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小白最想知道的引流后如何快速成交

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发表于 2018-12-27 18:13:25 |只看该作者 |倒序浏览

　　一、建立信任。

　　在任何渠道销售产品，成交客户的前提都需信任，无信任不成交，没有信任哪怕产品免费送，客户都会担心产品质量问题，所以成交前建立信任至关重要。

　　怎么建立信任？

　　专业度：因为专业，所以相信。

　　见证体系：自我见证+客户见证+第三方见证。

　　第一个维度是专业度。

　　随着竞争加强，微商拼的一定是专业化。首先要体现出你的专业度，才可能吸引到大量客户。因为专业所以相信，因为相信所以简单，因为相信使得一切都变得非常简单了。打造专业度就是打造你的IP，头像、背景、名字、签名、朋友圈等，这些是基础工作，必须要给别人一种很专业的感觉。医院的医生看病会穿着白大褂、戴着工作牌、贴着就医经历，一样是在打造专业度。朋友圈要体现出专业内容，要定期的分享一些专业知识，还有跟客户沟通也要专业性。

　　首先要过产品关，自身对产品要100％的熟悉，能够跟客户轻松地讲透产品专业知识、功能、功效、原理及模式。要成交代理，必须把代理制度、代理模式、代理政策、行业趋势讲的非常专业，并且要对行业及打法非常熟悉。

　　第二个维度就是见证体系。从三个方面打造见证体系：自我见证、客户见证、第三方见证。也就是你自己必须成为产品的受益者；收集大量的客户见证，客户很多时候只愿意相信客户说的话，因为他们是站在同一个立场的；权威专家的一些见证，媒体、电视、名人、大咖等。

　　二、挖掘需求。

　　客户有了信任不一定会买产品，因为他可能没有意识到自身的需求，所以你必须要做好挖掘需求的动作。

　　说到需求，所有的需求其实都是因为问题而产生的。

　　比如说：你要买感冒药，一定是因为你感冒了；你要买牙痛药，一定是因为你牙痛；因为你牙痛、感冒的问题，产生了需要买牙痛药、感冒药的需求点。所以找准客户需求的核心点就是问问题，要通过问题把客户的需求引导出来。

　　怎么问对问题？

　　一定要问有助于成交的问题，有助于了解客户信息的问题。

　　你团队有多少人了？

　　我的团队最近流失的非常快非常多，然后现在还有260人。

　　那为什么会流失这么快啊？

　　是因为我自己不懂管理，缺乏经验，也不会培训，然后公司扶持也比较少。

　　如果你的团队继续这样下去会怎么样？

　　继续这样下去，团队就会迅速的流失掉，甚至会解散掉。

　　这会对你造成什么影响？

　　会造成我的业绩严重下滑，需要重新组建团队。

　　通过上述几个问题就能够把客户的问题引导出来，在跟客户的交流中一定要多问，成交是问出来的，千万不要被客户牵着鼻子走，让客户接二连三的问你问题。

　　你可以结合自己的产品，整理出一套话术，如何问客户问题的话术，需要设计问题清单，客户最关心的是哪些，你就要围绕这些设计问题。设计出客户无法抗拒的问题，能够找到客户需求的问题。

　　问完问题开始塑造价值，当然你还要学会把产品价值塑造到极致，结合客户的需求去塑造产品价值，因为每个客户最关心的焦点是不一样的。

　　比如说你一般会怎么去选择产品呢？是看价格还是看质量呢？那么客户的答案，就是焦点，说明他最注重的某一个方面，接下来你的问题就要围绕这方面去问，要围绕客户关心的焦点去塑造价值，客户关心产品品质，你就要讲工厂、成份、品牌、公司、安全等。塑造的价值离客户想要的结果越近越容易成交。

　　三、降低风险

　　超级成交主张：列出风险清单，聚焦核心风险，给零风险承诺。

　　当有了信任，找到了需求，客户仍然不一定会购买你的产品，为什么呢？因为客户在做任何决定之前，他都会有担忧点，担心自己做这个决定的风险。所以需要降低客户的购买风险，把风险降至最低，客户就会毫不犹豫的把钱交给你购买产品。客户之所以说考虑考虑、再想一想、再看一看、再等一等，其实就是因为有抗拒点。

　　通过成交主张去降低风险。首先你要列出风险清单，也就是结大多数客户最担心的问题罗列出来，然后聚焦核心风险，并给到客户零风险承诺。

　　聚美优品卖化妆品就有零风险承诺：30天拆封无条件退货退款，你看到这个承诺后，是不是就会放心地购买了，因为就算你万一买到了质量不好的产品，也可以申请退款，你心中的顾虑就会降低，你所有的担忧就会降低这就是零风险承诺的力量。

　　比如说你做膏药，客户购买产品你可以额外送他2片体验装，拿回去先用体验装，觉得不满意可以申请退货退款，这就降低了客户的购买风险，可以大大的提高成交率。

　　四、立即购买

　　有了信任，有了需求，并把风险降至最低，客户并不一定会立即购买，因为客户都有拖延症。需要临门一脚，把客户引进门。为什么做会销的效果好呢？会销成交其实就是临门一脚，也就是你跟客户谈好了价格，谈好了政策，建立了信任，现场给出一个超级成交主张，价格降低、赠品增加，可以抽奖，自然很多人就会购买。

　　如何让客户有立即购买的冲动？

　　1.数量限制

　　2.赠品限制

　　3.价格限制

　　4.时间限制

　　去超市购物，可以看到打特价的产品总是有很多人抢着购买，这就是促销的魅力，客户的心里会认为我现在不购买损失会很大。

　　比如说前88位加入我们的课程，额外赠送前面的课程录音+思维导图等，这样就会促使很多人加入。

　　当然在做这四项限制的时候，一定要给到客户理由。

　　比如说为什么要做数量限制呢？

　　我们定量销售这款产品，只有这么多数量，只有这么多赠品。

　　为什么要做时间限制的？

　　正在做节日促销。

　　为什么要限制赠品？

　　我们只有固定的赠品数量，随着时间的推移赠品数量在减少。

　　这就是极速成交客户的四大按钮：建立信任+挖掘需求+降低风险+立即购买，这是所有成交最核心的精髓，如果你掌握并利用了，成交率一定会翻倍。

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