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提高成交率的杀手锏——给客户“留一手”

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发表于 2015-4-26 18:50:49 |只看该作者 |倒序浏览

骆马是生长在南美洲安第斯山的一种动物。骆马的嘴唇长得很特殊，它们在吃草的时候，不会伤到植物的根，是那些草能很快的再生，也使它们总有得吃。

当我们春天种菜的时候，把种子撒下去，小鸟立刻飞来吃。可是过几天，种子发芽了，小鸟就再也不碰。等嫩芽长大了，结籽了，它们又飞来吃。

难道骆马和小鸟都懂得怎么“留一手”吗？它们为植物留了一步“生路”，也就是为自己留了一步“后路”。

骆马和小鸟尚且知道如此，在成交领域里面我们不是更应该如此吗？

很多学员经常来找我咨询，为什么我咨询量很高，成交率很低呢，有没有什么高招？
我问：没有成交的那些客户，你都还能联系的上吗？你还能记住吗？
回答：一个都记不住。
我想，这就是成交率低的一个非常关键的因素。

所谓的成交率，个人觉得是由三部分组成的：当即成交，滞后成交，跟踪成交。客观来说，所有来咨询的客户都是意向客户，假以时日，努力跟踪，成交率80%是理所当然的。不是客户不掏钱，是你没有给客户一个让他掏钱的理由。

（1）当即成交，也就是客户咨询的时候，通过娴熟攻心的话术，让客户在和你沟通咨询之后马上掏钱马上买单。
和谈恋爱一样，一见面马上跟你走的女孩子，要么确实是一见钟情对你一见如故相见恨晚，要么就是骗子想和你玩仙人跳。
同样，一咨询马上就成交马上就给你钱的客户，要么确实是深思熟路，被你的专业讲解和产品的品质所折服。要么就是骗子或者是你的竞争对手给你下假单套你信息。

所以，
不要奢望具备一种万人迷的气质迷倒所有的女孩子，
不要奢望有某种神奇的话术能够“屠杀”所有的客户，
在初次沟通咨询讲解的前提下，能成交5%或者10%的客户，那已经是相当不错的成绩了。

（2）滞后成交，那是不是没有马上成交的客户就是垃圾客户呢？其实不是的，滞后成交的关键是要做到让客户货比三家后很乐意的再次回头找你讨价还价。
货比三家是客户的天性。不对比的客户不是人。
正如毫不犹豫说要的客户很有可能是骗子一样，毫不犹豫说不要的客户连骗子都算不上，充其量只能算是个路过打酱油的而已。犹犹豫豫的客户才说明客户纠结，在做心理斗争，才说明客户在对付出的钱和得到的价值上面做比较。
很多时候客户说：“我再考虑一下”“我再对比一下”“我回去和某某某再商量一下”“我再了解一下看看”......
这个时候，你要是跟客户说：“去死吧”，那就意味着你注定一辈子甭想从客户身上得到一个钢镚。
这个时候，你要是跟客户说：“哦，那不要就算了吧”，那也意味着自己也就算了吧，也就别出来丢人现眼做生意了，因为，抛弃客户等于抛弃自己，放弃客户等于放弃钞票。
正确的积极的做法应该是：
（A）没有关系，不能马上确认购买，再多对比几家也是正常的，方便的话你留个QQ邮箱加个好友，我多发些资料给你，让你多多了解。（记住：一、没有人会拒绝免费送东西给他。二、每一个咨询，留住了客户的QQ或者手机等联系方式，客户这辈子就是你的了。）
（B）没有关系，任何时候任何情况，我们都希望你对比完之后，你能告诉我们的决定和想法，别人能给你的品质、价格、承诺，我们会做得比任何人都好，做不成生意我们也会是你做好的朋友。（记住：让客户感觉到，对比完之后回头再找你不会有任何一丝一毫的不好意思和不方便，让客户感觉到，客户回头再次找你是对你最大的帮助。让客户开心乐意回头找你，这是个关键。）
给客户留后路，让客户主动回头找你咨询找你购买，能做到5%或者10%的成交，也是相当不错的成绩了。

（3）跟踪成交，有句老掉牙的话，销售不跟踪，到头一场空。
女孩子喜欢被追的感觉，客户也喜欢卖家追着他的感觉。
大部分的成交都是在多次追踪联系的情况下成交的，传统行业如此，网络营销也是如此。
客户经常在犹犹豫豫，对对比比的过程中忘记了购买，客户享受的是一种购买的乐趣购买的过程。
客户能不能成交，掏不掏钱这点是非常不主动的，这需要你经常通过获取的QQ或者手机等方式，进行后续的联系和保持，不管是免费赠送资料试看也行，打折也好，加送赠品也罢。
要做到，只要客户曾经咨询你的产品，曾经给你留下过手机或者QQ号码，那客户这辈子注定要被你联系，注定生是你的人，死是你的鬼，注定早晚要掏钱，跟你成交。

综上所述，很多人成交率不高，是因为没有给客户“留一手”，骆马和小鸟都知道的道理，为什么你就没有想到，对于没能马上成交的客户，要留住他们的联系方式呢？
所以，对于咨询后没有成交的客户，对他们的放弃和遗忘，是对自己的一种不负责任，是对自己投入广告费的一种极大浪费。

跟骆马和小鸟一样，它们为植物留了一步“生路”，也就是为自己留了一步“后路”。留根的植物是可以后续开发的。
我们也应该和他们一样，为客户留一步“生路”，也就是为自己留了一步“后路”。留联系方式的客户也是可以后续开发的。

杀手锏

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