健有句话我一直铭记于心,他说:再高的智商也要在道义之下,再低的愚蠢也要在善良之上。”
他:“你怕他学会了去干坏事?”
我:“不排除这种可能,如果我去引导一个人,你觉得是很简单还是很难?”
他:“很简单。”
我:“人生有因果轮回,不能丢掉基本的道义,要不最终吃亏受害的肯定是自己,人生就是这样,你释放什么,就会回流什么,我为什么给你方法,有两点很关键:第一,你为人实在,喜欢为对方着想,没有太多坏心思;第二,你卖的产品是房子,这些都是国家严格监控的,质量、安全都有保障,算是好产品,这时候你用什么方法让房客户购买,对客户而言,都是一件好事,只要他买得起就行。”
他:“这次算是明白了。”
我:“如果你产品对客户真的好,你就要让客户意识到,跟你买房、合作是当下最适合的,最划算的,也是最佳选择。在这一点上,你还欠缺狼性,有句话送给你:一旦确定客户有需求,我绝对不接受客户的拒绝。”
他:“这句话够霸气!”
我:“做销售想赚钱必须够狠,不要颠倒成就客户和成交客户的因果,销售最终目标是成交客户,这种本事类似于把梳子卖给和尚,本来客户没这方面的需求,听你讲完后,他觉的自己太需要了,不买不行。再比如,一个女孩子挺刚烈的,你跟她讲个荤段子,她就骂你,结果你跟她沟通后,她跟你走了,这才是真本事,也是一流顶尖说服术,要达到这种境界,正确的顺序是:成就客户是因,成交客户是果。”
他:“我好像听明白了,好像又有点恍惚。”
我:“有些话只能点到为止,不能说破,慢慢领悟,当有一天你领会到精髓的时候,你瞬间就顿悟了,很多困惑都会烟消云散。”
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
作者:
xiying99
时间:
2017-5-12 07:57
慢慢来,呵呵
作者:
xl20831b
时间:
2017-5-12 07:57
好啊,,不错、、、、
作者:
刘汉
时间:
2017-5-12 07:57
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xl1594b
时间:
2017-5-12 07:57
回复一下
作者:
xl20721b
时间:
2017-9-23 15:51
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
xl6212b
时间:
2017-9-23 15:51
真是天底下好事多多
作者:
iheteowiday
时间:
2017-9-23 15:51
今天再看下
作者:
iruxeda
时间:
2017-9-23 15:51
帮你项项吧
作者:
xuling8109h
时间:
2017-11-12 13:30
呵呵,支持一下哈
作者:
米饭班主
时间:
2017-11-12 13:30
应该加分
作者:
xl4489b
时间:
2017-11-12 13:30
琴棋书画不会,洗衣做饭嫌累。
作者:
xl3713b
时间:
2017-11-12 13:30
人之所以能,是相信能。
作者:
xl10524b
时间:
2017-11-17 00:49
不错,支持下
作者:
xuling9268h
时间:
2017-11-17 00:49
朕要休息了..............
作者:
xl16189b
时间:
2017-11-19 12:14
原来是这样
作者:
xl16189b
时间:
2017-11-19 12:14
谁都不容易啊 ~~
作者:
ohaocimo
时间:
2018-11-13 22:10
佩服佩服啊.
作者:
xl12374b
时间:
2018-12-10 02:39
呵呵,明白了
作者:
星光音乐会
时间:
2018-12-10 02:39
ding 支持
作者:
xuling1229h
时间:
2018-12-10 02:39
顶你一下,好贴要顶!
作者:
yokohama
时间:
2018-12-10 02:39
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
xl20685b
时间:
2018-12-10 02:39
我又回复了
作者:
silvia789
时间:
2018-12-22 15:25
赚点分不容易啊
作者:
viziliquifoke
时间:
2018-12-22 15:25
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者:
小虫
时间:
2018-12-22 15:25
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
moodqiu
时间:
2018-12-22 15:25
活着,以死的姿态……
作者:
elkuhafimu
时间:
2018-12-22 15:25
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者:
xuling6694h
时间:
2018-12-24 20:29
先顶后看
作者:
avawecev
时间:
2018-12-24 20:29
好啊,,不错、、、、
作者:
osp
时间:
2018-12-24 20:29
希望可以用些时间了~````
作者:
xuling8352h
时间:
2018-12-24 20:29
偶啥时才能熬出头啊.
作者:
xl20318b
时间:
2018-12-24 20:29
嘿...反了反了,,,,
作者:
xl11460b
时间:
2022-4-5 10:18
不错不错,我喜欢看
作者:
xl11187b
时间:
2022-4-5 10:18
你加油吧
作者:
wuliaostar
时间:
2022-4-5 10:18
我卷了~~~~~~~
作者:
毁人不倦
时间:
2022-4-17 11:45
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
xl10263b
时间:
2022-4-17 11:45
不早了 各位晚安~~~~
作者:
xuling9355h
时间:
2022-4-23 20:01
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
odofezwedrov
时间:
2022-4-23 20:01
活着,以死的姿态……
作者:
xl21666b
时间:
2022-4-27 21:27
读10年语文,不如聊半年QQ
作者:
xuling9070h
时间:
2022-4-29 09:38
似曾相识的感觉
作者:
水晶杯
时间:
2022-4-29 09:38
拿把椅子看表演
作者:
xuling4094h
时间:
2022-4-29 09:38
不知道说些什么
作者:
xl13282b
时间:
2022-4-29 09:38
发贴看看自己积分
作者:
xuling5818h
时间:
2022-6-2 03:06
就为赚分嘛
作者:
四个碌
时间:
2022-6-2 03:06
顶你一下,好贴要顶!
作者:
aboviviu
时间:
2022-6-2 03:06
呵呵,等着就等着....
作者:
ahitxakum
时间:
2022-6-2 03:06
朕要休息了..............
作者:
xl11216b
时间:
2022-6-2 03:06
很有吸引力
作者:
淘狼akh
时间:
2022-7-1 09:47
先看看怎么样!
作者:
康复qcl
时间:
2022-7-1 09:47
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
皇冠3.0
时间:
2022-7-1 09:47
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~
作者:
xl24065b
时间:
2022-7-1 09:47
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xl2904b
时间:
2022-7-1 09:47
来上茶~~~~
作者:
kofchris
时间:
2022-7-3 01:34
有才的不在少数啊
作者:
xuling253h
时间:
2022-7-3 01:34
21世纪,什么最重要——我!
作者:
xuling2259h
时间:
2022-7-24 15:27
非常感谢楼主,楼主万岁万岁万万岁!
作者:
cjgyjohn
时间:
2022-7-24 15:27
小心大家盯上你哦
作者:
xuling10027h
时间:
2022-8-1 05:22
不错,看看。
作者:
ugaronijant
时间:
2022-8-1 05:22
我在努力中
作者:
xl22672b
时间:
2022-8-1 05:22
这个贴好像之前没见过
作者:
吉普2020
时间:
2022-8-1 05:22
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
uppegehuzehe
时间:
2022-8-1 05:22
在她兜里放些零钱,在她不常用的兜里放张一百。
作者:
小小女i
时间:
2022-8-23 01:03
谢谢分享
作者:
xuling8151h
时间:
2022-8-23 01:03
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
xl20955b
时间:
2022-8-23 07:39
几头雾水…
作者:
xuling7874h
时间:
2022-8-23 07:39
估计你是没见识过~` 呵呵
作者:
jevens
时间:
2022-8-25 22:46
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
xl16864b
时间:
2022-8-25 22:46
人之所以能,是相信能。
作者:
xuling6697h
时间:
2022-8-25 22:46
终于看完了~~~
作者:
awesezuvodcab
时间:
2022-9-1 15:10
很好!很强大!
作者:
ofododuluv
时间:
2022-10-2 14:34
发贴看看自己积分
作者:
xl7504b
时间:
2022-10-2 14:34
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢
作者:
avicuhgougo
时间:
2022-10-3 09:22
既然来了,就留个脚印
作者:
avicuhgougo
时间:
2022-10-3 09:22
先顶后看
作者:
oduluqajubeq
时间:
2022-10-3 09:22
我在顶贴~!~
作者:
dasd1a22
时间:
2022-10-15 03:08
既然来了,就留个脚印
作者:
obuisozuu
时间:
2022-10-15 03:08
做一个,做好了,请看
作者:
vibjaig
时间:
2022-10-15 03:08
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
xl10899b
时间:
2022-10-19 04:37
顶你一下.
作者:
xl2983b
时间:
2022-10-27 10:15
支持你一下下。。
作者:
uqiuhotolodaj
时间:
2022-10-27 10:15
长时间没来看了 ~~
作者:
xl1416b
时间:
2022-10-27 10:15
我想要`~
作者:
xl2761b
时间:
2022-10-27 10:15
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
xl20477b
时间:
2022-10-27 10:15
不早了 各位晚安~~~~
作者:
xuling1694h
时间:
2022-11-1 02:14
我回不回呢 考虑再三 还是不回了吧 ^_^
作者:
otiwuqerixom
时间:
2022-11-1 02:14
一个人最大的破产是绝望,最大的资产是希望。
作者:
xuling10155h
时间:
2022-11-19 15:14
感觉好像在哪里看过了,汗~
作者:
xuling10155h
时间:
2022-11-19 15:14
好帖,有才
作者:
oeqaqez
时间:
2022-11-19 15:14
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
xuling5949h
时间:
2022-11-19 15:14
爷爷都是从孙子走过来的。
作者:
wxj2004
时间:
2022-12-6 00:33
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
xl19307b
时间:
2022-12-6 00:33
推荐个好站,南昌学车网http://www.251818.com,学车考驾照,找南昌驾校,就上南昌学车网!
作者:
怀念舒马赫
时间:
2022-12-7 08:28
不错!
作者:
xl22547b
时间:
2022-12-7 08:28
好 好帖 很好帖 确实好帖 少见的好帖
作者:
xuling6372h
时间:
2022-12-7 08:28
不错不错,我喜欢看
作者:
xuling8616h
时间:
2022-12-7 08:28
我的啦嘿嘿
作者:
lijinlong0910
时间:
2022-12-7 08:28
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
xl17654b
时间:
2022-12-23 07:29
谢谢哦
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