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标题:
产品卖出去才是硬道理
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作者:
canglang
时间:
2015-4-26 19:06
标题:
产品卖出去才是硬道理
提到推广销售,很多人会想到发传单、打电话、电视广告、报纸宣传,也有人会想到网络上的竞价推广、联盟推广、qq群发、软文推广等,其实,这些只是获取流量的方式,是销售中的一个环节,绝不是全部。
推广销售的第一步,是制订高效的销售流程。就像钓鱼一样,你首先必须想清楚,都要采取哪些活动,比如准备什么样的鱼饵,选择哪个池塘,什么时间过去,什么时间结束。
什么是销售流程?
简单的说,就是从和客户第一次接触开始,到?后把客户变成你的终生客户,中间要经历的环节和过程。
举个例子大家就清楚了。
周末带孩子去公园,一到公园大门,就看到几个学生模样的人,手里拿着几个气球,和一些五颜六色的宣传单。看到我们带着孩子走来,其中一个女孩迎了上来,直接瞄准我儿子说:“小朋友,几岁了?喜欢气球吗?送你一个要不要?”孩子哪能抵挡这样的诱惑,当然就要了,然后,女孩的攻势转向了我,递给我一张彩色宣传单,说:“我们是***英语培训机构的,专门针对3-6岁孩子进行英语口语提升训练的,下周六上午10点,在***大厦,我们有一个免费的体验课,想邀请您带孩子一起去参加,您只要在这个宣传单上填上您的姓名、电话就
可以了。”
由于儿子刚拿了人家的气球,拿人东西手软,有点不好意思,就填上了信息。第二天,手机响,接起来,一个温柔的声音传来:您好,您是**小朋友的家长吧?我是***英语培训机构的莉莉老师,上次您填了一个表格,预定周六来参加我们的英语口语试听课,对吧?现在,我给您说一下路线和注意事项,您看方便吗?”方便呀,于是,周六上午,带着儿子,屁颠屁颠的去了,免费体验课,设计的像玩游戏,孩子都玩的不亦乐乎。好,之前打过电话的莉莉老师出现了,问孩子喜欢吗?喜欢。下次还来吗?还来。于是,开始对我们家长循循善诱、谆谆教导,强调英语是多么的重要,孩子现在学习正好是关键期,打好基础,一辈子受益,绝对超值和划算。既然孩子喜欢,人家又这么热情,说得也在理,那就报名吧,于是,一笔钱流出了口袋。
3个月、12次课要结束了,莉莉老师不失时机的出现了,说:孩子的表现很好,特别喜欢这个课,英语也进步很大,现在都能进行简单的交流对话了,而且性格也开朗了很多。英语学习要趁热打铁,如果中断了,可能就前功尽弃了。我们下周正好开始一个升级版的课程,适合像**这样有一定基础的孩子,您看是否继续报一下?不报吧,怕之前已经花的钱白费了,那就报吧,都为了孩子,于是,又一次交费。
我们看一下,这个英语机构的是如何一步步把我们搞定的?
第一,送孩子气球、要家长填写表格,这一步的目的,就是获取电话,便于之后联系;
第二,给家长打电话,邀请参加免费体验课,同样是免费的诱惑,为下一步收费打下基础;
第三,免费体验课后,在孩子兴致正高时,不失时机的做家长的工作,推销一期的课程,达成成交;
第四,在一期课程结束时,推销下一期升级版的课程,引起二次消费。
简单描述,就是:
获取联系方式>>>免费体验>>>巧妙促使成交>>>放大终生价值以上,就是这家英语培训机构的销售流程。
可以看出,这个流程分为4步,前两步都是免费的,第三步才开始出现了销售。它为什么采用这样的流程呢?
现在的社会,存在很大的信任危机,大家看到的、听到的或者亲身经历的上当受骗忽悠的事情太多了,导致的结果就是,谁也不相信,甚至连朋友之间、兄弟之间,都会互相提防,更别提陌生人了。作为一个陌生的公司、机构或个人,要想把你的产品卖给对方,?大的障碍,就是信任危机。你的产品到底是不是真的?能不能起到你说的这些功能?你们是不是一锤子买卖就跑了?出了问题售后怎么办?
我们可以想一下,如果在公园门口,他们的销售人员刚见面就向我们推销课程,会有什么样的结果?肯定马上就拉着孩子走了,不会再有和他们接触的机会。
他们采用4步的销售流程,就高明了很多。先免费送孩子一个气球,孩子高兴家长就开心,就能顺利的获得电话灯联系方式。再邀请你参加免费体验课,到课堂上,看到实实在在的老师、工作人员、硬件设备,无形中就增加了对他们的信任,再加上孩子的喜欢、老师的诱导,顺利实现了成交,以及后续的二次销售。
信任是成交的基石,第一步和第二步,这个培训机构都是在免费送,目的就是增加家长对他们的信任,降低成交的门槛,为后续成交抹好润滑剂。等信任达到一定程度后,成交也就水到渠成、顺理成章了,这,就是销售流程的威力!在信任度如此之低的环境下,想靠第一次接触就搞定客户、实现成交,真是太难了!就拿网络来说,一般销售型网站的成交率,也就1%-3%的样子,能达到5%就相当不错了,很多连1%都达不到。拿5%来说,有100个人来到这个网站,?后只有5个成交,其他95个都流失了,这是多么大的损失啊!
好的销售流程从哪里来?
所以,不管你是卖什么产品,一定要设计一个合理高效的销售流程,通过这个流程,能获得客户的联系方式,从而不断的和客户沟通,能尽快增加客户的信任度,从而快速成交,提高成交率。
如何设计销售流程呢?记住下面几点:
1、不同的产品适合不同的销售流程;
2、免费是快速获取客户信任的重要手段;
3、交1块钱的客户,和免费的客户,对你的信任完全不同。
我们一一来解释下。
首先,书店卖书,培训机构卖课程,不同的产品,不同的目标客户,不同的价格,自然也适合不同的销售流程。超市卖菜,需要先送赠品吗?肯定不用,都是直接成交的。卖几千元的产品,可以直接成交吗?也许可以,但成交率会低的可怜,先送赠品效果会更好,有利于建
立信任。我们必须综合产品、客户、竞争对手等多方面因素,为自己的产品确定合适的销售流程。关于免费,还记得吗?我们是如何一步步被那个英语培训机构搞定的?就是免费,免费的气球,免费的体验课。人都有占便宜的心态,一看免费的东西,就不由自主想要。人心都是肉长的,拿别人东西手软,一点不差,免费送出东西后,再要客户做一点点的事情,付出一点点的代价、比如留下联系方式,就简单多了。所以,我们要充分利用免费这个武器,第一,可获得目标客户的联系方式,第二,可使客户增加对于我们的信任,为后续成交打下良好的基础。第三点,关于收费和免费,有人说,世上?难的事情,就是要别人把钱从自己口袋掏出来、放到你的口袋。我要在后面加一句,“即使是一块钱”。从0到1,是一个巨大的鸿沟,比从1到100要难N倍,如果客户已经掏了1块钱给你,那么恭喜你,可以准备收她100块、1000块了。所以,要给自己的产品,设定一个价格阶梯,先让客户成交价格低的,哪怕是一块钱的,再逐渐过渡到高价格的。这叫做:阶梯式销售。
回忆一下,你平时接触过的,都是什么样的销售流程呢?欢迎你写出来,一起交流!
下面,我们来梳理下,我们接触过的几种常见的销售流程。
第一种,一步法直接销售。
比如超市、便利店、商场等,购买油盐酱醋、日常用品,来了就买,买了就走,干净利索。在传统行业和实体生意中,很多都是采用这种方式,因为它?简单,?容易操作。网上也有很多是这种方式,你随便搜索几个关键词,比如减肥药、高血压治疗、取名、跑步机,看下前面做竞价的那些,你就明白了。
第二种:会议营销。
组织一些见面会、座谈会,邀请潜在客户去免费参加,在会上先进行洗脑,?后以特大优惠的形式推出产品,吸引客户掏钱购买。
第三种:阶梯销售。
就是我们之前谈到的,英语培训机构的那种方式,免费赠品,免费课程,当面营销,继续追销。
第四种:合作销售。
我儿子的小学,提供了各种兴趣班,开始还以为是学校自己的,后来一问才知道,是和外面的培训机构合作的。虽然这个培训机构叫什么,哪里的,水平怎么样,我们家长基本一无所知,但是不影响给孩子报名、不影响交钱。因为我们信任学校,也就信任了他们的合作机构。这些流程,无所谓好坏,关键看是否适合。前面我们说过,不同的产品,适合不同的销售流程。其实确切的说,是客户决定我们应该采用的销售流程。这里,我要亮出我的排名第八的观念:目标客户的购买习惯决定你的销售流程。
什么意思呢?
采用什么样的销售流程,取决于你的目标客户购买同类产品的习惯。举例,客户去超市购买油盐酱醋,购买牙膏牙刷脸盆,都是挑好就直接付款购买的,这就是购买此类产品的购买习惯,这种情况,就不需要免费赠品、免费体验之类的铺垫,白费功夫,浪费感情。
再比如,如果你销售的是几千块钱的保健仪,直接销售可以吗?估计没有谁会第一眼看到、就决定掏钱购买的,即使功效确实很好。客户购买这类的产品,一般的习惯,应该是先试用,觉得有效才会掏钱,所以,针对这个购物习惯,你必须设计你的销售流程为多步走,比如,第一步,发传单、吸引目标客户前去免费试用;
第二步:给客户提供免费体验,而且不止一次,要体验多次;
第三步:体验到一定程度、起到一定效果时,进行专业的销售诱导,促成成交。
这就好像是相亲一样,男女见面,要想让姑娘第一眼就看上你、就决定嫁给你,是很难的事情,第一步,也许只是获得对方的电话号码,然后邀请吃饭,看电影,滑雪、逛公园等,不断的加深感情,?后互相的信任和喜欢达到一定程度时,才可能会谈婚论嫁。
大家恋爱时,肯定都知道这个道理,没有谁会楞到,第一面就要求对方嫁给自己,但可惜的是,场景一转换,就完全忘记了。无数的公司、企业、创业者,没有认真分析自己的目标客户的购买习惯,没有仔细考虑和分析?适合自己的销售流程,只是按照惯例和传统操作,盲目跟风,随波逐流,造成了企业运转低效,创业步履蹒跚。有很多明明需要多步走的,偏偏采取的是?原始的一步直接销售,导致成交率极低,严重浪费着来之不易的流量。也有很多商家,明明卖的是价格便宜的、可一步销售的产品,偏偏画蛇添足、采用了多步走的方式,给自己带来了很大的麻烦。
百试不爽的销售流程
好了,下面就隆重推出吧,那就是:
客户收集>>>建立信任>>>快速成交>>>终生价值
客户收集,就是通过一定的形式,获得客户的信息,比如姓名、电话、邮箱、地址等,目的是为了下一步和客户继续沟通。
建立信任,就是通过一定的方式和客户进行逐级深层次的交互,一步步增加客户对你的信任,为后续的成交打下基础。
快速成交:在信任积累到一定程度后,提出一个合适的成交主张,使客户顺利的掏钱,从潜在客户变成你的真正的成交客户。
终生价值:记住,成交绝不是终点,而只是下一次成交的起点。可以看到,很多企业还是在做一锤子买卖,把成交当做终点,客户掏钱后,就不闻不问,不再理睬。这样的话,意味着你整天在追逐新客户而忽视了老客户,意味着要获得同样数量的客户,你必须花费比别人多几倍的精力和金钱,意味着本来你可以赚到500万,现在只能赚到100万!如果你也是这样,Stop!记住,在和客户的关系上,我们需要的不是ONS,而是NNS!
作者:
84366992
时间:
2015-4-27 20:57
真是佩服得六体投地啊
作者:
cccj9999
时间:
2015-4-27 20:57
哈哈,看的人少,回一下
作者:
fcirxxv
时间:
2015-4-28 08:05
晕 不信啊
作者:
①軰孓de諾
时间:
2015-4-28 08:05
佩服佩服啊.
作者:
html123
时间:
2015-5-1 12:15
支持你一下下。。
作者:
rblmkut
时间:
2015-5-1 12:15
顶的就是你
作者:
fox33302
时间:
2015-5-1 23:52
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
合格证18dq
时间:
2015-5-1 23:52
我在顶贴~!~
作者:
lig
时间:
2015-5-15 12:00
晕死也不多加点分
作者:
quike111
时间:
2015-5-15 12:00
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
软心人
时间:
2015-5-15 12:00
读10年语文,不如聊半年QQ
作者:
mrvjnq
时间:
2015-5-15 12:00
我又回复了
作者:
九筒
时间:
2015-5-17 14:22
不知道说些什么
作者:
小小女q
时间:
2015-5-17 14:22
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
凯宁
时间:
2015-5-17 22:01
回贴赚学识,不错了
作者:
waoocxk
时间:
2015-5-19 05:14
不错不错.,..我喜欢
作者:
传奇jvbghx
时间:
2015-5-19 05:14
你加油吧
作者:
willy20041
时间:
2015-5-19 05:14
谢谢哦
作者:
feizi
时间:
2015-5-19 05:14
不错,看看。
作者:
阴染
时间:
2015-5-19 05:14
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
hncys
时间:
2017-1-15 04:09
好贴子不多啊
作者:
xl2286b
时间:
2017-1-30 04:54
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
xuling506h
时间:
2017-1-30 04:54
在她兜里放些零钱,在她不常用的兜里放张一百。
作者:
xl24262b
时间:
2017-2-1 21:09
牛牛牛牛
作者:
zc14575417
时间:
2017-2-1 21:09
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
xl3513b
时间:
2017-2-1 21:09
哎 怎么说那~~
作者:
中巴佬
时间:
2017-2-1 21:29
哈哈,有意思~顶顶 ,继续顶顶。继续顶哦
作者:
xuling4398h
时间:
2017-2-1 21:29
我有家的感觉~~你知道吗
作者:
ni520
时间:
2017-2-1 21:29
几头雾水…
作者:
小小女f
时间:
2017-2-3 05:51
回复一下
作者:
脾气凉介
时间:
2017-2-3 05:51
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
13181293904
时间:
2017-2-4 11:28
呵呵 哪天得看看 `~~~~
作者:
xuling9810h
时间:
2017-2-20 15:14
感謝樓主
作者:
xl15909b
时间:
2017-2-20 15:14
楼主,支持!
作者:
xl10688b
时间:
2017-2-23 10:50
支持一下吧
作者:
xl21287b
时间:
2017-3-4 14:45
你加油吧
作者:
JermaineBe
时间:
2017-3-8 09:06
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
xl10712b
时间:
2017-3-8 09:06
是楼主原创吗
作者:
ogerdor
时间:
2017-3-8 09:06
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
xl1892b
时间:
2017-3-8 09:06
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
ljking
时间:
2017-3-8 09:06
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
efoeyesol
时间:
2017-6-19 00:14
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
xl20943b
时间:
2017-9-19 19:55
真的有么
作者:
xxcmzxnlcm
时间:
2017-9-19 19:55
楼主也是培训师吗
作者:
xl3366b
时间:
2017-9-19 19:55
给我一个女人,我可以创造一个民族;给我一瓶酒,我可以带领他们征服全世界 。。。。。。。。。
作者:
xl5993b
时间:
2017-9-19 19:55
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
zqm734
时间:
2017-11-26 01:19
挺好啊
作者:
zfllwk
时间:
2017-11-26 01:19
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了
作者:
xl4171b
时间:
2017-11-26 01:19
今天没事来逛逛
作者:
ahitxakum
时间:
2017-11-26 01:19
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
xuling4038h
时间:
2017-11-26 01:19
我是来收集资料滴...
作者:
xl21124b
时间:
2017-12-8 11:09
一楼的位置好啊..
作者:
xl21124b
时间:
2017-12-8 11:09
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
ecahuqezem
时间:
2022-4-12 03:13
我来看看!谢谢
作者:
xl7564b
时间:
2022-4-12 03:13
楼主福如东海,万寿无疆!
作者:
iudisubuyilr
时间:
2022-4-12 03:13
几头雾水…
作者:
xl8644b
时间:
2022-4-12 03:13
只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
作者:
xl23856b
时间:
2022-4-12 03:13
我是来收集资料滴...
作者:
xuling4742h
时间:
2022-4-12 19:31
做对的事情比把事情做对重要。
作者:
xl2269b
时间:
2022-4-12 19:31
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者:
xuling8233h
时间:
2022-4-14 17:11
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
ipucexafaher
时间:
2022-4-14 17:11
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
xl25137b
时间:
2022-4-14 17:11
说的不错
作者:
佳仔
时间:
2022-4-14 17:11
一山不能容二虎,除非一公和一母!
作者:
xl23697b
时间:
2022-5-30 05:05
天啊.
作者:
exosasijifkav
时间:
2022-5-30 05:05
我的妈呀,爱死你了
作者:
xl8942b
时间:
2022-7-5 05:35
天啊.
作者:
xl21079b
时间:
2022-7-5 05:35
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
uqapedxqufata
时间:
2022-7-5 05:35
几头雾水…
作者:
xl12393b
时间:
2022-7-21 16:44
围观来了哦
作者:
xl14049b
时间:
2022-7-21 16:44
赚点分不容易啊
作者:
zhl1981221
时间:
2022-7-21 16:44
…没我说话的余地…飘走
作者:
xl8830b
时间:
2022-7-26 21:47
不知道说些什么
作者:
xuling177h
时间:
2022-7-26 21:47
你加油吧
作者:
xl11223b
时间:
2022-7-29 10:07
回贴赚学识,不错了
作者:
xuling1751h
时间:
2022-7-29 10:07
来几句吧
作者:
AlexisS61
时间:
2022-7-30 11:04
顶你一下,好贴要顶!
作者:
AntoineDuc
时间:
2022-7-30 11:04
帮你项项吧
作者:
公主--秀秀
时间:
2022-8-1 09:22
我顶啊。接着顶
作者:
xuling1189h
时间:
2022-8-1 09:22
加油站加油
作者:
xl20207b
时间:
2022-8-1 09:22
回贴赚学识,不错了
作者:
xl0324b
时间:
2022-8-1 09:22
拍脑袋决策,拍胸脯保证,拍屁股走人
作者:
xl15588b
时间:
2022-8-5 17:48
支持一下吧
作者:
xl15588b
时间:
2022-8-5 17:48
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
丽丽89
时间:
2022-8-15 14:36
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
xl15962b
时间:
2022-8-18 06:13
老大,我好崇拜你哟
作者:
SamaraBatt
时间:
2022-8-18 06:13
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
xl15196b
时间:
2022-8-18 06:13
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
iyosoar
时间:
2022-8-18 06:13
我在顶贴~!~
作者:
极速之动感
时间:
2022-8-18 06:13
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xl25207b
时间:
2022-9-17 02:28
太棒了!
作者:
xl7499b
时间:
2022-9-17 02:28
有空一起交流一下
作者:
xl11417b
时间:
2022-9-17 02:28
似曾相识的感觉
作者:
sfugefau
时间:
2022-9-17 02:28
看贴回复是好习惯
作者:
xl0089b
时间:
2022-9-19 23:45
顶你一下,好贴要顶!
作者:
TCWAlfie50
时间:
2022-9-19 23:45
慢慢来,呵呵
作者:
xuling2375h
时间:
2022-11-10 19:57
谢谢分享了!
作者:
dd6600
时间:
2022-11-18 07:39
支持一下
作者:
xuling2988h
时间:
2022-11-18 07:39
一定要回贴,因为我是文明人哦
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