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化解客户抗拒？！

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发表于 2017-5-31 14:42:21 |只看该作者 |倒序浏览

化解客户抗拒？！

2016-4-5 晴

他：“有个问题想和你商定。”

我：“请讲！”

他：“前几天，我有个客户意向客户，他总是说贵，可我给她解释了，但当她听了我的解释后，她很生气，我一直没找到原因。”

我：“你是怎么解释的？”

他：“我跟她说，我们产品不贵，哪里贵呀？相比同类产品而言，我们的产品是最实惠的。”

我：“你知道客户说产品贵潜台词是什么吗?”

他：“想砍价。”

我：“客户说产品贵，根本在于客户没意识到产品的价值。记住：产品没有贵与不贵的说法，只有值不值的说法。如果客户认为不值，再便宜都贵。如果客户觉得值，多少钱都不贵。”

他：“原来是这样啊？”

我：“如果客户说贵，你给客户拼命解释，解释越多，客户会越恼火，这种解释就等于想把客户气死的意思，国人说话比较含蓄，一般都不会直接告诉你，说你这个产品不值这个价钱，而是会委婉的跟你说，你的产品太贵了。”

他：“看来过去我错的非常离谱，过去我一直在跟客户解释，怪不得每次我跟客户解释完，客户脸色都非常难看。”

我：“你可以这样引导，比如你看到对方用的是苹果手机，你就问：相比其他手机而言，你觉得苹果贵吗？对方回答：贵。再问：那苹果手机为什么这么贵？对方回答：因为它值啊。最后问：现在你知道我们产品为什么是这个价钱了吧？”

他：“还可以这样引导啊？以前都是客户问了我就直接回答。”

我：“销售的本质是引导，引导的核心是问。其实，销售的过程，就是一个问答过程。回答是顺向思维，提问是逆向思维。引导是一个逆向思维过程。如果做销售，还没学会发问，那代表销售还没入门。”

他：“有时候我也尝试着去问，但效果不是很好，这种情况一般是什么原因造成的？”

我：“问只是一个表象，根本在于通过引导和分析，告诉客户你的产品能给他带来什么价值，也就是要告诉他，如果跟你合作（采购）有什么好处，如果不跟你合作会有什么损失，就是我常说的提炼跟你合作的无可辩驳的理由，比如合作的三大好处和不合作的五大损失。”

他：“看来还是要对竞品，以及自己的产品非常了解，要不也无法提炼出来。”

我：“这是最基本的前提，行深一步来说，就是你说完要给对方一种感觉，就是相比他的收获，他的付出绝对是不值一提，甚至可以忽略不计，只有客户觉得自己占了一个大便宜，他才会选择跟你建立合作。”

他：“这次彻底明白了。还有我有一个客户，他不相信公司，他很有需求，但就是对公司不信任，还让我把公司营业执照拍照去发给他。”

我：“你见过客户吗？”

他：“还没有，由于他的地方离我们公司较远，过去我和客户都是用电话和微信在联系。”

我：“你知道客户为什么会这么谨慎吗？”

他：“客户可能是个比较谨慎的人。”

我：“这只能说明一件事：客户过去被骗过。记住一句话：只要客户不信任你，你讲任何话都是多余，客户信任你才是销售的开始。”

他：“我怎么才能让客户信我？”

我：“你觉得客户是见面容易信任你，还是只是通过电话容易信任你？”

他：“当然是见面容易获得客户的信任。”

我：“你跟客户交流的过程，要瞬间去洞悉客户的心理。如果客户不信任你和公司，你要主动向客户展示自己和公司，当客户向你要营业执照的时候，你要直接告诉客户，怎么判断和查询一家公司的资质和合法性，并且告诉他具体的流程，对于客户这种行为要给予理解和肯定。让客户觉得你非常替他着想，争取逐步获得客户的信任。”

他：“这些都是细节，我之前都没做好，看你日记经常写，要为客户着想，平时我也记住了，可每次到了关键时刻，都会忘记用不出来。”

我：“这就是很多人的问题，学很多，懂很多，悟很多，啥都懂，但一遇到事就不会了，根本在于缺乏经历，只要经历熟练了才能使用。说得直白点，知道没用，懂也没用，只有熟练了才有用，只有练到出神入化才能超越对手。”

他：“看来我还得大量练习。”

我：“销售是一门技能，技能就是做一件事的顺序，包括说话也是一门技能，都是要经过训练的，销售本事来自专业的训练，专业的训练产生高手和专家，只有专家才能有机会成为赢家和胜者。”

他：“销售真的是无止境。”

我：“如果客户不信任你公司，你要表示你的诚意，你先去拜访客户，当客户看到你后，你的精气神会感染客户，同时你在交流中，逐步去打消客户的疑虑，主要向客户展示，产品实用，价格实惠，售后无忧，并且告诉客户，客户需要什么帮助，你随时可以帮忙或充当联络人。”

他：“我先跟客户约个拜访时间。”

我：“你跟客户交流完后，就要想办法约客户到公司看一下，你要告诉客户，客户有这样的担忧自己很能理解，他到公司参观后，他就再也不会有这些担忧了，看完他就会知道你说的是不是事实……”

他：“这个问题我明白了，还有一个问题，我琢磨了好久，都没找到一个确定的答案，就是拜访前是否要打电话？”

我：“你拜访前有没有和客户约定拜访时间？”

他：“有！”

我：“那客户对你的拜访有准备吗？”

他：“有！”

我：“提前打电话主要作用是什么？”

他：“避免唐突和打扰别人。”

我：“你和客户早就约定好，是否有打扰和唐突的情况？”

他：“不会！”

我：“客户离公司远还是近？”

他：“近的多远的少。”

我：“过去有没有由于没提前打电话，多次拜访不成功，浪费了你的时间？”

他：“我拜访过100多次，只出现过1次这种状况。”

我：“现在知道怎么办了吧？”

他：“我懂了，如果太远担心被放鸽子，就在出发前，打个电话和客户确认一下，其他只要客户没说取消商谈，正常过去就行。”

我：“你和客户约定了拜访时间，客户也同意你过去，就代表客户意向强烈，客户反悔的几率不大，为了提高效率，你可以在出发前半小时发个微信，告诉对方方便交流就不用回复，如果有突发事件就请客户回个信息。”

他：“明天我就用这个方法去执行。”

一天后……

他回复我，说那个难搞定的客户，用我说的方法去谈，答应清明节后就签单……

有时销售看似很难，但如果有个人在关键时候帮你点一下，很多看似很难的事也就不难了，签单成交也就变成了顺理成章的事。

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