品牌炼成三部曲

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品牌炼成三部曲：
代理产品>>>打造产品>>>塑造品牌


对于刚开始创业的我们来讲，代理产品是可选甚至必选的第一步，这一步的目的，是为了学习操作，积累经验，更重要的，积累客户资源。
通过代理别人的产品，我们可以更深入的了解到，别人是如何打造一款产品的，是如何塑造产品卖点的，通过和客户沟通，我们可以对客户有更多的了解，获取更多的客户信息，了解 更多的客户需求，这些，是我们以后打造自己产品的宝贵信息。

但是，如之前所说，代理产品，会有很多的问题和风险，其中比较致命的一点就是，货源不可控，别人需要你时，供货没有问题，当牌子打响后，也许厂家会想自己垄断市场，也许会有其他人想垄断市场，就像我们的作文产品遇到的问题一样，如果你的渠道不是很强势，可能免不了被一脚踢开的结局。

所以，必须打造自己的产品，自己把握货源，才能拥有更大的自主权。

你也可以拥有自己的产品
打造产品，很难吧！这是你的第一个念头，对不？其实，说难也难，说不难也不难，并非 100%完全从头开始,把一个没有的产品做出来，才叫打造产品，现有产品的形式变换、打包组合，其实都叫打造产品。

王老吉（虽然现在已经完全被加多宝盖住了风头，作为一个怀旧的人，我们还是用它举例吧！） 最开始是红罐装，后来广药集团看加多宝卖的很火，眼馋的不得了，也推出了一款产品，绿盒装的王老吉，配方、口味基本完全一样，最大的变化，就是包装，用它来搭罐装的顺风车。 仅仅是包装的变化，就打造出了一款新产品，而且卖的还不错。

那么，该如何打造自己的产品呢？记住下面几点：

1、80%的模仿+20%的创新；
最擅长这个方法的，是手机制造商，看下手机升级换代的速度，你就明白了。往往是稍微增加一点功能特性，就成了一款新手机，价格当然也提高很多；微软也是其中高手。

我们也要掌握这个办法，比如，你确定的细分市场是高考作文提升，发现别人做了一套教程， 卖的很好，你也想做类似的产品，如何操作呢？

很简单，你发现这套教程的作者是一位作文名师，最直接的方法，你可以找到他，想办法和他合作，让他帮你专门出一套类似的教程；如果他不愿意合作，或者其他原因，你可以找其他的作文名师，别人找清华的、你就找北大的，对不？请他们为你出一套作文教程。

只要内容搞定了，其他的制作光盘、包装、申请编码等工作，相对是比较容易的。

如果不是视频教程，而是玩具、点读笔、小家电这类的东西，就更简单了，直接找厂家 OEM 就是了，当然前提是你有自己的品牌。不知道 OEM 啥意思？自己百度去！

2、一定要有自己的独特卖点，并且清楚响亮的喊出来；
独特卖点是吸引目标客户的关键，是让目标客户在琳琅满目的产品中一眼就能看中你的产品的吸铁石。所以，不管你的产品有多少是创新的，一定要找到至少一个独特的卖点，也许你会发现，好像所有的卖点，其他产品都已经具备了，那也没关系，其实你仔细观察，就会发现，任何产品，大力宣传的卖点就是那么 3、5 个，即使它具备了 100 个特性。所以，这里说的独特卖点，指的并非别人不具备的，而是别人没有大力宣传的。

好，找到后，用一句简洁有力的广告语，清楚响亮的表达出来，作为你的独特卖点，通过媒体、广告等广而告之，让你的产品特色深入人心。

3、要充分塑造产品的价值；
我们说过，暴利产品的本质是：高价值、低成本，价值是关键，是基础，没有高价值的支撑， 高价格就是空中楼阁。

所以，打造自己的产品时，一方面，我们要大力塑造价值，让产品具有真金白银的价值，能解决客户的痛苦，满足客户的需求，另一个方面，我们还要大力传达价值，让客户了解到我们的产品所具备的价值，只有了解，才可能接受。

首先，我们要明白，价格是一个比较硬的概念，100 就是 100，1 万就是 1 万，张三看到是 1 万，李四看到同样的钱，肯定还是 1 万，不会变多，也不会减少。价值，则是一个比较虚的概念，同样的产品，正好能解决张三的一个难题，对他来讲，可能就觉得值 1 万，但不能解决李四的任何难题和需求，李四就会觉得，这个产品一文不值。正如这个日志一样，对有些童鞋，可能会有一定的启示，这些童鞋会觉得写得还不错，很有价值，甚至热血沸腾、热泪 盈眶；但对另一些童鞋，可能会觉得满纸废话，一文不名。如果碰巧你是这个情况，我只能对你说声抱歉了，浪费了你的宝贵的时间！

塑造产品的价值，根据我的经验，可以从四个维度进攻：实的价值、虚的价值、当下的价值、长远的价值。

实的价值&虚的价值：看起来不大容易理解，我打个比方你就明白了，比如电脑，大家都在 用，实的价值，就是指的那些硬件，硬盘、显示器、光驱、显卡这些。虚的价值，就是其中的软件，windows、office、adobe、qq 这些。
比如一款视频教程，实的价值，就是一套光盘，虚的价值，就是光盘的内容；光盘的封面设计要美观大方，包装要正规大气，光盘的质量要 100%保证，毫无瑕疵，这些是打造实的价值；光盘的内容要丰富翔实，给客户想要的知识，帮助客户实现技能的提升，为以后的发展打下良好的基础，这些是打造虚的价值。
比如一款玩具，实的价值，就是看得到的玩具，玩具的材质要安全可靠，玩具的色彩要漂亮、吸引孩子，玩具的设计要巧妙合理，这些是打造实的价值；玩具功能设计合理，通过玩这个玩具，增加孩子的动手能力，锻炼手眼协调能力，增强精细动作能力，这些是打造虚的价值。
当下的价值，就是能立竿见影、马上给客户带来帮助的价值。最明显的就是药品，生病了难 受，买些药吃了，马上就好，这就是当下的价值，当然了，药品基本没有长远的价值，要有也是负的长远的价值，这个你懂的。

长远的价值，就是对客户以后的生活也会有好处的价值。比如买房，你买的不仅是现在住的舒服，买的是以后几十年的舒服，买的是以后孩子上学的便利，买的是不断的升值，售楼小姐很懂这个，总是用长远的价值来诱惑你，多少年之后这里会建地铁站，会配套知名小学， 会建湿地公园，等等。

说的高深一点，塑造价值 8 个字：纵横捭阖，虚实结合！


简单的 8 个字，是多年经验才总结出来的，包含了对客户心理的把握和行之有效的方法， 你接收到了吗？

价值塑造好了，下一个关键问题是：如何让客户充分了解并认可产品的价值？

客户对于产品的价值，往往并不是很清楚，作为产品提供者，我们了解客户的需求和痛苦， 我们更熟悉我们的产品，所以，我们应该承担起责任，那就是：塑造价值、传递价值，让客户接纳价值。

一瓶矿泉水 1 万块钱卖给你，即使救了你的命，你心里会舒服吗？如果没有足够的理由，是不是还会觉得上当受骗、趁火打劫！
一本电子书 1000 元卖给你，即使内容很有帮助，你会觉得值吗？如果没有足够的理由，是不是还是隐隐觉得自己做了冤大头？

我们说过，产品只是工具，客户要的是好处！
所以，我们必须清楚的了解，我们的产品，到底能给客户什么样的好处。要想给客户最大的 好处，首先必须了解客户的痛苦。

了解了客户的痛苦，把产品的价值和客户痛苦结合起来，就能一针见血，打动客户的心扉。 比如，你做的是糖尿病市场，你了解到，他们的最大痛苦是，需要终生服药，花钱不说，对身体有副作用。你的产品，一定要瞄准这一点去塑造价值，比如 3 个月就可以治愈，不用终生服药，而是是纯中药制剂，没有任何的毒副作用。

同时，为了进一步传递价值，还有一个办法：价值数字化。
人们对数字是比较敏感的，特别是钱数，用数字来描述价值，容易说进客户的心里。

比如，一瓶矿泉水，你卖了 1 万元给他，虽然救了他一命，他可能还是不爽。你可以告诉他：
虽然你花了 1 万元看起来很贵，但是这瓶水 救了你一命，你今年 30 岁，还能活至少 40 年，1 万元平均下来，每天还不到 1 元钱，就捡回来一条命，不是很值吗？而且，这 40 年里， 假设你工作 20 年，每年赚 10 万，可以赚到 200 万，1 万换 200 万，不是超值吗？

再比如，你做儿童英语培训，家长觉得 2000 元费用太高，你可以告诉家长，参加了我们的 培训，孩子养成很好的语感，和学习英语的兴趣，升学考试一下子多出了 30 分，本来只 能考上普通高中，现在上了重点高中，本来只能上普通大学，现在上了重点大学，以后出来找工作，月薪本来只能 2000，现在变成了 4000，每年多赚了至少 2 万，我们的培训只要 2000 元，不是很值吗？

当然，重点大学和高薪工作并不一定匹配，我们只是举例，具体的情境需要你去发挥！

总结成一句话，我们在传递产品价值时，要和客户的最大痛苦结合起来，同时采用价值数字化的方法。

当然前提是，你的产品确实具备实实在在的价值，你确实通过 8 字方法为你的产品塑造了巨大的价值，而不是忽悠！

掌握了塑造价值的本领，才可能卖出高价格！具备了这个技术，你的产品的销售将更加容易！

好，上面我们谈了，打造自己的产品，需要注意的三个要点，把握了这三点，你也可以拥有自己的产品。


产品容易模仿，品牌无法拷贝
恭喜你，你打造的产品，就成了你的核心竞争力，一瞬间打动了无数目标客户，他们蜂拥而至，主动掏钱给你，只为获得你那个能解决他们痛苦的产品；无数代理对你围追堵截，要求获得代理权，抢的一杯羹。在客户的口碑传播中，在代理的大肆宣传中，你的产品迅速火爆，大卖特卖，成了行业中的热卖产品，你的口袋也迅速的膨胀了起来，同时膨胀的，还有那颗不安分的心！

但是，好景不长，慢慢的，你发现产品销量下降了，一调查才知道，原来市面上已经有了好几款和你的产品很类似的产品，功能卖点类似，价格甚至更低，抢走了很多客户。这种场景， 大家都不会陌生，在复制拷贝抄袭盛行的风气下，别人看到你的产品不错，马上就会比葫芦画瓢，做出类似的产品，从而带来激烈的竞争，给你造成很大的冲击。

郁闷吧？郁闷也不管用啊，怎么办呢？你应该认识到了，光有好的产品，还是不够的，还需要更多的东西，这就是我们下一步要讲的：塑造品牌。

记住这句话：产品容易模仿，品牌无法拷贝。

大家一定听说过这个段子，百事可乐请可口可乐的忠实支持者品尝两杯可乐，一杯叫“Q”品 牌，另一杯叫“M”品牌。结果，他们全都喜欢“M”品牌，谜底揭晓，“M”品牌就是百事可乐。 但是，即便如此，百事可乐能取代可口可乐吗？能获得可口可乐的支持者的青睐吗？显然不 能，根据市场数据，可口可乐的市场份额，仍然是百事可乐的 2 倍左右。

还有一个段子，有一次可口可乐的配方不小心被泄露，有一个拿到配方的人要与可口可乐人做交易：你给我钱，我把配方还给你，否则我就要生产，冲击你的市场。可口可乐人讲，你可以去生产，但是只要你不叫可口可乐，消费者就不会买你的帐。

有人做过这样一个实验：在美国，把万宝路的牌子抹去，产品绝对保证是万宝路的真品，纯粹的白皮包装在市场上销售，价格仅为原万宝路价格的一半，但销售的结果只有 17%的人在重复购买。

这就是品牌，这就是品牌的力量。

一流的企业做品牌，二流的企业做服务，三流的企业做产品，已成为企业界的共识。正如美国品牌价值协会主席拉里?莱特说：拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一途径就是拥有占统治地位的品牌。

什么是品牌呢？关于这个概念，不同的人有不同的看法，一般的看法是：品牌是消费者心目中对企业的感知与印象。说的通俗一些，品牌其实就是存在于消费者心中的一个心理印记而 已。同一个品牌可能在不同的消费者心目中留有不同的心理印记。从这个意义上说，品牌是一个纯粹的心理概念。

因此，对企业来讲，最重要的不是你自己认为你的品牌如何，关键是要让消费者正确认知你的品牌。也许你自己并不是特别完美，但是你有可能在消费者心中留下非常完美的印记；相反，你觉得自己很不错，但消费者也许并不认可。所以说，经营品牌就是经营消费者的心理世界，想办法在消费者内心留下一个美好的心理印记，就理应成为我们在经营品牌过程中努力追求的目标。从这个角度来讲，品牌的竞争也就演变成了一场看谁能在消费者内心留下更深刻、更美好印记的竞争。

这个，其实就是我们前面谈到的，“大脑中的产品阶梯”，你还记得吗？


每个人大脑中，对于每类产品，都会有一个产品阶梯，阶梯上有不超过 7 个品牌，按照从高到低的顺序排列，最高的是你最认可的、最倾向于购买的品牌。每个人生活经历不同，产品阶梯也不同，比如，在牙膏产品阶梯中，有的人会把佳洁士放第一位、高露洁放第二位，有的正相反。

形象的比喻，就好像我们每个人的大脑中搭建了多个梯子，每个梯子代表某类产品，比如化妆品、DVD、笔记本、篮球、汽车、家具等，这个阶梯，是每个人通过自己的生活经历总结而成、自动呈现在大脑中的，是一种潜意识，一旦形成，很难改变。
如果一个品牌占据了阶梯的第一位，就具备了天然的巨大优势，在目标客户的头脑中形成了一个巨大的区隔，把自己和其他品牌划分出了明显的界限。甚至有更牛者，做到了把自己的品牌和行业类别等同了起来，让客户一想到要这类产品，首先就会想到这个品牌，做到这个地步，不成功都难了。这样的例子，比如复印机中的施乐，操作系统中的微软，洗衣液中的蓝月亮，跨栏界的刘翔（虽然有时让我们失望）、也包括白酒中的茅台。所以，不管五粮液 怎么折腾，花多少钱做广告，都无法撼动茅台中国第一白酒的老大地位；不管联想、优派等 品牌如何宣传，乐 pad 等平板电脑也始终无法动 IPAD 分毫。

如何塑造品牌？

那么，该如何塑造品牌呢？
1、注册商标，不等于塑造品牌；
现在大家都在说着塑造品牌，淘宝上也有无数商家再打造自己的品牌，号称“淘品牌”，但 是，仔细观察，你会发现，大多数人对品牌的认知，还仅仅停留在注册商标上，认为商标注 册好了，有了属于自己的 LOGO、口号，就等于是拥有了品牌。

其实，注册商标只是塑造品牌的第一步，如果你的商标不能被目标客户所了解和认知，你的 产品，只能是可有可无的替代品，离成为品牌，还差得太远！

2、塑造品牌的核心，是定位。

定位的目的，就是通过你的鲜明的卖点，让自己的品牌在目标客户大脑中，占据优势地位， 使目标客户在购买同类产品的时候，首先想到你的品牌。
定位可以简化为：第一，针对你找到的客户的痛苦和需求，提出一个一针见血、一剑封喉的卖点；第二，把这个卖点进行包装，用简洁有力的方式清楚、响亮的表达出来；第三，通过广告、宣传，让这个卖点进入目标客户的大脑并占据优势地位。

从这个意义上来讲，商标需要注册到目标客户大脑，而不是商标局。把商标注册在商标局， 只是表明你的产品有了合法地位，把商标注册到目标客户的大脑中，才能保证你的产品占据 有利的市场地位！
还记得高露洁的那个广告吧？通过广而告之，高露洁在中国抢先占领了“防止蛀牙”的概念， 并注册到了目标客户的大脑中，导致佳洁士这一在美国原创“防止蛀牙”概念的品牌，投入了比高露洁 N 倍多的广告费也无济于事。
又要说王老吉了，失去“王老吉”这个品牌，对加多宝的打击无疑是巨大的，因为王老吉已经在客户头脑中注册了“去火”的商标，当然，后来的发展我们看到了，加多宝的营销战打得够狠、够漂亮，通过巨资赞助“中国好声音”，并同时在多个电视台、多家媒体大打广告， 成功的把“怕上火”和“喝加多宝”联系到了一起，在目标客户头脑中注册了“去火”的商 标，商标的名字改为了“加多宝”。
商业战争没有事实，只有认知，消费者的认知就是事实。当你成功定位之后，你就占据了这块市场，当你在目标客户头脑中注册了品牌之后，你就掌握了标准，你就成为了市场领导者。

3、为梯子找一面坚固的墙
有句话说的很经典：做不到数一数二，只能落个不三不四。当产品阶梯前几位都被别人占据了，作为新的品牌，难道只有死路一条？作为新的创业者，新的品牌，如何才能打开市场呢？

记住这句话：当你开辟一个新的市场，你一开始就是市场老大。所以，我们要做的，就是搭 建一个新的梯子。
梯子必须靠在墙上，作为产品阶梯，同样要有一面坚固的墙来支撑，这面墙，就是你的产品带给客户的好处，而这个好处，来自于满足客户的需求，解决客户的痛苦。所以，回到原点，你的出发点，必须是你的目标客户。

体会客户的痛苦，不是件容易的事，因为，人都太自我，太容易从自己角度考虑问题，而不是他人，这是人的本性。但是，不能因为难而放弃，当别人都觉得难、都不去做时，就是你的机会！

销售，就是做买卖，把东西卖给有需要的人。客户是一切的根本，所以，我们必须了解客户、熟悉客户，深刻体会他们的内心，完全感知他们的痛苦和需求，这样才能有后续顺畅的销售！


不听客户说病情、不进行诊断就盲目下药，这样的医生能看好病吗？
整天坐在房间里胡思乱想、根本没有进过工地，能写出深刻刻画建筑工人的文章吗？ 20 出头的小伙子、还没谈恋爱，能体会初为父母的那种牵肠挂肚的心情吗？
初次见面，就想泡妞成功，有那么容易吗？

如何能了解客户、熟悉客户呢？答案就是：泡。要把自己泡在客户群里，甚至把自己当做一 个真正的客户，这样才能彻底的感同身受。

当你只想着索取时，别人都会关闭窗户，当你提供价值时，别人会为你打开大门！

所以，拿出泡妞的劲头去泡你的客户，天天和他们黏在一起，倾听他们的谈话，他们的话题， 他们的痛苦，他们的渴望，真诚的和他们沟通，获取他们内心的真实需求，让他们相信你、 喜欢你、依赖你、离不开你。
当你深切的体会了客户的需求和痛苦，做任何事情都从这里出发的时候，一切的营销活动都会变得水到渠成，云开雾散！死死盯着你的目标客户，事情就会变得简单和顺利！

当你做到了上面几点，意味着，你开辟了一个新的细分市场，或者通过独特的定位，使自己的品牌成为了某个细分市场的老大，你霸占了一个细分市场，从此开始笑傲江湖，立于不败之地。（当然不要成为东方不败）

xxzh999

小心大家盯上你哦  

七彩千寻

原来这样也可以  

ztchestnut

加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~  

东莞杰仔

回复一下  

fecb

问渠哪得清如许，为有源头活水来。  

fecb

我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水  

kaxoxxr

努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!  

一斗米

顶下再看  

vincentpan

怎么就没人拜我为偶像那?? ~