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标题: 绝版销售技巧和话术培训手册最全资料 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2015-5-17 21:14
标题: 绝版销售技巧和话术培训手册最全资料
要问什么职位人最多？销售。什么职位最缺人？销售。什么职位最需要培训？还是销售！如果你所在的公司要对销售团队培训，那么不妨读一读这篇文章。如果读，请大声读；如果收藏，请深藏；如果分享，请疯狂转载！
销售培训
第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么?
答案：自己
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?
答案：观念
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?
答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案：客户心中永恒不变的六大问句
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务) ：你也做了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
第二篇:电话行销(电话营销)

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20% 的人才能达到电话高手。
流程图：预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备
1.情绪的准备(颠峰状态)
2.形象的准备(对镜子微笑)
3.声音的准备： (清晰/动听/标准)
4.工具的准备： (三色笔黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件、便签纸、计算器)。成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：
1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。
2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。
5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话营销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、营销的核心理念：爱上自己，爱上公司，爱上产品
1.每一通来电都是有钱的来电。
2.电话是我们公司的公关形象代言人。
3.想打好电话首先要有强烈的自信心。
4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则。
2.语言文字同步。
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。
7.生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作—镜面反应)
8.幽默。
六、预约电话：
1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
八、营销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么?
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗?
习惯用语：你的问题确实严重。
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了。
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的!
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好!
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
第三篇：服务营销

服务三阶段：售前售中售后售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么?
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
二、服务的重要性：
1.服务使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)
三、服务的信念
服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的:
a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b.我是一个提供服务的人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。（攻心为上）
f.所有行业都是服务和人际关系
四、用心服务让客户感动的三种方法：
1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。
3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：
1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。
2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。
5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。
6.备用短信：
a.成长激励20条;
b.祝福祈祷20条;
c.客服售后10条 (对公司比较有价值意义)。
六、服务的五大好处：
1.增加客户的满意度。
2.增加客户的回头率。
3.更多地了解客户过去的需求，现在的需求。
4.人际关系由量转变为质变。
5.拥有更多商机。
七、抗拒点解除的七大步骤：
1.是否是决策者。
2.耐心倾听完抗拒点。
3.先认同客户的抗拒点。
4.辨别真假抗拒点。
5.锁定客户抗拒点。
6.得到客户的承若。
7.解除客户抗拒点。
…………………………………………正文结束分割线……………………………………………
…………………………………………书生碎语……………………………………………………
1、销售的技巧和话术虽多，其实只有一个核心：把客户当家人并站在他的立场考虑问题。以此延伸出各种招式和秘籍，都能立于不败之地，你也能迅速成为一代销售大侠，如果领悟能力超群，也可开宗立派，为众多销售菜鸟膜拜的销售大师……
2、所有的方法和技巧都只是“技”，只是供你我生存的小巧。但所谓精技近乎于艺,精艺近乎于道，全在于你是否在思考，用什么方式思考。

作者: wxh5330 时间: 2017-1-18 23:31
牛牛牛牛

作者: wivenhoe 时间: 2017-1-18 23:31
这贴子你会收藏吗

作者: qbp33126 时间: 2017-1-18 23:31
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: weixinf 时间: 2017-1-18 23:31
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: 蕉桔梨萝柚 时间: 2017-1-21 23:36
顶下再看

作者: tty 时间: 2017-1-21 23:36
支持一下

作者: czrlb 时间: 2017-1-21 23:36
拿把椅子看表演

作者: sunofnight 时间: 2017-1-21 23:36
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: 理工小荣 时间: 2017-1-26 14:04
顶你一下，好贴要顶！

作者: 卡巴7ulala 时间: 2017-1-26 14:04
牛牛牛牛

作者: 合格证18dq 时间: 2017-1-26 14:04
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: jotheis 时间: 2017-1-26 14:04
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: sunzhao 时间: 2017-2-6 14:38
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: xuling1446h 时间: 2017-2-6 14:38
我来看看！谢谢

作者: xuling4128h 时间: 2017-2-6 14:38
我好想升级

作者: xl4526b 时间: 2017-2-6 14:38
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xl4524b 时间: 2017-2-6 14:38
很有吸引力

作者: xuling271h 时间: 2017-2-8 20:29
一楼的位置好啊..

作者: opovaniso 时间: 2017-2-8 20:29
有空一起交流一下

作者: aaaaaaaav 时间: 2017-2-8 20:29
你还想说什么啊....

作者: xl13804b 时间: 2017-2-8 20:29
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xl15878b 时间: 2017-3-2 02:44
应该加分

作者: xl2072b 时间: 2017-3-2 02:44
太棒了！

作者: tnt009 时间: 2017-3-2 02:44
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: gjiazy 时间: 2017-3-2 02:44
我有家的感觉~~你知道吗

作者: 亮彩人生 时间: 2017-3-2 02:44
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: waubapuyofu 时间: 2017-3-21 03:21
先顶后看

作者: xl17715b 时间: 2017-4-2 11:35
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: xl1684b 时间: 2017-7-13 01:24
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xuling431h 时间: 2017-7-13 01:24
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: bomli 时间: 2017-8-6 21:56
好人一个

作者: xl1258b 时间: 2017-8-6 21:56
晕不信啊

作者: xl22272b 时间: 2017-8-6 21:56
不错的东西持续关注

作者: xl13562b 时间: 2017-8-6 21:56
都是那么过来的

作者: xuling6942h 时间: 2017-8-6 21:56
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xl20720b 时间: 2017-10-17 02:13
不错，看看。

作者: baiwanip 时间: 2017-10-17 02:13
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: 沁心 时间: 2017-10-20 10:20
抢座位来了

作者: xuling7960h 时间: 2017-10-20 10:20
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xl3613b 时间: 2017-10-20 10:20
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: wuaway 时间: 2017-10-20 10:20
终于看完了~~~

作者: txytj 时间: 2017-11-16 06:17
有空一起交流一下

作者: xl20617b 时间: 2017-11-16 06:17
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: xuling9966h 时间: 2022-6-21 15:39
加油站加油

作者: xl11324b 时间: 2022-6-21 15:39
回复一下

作者: xl3858b 时间: 2022-6-21 15:39
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: 网虫2046 时间: 2022-6-30 23:11
哈哈，看的人少，回一下

作者: xl22789b 时间: 2022-6-30 23:11
哈哈，看的人少，回一下

作者: xuling3162h 时间: 2022-6-30 23:11
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: xl9379b 时间: 2022-6-30 23:11
一山不能容二虎，除非一公和一母!

作者: xl22079b 时间: 2022-6-30 23:11
不早了各位晚安~~~~

作者: kenthuang 时间: 2022-7-12 18:54
顶一个先

作者: xl4071b 时间: 2022-7-12 18:54
今天无聊来逛逛

作者: xl19056b 时间: 2022-7-27 14:49
加油站加油

作者: xl19498b 时间: 2022-7-27 14:49
回贴赚学识，不错了

作者: 是但 时间: 2022-7-27 14:49
不错的东西持续关注

作者: xl19002b 时间: 2022-7-27 14:49
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: 是但 时间: 2022-7-27 14:49
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: ukuzhecuhaso 时间: 2022-8-20 11:59
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: 帅帅男孩 时间: 2022-8-20 11:59
真是有你的！

作者: xl22486b 时间: 2022-8-20 11:59
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: xuling9755h 时间: 2022-11-2 07:59
回复一下

作者: caonina 时间: 2022-11-2 07:59
这贴子你会收藏吗

作者: xl14360b 时间: 2022-11-2 07:59
很好！很强大！

作者: DarnellRon 时间: 2022-11-2 07:59
dddddddddddddd

作者: mai77888 时间: 2022-11-11 14:38
说的真有道理啊！

作者: xl23777b 时间: 2022-11-11 14:38
感謝樓主

作者: xl2043b 时间: 2022-11-11 14:38
楼主，支持！

作者: xl22739b 时间: 2022-11-11 14:38
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: xuling8467h 时间: 2022-11-11 14:38
赚点分不容易啊

作者: daling02 时间: 2023-1-3 15:56
不错不错.,..我喜欢

作者: xl11230b 时间: 2023-1-3 15:56
不错，看看。

作者: xuling7991h 时间: 2023-1-3 15:56
知道了不错~~~

作者: ixariqakueqef 时间: 2023-1-3 15:56
帮你顶，人还是厚道点好

作者: xl7917b 时间: 2023-1-3 15:56
好帖子，要顶！

作者: tiqanija 时间: 2023-1-30 06:25
慢慢来，呵呵

作者: xl19980b 时间: 2023-1-30 06:25
帮你项项吧

作者: xl0966b 时间: 2023-1-30 06:25
楼主，支持！

作者: qing1123 时间: 2023-1-30 06:25
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: oktekhg 时间: 2023-3-2 12:03
支持~~

作者: xl13816b 时间: 2023-3-2 12:03
支持一下

作者: xuling6722h 时间: 2023-3-2 12:03
貌似我真的很笨????哎

作者: eblitikevetej 时间: 2023-3-2 12:03
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: rcgwbf 时间: 2023-3-13 04:53
谢谢分享

作者: xl6562b 时间: 2023-3-13 04:53
好啊，，不错、、、、

作者: ujutaeyexa 时间: 2023-3-18 00:40
楼主也是培训师吗

作者: xl19438b 时间: 2023-3-26 18:32
写得好啊　估计有马甲

作者: 虚幻0516 时间: 2023-3-26 18:32
我的啦嘿嘿

作者: xl10512b 时间: 2023-3-26 18:32
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: xl4792b 时间: 2023-3-26 18:32
我是来收集资料滴...

作者: xuling2371h 时间: 2023-3-26 18:32
在她兜里放些零钱，在她不常用的兜里放张一百。

作者: xl23306b 时间: 2023-4-9 03:47
应该加分

作者: xuling671h 时间: 2023-4-9 03:47
有空一起交流一下

作者: dsfjkhk 时间: 2023-4-9 03:47
鉴定完毕.!

作者: xuling7805h 时间: 2023-4-9 03:47
真是佩服得六体投地啊

作者: xuling7805h 时间: 2023-4-9 03:47
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: efidukeet 时间: 2023-4-11 10:49
先看看怎么样！

作者: MonaBlunds 时间: 2023-4-11 10:49
…没我说话的余地…飘走

作者: uhopxefiquygi 时间: 2023-4-11 10:49
佩服佩服啊.

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