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乾坤大挪移

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发表于 2017-4-13 14:28:06 |只看该作者 |倒序浏览

　　乾坤大挪移

　　2015-6-20晴

　　前两天，我弟认识的业务员刚开的单就被抢了，我弟问我有什么办法挽救，我给他出了一套话术，客户听完又“回心转意”了。

　　昨天传来消息，那个客户已付首付，正在等待银行审批贷款。

　　我弟比较坏，又给我出了一个难题，如果他是抢单的那个业务员，怎么化解这套话术，如果没看昨天日记的朋友，可以先看看昨天日记中的那套话术。

　　他：“如果我是那个抢单的业务员，如何才能抢单成功？”

　　我：“抢单不是不行，不过这不是最佳选择。”

　　他：“如果真要抢有办法吗？”

　　我：“当然有！”

　　他：“我主要是看这种话术怎么化解。”

　　我：“你这么跟客户讲：王哥，刚刚听完你说的，我觉得非常在理，地产销售业务员的确存在两种形式：一种是代理公司的业务员，一种是个人代理。我为什么选择个人代理呢？

　　我过去也是代理公司的业务员，发现我们成交一单，代理公司拿的太多，我们拿的还不到30%，在行业摸爬滚打久了，业务能力在提升，客户资源在增加，后来我和很多客户都成了好朋友，偶尔他们也会问问地产的一些内情。

　　我就把这个行业的情况分享给他们，他们觉得我有能力有人脉并且负责，何必挂靠代理公司？不如出来做私单，我觉得也在理，秉承着为客户提供优质的服务和更实惠的价格原则，我出来后不断的赢得了客户信任和青睐。

　　地产本就是一个压力很大的行业，像我们这种情形压力更大，为什么我们今天能存活下来？是因为我们真心为客户省钱，因为我们个人开单，相当于抛开了代理公司，这就少了一个中间环节。

　　这个中间环节有很多费用，我们直接把它省掉返给客户，为客户带去实实在在的价值，至于那个业务员说的风险，我想王哥你既然能在这个地方买房，一定是个有经验、有阅历、有智慧的人。

　　买房是人生中的大事，这些都需要签订各种合同的，合同上明文规定了各方的责任和权利，你买房不是和业务员签订合同，业务员最多就是个前台接客的，只负责为客户提供购房咨询。

　　真正到了购买阶段，你是跟代理公司、开发商、银行签订合同，我们把单挂靠到代理公司，这也是为了保证客户购房安全，一旦客户买房后，购买环节已经结束，更多的是和银行和小区物业打交道，你想是不是这个道理？

　　只要你有正规的合同，在哪里买差别都不大，关键看在哪里买更实惠，打个比方，你买iPhone6手机，不管你是在实体店买，还是在京东买，只要是在正规渠道买的，享受的售后服务都一样。

　　如果你现在买iPhone6手机，京东4800，实体店5100，你会选择在哪里买？不用想，哪里便宜哪里卖，肯定是在京东上买，其实买房子也是一样的，有实惠的为什么不买实惠的呢？

　　王哥，我们做销售有句话叫‘成交才是服务的开始’。我们个人代理本就比代理公司要难，如果不服务好客户，我们还能在这个行业存活吗？你能买房，周边肯定聚集的也都是能买房的人。

　　如果我服务好你，加上你买的房价格实惠，下次周边有朋友需要购买，你肯定第一时间会介绍给我，我还等着你给我转介绍了，我哪有不好好服务你的道理啊？

　　我是真觉得王哥人很好，我才愿意拿出自己的提成返给王哥的，这可是真金白银，说啥不重要，重要的是看行动，我用这个行动说明，不仅仅把王哥当我客户，还当朋友兄弟。

　　有人会说我们这行忽悠，能在这么艰难的环境存活下来，显然靠的不是忽悠，靠的是真正为客户服务，为客户着想的那颗爱心，要不早就在这样的行业消失了。

　　王哥也别说什么了，你付完首付，为了表示我的诚意，我先付款一半2000给你，当你办完贷款后，我再把另外一半返给你，为了保护王哥的利益，还可以立个字据什么的，总之一切就是为王哥着想，让王哥安心、放心，买到实惠、心仪的房子是我的职责和使命！

　　王哥，走，我们一起去先把首付交了吧！”

　　其实我并不想用这套话术，只是我弟想了解一下，这不是最佳选择，我弟看到话术之后跟我说：“这种话术代理公司老板看到了会活劈了我们，这种话术不能在日记里发表。”

　　我当时没回复，其实我弟多虑了，以为背套话术就可以搞定客户，哪有那么简单？

　　话术只是表象，真正打动客户的根本不是话术，话术重要，但并不是最重要的，即便有人把这套话术背诵的滚瓜烂熟也没用，如果你没那个气场和境界，刚开始没背几句就被客户带沟里去了。

　　曾有心理学家发现，一场完整的交流，肢体语言占55％，语音语调（语气）占38％，具体用语占7％。

　　当人与人之间通过电话进行交流时，肢体语言占10－16％，虽然对方看不到，但肢体动作与表情可以影响到语音语调，并通过语音语调传递给对方，语音语调（语气）占70％，具体用语占14－20％。

　　有套话术好比有个骨架，没血没肉的人再好也就是一个木乃伊，肢体语言、语音语调等就是血肉，如果没人纠正和指点，这些话看似很好，但并不具备真正的杀伤力。

　　我弟做地产前，每周和我交流一次，现在遇到问题会直接问我，这些话术我讲一遍，他重复一遍，我再纠正一遍，很多时候也还是达不到那种韵味，核心在于只掌握了术，没深厚的功力支撑，再好的术也是花拳绣腿。

　　这两套话术看似都有道理，其实只是各自达成结果的一种说辞，各自都发挥了自己的优势，同时也都打击了对方的弱势，但都是站在客户的角度，把客户的需求和自身的优势进行了完美的嫁接。

　　通过打比方再瞬间化解客户内心的担忧，这些用的都不是花言巧语，全部都是有理有据，用事实和数据说话，发自内心的为客户着想，这样打动客户，获得客户的信任也就顺利成章了。

　　大家看了这个也不要说，地产业怎么这么多尔虞我诈，只要有人的地方就会有利益之争，就会有竞争，竞争不一定都会按套路出牌，都在达成各自的目的，难免用的一些办法不被常人理解，这都是正常的社会现象，不要排斥也不要盲从，只要找到适合自己的为我所用即可。

　　这里面还有一个隐情，有的业务员成交单后不挂在自己的名下，他通过一些手段让其变成私单，一起合作的两个人再一起分好处，这也是常见的一些方法。

　　今早，我弟又问我一个问题，他认识的那个业务员已经成交付首付了，现在马上端午节到了，给客户送点什么礼物维护客情关系。

　　我：“你准备让那个业务员给客户送点什么？”

　　他：“端午节的习俗不是吃粽子吗？想让他送点给客户，但又觉得不太妥当，目前还没找到合适的东西。”

　　我：“客户买房后最大的需求是什么？”

　　他：“买房后想尽快拿到房子的钥匙，还有就是房子周边的配套，是按开发商规划的正常开启。”

　　我：“这个也对，如果是现房，客户购房后一般都会尽快装修，此时如果能送客户一套《装修指南》，客户会不会觉得你很贴心，很为客户着想？”

　　他：“对！对！那如果是期房呢？”

　　我：“无论是期房还是现房，客户最大的需求都是买完房就升值，如果你在这时候发一条关于房屋升值和房屋售空的信息，客户会不会觉得这次买房很值、下手的很及时？”

　　他：“哈哈，是啊，有什么消息比这个更能刺激客户？买完房就升值了，如果是我买房遇到这种事，做梦都会笑醒了！”

　　我：“这条信息不要发概念，要用数据和事实说明，比如他买的时候是9000，现在周边已经涨到9500了，直接给客户算账，比如客户买的是100平方，短短几天就涨了500，就相当于多赚了5万，客户看到这个消息，还不把你当财神来感谢啊？”

　　他：“那如果该楼盘现在还没涨价怎么办啊？”

　　我：“这个也不难啊，周边有楼盘在升值也可以，周边都升值了，他们离的这么近，升值不也是迟早的事吗？实在不行，一公里外的也行，再不济，三五公里外的也行，现在城市化进程这么快，三五公里还不是分分钟的事，这其实经营的是落差，也就是有参考，如果没有参考，升值只是一句空话。”

　　他：“明白了！”

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　实干QQ：449057873(微信订阅号：sgnote)

　　附：“123健身计划”——73天

　　一、“123计划”进度实录：

　　静走1个半小时。

　　二、“123计划”数据记录：

　　1、目标体重减至（61.5）Kg。

　　2、6月体重减至（69.0）Kg。

　　3、今日（2015-6-19）实际体重（69.65）Kg，再减轻（0.65）Kg即可达成目标。

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