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标题: 能激励销售员的方法只有金钱吗？决不是唯一的 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2018-11-29 16:55
标题: 能激励销售员的方法只有金钱吗？决不是唯一的

　　我在跟一些销售经理和HR经理聊天时，话题时常会跑到如何激励销售人员们得到更好的结果上，无一例外几乎每个人都对我说他们只能给销售人员们更多的提成。

　　所以我觉得以下3点是我想要表达的观点，主要还是想谈一下为何以金钱为导向的激励措施会在某些情况下失败?而对于此又有什么是可以取而代之的?

　　l钱对于激励销售人员是一个关键的因素，但决不是唯一的;

　　l将钱作为唯一激励销售人员的方法是极为危险的;

　　l过程管理，比如辅导，培训和内部支援是用来提升销售人员业绩很好的手段。

　　几乎所有人都同意销售人员们总能比超级电脑更快更准确的计算出自己的提成。的确，钱是激励绝大多数销售人员的很关键因素，对那些最成功的销售人员同样是。

　　你可以试着问一个销售人员为何要想要做销售，我认为如果他是经过考虑的话，通常会有三个答案：

　　1.为钱(当然);

　　2.成就感

　　3.工作(相对的)更具独立性和灵活性。

　　你看，这样钱就可能成为销售人员的驱动力之一，但肯定不是唯一的驱动力。其实销售人员们同样为一种成就感所激励，而且那些越是成功的就越是如此，并为自我实现而满足。我是钱QQ/微信：7399058

　　赚钱对于大部分人包括销售人员来说是一件非常愉快的事，但有一些销售人员首先考虑的是如何避免没能完成月，季度或年销售指标时会受到的惩罚。因此销售人员常宁愿冒着完不成本周期销售指标的危险，将一些潜在的单子“藏”起来以留到下一个财务周期。销售人员们在这方面的确是优化工作流程的高手。事实上这种做法不会帮助你的销售团队取得成绩。当公司将钱作为唯一激励的办法时，它同时也将自己处在一种危险之中。

　　因为：

　　l成功的销售人员通常是很以自我为中心的(甚至过度)。但是鼓励销售人员的这种自我膨胀(让他们成为超级巨星或者在没有达到预计业绩时羞辱他们)是一把双刃剑。当自我膨胀过度时，销售人员可能会有一种“无敌于天下”的错误感觉。一些销售人员们活在过去的光环中，甚至目前的销售业绩已大大不如以前。

　　l对销售的唯金钱激励可能会刺激其他部门的同事产生怠工情绪。在公司里面培养了这种金钱至上的文化是很危险的，因为一个订单的顺利交付，其他同事也做了很多贡献，但是奖金却让销售拿走了，尤其是在其他岗位收入并不高的公司，这类现象极易发生。

　　销售人员最终会得工作倦怠症。根据行业不同，销售人员通常在加入公司1～1.5年后达到他们的顶峰。这时，除了使用金钱激励外，许多公司选择让他们的TopSales晋升为销售经理。不幸的是这两种激励战略都不是很有效。当销售人员觉得对工作倦怠时，这不是用钱就能解决的，而且据统计仅有少于10%的TopSales能成为合格的销售经理(详见我另一篇“彼得的梯子”)。

　　当销售人员觉得对工作失去兴趣时，这通常是因为他们发现不能继续成长或再学到新的东西了。他们常发现自己已经到达了一个“瓶颈”，或重复做同样的事情觉得“乏味”。为了克服这些，我们要继续寻找其它被忽视的激励因素。这是发生在“老”销售员身上的，新销售人员因为缺乏适当的训练，辅导和支持，有高达90%的新雇员在实习期之内离开了。如果他们看不到光明的未来，就只会离开。我是钱QQ/微信：7399058

　　当这些公司提供某种程度的销售培训时，有87%的培训内容会在1个月之内在他们的脑子里蒸发。而这个数据还是指那些当下有较好销售管理模式的。对于那些在销售管理方面较差的，大多数培训是过时的，因为这些课程的选择都简单交给了人事部门去寻找资源，而人事部门完全不明白销售需要怎样的培训内容。在一个缺少岗位培训和横向部门配合的环境中，新员工会觉得压力太大和无助，没有成就感，所以只能一走了之。

　　当销售人员发觉自己不能取得更好的结果，更多的净业务量时，他们需要得到管理层的辅导和支援，以学会如何取得突破。除了提供一般培训外，还有其它一些方法让经理们帮助将手下销售人员的境界提升到另一层：

　　l将销售策略同市场实际相匹配。有时由于市场的快速变化，六个月前制定的销售策略可能已经过时了。这时就需要重新调整策略来帮助销售人员完成更多单子。

　　l对在销售过程中取得的进步给与认可。因为对销售人员的奖励或惩罚是基于结果的，实际上很少有销售经理会对销售人员在他们销售过程中所取得的进步给与认可或公司内部资源上的支持。如果销售人员将销售过程成功推进的话，这很有可能会引向最终的成果。这些进步着实需要被认可，加强以及作为其它人学习的范例。

　　因此辅导，培训和公司内部资源上的支持是用金钱之外的东西可以用来激励销售人员。

　　简而言之，当销售人员加入销售团队时他们可能是为了赚更多的钱。但是如果你想带领他们提升至更好的表现，实现他们的成就感，你需要改进他们的技能和能力以取得更好的结果，也需要给予他们在下单过程中的支持，使得订单可以正常交付，来满足他们的成就导向。

　　事实上，管理大师RamCharan博士提到说，用金钱激励作为取得更好销售业绩的主要方法已经过时了。如果你发现销售人员中有个别表现不好的状况，那可能这少数人只是在为不努力工作找理由，但是如果你发现你的整个销售团队都是这样的工作气氛，那么你就需要反思一下除了奖金激励，他们可能需要你的帮助。

作者: 吹风 时间: 2018-12-7 18:59
顶的就是你

作者: xl18046b 时间: 2018-12-7 18:59
似曾相识的感觉

作者: xl4516b 时间: 2018-12-7 18:59
不看白不看，看也不白看

作者: woodbine 时间: 2018-12-7 18:59
你还想说什么啊....

作者: chicken 时间: 2018-12-7 18:59
彪悍的人生不需要解释。

作者: xl10019b 时间: 2022-3-25 02:27
谢谢楼主啊！

作者: opdiviryuq 时间: 2022-3-25 02:27
不是吧

作者: xl22850b 时间: 2022-3-25 02:27
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: 呵呵 时间: 2022-4-5 11:38
回贴赚学识，不错了

作者: xl12103b 时间: 2022-4-5 11:38
站个位在说

作者: xuling8642h 时间: 2022-4-9 18:05
感謝樓主

作者: xuling2431h 时间: 2022-4-9 18:05
哈哈，看的人少，回一下

作者: gigigto 时间: 2022-4-9 18:05
我又回复了

作者: xl10217b 时间: 2022-7-16 03:55
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: xuling5464h 时间: 2022-7-18 09:06
支持你一下下。。

作者: dnnpge 时间: 2022-7-18 09:06
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: ecavobiwo 时间: 2022-7-18 09:06
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl22603b 时间: 2022-8-9 12:47
谢谢楼主啊！

作者: xl0611b 时间: 2022-8-9 12:47
加油站加油

作者: xl25213b 时间: 2022-8-11 05:54
我帮你喝喝

作者: x_vios 时间: 2022-8-11 05:54
先顶后看

作者: 文泰 时间: 2022-8-15 11:40
努力~~各位。。。

作者: xl10421b 时间: 2022-8-15 11:40
这样的贴子，不顶说不过去啊

作者: xl10530b 时间: 2022-8-15 11:40
真是佩服得六体投地啊

作者: bcujfdk 时间: 2022-8-15 11:40
原来是这样

作者: caix 时间: 2022-8-15 11:40
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl16462b 时间: 2022-9-6 03:22
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: 子璎格格 时间: 2022-9-12 16:24
哦...............

作者: lxj8034 时间: 2022-9-12 16:24
慢慢来，呵呵

作者: xl22615b 时间: 2022-9-12 16:24
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: TarahLittl 时间: 2022-9-12 16:24
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xl0183b 时间: 2022-9-12 16:24
哈哈瞧你说的~~~

作者: mrbear 时间: 2022-9-21 11:25
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: anoerez 时间: 2022-10-13 03:15
不是吧

作者: Lonna55L87 时间: 2022-10-13 03:15
我想要`~

作者: xl3726b 时间: 2022-10-13 03:15
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: xl17815b 时间: 2022-10-13 03:15
彪悍的人生不需要解释。

作者: oyeviqavz 时间: 2022-10-22 20:12
帮你项项吧

作者: xl14067b 时间: 2022-10-22 20:12
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: xl12241b 时间: 2022-10-22 20:12
加油站加油

作者: sitetawakajen 时间: 2022-10-22 20:12
人之所以能，是相信能。

作者: xl24630b 时间: 2022-10-22 20:12
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: urekeqiehutre 时间: 2022-12-10 02:12
要相信自己~智商为0

作者: xuling6454h 时间: 2023-1-24 03:49
太棒了！

作者: xl2090b 时间: 2023-1-24 03:49
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: xuling3578h 时间: 2023-1-24 15:50
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: backbone 时间: 2023-1-26 19:47
ding 支持

作者: xuling10222h 时间: 2023-1-26 19:47
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xl7229b 时间: 2023-1-26 19:47
有才的不在少数啊

作者: may 时间: 2023-1-26 19:47
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: 东莞小子 时间: 2023-1-26 19:47
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xl14826b 时间: 2023-2-6 23:39
我想要`~

作者: xl19631b 时间: 2023-2-6 23:39
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl6552b 时间: 2023-2-14 18:17
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: xuling3037h 时间: 2023-2-14 18:17
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: MarcellaLa 时间: 2023-2-14 18:17
呵呵，等着就等着....

作者: MarcellaLa 时间: 2023-2-14 18:17
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xuling6786h 时间: 2023-2-14 18:17
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: lia 时间: 2023-2-20 20:24
努力~~各位。。。

作者: lcj64 时间: 2023-4-20 08:43
我想要`~

作者: epizacopulu 时间: 2023-4-20 08:43
很好！很强大！

作者: xl18304b 时间: 2023-4-20 08:43
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xuling3258h 时间: 2023-4-20 08:43
终于看完了~~~

作者: xl3387b 时间: 2023-4-22 22:44
这样的贴子，不顶说不过去啊

作者: xuling5097h 时间: 2023-4-22 22:44
顶的就是你

作者: lyw0721 时间: 2023-4-22 22:44
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: lzyzyzy 时间: 2023-5-14 10:16
支持一下吧

作者: ohsazohoo 时间: 2023-5-14 10:16
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: smgelva 时间: 2023-5-14 10:16
原来是这样

作者: xuling1368h 时间: 2023-5-14 10:16
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: xl6453b 时间: 2023-7-7 16:18
在线等在线等

作者: xuling9439h 时间: 2023-7-13 08:29
好啊，谢楼主

作者: 无车一族 时间: 2023-7-13 08:29
先看看怎么样！

作者: xl6993b 时间: 2023-7-13 08:29
谢谢分享

作者: txytj 时间: 2023-7-13 08:29
朕要休息了..............

作者: xuling9305h 时间: 2023-7-13 08:29
勤奋真能造就财富吗？

作者: ovaosgi 时间: 2023-7-30 13:22
不错不错.,..我喜欢

作者: hacklg88 时间: 2023-7-30 13:22
支持一下吧

作者: avowagzog 时间: 2023-7-30 13:22
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xuling1354h 时间: 2023-8-17 22:12
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xl4524b 时间: 2023-8-17 22:12
围观来了哦

作者: edvitipicuna 时间: 2023-8-17 22:12
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xl4348b 时间: 2023-9-5 13:24
谢谢分享了!

作者: xl22383b 时间: 2023-9-5 13:24
楼上的稍等啦

作者: xuling782h 时间: 2023-10-1 23:35
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xuling10182h 时间: 2023-10-1 23:35
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: xl2260b 时间: 2023-10-28 09:03
我等你哟!

作者: xl16823b 时间: 2023-10-28 09:03
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: 边个 时间: 2023-10-28 09:03
站个位在说

作者: 啊仔 时间: 2023-11-7 04:32
回贴赚学识，不错了

作者: xuling3824h 时间: 2023-11-7 04:32
我又回复了

作者: xl16490b 时间: 2023-11-13 00:14
写得好啊　估计有马甲

作者: xl7987b 时间: 2023-12-1 12:44
加油站加油

作者: emigewo 时间: 2023-12-1 12:44
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: xl7784b 时间: 2023-12-13 02:27
不错，感谢楼主

作者: xuling8158h 时间: 2023-12-13 02:27
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl12588b 时间: 2023-12-18 16:06
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: xvi2351 时间: 2023-12-18 16:06
谢谢分享了!

作者: mywzc 时间: 2023-12-18 16:06
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

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