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作为外行或者偶尔旅游的人来说，提到旅行社，脑海中浮现的可能是“黑导游”、“中介”、”坑爹”等词汇，口碑不用说已近谷底。为什么会这样？不是内部人，可能真的难说到点子上。
目前旅游业的乱象，让我无限次浮现出这幅画面：“youjump,Ijump.”扑通一声，杰克纵身跳入了海中，肉丝却说水冷，我等淡季奥巴马下台后再跳吧，杰克卒。(钱谦益与柳如是的画面感，好一曲南明悲歌)。
泰坦尼克号
北京市场，云南6天5晚(双飞机票+景点门票+房+餐+车+导游)跟团游居然才400元/人;广东市场，海南4天3晚(景点门票+房+餐+车+导游)还要倒贴(-50元/人)。
以上是部分地接社(提供某些地区专线旅游的供应商)给组团社(游客报名门店的旅行社)的结算价，地接社cosplay杰克，组团社饰演肉丝。
真有这么低价?
这已不是跳水，都升级为仙人跳了，游客以为已说好了568包钟，868包夜，出团后到了目的地脱了裤子才发现哪有妹子，直接几个彪形大汉贸然闯了进来，欲暴力敲诈，至于大汉夹不夹手就不知道了。
科普下：线下旅游的产业链从上游到下游依次为：酒店(景点or饭店or航空公司)——地接社——地接社(不一定有，但也可能从上到下有多层级)——组团社——游客。
扫了下之前的答案，很多只是停留在表象上。真要追本溯源深入分析，旅行社烂到今天的程度，深层原因是产业结构和游戏规则的先天硬伤所致。
1.中间商的价格战
作为中间商，手头的牌(采购的旅游元素)基本都一样，只能对其进行简单的组合，无法真正差异化，竞争到最后只剩下了畸形价格战。
旅行社是中间商(地接社)+终端门店(组团社)，并无原创产品，只能对各旅游资源进行简单的整合(房、景点门票、餐饮、车、大交通、导游)，就像玩积木一样，每个玩家手里的积木基本相同，来来去去不外乎几种组合，你是怎么拼的，我看后依葫芦画瓢马上复制，所以盗版之快之猖獗令人发指。
当双方产品雷同时，要如何竞争?在比谁更无耻地剽窃对方的产品外，就是简单粗暴的打价格战呗。
业内有个很不好的习惯，当A社刚做出一条热卖的新线路，竞争对手B社看后开始眼红，但根本不去考虑做出更好的产品，而是5分钟内把其中的元素肢解出来核算成本，1小时内就能做出自己相同的线路以更低价反击，然后价格战的潘多拉魔盒打开，陷入了A社反击——B社再反击——A社再再反击……价格战开始启动向下螺旋(当年美苏军备竞赛的即视感有木有!有兴趣者可以带入《第五项修炼》中动态博弈后双输的相关模型)
当A社B社终于打到了成本价，然后呢?
之前大家都还是为嫖客，不，游客创造正价值的东莞式ISO服务，还是有服务保障的，现在就只能仙人跳入购物点或加点开始宰客了。
先打着ISO的旗号用低价吸引游客，进来后直接放彪形大汉仙人跳(前面的云南双飞400+，海南-50)。什么，说好的568，868呢?——你都进房间了，要钱要命?游客：要命，要命。那不就结了?
2.跟团游的囚徒困境
被迫追求跟团游的规模效应点后导致的囚徒困境
跟团游花在每个游客上的成本跟收上的游客数量存在强负相关，在刚好达到成团人数时有个成本骤降点(一般为10人，成团后每人成本几乎可以减半)，而且人越多成本越低，所以呢?
达到成团人数成了旅游业兵家必争的战略制高点。
那么，各方争夺制高点的优势策略后形成的纳什均衡，是否就是行业的帕累托最优呢?
你会为了竞拍一张20美元的钱付出超过20美元的现金吗?没听错，你肯定会!
先看一个经典而有趣的经济学实验，引用自巴泽曼的《管理决策中的判断》：
我准备拍卖这张20美元的钞票，你可以参与竞拍或旁观别人竞拍。每次报价必须是1美元的倍数，如果没有人继续报价，报出最高竞拍价的人将按自己的报价付给我钱，并赢得这20美元。这次拍卖与传统拍卖唯一的不同，在于报出第二高竞拍价的人也要将自己的报价付钱给我。例如，A报价3美元，B报价4美元并成交，我将给B16美元(20-4)，但A依然要付我3美元。
结果呢?
我与本科生、研究生和公司高管都玩过这游戏，结果成交价一般都在20到70美元之间，最高甚至有204美元，我靠这个游戏总共赚了30000多元。
刚开始大家玩命报价，当报价到了12和16元之间，其他人都退出了，只剩下两个报价最高的人，他们被套牢了，A报价16元，B马上报价17元，这时A要么损失16元，要么加价到18元。继续竞拍带有一定的不确定性(一旦对手退出，自己便可获利)，但相比退出后的确定损失，这种不确定的赢利似乎更有吸引力，就这样玩家双双轻松突破20元。
荒谬吗?但愚蠢的人类真就是这样决策的。
在还没达到成团人数时，地接社也在玩着相同的游戏，当他们按照成团时的成本(注：成团时的人均成本要低于不成团时的)加上利润给组团社定好结算价时，游戏就走到了A社报价16美元，B社加价到17美元的情况，这时，A需要继续跟进报价吗?
它是用更低报价跟客户(组团社)把人头争取过来，以达到最低成团人数(20美元现金)，还是放弃这承担一个确定性的损失?
——结果呢?为了争成团人数制高点，往往双方报价都超过了20美元。
事实上，中国第一大岛专线的某家全国市场份额数一数二的地接社就是如此，已连续一年在亏钱收客，公司资金链断裂后只能坑自家导游的钱——连规模最大的公司都在亏钱，为什么?既然亏钱，为啥还要继续?
自行对照巴泽曼的实验——而且这种老大亏钱的病态，业界中还并不在少数。
3.成团压力导致的贩卖人头与斗鸡博弈
若不成团，其实还有几种解决方法：(1)调整日期(把原定9.6出发的2个人推迟到已有8人报名的9.8日出发，拼成一个团)，(2)同行间互相倒卖。
比如说，A社收了2人，B社收了4人，那么就由AB两社沟通，比如卖一个人头给我我给你50元，然后由一方统一发团，而双方对游客和组团社的说法，还是由两家社分别发团。
是不是有点像偷渡中蛇头在卖猪仔?没错，就是这个熟悉的配方，这个熟悉的味道!
在互联网中，免费用户也成了产品的一部分，被卖给了网站的目标客户(广告主等)。与此对照，旅游业的无良从业者肯定会露出会心的淫笑，你们IT业真是弱爆了，旅游业才叫用用户的鲜血筑起新的长城(我绝不敢黑国歌，只是想到了孟姜女)。
那么，若不同的社行程稍有不同怎么办?跟游客沟通，软磨硬泡啊，先让他先从了再说，游玩归来后的不爽，那是后期擦屁股的事。
至于互相倒卖时，是A社收B社的人头还是反过来，有时双方是有单向流入的明确协议的，有时是要看具体的团、机票和相对人数的多少。
最过分的是，这种倒卖人头有时还不只一两个层级，它可以逆天地多到四五个层级，从A地接社，经过BCD，一直层层加码卖到E社。(政府工程码层层转包层层加码的即视感有木有!)
带来的问题?
层级过多，新增了很多无谓的沟通成本。更要命的是，跟政府大桥倒塌类似，一旦出事(行程中写明的服务没到位，游客不满等)，追究的责任主体过多而且层层推诿，解决起来根本遥遥无期。
有意思的是，某些时期会出现A社B社的斗智斗勇。出团前，是看哪一方能死撑到最后一刻，扛不住的就把自己的人头给对方，这就很像斗鸡博弈了，也可参考大胃王吃汉堡比赛，双方都吃到撑得快不行了，还要打肿脸死撑，只求对方先倒下)
4.渠道混乱(无比淫乱的上下游关系)
在家电业与快消品中频频出现的窜货，在旅游业中极为普遍。
在地接社之间，只有同行，并无所谓绝对的上下游，或者说上下游时时在变，有时你在上面，有时我在上面(你肯定已经想歪了，我要的就是这效果，么么哒)
这导致了什么问题?乱伦，不，乱价!——这可是毁灭市场的第一步。
渠道不可控，正常销售体系如何建立?
一个市场上每家地接社，几乎都有自己优势的酒店和景点，然后开始互相倒卖。
正常的扁平化渠道应该是这样的：酒店——地接社——组团社。
但目前畸形的业态是：B地接社要采购一家酒店时，不直接向上游采购，而是向跟A酒店关系好的A地接社采购，甚至是跟A地接社关系好的C地接社，这样就变成了A酒店→A地接社→C地接社→B地接社→组团社→游客。
这样凭空将产业链给认为拉长了，却比扁平化时采购价更低，OMG，这种反渠道扁平化的反社会行为，真心值得10086个赞哦!
而换到B地接社有优势的B酒店，对A地接社来说这个采购链可能又会换过来。
总之，每家酒店(景点)基本都有一种地接社之间的上上下下，上下游关系混乱得如此跌宕起伏，勾魂摄魄，整就一《罗马帝国艳情史》嘛，来，向巴拉斯老爷子致敬下。
渠道一乱，价格体系就失控了，就失去了先天预防乱价的免疫系统，只能靠事发后救火队员般地差屁股，如同患了艾滋病的身体，一个小感冒都有性命之忧，剩下就只能等死了。
在OTA进入旅游业改变规则后，某家不直接跟酒店采购的地接社就可以无视酒店的低价限价协议，直接将低价在携程、艺龙等OTA上满天飞，这样就把行业利润压缩到最低，也摧毁了了整个产业链的生态，遵守规则的玩家被逼出局，
怎么办?
当违规成本和违规收益发生逆转，逐利的商家也会自行变动自己的道德底线。
现在没了免疫系统，酒店销售可忙坏了，整天就盯着各大网站和线下渠道查乱价，跟打地鼠一样，冒出一只打一只，效果不能说没有，但毕竟有限，但看起来还真挺带感的。
5.酒店与旅行社间的一夜情乱象(上下游间缺乏长期战略合作)。
酒店(或景点)与地接社间的合作，根本就谈不上长期战略层面，连半年以上都很少，眼光之短视只想着旅行社这两个月该怎样帮卖房，就像皇帝在后宫里的翻牌，今天临幸下华妃，不爽后明天就试试珍妃，再不爽，再换郑妃，直到爽为止，然后一段时间后，等她容颜不再，再换个更年轻的。
好淫乱!所以，想想还是一夫一妻好，还是少生孩子多种树吧。
上游的酒店(不只普通小酒店，连三亚某些国际顶级酒店销售都如此)的协议约束力不高，说改就改说取消就取消，契约精神之淡薄简直让人发指。
没有长期合作，谈何战略上的双赢经营，都是一锤子买卖，这不是作死吗?
6.低准入门槛之殇
市面上究竟有多少家旅行社?
开一家旅行社只需要极少的注册资金(小几十万)，一间出租屋，这还没算那些在大社中包部门包桌和无牌照的小黑社。低门槛导致行业鱼龙混杂，光北上两座城市，有执照的旅行社就各有上千家。
那市场容量呢?
根本就没那么多需求的游客，严重的产能过剩，供求关系严重失衡，惨烈市场竞争下的各种畸形业态就见怪不怪了。
7.人才流失的阿喀琉斯之踵
(1)不像IT和金融那种高富帅自带勾引光环，线下旅游这种草根行业天生就是素颜的(很不幸，这还真是个看脸的社会，即使是行业)。
(2)旅游产品非需求量很大的刚需，价格战又导致产品的单品毛利低，导致行业整体利润相当有限。
(3)旅行社属于服务业中的劳动密集型产业，员工创造价值的第一生产力是劳动时间而不是能力，基层岗上的员工再优秀为公司创造的价值也十分有限，高能力无法变现。
以上三点，决定了旅行社中低层岗位的薪水相较于别的行业偏低。
实际上，旅行社的薪酬结构更类似于“T”型，高管层属于高薪的“一”，中(中高也算)低层属于薪水较低的“1”，而且这与一般行业的倒金字塔型还不同，在一般管理结构扁平的地接社中，从基层员工到中层的薪水涨幅都较小。一名员工，在旅行社工作几年后，可能也只是从“1”的下头跑到了“1”的上头而已。
这导致什么结果?
有潜质的基层人才(处在1段)严重外流——行业整体从业者能力无法提升——单体创造的价值上不去——行业整体利润上不去——对人才吸引力更弱：这样一个恶性循环。
8.财务问题——野蛮生长起来的行业的原罪
作为中间商，又不存在实体库存，理论上应该是轻资产的健康模式才对。
非也!
在旅游市场大环境不景气的情况下，地接社必须扩大渠道，需要开拓原来无合作关系的中小组团社，而鱼龙混杂的市场中很多中小社信用极差，一旦合作后长期拖欠账款和赖账就出来了。
最坑爹的是，由于不可能有银行那样的系统调查(时间、人员、能力等)，除了少数同行间的互通信息，不经过试错，你根本不知道哪家社在赖账的黑名单中。
9.OTA对传统旅行社的冲击
承接开头的《泰坦尼克号》故事，地接社饰演勇(bei)于(po)冒险(跳水)的杰克，组团社是曾经的白富美肉丝，死守着线下旅游这个即将沉没的大船，始终不敢也不能跃入海中。
OTA(OnlineTravelAgent：在线旅行社)：携程、去哪儿、途牛等，还有各种小而美(飞票网等)的旅游网站。
这是目前对传统旅行社冲击最大的一次行业变革：互联网带来的信息透明化天生就是以信息不对称起家的旅行社的死敌，扁平化趋势直指一直以来渠道莫名冗长的旅行社的死穴。
从产业生态位上说，OTA与组团社相同(酒店——地接社——组团社PK酒店——地接社——OTA)，明摆着就是对组团社虎口夺食的(目前自由行中的OTA占比已经相当可观)。
那么，地接社呢?
表面上不在同一生态位，但受冲击也不小。地接社自行打包的自由行产品，是对(房景餐车)等旅游元素的整合，拥有单纯酒店或景点所没有的整合资源。但是，大部分自由行产品其实较简单，只有一两个元素(房+大交通or景点)，这种产品游客自己就能拆分为单一元素进行采购，这样渠道就从(酒店+景点+机票——地接社——OTA游客)变为了(酒店+景点+机票——OTA——游客)。这样一来，酒店或景点在扁平化后终于可以自控渠道，地接社工作也被部分取代了。
OTA信息化的好处何在?
让原本猫腻丛生的旅游产品相对透明了，算是整个旅游业和游客的福音。
那么，线上旅游是否可以完全取代传统方式?
不会，可以类比电商与传统渠道的关系，OTA会继续强势抢占旅行社份额，最后出现线上线下并存局面，不展开了。
10.经验主义的泛滥
旅行社崛起于草莽之中，野蛮生长的痕迹太重，无法避免中国传统行业的通病：决策基本靠经验，更形象的说就是拍脑门。
具体原因有二：
(1)行业内无相关的科学决策理论与模型。
旅行社中的决策大多用的都是个人经验的一个个孤例，就像盲人摸象，没有系统能够看到全貌。
举个例子，比如要设计一条新线路：A计调说要加上天涯海角这个景点，因为北京市场某个成功产品就是以此景点为卖点的;B策划说，应该住希尔顿酒店，上海市场以希尔顿酒店为主打打了个爆款;C计调说，压根不应住三亚，把三亚住宿换成兴隆住宿，那样能看人妖客人最喜欢，广东市场就这样热卖的;D计调说，压根不应该放高级的景点和酒店，就住玩最便宜的景点，以低价吸引人，江西市场就是这样成功的……
当这几人出现矛盾时，你要如何取舍，都是成功案例啊，究竟要听谁的?
宛如置身于养鸭厂中，一片“呱呱呱呱”，更可悲的是，你自己也只能“呱呱呱”。
如果将商场类比于受控实验，在多因素变量中，如果无法保证单一变量，是无法确定两变量间是否相关的。但相关人员受制于经验的易得性直觉产生的偏差，却还在铁口直断。
个人经验的小样本根本不具代表性，这就需要经统计学处理后的数据分析，否则真就是盲人摸象。
打个不恰当的比方(并无恶意，中医粉请原谅我，么么哒)，病人身体忽冷忽热，几大名中医来会诊，A名医说这病去年我诊过，一味柴胡即可;B名医说我曾治好过，一味蝉蜕即可;C名医说一味茯苓便可，D名医说用针灸……
现在让我给患者开药方，怎么办?没有理论指导啊!
太纠结了，我一学西医的，还是来点最简单粗暴的吧，直接注射生理盐水，哄患者说这是包治百病的神仙水，没想到作为安慰剂，客人还真被治愈了。
这里问题来了：到底谁的方法正确呢?
从仅仅一个案例的结果能推出过程的正确性吗?这也可能只是一个幸存者偏见哦，猴子多了总有一只可以打出莎士比亚的作品出来。
无法科学化这点，那能否用A/B测试来解决呢?
好像也不能，因为行业特点，你无法同时推出只有一个变量这么细小差别的两个产品，组团社首先不买账，游客也会被搞蒙。那如果用数据来进行聚合证分析据呢，也不行，因为无数据驱动。
(2)基本无数据驱动
旅行社中的数据，基本上只有产品销量，人均毛利，营收收入等几项最简单粗暴的，可以用来做账，但若要细细分析市场和产品，根本太粗糙。一是某些数据收集实在不便，另一个是没人会数据分析。
以上两点同时缺失，当从业者意见不一时，也就失去了指路的思维灯塔，只能靠几人自己的checkandbalance来妥协(往往由职位、行业经验和个人强势程度决定的)，不仅沟通低效，而且不科学不准确。
11.乱世枭雄往往没有善终——满池的鲶鱼，永远的动荡
“天下大事，分久必合，合久必分。”——《三国演义》
“旅游之事，如百尺之锤，日分其半，万世不竭——不，是万世皆不复苟合矣。”——《庄子·天下篇》
这个行业中，永远都不乏众多价格战的发起者，企图以暂时赔本来抢占市场(花钱赚吆喝)，比如某市场原来的领跑者是A社，B社眼红后用几乎同质化的线路用略亏本价发动价格战，部分抢占了A的市场，以为在占有份额后就可以提价了;没想到C社又开始了价格战，然后C把A、B的部分份额给抢了，以后终于可以提价了;没想到D、E、F……Z又进入，永无止尽。
为何会出现此现象?
在经典的微观经济学模型中，当完全竞争市场(产品完全同质化的市场)达到长期均衡时，成本是与收益将持平的。现实中，不会有哪一个市场符合这个理论上的完全竞争市场，但旅行社在中低端团上的接近同质化的竞争已经很接近了。
究其原因：(1)门槛低。(2)产品零成本复制无法形成差异化。(3)成团压力需要适当的规模抢占制高点。
这三位一体产生交互作用后，就成为了今天这样的“万世皆不复苟合”的乱象，好吧，有人又要喷我写段子了，我还是把(苟)字偷偷去掉好了。
这些主动发起价格战的旅行社，我将其称之为行业鲶鱼(鲶鱼效应)。
适当的价格战鲶鱼肯定是好的，可以激活行业活力和打破垄断，但过多的鲶鱼呢?
在《三体》中，三体星是恒纪元(四季、日夜正常播放如地球)与乱纪元(四季、日夜随机播放无法预测)交替存在的。因为乱纪元的存在，根本不适合三体人居住，所以向往着地球这种永远恒纪元的星球。
健康的行业，应该是相对的恒纪元与乱纪元的交替(乱纪元占绝大多数)，旅游业这种永远乱纪元鸡飞狗跳的行业，就像是反复无常的乱纪元，太浮躁了，根本不适合其中商家的长远经营。
12.当竞争对手发起低于成本的价格战搅乱市场时，如何回应?
不跟，等死吗;跟，那不是找死吗?可是，部分同行对“找死”这点很存疑。
业内有个很常见的预设立场：“先跟着对方的价格做，既然他们能做的，那我们做也不会亏，先低价收上客来，成团后在二次购物消费时肯定会有办法赚回来的。”
这是个明显误区，就是假设对手的这个价格是有利可图的，但是呢?
近几十年，行为经济学(前景理论、心理账户、锚定效应等)的发展，打破了传统经济学中完全理性人的假设(变为了可预测的非理性)。更何况，由于缺乏相应的数据支持，发起低于成本价格战的旅行社连自己会亏多少心里都没谱，有时根本就是乱来。
但是，低于成本价发动价格战的旅行社释放了一个很不好的市场信号，让同行误以为这是盈利价(误以为最近采购成本下降，游客的二次购物消费能力上升)，但殊不知，这只是杀敌一千，自损八百的开始。
这会导致典型的牛尾效应：当某家社开始开始低价时，传递出的市场信号在产业链中被放大了，无论上下游还是竞争对手，都对整个市场的成本收益比和供求关系进行了错误判断，如果同行这时开始反击，造成新一轮的牛尾乱摆，那整个市场的低价烂团的灾难就开始了。
王小波说，从一个错误的前提出发，就什么都可以推导出来。
假设把(同行这个价钱能赚钱，那我们一定也能)作为思考的起点，终点南辕北辙也就不奇怪了。
这里回归到以欧式几何为代表的传统理性推倒方法：从自明公理出发，经过科学的推导方法后，可以得出正确的推论。但是，一旦公理选错，那就什么牛鬼蛇神都飞出来了。
问题是，没有科学的理论和数据驱动作为灯塔进行指导，这个自明公理只存在于感觉与经验中，这根本就是行业最大的隐患!
内容来自知乎，文/关毅
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书生碎语
1、所谓一只老鼠坏了一锅汤，旅行社还没有那么的烂。就像SEO作为一种营销手段，还没有那么的不堪和过时。
2、旅游本是一件赏心悦目的事，用来放松心情、陶冶情操、宣泄压力的。可实际呢，节假日，你能想到的景点，满满的都是人，放眼望去……
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发表于 2015-5-17 20:53:58
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发表于 2015-5-19 20:01:00