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沟通的艺术（六十一）

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发表于 2017-3-24 14:57:40 |只看该作者 |倒序浏览

　　沟通的艺术（六十一）

　　2014-12-21晴

　　最近，有朋友一直在问“说服训练营”的事，今天就来说说“说服训练营策划方案”。

　　看后别失望哈，听我描述挺NB的，其实很简单，但简单中又有不简单，慢慢看出一些门道了。

　　一、我为什么要做”说服训练营“？

　　来说说起因，我始终觉得换位思考没用，换位体验才有用，自从“日记有偿阅读”后，我对人性和关系洞察有了质的突破，我懂付费不付费的差别，显然付费收获更大，我时常在日记中呼吁呐喊，但是很多人不理解。

　　我有一个内部分享交流群，五六个人，都是我的亲朋好友，其中只有一个付费，我之前说过：我天天分享“有偿阅读’的价值，这么有价值为什么亲朋好友都不付费？

　　我准备付费先从亲朋好友开始，接着我把“黑手”伸向了他们。我首先找到好友中付费Z生，下面就是我和他的对话。

　　我：“Z生，你觉得付费和不付费有区别吗？”

　　他：“有区别，并且区别很大！”

　　我：“区别在哪？”

　　他：“1……；2……；3……。”

　　我：“内部交流群都是你的朋友，你体验到了付费的好处，可他们还没有付费，作为朋友，你应该怎么做？！”

　　他：“我要给他们分享我付费前后的区别，让他们每一个人都付费。”

　　我：“你准备怎么做？”

　　他：“我挨着打电话说服他们付费。”

　　我：“这样也可以，想不想学绝对成交说服术？以后去见客户就是去收钱？”

　　他：“特别想~~~”

　　我有没有忽悠他？前天晚上两点钟我跟他交流完，前天他在工作中说服18个人去参加一个招商会，前晚我们对白天说服做了总结，昨天在工作中又说服20个人，包括过去拒绝的，他每天都会看日记。

　　二、接下来我就和他分享了绝对成交说服术的提炼过程。

　　我：“我给你分享绝对成交说服术的锤炼方法，但是为了使你更有动力，我们把这次做成一个‘说服训练营’，类似于一个实战策划案，也可以理解成一个游戏，既然是游戏就有游戏规则，也就是奖惩，赢了有奖励输了则有惩罚，你愿意参加吗？”

　　他：“奖励规则是怎么样的？”

　　我：“我们内部群有7个人，包括你真正能参与训练的只有5个，也就是你要说服其他4个人，如果你成功说服4个人付费奖励100元，如果说服失败一个罚100元。”

　　他：“这个没问题。”

　　我：“这个游戏远没你想象地那么简单，这四个人中我会安排一个钉子户，化名‘抗拒’，他会在我的指点下专门提炼：我为什么可以不付费？如果你稍微不用心，可是很容易被他拍，因为他过去在实践家集团做过一年电销。”

　　他：“那我该怎么做？”

　　我：“你操作顺序是这样的：先花两天时间提炼：付费的三大好处和不付费的五大损失，提炼后发给我看，我觉得合格了再进行下一步。”

　　他：“接下来做什么？”

　　我：“接下来市调，我给你付费读者的名单市调，也就是请他们帮你提炼：付费的三大好处和不付费的五大损失。我给你这些名单，也仅仅是给你名单，你必须找到他们为什么要帮你的理由，也就是要说服他们帮你，必须有理有据，如果只是罗里吧嗦或者臭不要脸天天求别人，这是绝对不行的，你说服的理由要给我看，如果没有无可辩驳的说服理由，给每个人50元去购买他们的理由。当然，如果他们写得理由不具有说服力，他们就要给你100元。”

　　他：“这个可以，不过怎么判断他们的理由是否具有说服力？”

　　我：“我是仲裁，由我来判定。市调后就有几十条付费的好处，几十条不付费的损失。接着你再花两天时间将其浓缩提炼成三条好处和五大损失，这时‘三大好处五大损失’是不是经过千锤百炼并综合众人的意见？”

　　他：“这样就准确、全面、科学，而不失偏颇。”

　　我：“还早，‘三大好处五大损失’锤炼好后先给我看，合格后再训练2天，必须进行高强度训练，训练后再给这些付费读者一一打过去，他们是裁判，只要他们一个说没有被说服，你都得重新想办法再说服他，直到说服所有人。”

　　他：“这么复杂？！”

　　我：“你是学绝对成交说服术？是去收钱的不是去捡钱，为什么你赚不到钱？就是因为你根本没用赚钱的方法做事。”

　　他：“好的，按你说的执行。”

　　我：“打完市调的付费读者后再给我打，我这里还有抗拒，你要想我有什么抗拒需要化解的？”

　　他：“你这里还有啊？”

　　我：“那当然，我这里是出去实战前的考核，都没考核，不是让你出去‘送死’？绝大部分业务员未经任何专业训练就去拜访客户，那就是让客户和市场蹂躏业务员的心灵，稍微差一点的出去都挂掉了，业务员的淘汰率太高了。”

　　他：“看来我要好好准备一下。”

　　我：“在我这里考核完毕后，就开始给这四个人打电话？这四个人该如何攻克也是有策略，你要制定详细的计划再攻，因为只给你3天时间，3天时间搞不定，就判定失败，接受惩罚，明白了没有？”

　　他：“明白了，立即执行！”

　　我：“攻克完这四个人后，我会就说服过程分析、点评，总结各自在活动中的得失，也就是怎么做效果更好？最后再向大家展示‘说服训练营’过程。”

　　他：“好的，我立即执行。”

　　接下来，将会根据进度分享《说服训练营》的过程和成果。

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　日记“有偿阅读”，详情点击置顶日记。

　　实干QQ：449057873

　　附：稻盛和夫《活法1》（七）

　　持续与重复是两回事，持续虽然重要，却不能“重复走回头路”。你不能漫不经心地一味重复昨天所为。就算再怎么微不足道，都要努力去从事改良和改善的工作，让明天比今天更好，后天又比今天更强。如此“创意巧妙的心”会成为加速成功的催化剂。

　　凡事我总会不断问自己：“这样就可以了吗？没有更好的处理方式吗？”

　　举个简单的例子，比方说过去一直是用扫把来扫地，我就会想“下次改用拖把来试试”，或是向上司提议花点钱买吸尘器来用用看。总之，我会从各种角度去想，怎么样可以扫得更快、更干净。同时，也会下功夫去研究扫地的步骤和方法。如此一来，才能达到事半功倍的效果。

　　无论事情多么微不足道，都能保持一贯态度下功夫去改善的人，相对于没有这么做的人，长期下来会产生惊人的差异。

　　以打扫为例，每天动脑筋想“该如何做得更好”的人，说不定哪天就自己成立清洁公司，当起老板，并承接大楼的清扫工作。而每天不花脑筋只是把分内工作作完了事的人，肯定就只能每天重复一样的打扫工作。

　　如果以昨天的努力为基础，再下一点功夫去改善的话，那么今天一定会比昨天再进步一些，哪怕程度有多么微不足道。

　　不死守自己习以为常的做法，是接近成功的秘诀。

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