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第 3~5 节：学会先付出

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电梯直达

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发表于 2015-4-22 19:39:28 |只看该作者 |倒序浏览

● 当时是刘老师让你开的公司，而你开了公司后，为什么不去找刘老师帮你拉业务，而是
选择了自己去商业银行门口发传单呢？

★ 因为以前我们两个人就合作过，他本身工作很忙，他也只能是偶尔在和他的朋友圈子一起吃饭的时候，给朋友介绍一下做网站的业务，不是说每天都会有做网站的业务的，所以我必须要先养活自己的团队，自己经历了这么几次成败了，所以对于开公司的要求已经降低了很多，我开公司首先是要求活着，这就是第一步成功，活下来才能想其他的。

● 你不是说，你做任何事都可以做到一天几百元收入吗，为什么在这里不灵验了？

★ 我决定采取"先付出"的战略，因为技术闲着也闲着，我找日照做外贸的公司网站，把

他们的网站都找出来，然后给他们做双语站，他们的站原来是中文的，给做一个完全一样的
英文站范本，然后，我拿着做好的英文站去找他们的老板谈，因为我都把东西样本做出来了，所以老板，一般就会同意的，因为他会为你的精神感动的，你先把东西做出来了，先付出了，收费 3000~5000 元。

● 为什么会收费那么高，还会成交呢？

★ 因为我们还有翻译成本，网站制作成本本身不高，翻译成本比较高，做外贸的老板基本
上了解翻译价格。

如果我根据你的资料，给你制作一个漂亮的个人网站，非常漂亮，一看你就喜欢，上面都是整理的你的一些新闻稿以及你的照片，我告诉你，这个网站我是给你做的，收你 500 元，你会买单吗？

● 肯定会的，但是没有跑单的情况吗？

★ 跑单是很正常的，如果我是空手去和别人谈，可能一个周只能拿到一个业务，如果我是先做出来，后和别人谈，一周我可能会谈成 10 个业务，虽然有可能会跑掉 20 个业务。如果我到你们报社去推广个人网站业务，可能你们所有的人都不会接受我的推销，但是我如果把你们每个人的站都给做出来，然后去给你们看，可能会成交一大批，就是这个道理。

● 日照的外贸公司不多吧，按照你的这个说法，用不了 1 个月就做完一遍了？

★ 外贸站数量的确有限，于是我们决定走翻版站的路线，就是让一些网站不是很漂亮的公司，放弃原来的网站，选择我们的网站服务，例如日照主要是茶叶站，那么我们就分析国内的茶叶站，找出最优秀的 10 个站，然后挑选这 10 个不同的优点，然后组合成我们的统一模板站，因为是集各家之长，所以一定是比现在的普通茶叶公司的网站漂亮，换上一个公司的名字，然后就拿着去找他们的老板，给老板看看，这个是我们给你们做的，再打开你们的网站，对比一下，如果你认可我们的网站，只需要支付 2000 元就可以了。我们只做行业站，例如茶叶站，做好几套模板以后，就挨着推销，先做，后谈，比先谈后做，要占主动，而且任何事，是怕比较的，拿出来一比较，差距如此大，哪有企业不在乎自己的门面的？

● 你多久还的你美女老师的钱？

★ 05 年 10 月份！

● 你是受老陈的影响吗，对"先付出"这个营销理论应用的游刃有余？

★ 其实别人的教育，起不了多大的作用的，我是个很叛逆的人，别人教育我，我会听着，但是很难去接受和改变，只有事情自己经历了，才有可能去掌握和领悟，"先付出"使我认识了"老师"、"美女老师"、"老陈"等人，所以我如果继续先付出，我可能会认识更多的人，或者得到更多的业务，"先付出"不是说我多么的慷慨，相反，说明我是无比的自私，我是为了自私的获取，所以我才先付出的，我是为了获取更多的回报，我才先付出的，我是为了自己，才先付出的。

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