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快速成交意向客户的绝招，没有之一

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发表于 2018-12-6 11:17:05 |只看该作者 |倒序浏览

　　我们在做营销的过程中，经常会碰到意向客户、意向代理，对产品情况都已经了解了，就是迟迟不肯付款，其实还差最后一步，临门一脚。打个比方。你烧水，水温已经达到70度，这个时候你就得再添加一把柴火了，直到100烧开。很多时候你就是因为这最后一把火欠缺，温度又会降到零度，然后客户就流失了或者又得重新开始加热。

　　那通过师父双雄老师的分享结合我的实操，总结出来了一个让你成交意向客户的绝招，成交率高达80%以上，而且立马执行，立马见效。即电话沟通。

　　一、心法

　　1、为何电话沟通？

　　（1）微信上打字速度慢，语音也不连贯，要不你速度快对方跟不上，要不对方速度快你答不上来，有时候半个小时一件事情都说不清楚，而电话会在同一频率，沟通效率高；

　　（2）打电话的给对方感觉与在微信上文字、语音聊天的感觉对比，更加的亲切、真实，而沟通的话题也会更深入，能切实相互感受到情绪变化；

　　2、为什么有意向但还是没成交？

　　因为对方还存在某些疑虑，可能是担心你的产品某一细节的问题、可能是担心你的后续服务问题、更有可能担心你会不会是骗子。所以电话的目的就是快速了解对方存在的核心需求和问题，并解决。

　　二、电话沟通方法及步骤（时间半个小时左右）

　　1、突破心理，因为对方已经和你有过链接，所以你可以直接微信通话或者直接要求对方电话，对方一般都会答应的，因为你的出发点是帮助对方解决问题。拨打电话，不需担心对方不接或者是反感，因为对方现在正处于纠结期，比你更渴望得到指引和帮助；反之，最差的结果是被拒绝，总比不行动好；

　　2、接通电话后简单介绍自己是谁，充满自信，因为你在这个领域是专家，而对方的心理肯定比你更紧张和恐惧，根据成交五步曲的流程AITDA的第一步，就是了解对方的需求，所以你就开始询问对方基础情况，问题从简单的开始，方便对方轻易回答，例如你现在在哪个城市？你做这个产品多久啦？等等。

　　持续引导到现在对方存在的位问题，也就是了解对方的核心需求，你要明白，客户要的不是你的产品，而是解决ta目前遇到的问题，实现ta想实现的梦想。

　　例如：意向买酵素的客户，核心是想减肥，想自己身材更美更吸引人；

　　例如：意向买护肤产品的客户，核心是想变脸蛋变得更年轻、更有自信等等。

　　3、了解到客户目前遇到的问题，即核心需求后，先跟后带，再提出解决方案。什么意思呢？当对方说目前面临的问题时，一般都情绪比较激动，极有可能说到以前不好的经历或者事情，这个时候你要做的就是理解和关心，然后再针对客户问题，一一解决，解决思路如下：

　　（1）互动抓住客户最核心需求：

　　例如，客户问到为我说最近团队业绩下滑？

　　其核心点是：如何进行团队管理，让团队战斗力更强？

　　（2）提供切实可行的方案：

　　方案就分为道和术，道为方向，术位方法，这样给客户感觉就是既有道理，又能落地。

　　（3）方案建立的基础是依据客对方有条件，充分利用对方的爱好、优势、资源等现有条件。因为可操作性更大，从成功走向成功永远比从失败走向成功来的更简单和快速。

　　4、问题解答的过程中需要思路清晰，语言简洁，有详有略。问题回答对方是否满意可以根据对方的声音，情绪判断，甚至可以采用反问式形成（明知故问）进行互动，非常满意呈现的形式就是：形成共鸣（豁然开朗）。

　　5、产品或者服务呈现。一般在回答客户的时候，重点偏向于道，这样就有利于产品或者服务呈现，这块的话就很容易引导对方，宗旨：沟通的目的在于建立信任，信任建立后引导成交。最终回归到你的产品或者服务，因为通过深入回归，能帮助客户更好、更快速的解决问题，实现梦想。

　　6、让客户无后顾之忧。制定合理的计划，帮助对方得到想达到的目的。同时再问到对方的需求有没有解决，对产品或者服务还存在什么问题没有。让客户不再担忧，不再有心理上的风险，完全信任你。

　　7、电话结束后，直接再引导一下付款，例如说：那你现在是微信还是支付宝支付？基本都没有问题的。

　　成交之后要记得注重服务，这样客户会对你非常满意，形成口碑和二次传播，也成为你的忠实粉丝，为追销做好准备。

　　三、总结

　　核心思想（提供价值，价值带来信任，信任带来成交）：

　　第一、互动发问，先跟后带，了解核心需求；

　　第二、提出解决方法（道术结合），建立信任；

　　第三、方案里面嵌入产品，引导成交；

　　第四、做好跟进以及售后服务，让客户满意，形成口碑。

　　懂一万招不如将一招练一万遍，我的分享就到这里。

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