价值千万的收钱术

canglang

价值千万的收钱术


2016-1-18   晴

前几天，我和一个朋友交流，他是做机械销售的，他的问题非常具有代表性，本来只准备写一篇的，真正开始写才知道，哪知道连续写了两篇都还没写完。

我一直认为，无论什么问题，如果只是给方法和结论，最多只能化解当下的燃眉之急，根本无法化解根本问题。

为什么？

因为方法是固定的，市场是变化的。你用固定的套路去应对变化的市场。好比用固定的套路跟别人打自由搏击，估计一个回合不到，你就被KO了。

我们要学习的不是某个结论，而是解决问题的思维系统。授人以“鱼”（方法），不如授人以“渔”（思维系统）。为了大家阅读顺畅，我把之前的日记对话做个简单的回顾。（删除一些在此处多余的话）

我：“问题1：客户采购机械设备最注重什么？”

他：“质量。”（老板采购的是国外品牌）

我：“问题2：那客户对你的实惠说法会不会感兴趣？”

他：“不会。”

我：“问题3：你公司的产品是否能替代竞品？”

他：“这需要市调才知道。”

我：“问题4：如果不能替代，你还有机会竞标成功吗？”

他：“没有。”

我：“问题5：如果能替代，你公司产品的优势是什么？”

他：“这需要市调才知道。”

我：“问题6：如果你公司的产品能替代竞品，但你公司没任何优势，你还需要参与本次竞标吗？”

他：“不需要。”

我：“问题7：如果你的产品有优势，优势在哪里？这个优势是通过和竞品对比得来的，并且要有事实、数据、理论做支持，至少总结三到五条，除非有一条绝对核心的优势。”

他：“这个需要市调后分析才知道。”

我：“问题8：如何用自己产品的优势说服客户？”

他：“看来我还有很多事要做。”

我：“这个我不能帮你，因为我不熟悉你的产品，但这个优势一定要和客户需要挂钩才有用。否则，即便你提炼的再好也没用。这个可以通过你的同事、上司等渠道来提炼。”

他：“我怎么才能跟老板建立连接？”

我：“这个问题你思考过吗？”

他：“一直在思考……”（让他讲了3分钟废话）

我：“想到办法没有？”

他：“如果想到就不问你了。”

思维5：销售不是说服，而是引导，销售的目的是让客户即刻成交，或把自己印刻在顾客的记忆中，因为消费者是凭借记忆购买产品的。

这个过程是通过展示完成的，而非说服或推销完成的。展示指的是在研究清楚对方深层次的需求后，用分享的形式一步一步展示给他想要的。

在展示过程中，要做到“只描述不判断”，用文字轻轻的、悄悄的带对方走进他未来的生活，这种生活恰好是他渴望已久、梦寐以求的。

让客户采取行动的永远不是我们，而是未来的理想和画面释放出的美好、甜美的感觉，这种感觉会激发客户对未来生活的渴望，是这种渴望让他采取了一个简单、明确、具体的行动。

只不过是，这个行动是在我们的引导下完成的。其实，是客户自己承认了自己，说服了自己。销售的根本在于“引导”，我们类似一个导游，只是起一个引导的作用，美丽的风景都是客户自己欣赏的。

你抱着成就客户的心去做一切动作，不仅不会遭到客户的排斥和反感，还会获得客户的认可和信赖。

这样的销售过程看似没任何成交意图，当你走完这个过程后，会出现魔幻般的结果，即不是你想卖产品给客户，而是客户强烈想买你的产品。

看完思路后，接着我和他的对话。

我：“问题8：你以什么样的方式（定位）接近老板？”

他：“乙方公司业务员。”

我：“这个没错，如果仅仅靠这个定位，你是无法接近老板的。”

他：“我也这么认为。”

我：“问题9：你是以成交业务员的身份，还是以给老板提供好处的身份去接近老板？——这直接决定你是否有机会能跟老板建立连接！”

他：“过去我是以成交业务员的身份，听你说完后，我觉得要换成给老板提供好处的身份了。就算有这个定位，但我还是不知道怎么去和老板交流，你能不能分析的更加详细、具体点？”

我：“问题9：客户凭什么购买你的产品？这必须充分市调，这需要你非常了解竞品的优劣势、自身的优劣势以及客户的需求。竞品的劣势、自身公司产品的优势、客户的需求三者结合，提炼三到五条客户无可辩驳的理由，还包括事实、数据、案例的论证，当你准备好这些后再去拜访客户，你还会底气不足吗？”

他：“看来我还需要市调市调再市调。”

我：“问题10：你如何接近老板？要接近老板定位非常重要，要以请教者（学生）的身份拜访客户，成功的人都喜欢分享，如果你抱着虔诚的心去拜访，成功几率会大大增加。”

他：“见面后具体该怎么交流比较好？”

我：“老板都非常忙，哪有时间跟你瞎聊？比如你可以这样说：X总，我是XXX公司的XX，我知道X总是这个行业的标杆，我研究琢磨了你们公司很久，我做了充分的准备，今天主要目的是想为X总节省成本来的。”

他：“如果对方拒绝怎么办？”

我：“这种情况下，一般客户是不会拒绝的，如果拒绝的话，你立即说：X总，我知道你很忙，你给我5分钟时间，我绝对让你这5分钟超值，我对为你节省成本这件事有绝对信心，即便你今天拒绝我，我还是会一如既往的拜访你，直到你答应给我5分钟时间为止。”

他：“和老板交流只需要这么简单的几句话？”

我：“老板都很忙，没时间听你说那么多废话，你必须三句话直接讲到核心，否则你就没机会了。如果你这样说，客户一般都会问：帮我节省成本，给你5分钟，你说说看。”

他：“那我该怎么说？”

我：“如果你准备的好，这个时候就很轻松，你直接说：X总，你是行业翘楚，我不仅是来帮你节省成本的，还是来跟你学习的。X总，我知道你很忙，我就开门见山，这是我准备的一份市调数据对照表，我来给你一一解释说明一下……”

他：“我知道该怎么做了。”

我：“结束的时候再说：谢谢X总能给我这次介绍和学习的机会，X总在这个行业的成就有目共睹，我花了半个月的时间，把你们采购的产品和我们公司产品做了一个对比，我发现我们公司的产品不仅能满足你们公司对品质的要求，还可以帮你节省不少成本，机会非常难得，我觉得这样不仅有幸能和X总合作，还能跟X总学习，这种经历和体验是无法用金钱衡量的……”

他：“谢谢你，我知道该怎么做了。”

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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附：“AL体验之旅”—第18天。

1、2016年1月17日体重为（62.15）Kg。

2、静走100分钟。

3、真实的力量大于一切力量。

iceakovejul

顶一个先  

xuling2472h

帮你顶，人还是厚道点好  

azusatiro

感觉好像在哪里看过了，汗~  

erekaseso

先顶后看  

xl9245b

努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!  

bbaiqq

我来看看！谢谢  

xl8391b

好帖子，要顶！

疯疯颠颠

我帮你 喝喝  

xuling4303h

真是佩服得六体投地啊