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一个真实的故事：在云南的某个地方，当地猎人通常制作一个比较沉的木箱，再在木箱上开一个刚好能让猴子伸进手的小洞，然后在木箱里装一只桃子，放在猴子经常出没的地方。如果有猴子把手伸进木箱去，那么它就跑不掉了，原因就在于猴子把手伸进木箱抓住桃子后就拿不出来了，因为洞不够大。奇怪的是，即便猴子看到猎人过来，也不会放手，眼睁睁地被猎人捉住。其实，只要放下桃子，就可以轻易脱身，但几乎没有一只猴子舍得放下即将到手的美食。 营销也是如此，有时候舍得放下或许有不一样的收获 今天古董接到一个单子，聊了好一会，除了咨询产品外，他一直述说着自己的需求，说自己对这个产品的需求量怎么怎么大，最后问我怎么交易的，我说直接转账，这时他显得不情愿了 他说：这么一大笔钱不放心的，有没有淘宝链接? 我说：我一向都是诚心经营的，我有自己的博客网站 他说：你是哪里的，实在不行我自己过来拿吧(这句话大家可以好好揣摩下)，主要没有交易过，直接转不放心(我想大多数微商交易过程中第一次打家都会有这样的心情吧?) 然后他发了一个链接给我，叫做老客户专用链接(说实话古董不知道这个东西!不知道的东西自然存在风险)，通过沟通，我说能不能这样：我朋友的店铺建一个连接，你去拍，实在不行那就算了(这是古董第一次放手)这么做的主要原因有二 1、对于未知领域不解，为了降低风险才让他选择一个自己所了解的领域，把选择权交给了用户 2、通过前面的沟通，他对产品的需求量是急缺的，所以不担心他不会妥协 最后，他犹豫了下，同意了先小批量合作试试看(小批量价值也是1000+的交易额) 到这里，古董有两点可以确定 1、对于淘宝交易，那些恶意退款撸产品的担忧，之前开淘宝店遇到过，不过前面他说的那句“我自己过来拿”打消了我80%疑虑 2、彼此的交易成功率很高，因为他的需求，通过沟通可以大致判断他的真诚度，其实大部分线上交易都是真实的，没有那么多虚假的东西，这是我认可的，当然也有少部分那么些渣滓，但是交易肯定是存在风险的，想赚钱，又不敢冒险的人又如何赚的到钱呢?在古董的认知内，大部分身边月入过万过几十万的人，都是敢于尝试，敢于试错的，而一些步步为营的人永远都会停留在一个比较低端的格局内徘徊。 当他下单后，剩下的问题就是产品!根据他的需求，古董本身是没有那款产品的，但是好友里有一个人有这款产品，但是没有在她那买过东西，说到这里，其实古董就是赚个中间差价。后来我找到她，同样开始咨询，咨询后提出了自己希望可以通过淘宝交易。 她说：我们都是直接转账的，然后他给我截图各种打款 我说：毕竟第一次交易，为保险一点还是走淘宝吧 她说：................省略几百字，总结的来说，就是希望直接转账 我说：这不行的，然后没有回复了。(这是古董第二次放手) 后来妥协了，但是前提条件是需要我提供我的身份证正反面照!!! 我说：这个肯定不行的，身份证这种私密的东西怎么能随便提供 她说：这是公司规定的，希望谅解，你提供身份证我们又不能怎么样! 我说：那可不一定，我做互联网的，太知道信息的作用了，作为交换，我把我的博客网站地址提供给了她，并说，我古董一向都是做品质和信誉的，你可以百度去搜索! 她说：这些都是可以刷的!!!(说到这里，简直要气炸了) 我说：这样吧，你提供下你公司的资质证明，我立马打款给你，不走淘宝了 她说：.......一个尴尬的表情 我说：你提供下你的身份证信息，我也给你立马转账，就千把块钱而已 她说：.....又一个尴尬的表情 然后我就问她，你看行不行的，不提供身份信息，其他的都给你，如果不行就算了!大不了不做这单生意了!(话已经说到这个份上了) 她说：那不行的，见谅 听到这里，我觉得这是一场不公平的交易，她那理直气壮的态度真的绝了!我这暴脾气的，我说那就算了!立马删了她!(这是古董第三次放手) 不过后来她又加我了... 此时此刻，她的心理状态无非一种，那就是今天这单没做成，损失了好几百块的收入!其实她也知道我是真诚的问她买产品的，自然不会放过我这么一块“肥肉” 她加了我之后又是几张打款截图!不过她此刻应该知道我的立场是很坚定的，她也在寻找一个台阶! 那么通过换位思考，古董觉得应该给她一个台阶，毕竟我的需求也在那，到别的地方不一定找的到货，而且说实话关注她也有段时间了，她的产品自然不会是假的。 其实，说这么多，古董无非是为了置气!但是这当中也有许多值得思考的东西，那就是篇头说的，有时候舍得放下或许有不一样的收获!无论营销也好，销售也罢，被对方牵着鼻子走，总是弱势的一方，记得曾经听一个阿里出来的销售的课程，记得当时他说的一个点就是，销售最忌讳的就是被客户牵着鼻子走，被动的地位会让你的在很多地方受损，即使你说的是不对的，但是也一定不要跟着对方调调走! 总结： 1、营销是一场博弈，谁输谁赢就看谁牵着谁的鼻子走(虽然难听却也是真理)，而博弈的输赢往往在于你对对方的心理了解程度如何? 2、有时候舍得放下或许有不一样的收获!这个还是需要有一定的“经得起诱惑”，其实古董明白，双方交易80%是不会存在问题的，无非就是跨不过那个“梗”，看谁先让一步!古董放手的并不是这一单的几百块，而是这背后的需求量，可能是几千几万的利润!换做是你，你会为了这几千几万妥协吗?
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发表于 2017-2-17 09:53:43
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发表于 2017-2-24 13:54:29