|
文章作者Kai(微信ID:Kai_vv),连续写了4篇关于社交电商的牛逼文章,这是我转载的第1篇,Kai之前在外企做了8年销售工作,然后又在电商圈摸爬滚打4年,对于电商,尤其是网红电商,自媒体电商的观察和理解,真的到了非常细微的深刻的地步。 我找他要了本篇文章的连载授权,哈哈,他目前也正在创业,方向正是社交电商领域,在广州,希望有机会可以和他见面深聊。下面是他的原文: “这是一篇交给Amy的命题作文,关于自媒体怎么变现” 做为一个在IT外企做了8年销售市场工作,然后又在电商圈摸爬4年的的老派人士。在去年年中,我蜕变成了一个强烈支持社交商务的原教旨主义者。 之前,总是认为新品牌的塑造要靠高大上的市场宣传,足够逼格的产品和包装,高举高打,树立足够的品牌背书后,再全力进行渠道建设,扩大销售。 但是,身边无数的草根创业实例告诉我,世界真的变了。以个人影响力维系的互联网社区已经开始改变游戏规则。 我们有幸站在这个旋转世界的本初子午线上,人群的聚合方式,信息的传导方式急剧变化,而传统商业逻辑,渠道方式必须适应和调整。 这里涉及4个问题: 1、用户,或者粉丝的价值如何判断? 2、内容提供方(KOL)如何变现? 3、产品供应方(商家)如何对接? 4、社交平台如何演变? 先说说第一个问题:粉丝价值。 去年的这个时候,淘宝女装的销售排行里出现了一个奇怪的情况:
当天女装的TOP5中,突然冒出来一个没见过的店铺,高居第一,不仅超越了所有淘品牌,而传统品牌,如VeroModa更是被她超出一倍。何方神圣?
点进去一看,零信用,零成交,零评价,零广告,完完全全的一个新店。难道,淘宝的刷单已经这么猖獗了? 贵圈真乱。搞不懂的就先放一边吧。 夏天很快过去,9月9日,到了女装换季的黄金时节。
她又来了,高居第一,超过第二名几乎一倍。 这一次,详细研究一下。
这是她们当天销量第一的单品。注意以下三个重点: 1、此商品无现货,预售,全款拍下后一个月左右发货。 2、商品价格大致比淘宝类似款的主流价格贵40%左右。 3、晚八点上架,一小时销售4600件。十点左右完全售罄。
其他商品也大致如此。
最终,四小时成交三万多件成衣。估计成交金额400-600万之间。转化率在30%以上。 全预售,重要的事情再说一遍。 怎么样,这样的情景让我们想起了某一个手机品牌吧? 说起小米,我之前一直认为,他们能玩粉丝经济,首先是有行业门槛,运动员少;其次,资源垄断也必不可少,集中力量,打一两次决胜战役,只有明星公司才有这样的发动能力;最重要的,产品价格确实是便宜,性价比高。便宜吸引来的粉丝,倒也打了些折扣。 但是,上面这个例子是在女装行业,是在淘宝啊。这是一个杀价格血流成河,拼服务子孙满地的天字一号大红海。当大商家都感叹流量匮乏,转化低下的时候,一个新店如何溢价,成交和服务三项同时达阵呢? 继续看。
服装店上有一个友情链接,指向上面这个化妆品店铺。现在是两金冠,在我去年7月打开的时候,已经一金冠的店铺了。 一金冠是什么意思呢?50万个好评为一个金冠。100-200万好评为两金冠。 同时再注意一下店铺的开店时间是2014年1月16日。也就是说,一年时间,这个店成交了至少100万单。 原来,服装店的成交只是添头。人家的主业在这里。 那么,到底是怎么一个情况呢?
店铺首页上有微信关注提示。 是的,一切来源于这三个公众号。来源于一个叫“腻娃”的时尚KOL,或者,俗称的”网红“。 其中“腻娃碎碎念”是主号,提供美容,服装,生活等内容。 “腻娃小卖部” 和 “腻娃定制” 分别进行化妆品店和服装店的销售和服务工作。 Amy说ninitalk相对草根些。事实如此。
- 摘自“网易女人” 网络时代的草根明星。但是,她是从博客时代就开始积累了。用8年的时间坚持一件事,而且每一趟换乘列车都准点搭乘:博客,微博,微信... 。现在,水到渠成。
其中,头条的阅读量保持在6万 - 10万之间。二条由于通常是商品推广,阅读量2万 - 3万。 以头条15%-30%的打开率估算,“腻娃碎碎念”公众号的订阅用户大概在26万 - 53万之间。 (题外话:这样的阅读量和用户基数,如果以外接广告为变现手段,二条的广告报价会在2万-5万之间。月收入估计30-60万。) 再以前面举例的9月9日女装上新,她的推广方式做个量化说明:
两篇文章,阅读数分别是10万+ 和 9万6千。 排除重复阅读,大概影响到15万左右用户。以淘宝店2万人成交,30%的转化率的估略值来算。从微信文章阅读到淘宝访问的转化率约为45%。 有读者会说,她还有微博呢,还有淘宝推广呢。 淘宝推广基本确认她们没有做。微博她们也是半放弃状态。具体分析我会在内容和平台的章节再做阐述(如果我还写得下去的话)。 现在,我们可以来做一个总结了: 1、粉丝基数和活跃度积累到一定程度之后,单纯依靠靠广告,收益会遭遇瓶颈。这时,商品交易变现是一个选择。 2、即使淘宝屏蔽了微信访问,从微信阅读到淘宝访问的转化率依然惊人。所以对于真正的粉丝,落地成交平台的选择不必拘泥。(各平台的优劣之处在最后一节阐述) 3、高质量的粉丝群体能接受预售等模式,能极大减轻供应链和库存的压力。 此节,是向腻娃致敬。你的努力,坚持和对互联网风向的把握,让我由衷钦佩。 第二个问题:内容运营与变现 首先,草根账号自然生长的风口已过。 去年以来,公众号内容的的极大丰富,马太效应愈发明显。资讯量过载。获得新增用户关注当然也更加困难。 目前还有一个途径可以快速获取新增粉丝,那就是微信的广点通广告,我曾经做到过1元一个新增用户。(sam也是在此膜拜一下作者,能够做到这么低的价格)不过随着竞争的激烈,成本现在也快速增加了。 过去这一年,我关注的优秀公众号有以下几个特点: 1、内容专业化 我关注的时尚行业圈内,优秀公众号:“石榴婆报告”,“黎贝卡的异想世界”,“化妆师MK"。他们都是媒体专业人士运营管理。无论是资讯的丰富度,热点的新鲜感,还是行文的专业度。都是纸媒的专栏水平。 而他们在对接广告投放方面,有着天然的优势。 2、载体多样化 除了传统图文,视频、音频等优质内容载体也越来越多,“一条”自然是其中翘楚。而“腻娃碎碎念”中的核心内容也正是她的化妆护肤教学视频和旅游外景视频。这是她明显区别于其他红人账号的最大特点。 视频肯定是下一阶段最具传播性的载体。虽然专业视频的制作门槛很高。 3、主体人格化 要获得用户的信任和互动,拟人化的行文和运营是基本的要求。用户会跟一个活人交互,而不是一个机构或者媒体。记住,这是一个全民真人秀的时代。 在这个基础上,将核心用户沉淀到微信群或者朋友圈,是提升活跃度,增加接触点的不二之道。 除了这三点,我觉得在未来,最多的变化和希望可能会落在公众号的服务属性上。如果找到一个细分社群的高频服务需求,通过合适的沟通方法提供服务。将会产生巨大的互动和价值。 比如:会买不会搭,这个包到底配哪条连衣裙好看呢? 这一切之后,一个优秀的公众号,在商业变现之前要考虑好如下几个问题: 1、行业选择 如果有理想,由公众号发展为一个独立的社区是一个方向。比如“玲珑”,现在APP已经上线。但这是资本和资源的比拼,非一般人能及。 那么像“腻娃”一样,选择一个细分行业进行商业变现就会是一个现实的方案。 这个行业必需是跟你经营的内容强相关,同时,上游供货商或者供应链必须是可控的。 “腻娃”在这个问题上吃过亏,推荐化妆品销售之后产生了质量问题,产生了很大的风波。最后,好像她是拿下了“AA”的代理才解决了信任和售后的问题,东山再起。她最终选择女装,除了兴趣,可能供应链和品质相对可控也是一个重要因素。 总之,选择好细分行业,注意供应链控制。 2、团队搭建 从内容运营到商品运营是很大的跨越,中间有无数的坑。避免付出代价的最好方法就是组建专业团队,充分授权。 以女装为例,目前成功的红人店铺,都有很强的供应链团队,比如Nanastore, 钱夫人。而VCRuan由于早年间亲历亲为的打货模式,错过了最好的发展机会。 3、内容准备 既然要变现,内容中关于“买买买”的内容当然要增多,物质化可以有巧妙的表达方式,不必排斥。 同时,这也是一个与粉丝的双向选择问题,要去的不能强留。忠诚度和信任感最重要。双方都是。 本来以为两小时能搞定的的文章,拖拖拉拉到现在也只完成了一半。罢了,先交作业,后面两节待续吧。
|
发表于 2017-1-24 21:29:42
收藏
发表于 2017-2-5 02:51:18