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标题: 卖的角度与买的角度 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2015-5-15 20:06
标题: 卖的角度与买的角度
男儿国导读：今天在网没有找到可读性太高的文章，这里推荐一篇2012年男儿国的老文章给大家。

正文：

我是懒人。

所谓懒人，就是不管家里还是外面始终只穿一套衣服。

我很不喜欢整天换衣服，更不喜欢出去买衣服，觉得试来试去太麻烦。可是不穿衣服又太不雅，而且还冷，所以一个季度还是要出去买一套的，一般是从买回来一直穿到坏了为止。我买的衣服多数是黑色的，经脏又显瘦，而且不过时。

今年常常出去徒步和登山，鞋子都快漏了，早就该更新了，但一直懒得出去买。其他东西可以在网上买，但唯独衣服和鞋不行，身材不给力，大小号不好掌握。

于是乎上街去买运动鞋。到了店里一看才知道，现在这个季节挺尴尬啊！买网布鞋马上就要冷，买不带网的现在穿还热。不过处在季节过度期也有一个好处，那就是商家都在打折。

关于打折，我发现了一个有意思的现象，有些商家在做促销活动的时候打出的广告是“买一赠一，也就是说买一双鞋以后，可以再任选一双同等价位或者更便宜的鞋作为赠品，我觉得这样的促销看似很好，其实是有很大问题的，谁会同时买两双鞋呢？

买一赠一的赠品只能选比所买商品价格低的，所以算起来的价格跟打6-7折差不多，但是比直接打六折的优势在于可以让一个顾客同时买两件商品，这样就可以增加销量。

真的可以增加销量吗？？？

至少做这种促销的专卖店是这样想的，但是，这样做真的能增加销量吗？我看未必。跟直接打六折比较来说，买一赠一只能增加单个顾客的购买量，而6折却能增加整个店铺的销售量，试想一下，店主到底是应该追求单个顾客的销量，还是整个店铺的销量呢？结果显而易见，整个店铺卖得好才是真的好。

为什么店铺会做买一赠一的促销而不做6折或者7折的促销呢？我觉得这就是店铺是站在自己的角度来考虑问题，而没有站在顾客的角度去思考。店铺的管理者希望自己的商品可以卖得更多，于是告诉顾客同时买两件只需支付一件的钱就可以，但是却忽视了很少有顾客需要同时买两双鞋这个事实，90%以上的顾客只需要买一双心仪的鞋，店铺只有真正让客户只买一双鞋也能获得很大折扣的时候，才能真正赢得顾客的心，才能真正的增加销售量。

我很喜欢吃酸辣土豆丝，常常自己炒来吃，别看土豆丝是家常菜，但是越是这种简单菜才越见功夫，我的功夫就很了得，我炒的土豆丝除了难吃几乎再挑不出任何缺点。

我也喜欢钓鱼，我钓鱼的技术比炒土豆丝也强不到哪去，我钓不到鱼有一个很重要的原因是我不知道鱼喜欢吃什么，我自己最喜欢吃酸辣土豆丝，于是我觉得土豆丝是世界上最好吃的美味，于是我把土豆丝挂在鱼钩上当鱼饵来钓鱼，结果我总是一条鱼都钓不到。

我是不是很傻呢？是的，我确实很傻，因为我要钓的是鱼，所以用我自己喜欢的土豆丝做饵肯定不行，我应该问问鱼喜欢吃什么。这个看似小学生都懂的道理，却是营销人最常犯的错误，因为我经常看到很多店铺还在用土豆丝吸引顾客。

结论，钓鱼不能用土豆丝做饵，而是要问问鱼喜欢吃什么；同理，店铺不能只站在自己的角度而是要站在顾客的角度来策划促销活动。

那么，问题来了，到底什么是顾客的角度呢？也就是说如何才能知道顾客喜欢什么？

首先，我们必须知道顾客买一件商品的目的肯定是要解决一个问题的，针对这一心理，我们可以做很多方面的包装和诱导，但是这不是我们今天的主题，我们主要还是要讲价格方面的因素。用户决定了要购买某类产品以后，需要考虑的最重要因素就是对比价格，我个人觉得，同一档次的产品之间竞争，价格是成交最关键的因素，其他技巧都只是傍门左道，成不了大气候。

所以，以最合适的价格买到需要的商品才是顾客最希望的结果，因此我们要给顾客一个合适的价格才是真正的为顾客着想。

什么是合适的价格？在顾客看来，越便宜的价格就越合适。所以，我们给顾客低价格，顾客是最高兴的。注意，这个低价格是有技巧的，他不是绝对的低价格，而是让顾客觉得这是低价格，因为绝对的低价格我们就没得赚了。我们可以通过与同类商品的对比；也可以通过明天会涨价的暗示等等技巧来实现低价格的假象。

高价格不会让你赚更多的钱，过低价格也不会，只有让顾客觉得合适的价格才能让你赚最取最多盈利，因为它可以让价格与销量形成一个最佳的比例。

举个例子，我去年卖过一套关于《网络广告赚钱经验》的电子书，以往我的电子书定价都在200至500之间，但是这一本我准备换一种定价策略，以获取更多的销售经验。

根据以往的电子书销售经验，我大概估计了一下高、中、低，三种定价策略的结果，

高：我可以卖500元一本，平均一天能卖出一本，每天的总收入是500天；

中：我可以卖200元一本，一天大概能卖出3、4本，每天总收入最低是600元；

低：我可以卖59元一本，一天至少能卖出20本，每天总收入最低是1180元

因此，最后我给这套电子书的定价是59元。59元从我的角度来看是一个低价，从顾客的角度来看就是我们上面提到的合适的价格，因为性价比太高了。

因为价格定位低，这本电子书是我所有收费电子书中销量最高的一个，到年底大概赚了5万元，达到了我预期的效果。

现在这本电子书还在销售，价格我调整到了139元，(注：现在此书以免费)原因是现在的物价比以前高很多，另外一点是现在这本电子书早已经过了销售的黄金期，我已经不为它做什么宣传，现在好多天才能有一个人卖，价格当然要回归到一个比较平稳的水平。所以很多价格策略只是在某一时间段有效，热销期的合适价格和过时以后的合适价格是不同的，要区别对待。

到底多少钱才是合适的价格？

也许比你本来的价格高很多，也许低很多，不同的产品不同的包装方式，定价也是不同的，只要多对顾客进行调查，自己再不断的调整测试，才能早出最合适的定位。只要你记住，我们在乎的不是单价商品的利润，而是整体收入的最大化，这样你就不难找出最佳的价格定位了。

正常来说，多数人选择网购是因为网上买东西更便宜，所以网购的本质是打破暴利。但是网络上总有一些人反其道而行之，比如我们这些坏蛋，我们偏偏做暴利的产品，通过包装策划等一系列手段，在某些阴暗的角落里卖着擦边的暴利产品，既然我们做的是非常规的网络营销，肯定要用到非常规的销售手段，这些手段书本上是学不到的。那应该去哪学呢？

去竞争对手的广告中去学，每天点开10个广告，研究他们的广告词，促销策略，客服技巧等等，每天10个，一个月以后你就可以出本最实践的、最有质量的网络营销电子书。如果真的写好了，我可以教你怎么用这本书赚钱。其实那时你比我都牛逼了，我得跟你学呢！

作者: hero1977 时间: 2017-1-20 09:08
鉴定完毕.!

作者: 劲情逛奔 时间: 2017-1-20 09:08
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: 旭日 时间: 2017-1-20 09:08
这个贴好像之前没见过

作者: hxo2000 时间: 2017-1-27 02:38
谢谢哦

作者: ccbbzz 时间: 2017-2-5 12:30
先顶后看

作者: xl21855b 时间: 2017-3-1 13:51
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xl4909b 时间: 2017-3-12 02:14
顶你一下.

作者: AllanMcCor 时间: 2017-4-4 10:17
来几句吧

作者: xuling2034h 时间: 2017-4-4 10:17
谁都不容易啊 ~~

作者: xuling9093h 时间: 2017-4-4 10:17
哎怎么说那~~

作者: xuling7201h 时间: 2017-4-4 10:17
勤奋真能造就财富吗？

作者: ehuorixak 时间: 2017-4-4 10:17
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xuling2665h 时间: 2017-5-22 06:00
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: agafeet 时间: 2017-5-22 06:00
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xl17216b 时间: 2017-5-23 05:06
这贴子你会收藏吗

作者: xl10195b 时间: 2017-5-23 05:06
都是那么过来的

作者: xl23702b 时间: 2017-5-23 05:06
希望大家都有好运

作者: xl6385b 时间: 2017-5-23 05:06
回复一下

作者: opibiacezumi 时间: 2017-6-28 19:16
长时间没来看了～～

作者: opibiacezumi 时间: 2017-6-28 19:16
拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人

作者: ahixhocojid 时间: 2017-8-23 12:00
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xuling8792h 时间: 2017-8-23 12:00
没人理我。。。。

作者: tianzhig 时间: 2017-8-23 12:00
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xl24970b 时间: 2017-8-23 12:00
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl25363b 时间: 2017-10-19 19:57
呵呵，找个机会...

作者: xl25861b 时间: 2017-10-19 19:57
这年头，分不好赚啊

作者: DarrelKirk 时间: 2017-10-19 19:57
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: baohaoshi 时间: 2017-11-19 20:34
不是吧

作者: xl18384b 时间: 2019-1-2 13:37
谢谢楼主啊！

作者: xl0625b 时间: 2019-1-12 10:09
顶你一下.

作者: xl21666b 时间: 2022-4-16 03:29
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xl10125b 时间: 2022-4-16 03:29
我帮你喝喝

作者: xl20004b 时间: 2022-4-16 03:29
彪悍的人生不需要解释。

作者: 東莞高鐵 时间: 2022-4-25 22:24
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: xl13833b 时间: 2022-4-25 22:24
一楼的位置好啊..

作者: apuolbasuro 时间: 2022-5-2 15:14
这个贴不错！！！！！

作者: ovefucde 时间: 2022-5-2 15:14
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: 雨缘 时间: 2022-5-2 15:14
哈哈，看的人少，回一下

作者: xuling8790h 时间: 2022-5-2 15:14
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: ozecapoz 时间: 2022-5-2 15:14
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl3785b 时间: 2022-5-28 03:22
鉴定完毕.!

作者: xl7138b 时间: 2022-5-28 03:22
楼主也是培训师吗

作者: yangheng 时间: 2022-5-28 03:22
几头雾水…

作者: xl25292b 时间: 2022-5-28 03:22
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: xuling1987h 时间: 2022-5-28 03:22
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: xuling9660h 时间: 2022-6-29 08:06
真的有么

作者: efeetamokefca 时间: 2022-7-13 21:20
长时间没来看了～～

作者: uuyuleyayat 时间: 2022-7-13 21:20
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: xl18020b 时间: 2022-7-13 21:20
站个位在说

作者: xl18299b 时间: 2022-8-2 04:59
青春就像卫生纸。看着挺多的，用着用着就不够了。

作者: JameyConna 时间: 2022-8-10 05:12
不错，看看。

作者: xuling8547h 时间: 2022-8-10 05:12
一楼的位置好啊..

作者: oooxxx 时间: 2022-8-10 05:12
#无语

作者: xl21207b 时间: 2022-10-11 16:54
来几句吧

作者: xl12800b 时间: 2022-10-27 04:37
不管你信不信，反正我信

作者: 杜明 时间: 2022-10-27 04:37
一楼的位置好啊..

作者: xl4255b 时间: 2022-11-20 07:01
顶也～

作者: 利剑sti 时间: 2022-11-20 07:01
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: xl7512b 时间: 2022-11-20 07:01
嘿...反了反了,,,,

作者: ajvugobabsq 时间: 2022-12-8 23:59
严重支持！

作者: ogifoyu 时间: 2022-12-8 23:59
帮你项项吧

作者: Stephen649 时间: 2022-12-8 23:59
顶下再看

作者: cslyf 时间: 2022-12-8 23:59
今天没事来逛逛

作者: iubiqovox 时间: 2022-12-8 23:59
不早了各位晚安~~~~

作者: otisaped 时间: 2022-12-15 00:47
楼上的稍等啦

作者: xl3026b 时间: 2022-12-15 00:47
我的妈呀，爱死你了

作者: ekaacaxyec 时间: 2022-12-15 00:47
不错啊! 一个字牛啊!

作者: yanglgzh 时间: 2022-12-15 00:47
顶的就是你

作者: xl25108b 时间: 2022-12-15 00:47
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: xl13422b 时间: 2022-12-31 09:22
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: 菜头 时间: 2022-12-31 09:22
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl14501b 时间: 2023-1-8 04:56
不错，感谢楼主

作者: xl10874b 时间: 2023-1-8 04:56
晕死也不多加点分

作者: 永诺 时间: 2023-1-8 04:56
不错，看看。

作者: ElaineKzy3 时间: 2023-1-8 04:56
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xl19876b 时间: 2023-1-8 04:56
床前明月光，低头吃便当！

作者: xl12121b 时间: 2023-1-13 09:43
我在努力中

作者: xl17164b 时间: 2023-1-18 01:40
真的有么

作者: TwylaWoods 时间: 2023-1-18 01:40
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: xl15232b 时间: 2023-1-18 01:40
似曾相识的感觉

作者: xl18745b 时间: 2023-2-10 21:14
呵呵,支持一下哈

作者: xuling7361h 时间: 2023-2-10 21:14
不错不错,我喜欢看

作者: 默契堂主 时间: 2023-2-17 13:49
先看看怎么样！

作者: xuling8249h 时间: 2023-2-17 13:49
顶．支持，路过．．．．．

作者: xl14750b 时间: 2023-2-18 13:19
晕不信啊

作者: AngeloKnor 时间: 2023-2-18 13:19
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: epeboborsece 时间: 2023-2-18 13:19
今天没事来逛逛

作者: sazezowuwa 时间: 2023-2-18 13:19
长时间没来看了～～

作者: xl20899b 时间: 2023-2-21 06:59
我好想升级

作者: GregPilkin 时间: 2023-2-21 06:59
谁能送我几分啊

作者: equjozafuuq 时间: 2023-2-21 06:59
希望大家都有好运

作者: xuling460h 时间: 2023-2-21 06:59
哎怎么说那~~

作者: xuling7640h 时间: 2023-3-7 11:40
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: qqqwwweee 时间: 2023-3-20 12:41
呵呵,明白了

作者: ihuoyodus 时间: 2023-3-20 12:41
我的啦嘿嘿

作者: sheng66 时间: 2023-3-20 12:41
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl3513b 时间: 2023-7-18 06:09
我帮你喝喝

作者: xuling10875h 时间: 2023-8-11 17:20
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: ioasedage 时间: 2023-8-11 17:20
我想要`~

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