| 许多刚接触微商的朋友问我：为什么我跟客户聊了半天，最后客户还是说拜拜走了？既付出了真心，又花费了时间，结果还是一场空。我听了他的陈述后，明确的和他说：原因就是你其实根本不懂销售，不懂客户心理。 下面把我解答给一些学员的问题总结出来，大家以后可以借鉴借鉴。 1、急于告诉客户“这就是你想要的” 这是做销售自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。 客户想不想要是客户说了算，不是你说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么，而你是否可以提供他这种需求。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，只是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。尤其是在朋友圈卖货，拼的是信任和服务。如果一心只想着自己的利益，想快速督促成交，结果只会适得其反。仔细想想，你是不是也经常犯这样的错误？ 2、不够专业，答非所问 这里不仅仅是指你对产品的熟悉程度，主要是指你对所处行业专业知识的熟练和掌握。 现在朋友圈许多做微商的都是卖面膜、卖护肤品，个人来说是非常反感这种销售模式，每天刷十几条造假的图片，只说产品多好多好，但是真正懂护肤、懂化妆，能够给客户提供专业的护肤、彩妆知识的又有几个？连宣传口号说来说去就是那么几句话，能让你的皮肤变好，能祛斑、美白等等。你说的这些其实客户都懂，她不懂的而你也不懂，有时候甚至答非所问，甚至当然客户问你产品以及公司历史的时候，竟一无所知。别人当然就没有继续聊下去的欲望和兴趣了，更谈不上买你的产品。是你的话，你敢买那些从哪儿来的都不知道的产品用在脸上吗？ 3被客户牵着鼻子走 作为一个卖家，经常被买家牵着鼻子走，客户问什么答什么，甚至有些商机机密也毫无保留的透露给顾客，最终的结果就是被客户的问题逼疯，什么都答不上来。或者问到最后一问三不知，自己都哑口无言，还在怨客户事太多。其实原因就是你根本不懂得掌握主动性，主动引导客户提问。甚至用反问的语气和问题转移客户的注意力，引导TA说出自己内心深处的困惑和想要改变的痛点。 其实真正的销售只有两个步骤： 第一：用心了解对方的心愿和担忧。 第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 而牛逼的微商都是这样做销售的： 1、先做朋友再做买卖 此条说起来容易做起来难，你也许自己都会怀疑，我加他无非不就是为了把产品销售给他吗？如果你一直抱着这种想法，那么你的微商之路将会非常艰辛。个人微商和传统电商有很大区别，首先没有7天无理由退货；其次，看不到客户评价；最后，维权困难。所以，客户在购买你的产品之前，担心忧虑比较多。所以想要成交，必须要与客户建立联系和信任。 如何做？所有的来咨询的陌生人，在最开始聊天的时候千万不要直奔主题，开始推销。这样一方面会让人觉得反感，另一方面你并没有好好的了解顾客的需求，怎么能精准的给她推荐产品呢？你得多换位思考，找准消费者的痛点。以倾听者的心态引导顾客说出自己内心深处的担忧和心愿，以使用者和分享者的视角来发布自己的产品。 2、把自己打造成行业专家 我们都知道，专家才有绝对的话语权，让人充分的无条件的信任。 当然对于80%的个人微商来说，成为行业专家比较困难，但是你可以通过知识武装自己的大脑，然后在聊天的过程在写朋友圈的过程中持续不断的为他们分享价值。比如介绍产品不一定非要说自己的产品有多好，谁都不愿意看赤裸裸的广告，可以换一种角度描述，比如卖茶叶，我们可以分享茶文化、茶艺、介绍茶的各种知识等等，再顺便提一下自己的茶叶，这样做效果绝对比直接的广告好，而且客户也喜欢看。 3、善于用确定的口吻要回复朋友 在聊天的时候尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率。 如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回头问问公司负责人然后再告诉你”。或者直接百度答案，百度一下，你就知道！最后，切忌脏字口头语。 4、售后服务 这点我想很多个人微商还是很重视但是却不知道如何维护的，久而久之，就懒得去维护了！是对自己的产品没有信心还是懒的维护？在营销界有这样一组数据： 【老客户的价值】1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍；2、客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；3、向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%；4、如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85%；5、60%的新客户来自老客户推荐；6、20%的客户带来80%的利润！ 由此可见老客户的重要。如果没有完善的售后服务，也就不会有老客户的沉淀。 所以想要提升购买率复购率，必须做好售后服务。那么售后服务具体需要做哪些工作呢？例如你可以制定客户购买信息明细的表格，包括客户姓名、电话、地址、微信、所购产品、购买日期等基础信息。在发货时，放入品牌历史与下次打折等信息，在加上及时的回访，了解客户用过产品之后的感受。只要你的产品质量过关，这样并不复杂的方法绝对会让你的销售业绩翻番，大大提升复购率。 只要你坚决的别触碰本文所说的“三大禁忌”，学习贯通“四步方法”，你的微商之路将会一帆风顺！ |
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