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免费的营销模式

xyyi1986

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电梯直达

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发表于 2017-2-17 09:32:32 |只看该作者 |倒序浏览

1、免费带出间接收费

现在一些娱乐场所采取一种免费策略，就是一对情侣光顾，其中女性可以免门票或相关费用，这样就吸引了女性顾客，但基本上这些女顾客都会带来消费能力强的男性顾客；游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。这种免费带出间接收费的策略关键是要设计出一套恰当的模式——既要能吸引免费的顾客带动人气，同时也要能以此为突破口，吸引更多顾客消费或免费顾客进行其他消费。成功的营销模式必须润物无声地让免费顾客接受消费，而非使其产生上当受骗的感觉。现在很多采用此种免费策略的商家手段单一，方法僵硬，使消费者一眼识破计量，产生反感，因此效果不佳。

2、免费产生消费

这种免费策略是先免费提供商品，而后通过这件商品的二次消费或提供的服务获利。因为消费者不用付一分钱就可以得到商品，看起来很划算，商家似乎亏了本，其实这点正是这种免费模式的优势所在，消费者认为赚到了，兴高采烈，而事实上商家却赚的更多。这种模式最早出现在网络上，网络游戏免费注册，但是要玩的尽兴就要花钱；软件免费下载使用，但是高级功能要付费使用等。先免费提供商品，而后通过该商品在慢慢赚取利润，成为了现在商家常用的营销手段，而这种模式从线上移植到线下后，威力更加强大，而且较容易复制，如果创新得当，模式巧妙，应该会有意想不到的惊喜回报。

瑞典利乐公司免费为中国很多缺少资金的初创企业提供免费的包装机，企业得到这些设备后不仅可以解决产品包装问题，同时还可以以此为资产向银行贷款，解决资金问题，因此非常受到初创时期，资金紧张的中小企业的欢迎，当年蒙牛乳业、均瑶集团在企业初创时期都接受了利乐的这种合作方式。但是，使用利乐包装机就必须使用利乐的包装材料，利乐的包装机只识别利乐的包材，这样就拴住了客户，让接受了免费设备的客户几乎终生成为其产品的使用者，这种战略迅速抢占了大量的市场份额，造成垄断的局面。

这种先免费后消费的方式不仅适用于企业之间或产业链上下游之间，在面对最终消费者时同样适用。美国很多电动车生产企业为了拓展市场，推出电动车免费赠送的营销活动，消费者只要签订一份使用协议就可以不花一分钱地把最新型的电动车开回家，但是，该企业的电动车只能到该厂特设的充电站去充电。当电池寿命耗尽时，也只能去厂家更换配套的电池。该企业电动车免费了，之后依靠价格较高的电池与充电费用赚钱。这种方式可行吗？事实证明，企业第一年收回成本，第二年就开始盈利，并且因此迅速地打开了大家一直犹豫观望的电动车市场。

3、互利免费

这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，在消费者受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进企业收费产品销售。

笔者四年前为一家灯具企业做营销推广，由于企业规模较小，又是后入行的新人，资源非常有限，传播费用更是很少。企业老板恨不得能免费做广告。当时我就想：谁都想免费，可是谁来付费呢。而后突然想到，既然商家和消费者双方都想免费，那么可不可以通过双方利益交换，达到相互免费呢？最终我想到了在居民楼内每一层贴一张制作精美的楼层提示贴，在提示楼层的同时写有一段街道办事处提供的公益宣传语，最后融合加入企业的广告语。

而后联系各区街道办事处协助张贴，效果非常理想。又找到了联合推广的合作伙伴——一家地板销售企业，最终我们自身没花一分钱。因为兼具实用功能，广告又很含蓄，同时做好了各方的协调工作，因此，推广时几乎没有受到阻碍，成效很明显。近些年楼贴的传播方式开始被大家应用，但是露骨的广告意图，乱涂乱贴，缺乏策划整合的方式，越来越受到大家的反感，慢慢使这种互利双赢的传播方式失去价值，甚至成了过街老鼠。这仅仅是笔者提出的一个抛砖引玉的案例，只要思维够开阔、敏锐，还会有很多类似的传播方式。

笔者也曾经策划过让移动运营商推出短信广告的业务，操作模式是和愿意发送广告的用户签订协议，而后用户发送的每条短信或彩信前面会加一条广告图片或文字，为同一短信接收者发送的短信其广告内容不重复，而签约用户发送短信只需要花费原费用的50%——70%，用户也可以选择特定的短信不添加广告，这样的短信则正常收费，自由度很高。

这对于短信发送大户，尤其是年轻人、学生来说还是具有很大诱惑力的，而这些用户对应的多为销售时尚或电子类产品的商家，采用这种传播方式也很适合，是一种典型的互惠互利的传播形式，但是由于技术与相关政策的壁垒，导致计划中途废止，但笔者相信，未来这种模式在环境成熟时一定会产生。

不仅企业与消费者之间可以互利免费，企业与企业之间也可以采取这种方式，比如现在一些洗衣机生产者在说明书中推荐使用某某洗衣粉或洗涤液，而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他产品等。这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果又远胜过硬性广告传播。

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