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标题: 对比原理，让顾客心甘情愿花钱 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-1-13 15:51
标题: 对比原理，让顾客心甘情愿花钱
ㅇ这两天在读《影响力》，感觉这本书不错，很多以前经常遇到或者使用过的营销手法，都在这本书中找到了理论依据。

这本书可以让我们避开各种营销陷阱。当然，这本书也告诉一些人如何制造营销陷阱。

本文是我对书中第一章内容进行的解读，我知道大家不喜欢看枯燥的理论，所以我会用我的语言，化繁为简，把精华内容分享给大家。

在美国的亚利桑那州州，有一家珠宝店，最近发生了一件奇怪的事。

在旅游的高峰季节，店主进了一批绿宝石首饰。但是闹心的是，这批绿宝石一直不太好卖。他甚至以超低价甩卖，还是无人问津。

有一天店主要去外地进货，越看这些卖不动的绿宝石越生气。于是在临走之前，他给售货员留了一张纸条：所有的绿宝石，以1/2的价格销售。

没想到卖绿宝石的售货员是个二货，把1/2误看成了2。于是这个二货售货员把所有绿宝石的价格改成了原价的2倍。

然后，不可思议事发生了，涨价后的绿宝石居然全卖出去了！

老板回来，知道了事情的原委后，彻底懵逼了。

现在问题来了，为什么低价卖不动的绿宝石，在价格翻了2倍之后，却会销售一空？

带着这个问题，我们接着往下看。

在我们潜意识中，有一些盲目而机械性的行为模式，一旦被触发，就会产生相应的反应。

例如，听见吹口哨就会触发尿尿的感觉；看见别人吃东西就会触发饿的感觉；打球时如果有美女在场，就会触发你使出洪荒之力。

遇到固定的刺激，人们就会触发固定的行为，刺激和行为形成了固定的行为模式。

那么有没有什么方式，可以触发人们花钱，甚至是多花钱这一行为呢？

答案是，有。

看我文章的读者，多数都是屌丝男士，心里住着一群女神，身边却连个女神经都没有。

现在我们假设一下，你已经不是单身狗了，现在你喜当爹了。万幸的是，宝宝长得居然像你，说明是亲生的。你乐坏了，飞奔到超市去给宝宝买奶粉。

可是，第一次喜当爹，面对众多的奶粉品牌你如何选择呢？

看包装都差不多，后面的配料表也看得云里雾里，根本分辨不出哪个好。

思来想去，说什么也不能让孩子输在起跑线上，于是你一咬牙，一跺脚，决定买最好的。于是你拿了一包最贵的奶粉。

好了，现在我们从喜当爹的幻想中回来，继续做一只单身狗。

从这个假设中，我们可以发现一个现象，当我们去买一种不了解的商品时，我们用什么来判断质量好坏呢？

只能用价格。

因为，我们的潜意识中，有一套标准原则来指导我们买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。

价格贵，触发了我们心里“高价=优质”这一固定行为模式。

现在再来看我们前面提到的绿宝石案例，为什么价格涨了2倍反而销售一空呢？

这个珠宝店的顾客大多是生活富裕的游客，对绿宝石认识不多。因此，想买好珠宝的游客，一看到绿宝石价格涨上去了，“贵的=好的”模式被触发，觉得这东西更贵重了，升值真TM快，值得拥有。

（很多时候我们即使知道固定行为模式并不总是正确，但是还是继续奉行，这是因为我们没有更好的方法，毕竟在大多数时候，它们一直是正确的。）

影响力的第一个武器：比对原理

在一所学校里，老师正带着学生们做实验。

老师准备了三桶水，冷水、温水、热水。他要求学生们把一只手放在冷水里，另一只手放进热水里。

然后，再让学生把两只手同时放进温水里。

当学生们按照老师的要求，分别把在热水和凉水中泡过的手，同时放进温水桶中后，奇迹出现了。

所有学生都觉得太不可思议了，放在同一桶水中的两只手，居然感觉到了完全不同的温度。

刚刚放在冷水里的手觉得这桶水是热的，刚刚放在热水里的手又觉得这桶水是凉的。

这个有趣的现象叫做对比原理。

大家应该都有过这样的感觉，如果我们先搬一件轻的东西，然后再拿一件重的东西，就会觉得第二件东西比实际更沉了。相反的话，如果我们先搬重的东西，再搬另一件轻的，就会觉得好轻啊！

这也是对比原理在作怪。

那么对比原理有啥用呢？

其实它的作用很大，最实在的一条就是，他能帮我们多赚钱。

我们假设有一个人走近一家男装店，说自己想买一套西服和一件衬衫。如果你是售货员，你觉得应该先给他看西服还是衬衫呢？

聪明的老板都会告诉售货员先卖西服，因为顾客买完西服再买衬衫的时候，哪怕衬衫再贵，跟西服一比，也显得不那么贵了。

如果反着来会怎么样呢？

先拿出便宜的东西，再拿出贵的东西，只会让贵的东西显得更贵。

在汽车销售中也会用到对比原则，销售人员总是等到跟客户谈妥了一辆车的价格，在介绍备选配件。因为几十万的车都买了，再花点小钱升级音响和车内装饰，就会感觉太微不足道了？于是很多人不知不觉中，又多花了几万块。

有一个售楼员，在带顾客去看房子时，总是先给他们看几套又贵有破的房子，你知道这是为什么吗?

就是为了用垃圾房子做对比。看过了垃圾房子，然后在领顾客看真正想卖的房子时，顾客就会眼前一亮。

下面再给大家看一封信，是一个女大学生写给自己父母的。这封信我几年前在网上看过，当时只是觉得写的牛逼，但是却说不出牛在哪里。现在再看，终于知其然，也知其所以然了。

亲爱的爸爸妈妈：
打从我上了大学，一直疏于写信回家，真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦，但在你们读下去之前，请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读，好吗？
啊，我如今一切都好好的，我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了—— 那是我才到这里不久，因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天也只来一次。
幸好，宿舍着火后我跳出去时，隔壁加油站的伙计看见了，他马上打电话找了消防队，叫来救护车，他还到医院看望我。
他是个非常好的小伙子，我们深深地堕入了爱河，还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。
是的，爸爸妈妈，我怀孕了。
我知道你们有多想升级当爷爷奶奶，也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。
我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前血检，因为我也不小心从他那儿传染了。
我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好，虽说没受过什么良好教育但挺有上进心的。
好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断了骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，不过，我的美国历史得了个"D"，化学得了个“F”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

你们可爱的女儿/雪伦

好了，关于对比原理我们今天就学到这里。学以致用，你想好如何利用这个原理了么？

我想了到一个。

我准备在客厅挂一张猪八戒的照片，这样，我老婆每天看见猪八戒的照片再看我，一定会觉得我长得太帅了，她肯定爱死我了。

文章有偿阅读，自愿付费。
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作者: 阿丫 时间: 2017-1-21 13:15
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: hontkho 时间: 2017-1-21 13:15
活着，以死的姿态……

作者: dgkk 时间: 2017-1-21 13:15
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: 害怕孤单 时间: 2017-1-28 13:19
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xl19803b 时间: 2017-2-7 03:10
自己知道了

作者: xl18396b 时间: 2017-2-7 03:10
挺好啊

作者: xl3232b 时间: 2017-2-7 03:10
偶啥时才能熬出头啊.

作者: mjl 时间: 2017-2-8 11:31
顶下再看

作者: lisongone 时间: 2017-2-8 11:31
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl18965b 时间: 2017-2-11 19:43
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: sousuo 时间: 2017-2-11 19:43
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xuling8490h 时间: 2017-3-6 18:01
我的啦嘿嘿

作者: xl1808b 时间: 2017-3-6 18:01
老大,我好崇拜你哟

作者: xl13301b 时间: 2017-3-6 18:01
不错啊! 一个字牛啊!

作者: xl22318b 时间: 2017-3-6 18:01
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: dackon 时间: 2017-4-10 14:57
写得好啊　估计有马甲

作者: xl4483b 时间: 2017-4-10 14:57
真的有么

作者: xl16162b 时间: 2017-4-10 14:57
不错!

作者: xl10989b 时间: 2017-4-10 14:57
貌似我真的很笨????哎

作者: xl21295b 时间: 2017-7-26 08:02
楼主，支持！

作者: 小公主 时间: 2017-7-26 08:02
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: xl1463b 时间: 2017-7-26 08:02
不错的东西持续关注

作者: xuling4583h 时间: 2017-7-26 08:02
说的不错

作者: liqbjs 时间: 2017-7-26 08:02
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: huayanzhen 时间: 2017-8-5 14:04
说的不错

作者: aaabb 时间: 2017-8-5 14:04
不错，支持下

作者: 熊剑帮 时间: 2017-8-5 14:04
晕不信啊

作者: asijele 时间: 2017-8-5 14:04
设置阅读收费赚钱快啊

作者: udiixabayv 时间: 2017-8-5 14:04
又看了一次

作者: xl16360b 时间: 2017-11-26 14:35
回个帖子支持一下！

作者: 骑鹅旅行记 时间: 2017-11-26 14:35
我的妈呀，爱死你了

作者: xl2419b 时间: 2017-11-26 14:35
不错不错比我强多了

作者: asijozusao 时间: 2017-11-26 14:35
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl19348b 时间: 2017-11-27 17:45
顶你一下.

作者: xl5462b 时间: 2018-1-6 03:45
长时间没来看了～～

作者: cfilm5 时间: 2018-1-6 03:45
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl16960b 时间: 2018-1-6 03:45
帮你项项吧

作者: xl14605b 时间: 2022-4-4 15:00
严重支持！

作者: xoyiweleric 时间: 2022-4-4 15:00
围观来了哦

作者: xuling4797h 时间: 2022-4-4 15:00
我的啦嘿嘿

作者: emifutulo 时间: 2022-4-4 15:00
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: xl22790b 时间: 2022-5-10 01:58
必须顶

作者: xl18721b 时间: 2022-5-10 01:58
几头雾水…

作者: acuhegekidigi 时间: 2022-5-10 01:58
谁都不容易啊 ~~

作者: xl2916b 时间: 2022-5-10 01:58
人之所以能，是相信能。

作者: evipiwa 时间: 2022-5-13 16:01
好啊，谢楼主

作者: efeniyoc 时间: 2022-5-13 16:01
我等你哟!

作者: xl13927b 时间: 2022-5-13 16:01
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl22498b 时间: 2022-5-13 16:01
没人理我。。。。

作者: xl9886b 时间: 2022-5-13 16:01
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl13089b 时间: 2022-5-18 15:16
支持你加分

作者: xl25838b 时间: 2022-5-18 15:16
这年头，分不好赚啊

作者: xl16693b 时间: 2022-5-18 15:16
顶你一下，好贴要顶！

作者: DarioLee57 时间: 2022-5-18 15:16
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: xl25838b 时间: 2022-5-18 15:16
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: xl10049b 时间: 2022-5-30 09:41
支持你一下下。。

作者: xuling7008h 时间: 2022-5-30 09:41
不错，支持下

作者: xuling1857h 时间: 2022-5-30 09:41
我有家的感觉~~你知道吗

作者: xl13022b 时间: 2022-5-30 09:41
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: nao511 时间: 2022-6-2 07:19
我等你哟!

作者: xuling8629h 时间: 2022-6-7 18:53
挺好啊

作者: xl12202b 时间: 2022-6-7 18:53
回贴赚学识，不错了

作者: ″有ＤSω 时间: 2022-6-7 18:53
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: TraceeXru6 时间: 2022-6-7 18:53
我率天兵天将将你打回原形~~~

作者: emuyeacali 时间: 2022-6-17 11:19
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xl13271b 时间: 2022-6-17 11:19
不早了各位晚安~~~~

作者: sd6716577 时间: 2022-6-19 22:59
谁能送我几分啊

作者: xl1076b 时间: 2022-6-19 22:59
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: yxg307 时间: 2022-9-13 17:06
好啊，，不错、、、、

作者: xl14662b 时间: 2022-9-13 17:06
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: xuling6527h 时间: 2022-9-13 17:06
你还想说什么啊....

作者: 东莞维维 时间: 2022-9-15 17:31
希望大家都有好运

作者: fn27h28 时间: 2022-9-18 12:01
原来是这样

作者: 会飞的奥拓 时间: 2022-9-18 12:01
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: bubugao 时间: 2022-9-18 12:01
我在顶贴~！~

作者: xl16048b 时间: 2022-9-18 21:28
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: xl16048b 时间: 2022-9-18 21:28
这贴？不回都不行啊

作者: maomao 时间: 2022-9-18 21:28
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xl22476b 时间: 2022-9-20 06:20
我的妈呀，爱死你了

作者: xl5352b 时间: 2022-9-20 06:20
顶你一下.

作者: xuling3568h 时间: 2022-9-20 06:20
不看白不看，看也不白看

作者: inavukip 时间: 2022-9-20 06:20
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xuling10005h 时间: 2022-9-20 06:20
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xl3042b 时间: 2022-9-23 03:33
进行溜达一下

作者: xl25749b 时间: 2022-9-23 03:33
人气还要再提高

作者: xl16867b 时间: 2022-9-23 03:33
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: xuling8031h 时间: 2022-9-23 03:33
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: zjs123456 时间: 2022-9-23 03:33
我卷了~~~~~~~

作者: xuling6644h 时间: 2022-9-24 01:54
都是那么过来的

作者: xl7583b 时间: 2022-10-8 20:32
这贴？不回都不行啊

作者: ubebama 时间: 2022-10-8 20:32
我在顶贴~！~

作者: xl7583b 时间: 2022-10-8 20:32
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xl19401b 时间: 2022-10-9 13:45
人之所以能，是相信能。

作者: iavffajiyixim 时间: 2022-10-9 13:45
呵呵都没人想我~~

作者: xl21530b 时间: 2022-10-9 13:45
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: wlucxjfrbn 时间: 2022-10-9 13:45
哈哈瞧你说的~~~

作者: zhanghaiwe 时间: 2022-11-3 13:59
顶的就是你

作者: xl23165b 时间: 2022-11-3 13:59
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: 大头仔R 时间: 2022-11-3 13:59
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