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沟通的艺术（四十六）
2014-12-6晴
前天的日记分享了房屋租赁谈判的思路，具体的话术却并没有分享，评论中有人在求话术，这个话术如果要极具冲击力和杀伤力，怎么才能提炼出来？
《说服的艺术》有一条铁律：事实胜于雄辩！
如果只是靠忽悠，这种说服力就如水中浮萍，没有根，根本定不下来，说服就是让别人的心定下来，如果自己都不定，怎么能定对方？！
谈判员正确的谈判策略来于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到的和必要的调查，和对于各种调查材料的联贯起来的思索。
谈判员使用一切可能的和必要的调查手段，将调查得来的对方情况的各种材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索，然后将自己方面的情况加上去，研究双方的对比和相互的关系，因而构成判断，定下决心，做出计划，这是谈判员制定谈判计划的整个过程。
这句话这么熟悉？谁说的？摘自《毛泽东选集》的《中国革命战争的战略问题》，我只是做了轻微的调整，主席绝对是谈判、市调方面的顶级高手。
如果我去谈判，我肯定会将周边四家培训机构的房租一一市调出来，小区及周边有几家空房？租金多少？空了多久？还有中介费用是多少？
再想办法搞定中介的人，调出过年期间招租平均要多久租出去的数据？前后损失多少？小区附近最近一年有多少家门店倒闭？他经营时间是多少？
我做一张好处和损失对照表直接给客户一个一个分析，有什么话术能比得上这“铁一般的事实”？
说到说服大家不免想到“诸葛亮舌战群儒”，看看诸葛亮用得是什么说服术？
点击请看：《诸葛亮舌战群儒》
用得无非就是三条：第一，用事实说话；第二，比喻，第三，逆向反问。（诸葛亮对东吴每一个人的背景了如指掌）
再看看《诸葛亮骂王朗》，那更是说服经典中的经典，如果诸葛亮对王朗不了解(市调），能直接击中王朗的痛点让王朗气绝伤亡？!
点击看：《诸葛亮骂王朗》
再看看我们分享的“房屋租赁谈判”案例，三大好处、五大损失已经提炼得清晰、准确、直接要害，如果要想发挥最佳谈判效果，关键在哪？
简单，就四个字：充分市调。
顶级说服话术是建立在充分市调上的，如果没有详实的市调数据，再NB的话术在事实面前都不堪一击！
如果真要写出话术，那就需要耗费大量的精力去市调，根据事实和数据提炼出无可辩驳的说服理由。
后面“说服训练营”会专门训练：如何提炼无可辩驳的说服理由？如何化解客户抗拒？如何做市调？销售员做销售前最缺什么？……
这些都会在后面的日记中一一揭露，别以为这些都是什么大道理，揭露结果后，估计绝大部分人都会大吃一惊，咋就这么简单？我咋就没想到？
我分享房屋租赁案例时，问过几个人，他们都是在外围绕来绕去，当我分享时，他们觉得就是一层窗户纸，一捅就破了，分享出来就觉得简单了。
大道至简！
最近，我和我弟在一起交流学习，他工作挺忙的，但还是在积极学习追求进步，这一点我非常开心，实话实说，我弟学以致用这一块还是蛮有天赋的。
但是我从来不敢告诉他，我只是跟媳妇和周边的朋友说，因为我明白一个简单的道理：天赋是短暂的，勤奋和努力才是持久的。
他想学习，问我要了资料，我也给了，他以为我会给很多，事实我资料真的不少,光刘一秒的视频就有100多G,但我只给了一个内容：8000多字的《15天速成行业高手》。
就这8000多字的内容学多久了？
1天？1周？10天？半个月？20天？
答案是：都不是！
是多久？
整整1个月，这30天啥都不干，就学这一个内容。
布置这个任务后，我也没告诉他怎么学，有些时候如果对方不需要，切勿好为人师指指点点，即使他走错了，也不要讲太多。
犯错是在任何一个行业成长的必经之路，美国的儿童知道“如果不成功，那就再试一试”；德国的孩子受到这样的教育：“如果想变聪明，请犯错”。
错误并不是真正的错误，而是信息。就像地图上的一个点，它为你指出正确的前进方向和错误的方向。
当我们尝试一个新技能时，我们就像进入黑屋子的人，总是碰到家具，但每次碰撞都会让我们明确我们要往哪里走。
我们不应该忽视错误或试图忘记它们，因为它们为我们指出了道路所在，同时为我们指出了一个事实：那些不敢冒险的人就无法发展他们的才能。
今天，我弟找到了我，让我帮他润色一下每天的日记，他用手机写了1000字，这一点直接把我震住了。
二话不说，开始帮他校正文字和调整空间。
这个内容他是怎么学的？
他不是一次性看完，他把这个内容细分成四段，每段2000多字，一段学一周，再把学这2000字的感悟和心得写成日记分享给朋友。
现在他每篇日记约500—1000字，就是学习这个内容的心得，还有就是这个内容在生活和工作上的学以致用。
如果学完4周，能再把整篇内容再学2到3天，那就不但有局部观、还有整体观，学以致用的效果更好。
今天中午，我和我弟通电话，我问他：“对才学两天的内容有什么感觉？”
他：“基本可以背下来了。”
我：“告诉你一个学以致用的秘诀：不断的把你学到的内容利用一切手段分享给任何人。”
他：“一切手段？”
我：“日记只是一个方法，分享给老表，分享给朋友，分享给女朋友，分享给可以分享的一切人，凡是分享必定会进步、突破、超越，如果藏着掖着必定会退步，结果都会消失得无影无踪……”
他：“好！”
绝大部分人不是学得少，而是学得多，但用得少。
基本都是：学而不懂，懂而不会，会儿不练，练儿不精。
永远都是：知道了没用，理解了没用，练熟了才有用，练到出神入化才能超越对手。
李小龙说：我不怕对手的招数千变万化，只怕他把一个招数练到炉火纯青的地步。
学了那么多都不用，你学来干什么？
留着过冬吗？
今天早上跟我学习的一个朋友被我批了一顿，一点面子都没给，他发一个当天学习总结到内部群，结果他不直接发，发了一个文档到群共享，显然做事一点都不靠谱，不够直截了当。
我给他举了一个例子，我说：“你知道狼是怎么捕杀猎物的吗？”
他：“直接扑上去一把抓住。”
我：“瞎说，你以为狼跟你一样瞎干蛮干，狼捕杀猎物是瞅准时机，以迅雷不及掩耳之势用爪子抓瞎猎物的双眼，再一口咬住猎物的脖子，一般的动物两眼被抓瞎，脖子还在流血，伴随得是巨大的恐惧，基本不可能再反抗了，乖乖的成为狼的美味，做事要想有结果，不能跟个绵羊似的，必须稳！准！狠！”
他：“立即执行！”
我：“恨我不？这么狠？”
他：“不恨，只要能成长进步咋都行！”
我：“再看看《我的兄弟叫顺溜》第5集第21分钟到第5集结束，你就懂世界上为什么是军人和运动员成长进步最快了，后面还有一个片段更感人，营长被鬼子狙击手伏击，知道已经没有生缓的可能性了，直接把自己当成一个靶子，目的就是为了让顺溜可以击毙敌方狙击手和掌握真正狙击要领。”
绝大部分人是不能理解我这种做法，为什么不给这些人讲道理？这么讲话不伤自尊吗？不会打击信心吗？
讲道理最多的地方在哪里？
老师给学生！
学习了十几载，结果怎么样？
这说明讲道理怎么样？
不用我解释，大家都懂了。
我弟学完一个月后，有什么建议？
简单，《实干日记》曾专题分享过“学习法”，把这些“学习法”汇总，归纳整理分享运用。
学习方法都不会就去学习，好比连驾照都没领取，开车岂不是马路杀手？！！
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
感谢转载和分享！
实干QQ：449057873
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发表于 2017-3-24 14:53:53
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