自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛

标题: 互惠原理：给予，索取，再索取 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-1-13 15:50
标题: 互惠原理：给予，索取，再索取

有一些二流的大师，常常高喊，凡是想赚钱的人，都要去研究人性。但是他们却从不讲到底什么是人性，也不讲如何利用人性赚钱。

而影响力这本书最大的不同就在于，他所讲的人性，都是有真实案例，有心理学理论支持，经过反复试验证实的。

上一篇文章，跟大家分享了影响力的一些基础知识，（链接），这篇文章我们接着分享第二章【互惠原理】的精华内容。

互惠原理是啥意思呢？简单的说，如果别人给了我们什么好处，我们心里就会有一种亏欠感，总是想尽量去回报对方。

假如有人在生日送给我们礼物，我们也应该在她生日的时候送上一份礼物。或者，如果有人帮了我们的忙，当他遇到困难的时候，我们也会愿意帮他一下。

我们从小都受过这样的教育，要学会知恩图报。而且我们也知道，凡是有人违背它，就会被大家看成是忘恩负义。

有一位心理学教授作了这样一个实验，他找来了很多受试者，让他们去参加一个艺术展。

然后，让他们两人一组结伴而行，而两人中其中一个是心理学家的助手小乔。

有几回，参观的过程中，小乔假装去一边休息，过一会回来的时候，买了两罐可乐，一罐给受试者，一罐给自己。

另外几回，小乔去休息后两手空空就回来了，除此以外，小乔的其他方面表现都是相同的。

在结束参观以后，小乔对受试者说想请他帮一个忙。他表示，他正在卖一种彩票，如果他今天能卖出一定的数量，就会得到很大一笔奖励，所以他希望受试者帮帮忙买一张，当然如果能多买几张更好。

这个实验的目的，就是测试上述两种情况下，受试者愿意买彩票的比例。

毫无疑问，接受过可乐的受试者，更愿意帮忙买几张彩票。

因为他们接了小乔的可乐，心里觉得欠了小乔点人情，当小乔需要帮忙的时候，他们觉得自己不能袖手旁观。

这个实验证明了互惠原理的作用，有些要求，要是没有亏欠感，你一定会拒绝的，但是靠着互惠原理，则很容易点头答应。

再看一个例子，有一个叫克利须那的教会，在70年代发展的非常快，拥有大量的财富和资产。

他们的财富大量增长，最主要是靠成员在公众场合向路人募捐。

最初他们刚成立的时候，募捐活动并不顺利，因为他们总是穿着奇怪的衣服，剃着光头，在大街上摇着铃铛大声唱歌。

这种做法确实能吸引路人的眼球，但是用来筹款却没什么效果。路人都觉得他们怪里怪气的。

他们自己也发现了这个问题，但是由于他们是宗教组织，服装和打扮是不能轻易改变的。

怎么办呢？

他们想出了一个办法。

他们在募捐中运用了互惠原理，在提出募捐请求之前，他们先向目标赠送一份礼物，一般是一本经书或者是一朵鲜花。

这个方法取得了巨大成功，接受到礼物的路人，捐款的比例大幅增加。使他们在美国和海外的300多处地点拥有了庙宇，商号和庄园。

从上面这个例子中我们可以看到互惠原理的威力之大。不管多奇怪、讨厌、不受欢迎的人，只要先给我们一点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。

除了威力大，互惠原理还有一种更有趣的现象：就算是别人硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。

举个例子。

在机场，教会的募捐者正把一朵鲜花递给一位路过的商人。这个商人楞了一下，把花接住了。但他马上反应过来，想把花还回去。

但是募捐员说这是送给您的一份礼物，您可以保留的。。。不过，要是您能捐一些钱，帮助我们做更多善举，将不胜感激。

此时，商人再一次表现出抗拒，他说，我不要这朵花，麻烦你拿走。

募捐员也再一次拒绝：这是我们给您的礼物，先生。

商人显得非常为难，他是应该把花留着，分文不给地走开，还是屈从于根深蒂固的互惠压力，捐出一点钱呢？

犹豫了一会，他决定从募捐员身边走开，但是没走几步，他觉得自己不应该白拿别人的礼物，他站在原地停顿了一下，然后再一次试图走开，但是没用，他还是走不了。最后他放弃似的点了点头，拿出几块钱，对方礼貌地收下了。

这下，他终于能自由自在地走开了，手里还拿着“礼物”——直到他看到一个垃圾桶，把它扔了进去。

如果你在机场多待几个小时，就会看到每隔一段时间，募捐者会把所有垃圾桶里被扔掉的花都捡出来，带回去供同伴们再次使用。

看来，他们也知道，他们送的礼物并不受欢迎。

互惠原理厉害之处就在这里：哪怕一件礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，但仍然管用。

你可能会觉得，为了避免接受别人的东西产生亏欠感，那我直接不接他的东西不就行了。

事实上，你很难做到。

还记得我们上面讲的那个送可乐的小乔吗，假如你是受试者，小乔跟你一直聊的很投缘，然后他买了两罐可乐，随手递给你一罐，你会拒绝吗？就让他一个人端着两罐可乐尴尬的站在那里？

或者你说，就算喝了他的可乐，也可以不买他的彩票啊！当然可以。不过，厚脸皮的人毕竟很少，对正常人来说，做这样的选择太难了。

互惠让步：如何把巧克力棒高价卖给不喜欢吃巧克力的人？

我们再看一个例子：有一天老罗一个人走在街上，碰到了一个十二三岁的小孩。小孩说他们学校的马戏表演在本周六举行，问老罗是否愿意花5美元买张门票。

老罗当然不想把大好的周末时光用来看这帮小孩的演出，于是谢绝了。

小男孩接着说，好吧，要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。

于是老罗买了两根，但立刻意识到发生了点怪事。

（1）他根本不想吃巧克力棒

（2）他喜欢钞票

（3）他手里拿着巧克力棒傻站在那里

（4）小男孩拿着他的钞票走了。

这个小男孩所使用的策略，就是互惠原理的进阶技巧，叫做互惠式让步。它的效果比直接给别人礼物更为微妙。

如果小男孩直接问老罗是否要买巧克力棒，显然老罗是不会买的。

但是小男孩先提出一个会被多数人拒绝的理由，在遭到老罗拒绝时他再做出让步，提出不买5块钱电影票，买1块钱的巧克力棒可以吗？这个时候互惠原理就产生作用了，别人都为你采取了退让，你是不是也应该反过来退让一些呢，OK，老罗答应了。

最后，说一个互惠原理在我身上发生的例子吧：

在微信上，我是非常不愿意闲聊的，因为真的没有太多时间可浪费了。特别是陌生人，完全都不了解，第一句话就让我给分析项目，甚至是指点人生，我都不知道他是谁，也不知道他会什么技术、有什么资源，我能指点什么呢？所以我一般都是不回复的。

但是有些人就很有策略，他先不说话，上来先发一个红包，等我接受了，他再说话，我就没办法不回复了。拿了人家的红包，不管钱多少，我都得陪着聊上几句。

因为我不聊的话，就等于拿了钱不办事。如果我把钱再发回去，又显得装逼不礼貌。

红包这东西，本身就有一种魔力，收到了都想点开看看，不管是出于好奇心，还是人性中爱占便宜的天性，总之，正常人是无法拒绝红包的，尤其是像我这样的俗人。

而我这种人又死要面子，所以互惠原理至少在我身上是相当有效的。

说到底，互惠原理其实就是人情，面子问题。

作者: 啸傲江湖 时间: 2017-1-16 23:19
支持一下吧

作者: dgzxg 时间: 2017-1-16 23:19
支持你就顶你

作者: yzqzs 时间: 2017-1-16 23:19
好帖，有才

作者: to23mm 时间: 2017-1-16 23:19
呵呵，等着就等着....

作者: 古古 时间: 2017-1-17 16:39
天啊.

作者: 红绿蓝 时间: 2017-1-17 16:39
老大,我好崇拜你哟

作者: khan1213 时间: 2017-1-17 16:39
佩服佩服啊.

作者: zhjpf2008 时间: 2017-1-17 16:39
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: cwr 时间: 2017-1-17 16:39
拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人

作者: healall 时间: 2017-1-21 04:11
支持你加分

作者: 原素 时间: 2017-1-21 04:11
知道了不错~~~

作者: 阿优哥哥 时间: 2017-1-21 04:11
小心大家盯上你哦

作者: 你要我吗 时间: 2017-1-21 04:11
不知道说些什么

作者: ptf 时间: 2017-1-24 23:44
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: ptf 时间: 2017-1-24 23:44
…没我说话的余地…飘走

作者: 2121 时间: 2017-1-24 23:44
谢谢分享了!

作者: 誊冰砚 时间: 2017-1-24 23:44
我帮你喝喝

作者: xl18902b 时间: 2017-1-31 12:29
长时间没来看了～～

作者: xl23131b 时间: 2017-2-4 14:29
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: xl4186b 时间: 2017-2-23 16:43
我好想升级

作者: xl19718b 时间: 2017-2-23 16:43
又看了一次

作者: lhrhbcb 时间: 2017-4-22 14:51
@,@..是什么意思呀？

作者: xl9775b 时间: 2017-4-22 14:51
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: xl8298b 时间: 2017-4-22 14:51
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: ehoquva 时间: 2017-4-22 14:51
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl19484b 时间: 2017-7-20 13:34
顶你一下，好贴要顶！

作者: xl3308b 时间: 2017-9-4 12:22
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: ZVLMadelin 时间: 2017-9-4 12:22
不看白不看，看也不白看

作者: otifive 时间: 2017-9-12 03:15
我该不会是最后一个顶的吧

作者: axajdodue 时间: 2017-9-12 03:15
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl4411b 时间: 2017-9-12 03:15
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xl15221b 时间: 2017-9-12 03:15
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl13107b 时间: 2017-9-14 01:40
这年头，分不好赚啊

作者: 等你回来 时间: 2017-11-18 17:02
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: 等你回来 时间: 2017-11-18 17:02
真是天底下好事多多

作者: xl20469b 时间: 2017-11-18 17:02
今天再看下

作者: omuqadapop 时间: 2017-11-18 17:02
帮你项项吧

作者: xl9515b 时间: 2022-4-7 10:50
哈哈,顶你了哦.

作者: xuling9139h 时间: 2022-4-7 10:50
站个位在说

作者: xuling9139h 时间: 2022-4-7 10:50
先顶后看

作者: zorooo 时间: 2022-4-7 10:50
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xuling2593h 时间: 2022-4-23 17:59
你加油吧

作者: xl11637b 时间: 2022-4-23 17:59
越办越好~~~~~~~~~`

作者: aqegakolocetu 时间: 2022-5-17 11:39
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: xl20164b 时间: 2022-5-17 11:39
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: 心灵鸡汤 时间: 2022-5-17 11:39
厉害！强~~~~没的说了！

作者: qxk 时间: 2022-7-6 07:32
支持~~顶顶~~~

作者: xl7483b 时间: 2022-7-6 07:32
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xl24385b 时间: 2022-7-6 07:32
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: xuling1676h 时间: 2022-7-6 07:32
初来乍到，请多多关照。。。

作者: zzhzzj 时间: 2022-7-27 21:23
说的不错

作者: xuling7268h 时间: 2022-7-27 21:23
…没我说话的余地…飘走

作者: longhorn 时间: 2022-7-27 21:23
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xl0853b 时间: 2022-8-3 03:51
进行溜达一下

作者: xuling7058h 时间: 2022-8-3 03:51
都是那么过来的

作者: ufejuboguhuca 时间: 2022-8-3 03:51
原来是这样

作者: xl5379b 时间: 2022-8-18 14:54
不错，感谢楼主

作者: xl15639b 时间: 2022-8-18 14:54
真是有你的！

作者: xuling3412h 时间: 2022-8-18 14:54
不错啊! 一个字牛啊!

作者: sishui 时间: 2022-8-19 20:54
我来看看！谢谢

作者: xuling10235h 时间: 2022-8-19 20:54
今天没事来逛逛

作者: llp027 时间: 2022-8-19 20:54
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: xl22842b 时间: 2022-8-19 20:54
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: yxj320623 时间: 2022-8-19 20:54
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: lynn 时间: 2022-9-12 03:59
先顶后看

作者: ijbunolux 时间: 2022-9-12 03:59
要相信自己~智商为0

作者: qezekoqaubie 时间: 2022-9-17 09:51
好困啊

作者: iwuyaneqicu 时间: 2022-9-17 09:51
长时间没来看了～～

作者: xl9722b 时间: 2022-9-17 09:51
厉害！强~~~~没的说了！

作者: oladxeyqol 时间: 2022-9-17 09:51
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: kenchao828 时间: 2022-9-29 14:14
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: 断了弦 时间: 2022-9-29 14:14
家财万贯还得回很多贴哦

作者: kenchao828 时间: 2022-9-29 14:14
先看看怎么样！

作者: 小凯凯 时间: 2022-10-9 12:34
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xl12950b 时间: 2022-10-9 12:34
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xuling3116h 时间: 2022-10-9 12:34
都是那么过来的

作者: xuling9807h 时间: 2022-10-9 12:34
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl7306b 时间: 2022-10-13 04:51
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: bulcilocu 时间: 2022-10-13 04:51
就为赚分嘛

作者: 标叔 时间: 2022-10-13 04:51
今天没事来逛逛

作者: iguqtaqic 时间: 2022-10-13 04:51
又看了一次

作者: jinde00 时间: 2022-11-22 15:06
顶下再看

作者: ukolisavnurok 时间: 2022-11-22 15:06
是楼主原创吗

作者: oavqougwaw 时间: 2022-11-22 15:06
这个贴好像之前没见过

作者: xuling7149h 时间: 2022-11-22 15:06
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: 13173214501 时间: 2022-11-22 15:06
我是来收集资料滴...

作者: xuling7947h 时间: 2022-11-25 18:50
这贴子你会收藏吗

作者: aqgororir 时间: 2022-12-2 12:03
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: enefdlk 时间: 2022-12-2 12:03
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xl8743b 时间: 2022-12-2 12:03
都是那么过来的

作者: xuling203h 时间: 2022-12-2 12:03
来上茶~~~~

作者: dddddddd 时间: 2022-12-2 12:03
拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人

作者: gigigto 时间: 2023-1-18 20:18
应该加分

作者: xuling657h 时间: 2023-2-1 18:44
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xl3883b 时间: 2023-2-1 18:44
支持~~

作者: xuling4198h 时间: 2023-2-1 18:44
我好想升级

作者: xl19826b 时间: 2023-2-11 19:08
我来看看！谢谢

作者: xl20774b 时间: 2023-2-11 19:08
不错不错比我强多了

作者: DeeMatheso 时间: 2023-2-12 00:45
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

欢迎光临自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛 (http://www.zimeitibbs.com/)