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客户心里在想什么？

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发表于 2017-5-9 08:38:33 |只看该作者 |倒序浏览

　　客户心里在想什么？

　　2015-8-29晴

　　婆媳关系在国内一直是个千年不解的难题，甚至有人形容婆媳关系是天敌关系，在中国传统文化的影响下，这种形容也不无道理。

　　现在不断有人想复原传统文化，类似于历史上的反清复明，不论什么传统文化，都要能适应当下发展，因为没有一样东西能抵抗趋势的力量，只要不能被当下使用，最后都会被淘汰，消失在历史的洪流中，这是自然法则“物竞天择”、“用进废退”在作用。

　　《论语》是孔子徒弟记录孔子言行的，这种记录本来就容易失真，后来《论语》已经不是简单的一本启蒙读物，而是一本封建统治阶级给普通民众洗脑的书。现在看到的《论语》，估计已经偏离孔子本意很远了。

　　说这些很简单，历史都是向前的，人也是向前发展的，想生活的更好，就得与时俱进，而不是活在过去，传统文化的诗词歌赋，现在还有谁在写？如果平时都不用，还能流传吗？

　　婆媳关系相处的时候，多说到婆婆强势，强势除了个性强外，还有点至关重要，就是凭什么强势？

　　如果没贡献的强势，根本强不起来，因为任何强势的人，在金钱面前都会低头，当媳妇足够经济独立，随时带婆婆购买她喜欢的吃的、用的、穿的，再强势的婆婆在这种独立、智慧的女性面前，除了更多的关爱，那份强势估计也会烟消云散。

　　人与人之间交往，如果想占主动权，就得自己行，自己行一切都行，自己不行，啥都白搭，努力经营好自己，是解决一切问题的根源！

　　昨天，有个读者问了我一个关于地产的问题，这也是一个相当棘手的问题，很多人在这点过不了那个坎。

　　他：“我有一个问题想咨询你。”

　　我：“好，你说。”

　　他：“我是做三级市场的，现在我们又签了另外一个项目，这个项目地段有点偏，属于投资型楼盘，我一直找不到理由说明这个楼盘的升值空间。”

　　我：“是找不到还是你压根不信这个楼盘会升值？”

　　他：“两者都有吧！”

　　我：“这二者谁是主要原因？”

　　他：“我自己不信，因为位置实在太偏了。”

　　我：“位置偏是不是价格比较低？”

　　他：“是的！”

　　我：“升值空间由什么决定？”

　　他：“需求、地理位置、周边配套、居住环境，你日记中过去写过。”

　　我：“千万别生搬硬套，得活学活用，否则很容易拘泥于形式，缺乏变通是学习的大忌。”

　　他：“我有点不太明白。”

　　我：“升值空间由起点和终点决定的，拿股票举例，相当于开盘价和收盘价之间的差价，根据这条来看，如果起点价越低，终点价越高，这中间的落差是不是越大？”

　　他：“是的！”

　　我：“现在你的起点价是不是相对很低？”

　　他：“那是因为地段很偏。”

　　我：“就是因为偏，价格才低，如果是市中心，价格会那么低吗？”

　　他：“说的也是，不过起点价有了，终点价没有啊，周围都没有可参考的楼盘。”

　　我：“眼界别放那么窄，把眼界放远一点，放宽一点，如果3公里之内没有，就看5公里,5公里之内没有，就看10公里，实在不行，15公里肯定有了吧？在城市化进程中，一二十公里并不算远，在上海和深圳，从一个区到另一个区，经常需要上高速的，找到参照物后，在从需求、地理位置、周边配套、居住环境阐述。”

　　他：“我就是担心客户买了之后不适合。”

　　我：“这才是你的根本原因，核心在于对自己的产品不相信。”

　　他：“是这样的，我说未来升值，万一未来房价跌了，客户肯定会责怪我！”

　　我：“有没有绝对升值的？”

　　他：“应该没有！”

　　我：“好比选老婆，都不是选最好的，也不是选最美的，而是选择最适合的，什么最适合？”

　　他：“自己喜欢的！”

　　我：“记住：客户喜欢就是最适合的。好比选女朋友，会不会第一次就选择到最适合的？”

　　他：“也不一定，实在不行，后面分开再找。”

　　我：“买房子道理不是一样的吗？”

　　他：“明白了，是我想太多了！”

　　我：“乔布斯曾表示：消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西。很多时候，客户并不能完全确定自己的想法，绝大部分客户买东西都喜欢货比三家，犹豫不决，这时需要业务员适当的引导展示，让客户意识到，你卖的房子就是客户心仪的。”

　　他：“有时底气不足。”

　　我：“很简单，你想想就懂了，这楼盘是大型地产商开发的，也获得国家相关部门批准的，具体是由建筑设计专家设计的，还有专门的策划公司市调分析论证的，有这么庞大的幕后团队操刀，他们都不担心，你还担心什么？”

　　他：“客户经常问我：这楼盘确定会升值吗？”

　　我：“你怎么回答？”

　　他：“这时我很纠结，如果回答确定，我一点都不确定，如果说不确定，客户肯定会想，都不确定升值，还买来投资升值，那不是开玩笑嘛？”

　　我：“这个世界上有没有绝对确定的事？”

　　他：“应该没有，都是相对的。”

　　我：“比如，你确定自己一定能活到60岁吗？”

　　他：“不能！”

　　我：“如果有人问你能活到60岁，你怎么回答？”

　　他：“能！”

　　我：“为什么？”

　　他：“我相信我能！”

　　我：“能与不能，其实就是一种感觉，专业的词汇叫信念，信念就是一种确定无疑的感觉，信念并无好坏对错之分，只有强弱程度之分，客户购买的房子的时候，问业务员房子会不会升值，当时的心里是真的相信业务员说的，还是只是希望得到一个心理安慰？”

　　他：“得到心里安慰！”

　　我：“能买的起房子的，都是有一定阅历和智慧的人，不会不懂这些常识，在他们购买房子的时候，内心会掂量各方面的性价比，这些远比你一个业务员要更清醒、更谨慎，你如果不成交损失的不过是几千元佣金，对方如果选择错误，损失的是几十上百万的真金白银，你想他思考的是不是比你要透彻？”

　　他：“他肯定比我谨慎。”

　　我：“你还是太年轻，太实在，销售不能太实在，但也不能太狡猾，要懂得灵活变通，客户让你确保升值，说的直白点，就是得一句心安，让他可以下定决心购买，他也是把你当行业顾问在征询你的意见，所以你回答升值是不是你和客户的共同需要？”

　　他：“如果未来房子降价了，客户找我怎么办？”

　　我：“放心吧，客户不会找你的，比如你在淘宝上买了一口锅或电器，对方保证用五年，你用了三年坏了，你还会找店家不？”

　　他：“一般不会！”

　　我：“如果他真找你，你就这么告诉他：你买的时候，我也相信楼盘会升值，而且当时那种情况下，你问我房屋会不会升值，你觉得我能说不升值吗？如果说贬值，那多扫你的兴啊！

　　我看您也是老江湖，都懂投资的一条铁律：投资有风险，入行需谨慎。你享受了升值的受益，也一定得承受贬值带来的损失，这世间不存在只占便宜没损失的好事，大家都是成年人，况且您是生意人，这条更古不变的真理相信您比我懂。”

　　他：“这次心里的结全部化解了，对于自己卖的房子更有信心了！”

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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