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标题: 100万单，过亿销售 - 深扒自媒体电商头牌“腻娃”的料 [打印本页]

作者: qicui 时间: 2017-1-24 21:29
标题: 100万单，过亿销售 - 深扒自媒体电商头牌“腻娃”的料

文章作者Kai(微信ID:Kai_vv),连续写了4篇关于社交电商的牛逼文章,这是我转载的第1篇,Kai之前在外企做了8年销售工作,然后又在电商圈摸爬滚打4年,对于电商,尤其是网红电商,自媒体电商的观察和理解,真的到了非常细微的深刻的地步。

我找他要了本篇文章的连载授权,哈哈,他目前也正在创业,方向正是社交电商领域,在广州,希望有机会可以和他见面深聊。下面是他的原文:

“这是一篇交给Amy的命题作文,关于自媒体怎么变现”

做为一个在IT外企做了8年销售市场工作,然后又在电商圈摸爬4年的的老派人士。在去年年中,我蜕变成了一个强烈支持社交商务的原教旨主义者。

之前,总是认为新品牌的塑造要靠高大上的市场宣传,足够逼格的产品和包装,高举高打,树立足够的品牌背书后,再全力进行渠道建设,扩大销售。

但是,身边无数的草根创业实例告诉我,世界真的变了。以个人影响力维系的互联网社区已经开始改变游戏规则。

我们有幸站在这个旋转世界的本初子午线上,人群的聚合方式,信息的传导方式急剧变化,而传统商业逻辑,渠道方式必须适应和调整。

这里涉及4个问题:

1、用户,或者粉丝的价值如何判断?

2、内容提供方(KOL)如何变现?

3、产品供应方(商家)如何对接?

4、社交平台如何演变?

先说说第一个问题:粉丝价值。

去年的这个时候,淘宝女装的销售排行里出现了一个奇怪的情况:

当天女装的TOP5中,突然冒出来一个没见过的店铺,高居第一,不仅超越了所有淘品牌,而传统品牌,如VeroModa更是被她超出一倍。何方神圣?

点进去一看,零信用,零成交,零评价,零广告,完完全全的一个新店。难道,淘宝的刷单已经这么猖獗了?

贵圈真乱。搞不懂的就先放一边吧。

夏天很快过去,9月9日,到了女装换季的黄金时节。

她又来了,高居第一,超过第二名几乎一倍。

这一次,详细研究一下。

这是她们当天销量第一的单品。注意以下三个重点:

1、此商品无现货,预售,全款拍下后一个月左右发货。

2、商品价格大致比淘宝类似款的主流价格贵40%左右。

3、晚八点上架,一小时销售4600件。十点左右完全售罄。

其他商品也大致如此。

最终,四小时成交三万多件成衣。估计成交金额400-600万之间。转化率在30%以上。

全预售,重要的事情再说一遍。

怎么样,这样的情景让我们想起了某一个手机品牌吧?

说起小米,我之前一直认为,他们能玩粉丝经济,首先是有行业门槛,运动员少;其次,资源垄断也必不可少,集中力量,打一两次决胜战役,只有明星公司才有这样的发动能力;最重要的,产品价格确实是便宜,性价比高。便宜吸引来的粉丝,倒也打了些折扣。

但是,上面这个例子是在女装行业,是在淘宝啊。这是一个杀价格血流成河,拼服务子孙满地的天字一号大红海。当大商家都感叹流量匮乏,转化低下的时候,一个新店如何溢价,成交和服务三项同时达阵呢?

继续看。

服装店上有一个友情链接,指向上面这个化妆品店铺。现在是两金冠,在我去年7月打开的时候,已经一金冠的店铺了。

一金冠是什么意思呢?50万个好评为一个金冠。100-200万好评为两金冠。

同时再注意一下店铺的开店时间是2014年1月16日。也就是说,一年时间,这个店成交了至少100万单。

原来,服装店的成交只是添头。人家的主业在这里。

那么,到底是怎么一个情况呢?

店铺首页上有微信关注提示。

是的,一切来源于这三个公众号。来源于一个叫“腻娃”的时尚KOL,或者,俗称的”网红“。

其中“腻娃碎碎念”是主号,提供美容,服装,生活等内容。

“腻娃小卖部” 和 “腻娃定制” 分别进行化妆品店和服装店的销售和服务工作。

Amy说ninitalk相对草根些。事实如此。

- 摘自“网易女人”

网络时代的草根明星。但是,她是从博客时代就开始积累了。用8年的时间坚持一件事,而且每一趟换乘列车都准点搭乘:博客,微博,微信... 。现在,水到渠成。

其中,头条的阅读量保持在6万 - 10万之间。二条由于通常是商品推广,阅读量2万 - 3万。

以头条15%-30%的打开率估算,“腻娃碎碎念”公众号的订阅用户大概在26万 - 53万之间。

(题外话:这样的阅读量和用户基数,如果以外接广告为变现手段,二条的广告报价会在2万-5万之间。月收入估计30-60万。)

再以前面举例的9月9日女装上新,她的推广方式做个量化说明:

两篇文章,阅读数分别是10万+ 和 9万6千。

排除重复阅读,大概影响到15万左右用户。以淘宝店2万人成交,30%的转化率的估略值来算。从微信文章阅读到淘宝访问的转化率约为45%。

有读者会说,她还有微博呢,还有淘宝推广呢。

淘宝推广基本确认她们没有做。微博她们也是半放弃状态。具体分析我会在内容和平台的章节再做阐述(如果我还写得下去的话)。

现在,我们可以来做一个总结了:

1、粉丝基数和活跃度积累到一定程度之后,单纯依靠靠广告,收益会遭遇瓶颈。这时,商品交易变现是一个选择。

2、即使淘宝屏蔽了微信访问,从微信阅读到淘宝访问的转化率依然惊人。所以对于真正的粉丝,落地成交平台的选择不必拘泥。(各平台的优劣之处在最后一节阐述)

3、高质量的粉丝群体能接受预售等模式,能极大减轻供应链和库存的压力。

此节,是向腻娃致敬。你的努力,坚持和对互联网风向的把握,让我由衷钦佩。

第二个问题:内容运营与变现

首先,草根账号自然生长的风口已过。

去年以来,公众号内容的的极大丰富,马太效应愈发明显。资讯量过载。获得新增用户关注当然也更加困难。

目前还有一个途径可以快速获取新增粉丝,那就是微信的广点通广告,我曾经做到过1元一个新增用户。(sam也是在此膜拜一下作者,能够做到这么低的价格)不过随着竞争的激烈,成本现在也快速增加了。

过去这一年,我关注的优秀公众号有以下几个特点:

1、内容专业化

我关注的时尚行业圈内,优秀公众号:“石榴婆报告”,“黎贝卡的异想世界”,“化妆师MK"。他们都是媒体专业人士运营管理。无论是资讯的丰富度,热点的新鲜感,还是行文的专业度。都是纸媒的专栏水平。

而他们在对接广告投放方面,有着天然的优势。

2、载体多样化

除了传统图文,视频、音频等优质内容载体也越来越多,“一条”自然是其中翘楚。而“腻娃碎碎念”中的核心内容也正是她的化妆护肤教学视频和旅游外景视频。这是她明显区别于其他红人账号的最大特点。

视频肯定是下一阶段最具传播性的载体。虽然专业视频的制作门槛很高。

3、主体人格化

要获得用户的信任和互动,拟人化的行文和运营是基本的要求。用户会跟一个活人交互,而不是一个机构或者媒体。记住,这是一个全民真人秀的时代。

在这个基础上,将核心用户沉淀到微信群或者朋友圈,是提升活跃度,增加接触点的不二之道。

除了这三点,我觉得在未来,最多的变化和希望可能会落在公众号的服务属性上。如果找到一个细分社群的高频服务需求,通过合适的沟通方法提供服务。将会产生巨大的互动和价值。

比如:会买不会搭,这个包到底配哪条连衣裙好看呢?

这一切之后,一个优秀的公众号,在商业变现之前要考虑好如下几个问题:

1、行业选择

如果有理想,由公众号发展为一个独立的社区是一个方向。比如“玲珑”,现在APP已经上线。但这是资本和资源的比拼,非一般人能及。

那么像“腻娃”一样,选择一个细分行业进行商业变现就会是一个现实的方案。

这个行业必需是跟你经营的内容强相关,同时,上游供货商或者供应链必须是可控的。

“腻娃”在这个问题上吃过亏,推荐化妆品销售之后产生了质量问题,产生了很大的风波。最后,好像她是拿下了“AA”的代理才解决了信任和售后的问题,东山再起。她最终选择女装,除了兴趣,可能供应链和品质相对可控也是一个重要因素。

总之,选择好细分行业,注意供应链控制。

2、团队搭建

从内容运营到商品运营是很大的跨越,中间有无数的坑。避免付出代价的最好方法就是组建专业团队,充分授权。

以女装为例,目前成功的红人店铺,都有很强的供应链团队,比如Nanastore, 钱夫人。而VCRuan由于早年间亲历亲为的打货模式,错过了最好的发展机会。

3、内容准备

既然要变现,内容中关于“买买买”的内容当然要增多,物质化可以有巧妙的表达方式,不必排斥。

同时,这也是一个与粉丝的双向选择问题,要去的不能强留。忠诚度和信任感最重要。双方都是。

本来以为两小时能搞定的的文章,拖拖拉拉到现在也只完成了一半。罢了,先交作业,后面两节待续吧。

作者: xl17681b 时间: 2017-2-5 02:51
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl15953b 时间: 2017-2-5 02:51
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: rafael_wl 时间: 2017-2-10 12:25
你加油吧

作者: xl11257b 时间: 2017-2-10 12:25
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: efeniyoc 时间: 2017-2-24 09:14
感謝樓主

作者: xl19491b 时间: 2017-2-24 09:14
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: uhuwucejo 时间: 2017-2-24 09:14
我想要`~

作者: xuling8269h 时间: 2017-2-24 09:14
挺好啊

作者: xl7857b 时间: 2017-2-24 09:14
抢座位来了

作者: xl18650b 时间: 2017-3-21 09:42
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: xl6459b 时间: 2017-3-21 09:42
不错的东西持续关注

作者: xl1023b 时间: 2017-4-15 15:43
帮顶

作者: aqafalizuiir 时间: 2017-4-15 15:43
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xuling7417h 时间: 2017-5-5 22:55
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: xl2776b 时间: 2017-5-8 11:46
是楼主原创吗

作者: 济南贝贝网 时间: 2017-5-8 11:46
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: xl1698b 时间: 2017-5-8 11:46
真是天底下好事多多

作者: xl24701b 时间: 2017-5-8 11:46
谢谢分享了!

作者: usomibautoboc 时间: 2017-5-8 11:46
终于看完了~~~

作者: xuling2914h 时间: 2017-9-22 19:01
朕要休息了..............

作者: xuling5127h 时间: 2017-9-22 19:01
很有吸引力

作者: xl15715b 时间: 2017-9-22 19:01
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: xl8208b 时间: 2017-9-22 19:01
琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。

作者: 墨鱼头 时间: 2017-9-22 19:01
拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人

作者: igiyaix 时间: 2018-12-8 03:52
哈哈,顶你了哦.

作者: xl19531b 时间: 2018-12-8 03:52
我也来顶一下..

作者: lcj64 时间: 2018-12-8 03:52
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xl16642b 时间: 2018-12-8 03:52
楼上的话等于没说~~~

作者: xiuxiandao 时间: 2018-12-15 06:43
谢谢分享了!

作者: xiuxiandao 时间: 2018-12-15 06:43
佩服佩服啊.

作者: xl12307b 时间: 2018-12-22 01:14
呵呵,明白了

作者: amikojajomaje 时间: 2019-1-11 03:25
就为赚分嘛

作者: xl6198b 时间: 2019-1-11 03:25
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: 快乐的女巫 时间: 2019-1-11 03:25
哎怎么说那~~

作者: BrunoArred 时间: 2019-1-11 03:25
要相信自己~智商为0

作者: 13001594504 时间: 2019-1-11 10:32
呵呵,明白了

作者: wpq88 时间: 2019-1-11 10:32
我也来顶一下..

作者: JodyCjw854 时间: 2019-1-11 10:32
进行溜达一下

作者: scjzcyy 时间: 2019-1-11 10:32
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: scjzcyy 时间: 2019-1-11 10:32
应该加分

作者: xl13035b 时间: 2022-4-22 19:28
支持~~

作者: 包包625 时间: 2022-4-22 19:28
我好想升级

作者: xl0827b 时间: 2022-4-22 19:28
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: xuling10107h 时间: 2022-4-22 19:28
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

作者: xl12653b 时间: 2022-4-22 19:28
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xl4938b 时间: 2022-5-16 03:02
你加油吧

作者: xl2882b 时间: 2022-5-16 03:02
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: xl8164b 时间: 2022-5-16 03:02
要不我崇拜你?行吗?

作者: rwx15rwx15 时间: 2022-5-16 03:02
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xl20377b 时间: 2022-5-16 03:02
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: xl3601b 时间: 2022-6-29 19:01
好困啊

作者: xl10564b 时间: 2022-6-29 19:01
这贴？不回都不行啊

作者: emiulalivka 时间: 2022-6-29 19:01
好人一生平安

作者: pinaaret 时间: 2022-6-29 19:01
真是佩服得六体投地啊

作者: xl4911b 时间: 2022-6-29 19:01
终于看完了~~~

作者: xuling4931h 时间: 2022-7-9 08:59
我有家的感觉~~你知道吗

作者: xl22456b 时间: 2022-7-28 17:06
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: xl9306b 时间: 2022-8-16 23:11
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl0334b 时间: 2022-8-16 23:11
看或者不看，贴子就在这里，不急不忙

作者: ujukignube 时间: 2022-8-16 23:11
进行溜达一下

作者: qqboy 时间: 2022-8-16 23:11
做一个,做好了,请看

作者: axanujucaju 时间: 2022-9-2 02:54
我在努力中

作者: 你一笑而过 时间: 2022-9-2 02:54
好帖子，要顶！

作者: xl12035b 时间: 2022-9-2 02:54
就为赚分嘛

作者: xuling2255h 时间: 2022-9-2 02:54
设置阅读收费赚钱快啊

作者: guang 时间: 2022-9-2 02:54
长时间没来看了～～

作者: ijofedo 时间: 2022-9-15 17:40
支持你一下下。。

作者: 三沅 时间: 2022-9-15 17:40
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: xl11286b 时间: 2022-9-15 17:40
这个贴好像之前没见过

作者: xl6191b 时间: 2022-9-15 17:40
这个站不错！！

作者: fox111 时间: 2022-9-15 17:40
长时间没来看了～～

作者: xuling1981h 时间: 2022-10-8 02:32
#无语

作者: 啊堂 时间: 2022-10-8 02:32
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: xl6440b 时间: 2022-10-8 23:07
风物长宜放眼量

作者: xl0129b 时间: 2022-12-22 17:36
我的啦嘿嘿

作者: JestineHal 时间: 2022-12-24 05:07
谢谢楼主啊！

作者: JestineHal 时间: 2022-12-24 05:07
不是吧

作者: jokunupob 时间: 2022-12-24 05:07
我十目一行也还是看不懂啊

作者: qewulojalixu 时间: 2022-12-24 05:07
这个站不错！！

作者: xl24641b 时间: 2022-12-24 05:07
不早了各位晚安~~~~

作者: uhewesuqcadu 时间: 2023-1-19 16:37
严重支持！

作者: urekeqiehutre 时间: 2023-1-19 16:37
似曾相识的感觉

作者: xl17266b 时间: 2023-1-19 16:37
几头雾水…

作者: xl9017b 时间: 2023-1-19 16:37
老大,我好崇拜你哟

作者: uhewesuqcadu 时间: 2023-1-19 16:37
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: xl8420b 时间: 2023-1-25 13:28
顶你一下，好贴要顶！

作者: 汉堡神偷 时间: 2023-1-25 13:28
回复一下

作者: xuling7989h 时间: 2023-1-25 13:28
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: chiusyan 时间: 2023-1-25 13:28
设置阅读收费赚钱快啊

作者: xl15189b 时间: 2023-1-25 13:28
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xl7446b 时间: 2023-2-17 21:59
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: 耕耘 时间: 2023-2-17 21:59
想都不想，就支持一下

作者: emokixalo 时间: 2023-2-17 21:59
应该加分

作者: xuling1068h 时间: 2023-5-31 20:47
我也来顶一下..

作者: xl8202b 时间: 2023-5-31 20:47
努力~~各位。。。

作者: xl23127b 时间: 2023-5-31 20:47
既然来了，就留个脚印

作者: xl7726b 时间: 2023-5-31 20:47
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: hhmmguk 时间: 2023-5-31 20:47
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xuling412h 时间: 2023-6-23 05:54
顶也～

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