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你做微商漏掉了这条业绩暴增的大鱼 – 实体铺货

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发表于 2018-11-14 17:20:46 |只看该作者 |倒序浏览

　　小伙伴们有没有发现我们身边的实体店，包括全国的实体店铺，生意都不是那么好做，因为客户可以选择的购物渠道更加多元化、便捷、实惠，让不少传统思维的实体老板不知道自己输在哪，没做错什么客户就没了！

　　其实最终原因就是那些新的购物渠道在家里就把你的客户给阻拦了，而对于现在的微商来说，当你的缺陷刚好是别人的优势那么这样的合作将更容易打开成功之门，所以当微商心声与实体需求碰撞后你会发现完全互补了。

　　经过团队执行总结，代理分为以下情况：

　　第一：攻克不了心理关，迈不开腿、张不开嘴。

　　第二：尝试失败了，打消了积极性与热情。

　　第三：尝试铺货，店家不卖最后收回。

　　第四：不知道从哪里谈，怎么谈。

　　首先，第一第二，我只能说是心理病，那么我们要给代理分析下，第一实体店老板有财力，现金流比较大，他不会像宝妈或者普通白领或大学生一样；只要他认可的产品分分钟决定几万的总代甚至补货几十万。

　　第二他有店铺，有流量，如果你搞定了他，他的店铺这些流量都可以合理利用，变成财富，做互联网生意的人都明白，流量=财富，再简单不过的来说如果我们搞定了实体店老板做代理，可能他的爆发力比普通的宝妈或者大学生乘以5倍都不止。

　　所以，从这两个?度来说，我们是非常值得投资时间与精力在实体店老板身上的；你也一定要明白，你去钓鱼，大鱼和小鱼的区别，钓鱼很容易，大鱼是一定要花费更大的力气的。所以当你拜访受阻、被拒绝是正常的；前99次失败是为了第100次成功做铺垫。所以答应我，如果你没去跑上10家店铺，就不要说自己实体不行！

　　除了以上两大优势以外，实体还具备了一个特性，那就是他遍布全国各地大街小巷；无论你在几线城市。无论你那里人均消费如何；你只要走出去，都会看到实体店；有人的地方就有生意就有实体！并且，你不需要担心，还没说完他就走了，因为你只要开口，他就会听你说完并且当下给你一个回复同意或者拒绝。

　　在我看来，实体店是推动你快速成功的一个最快的捷径，你一定要对自己的产品优势了如指掌，张口就来，首先进门后单刀直入直接介绍自己，因为销售是有一个黄金时间的，也就是他看到你那刻起十分钟内你和他的交涉内容很关健，当然如果对方店铺人特别多，最好就是伪装成一个消费者，等其他客户走的差不多在谈，有客户在他还要分心思赚钱，根本没时间去听你的介绍。

　　接下来具体跟大家讲述下实操细节：

　　?准备工作：实体宣传手册（公司的招商手册，暂时没有的可以去复印社打印一份产品介绍公司介绍）产品成品及产品试用装，手机里保存多类实体店合作案例视频及自己使用产品效果对比图。

　　?选店：只要是自己消费过的或者是熟人的店都是优先选择，排除消费过的店，自己周边的店铺也可作为目标店铺，切记合作只选中小型店铺，大店、连锁店一般老板不在比较难谈。

　　?时间安排：选择店内客流量不多的时间去，如上午9点-11点、下午2点-4点，不同类型店铺客流量高峰期时间不同，如果遇到目标店内客户多的情况，可以先换下一家店一会过来或者在店里伪装成顾客看东西、等其他顾客走了再跟店主说。

　　?谈判方式：我们线下面谈时，你能看到店主的表情，能够更清楚的了解对方感兴趣的点在哪里，根据他的需求点引入我们的更多优势。

　　?谈判工具：把其他实体店合作的视频、嫁接后的收入改变、合作后拓客引流的案例给店主看。

　　如果店主没有信心拿，你自己也有一定的时间，那就可以利用前期铺货，然后你在店里高峰期时间比如周末的中午或者晚上4点～6点到店里帮店主卖，铺货的价格由自己来定，当你帮她卖了2天，6盒铺货卖没了，你再利用“目标拆分”去让她拿高级别就容易多了，因为对方已经看到市场和商机。

　　针对陌生店主，最后可以说：方便的话我们可以相互加个微信、后期不管您是想了解参与我们的拓客活动，还是想增加客源增加收入，都能联系我。

　　大家记得铺货要铺少量，铺货6盒（6—12盒根据自己跟他交涉的情况而定）你要让他明白的是，这6盒你以一盒XX价格卖；如果你卖出去，回访客户感觉好，咱们再谈下一步；如果你没卖出去，一周后我来回收；您一点损失都没有。

　　我的机制表是透明的可以给你看，你先拿这6--12盒一毛钱不用给我，一礼拜后，您根据自己的销量以及好评，我们再来谈您拿多少钱的单；一般老板会欣然接受。

　　这时加上微信告诉他对产品方面有什么不懂，随时来问我，（加到微信更好办、让他看你的朋友圈打造更能增加信心）记得隔一天后做个回访，叮嘱他自己使用、因为产品让他感兴趣就是要先让他自己体验到它的好，他才能有很丰富的语言和情感去跟进她的客户；再有回访也能提醒他使用我们的产品。

　　一周后，他卖出去哪怕一盒，他都会向你问代理机制，因为没有老板傻到钱放在那里不赚。

　　为什么只铺6-12盒？

　　第一：物以稀为贵，多了老板不当回事，卖出少量反而觉得货不好卖；

　　第二：只有少，才能营造出我们货很紧张的紧促感。一般他在跟你谈，会让你多铺点货给他，然后把价格压到最低，这时就是你要跟他交谈博弈的关健时刻。

　　在这里很多伙伴可能觉得为啥不说总代，第一次合作，切记急于求成先让店老板尝到好处她升级总代根本不需要你操心。相反你一下给他太大的压力，当他还没对你的产品品牌熟悉之前，一定是抗拒的，所以我们这个叫以退为进。

　　当然了，视老板的店铺大小以及反应，我们还可以推荐一级级别，把级别优势分化，把级别选择权交给他。如果他不接受钻石或者一级，那么你就直接白金特约的价格结算给他；无论怎么样你都不亏，并且代理拿了他店铺进驻的照片可以在朋友圈二次造势。

　　利用一条街的旺铺效应，提高成交率。

　　每条街都会有大铺旺铺，你要明确的就是，先审视自己交谈实体的水平，如果你对自己自信满满，那么你就可以直接去攻克最大的店铺，你可以把他和你成交当作是你的跳板去跟其他店铺老板交谈，更加能够提高成交率。

　　实体老板会觉得，哦那家店那么火那么大都在做，那我不做不是亏了，或者那我不做钱都被他赚去了，或者觉得这个老板做的大，聪明，她选择了不会差等等，就是一种跳板反应。

　　如果你自己前期的转化能力不够强，那么你就在其他家每家铺货3套给他，每家店铺都要取照，拍小视频，你一定要记得，货放在家里不如放在别人的店铺里，你只要走出去你一定会收获成绩！

　　如果前9家店没有转化，你要记得进去十家店，那么第十家店就是你的突破口！你之前铺货的9家店铺都是你谈判的筹码，你可以告诉第十家店老板，如果你做了钻石，那么其他这9家店（或者拿出来一半5家店）这些店铺补货我都送给你！你直接给他们发货赚钱！相当于你送客户给他送钱给她！一般这样的流程下来拒绝的老板真的少之又少。

　　实体店在我眼里就是一块大肉，也是今年微商时代的一个重大突破口，短时间内如果你能够跑50家店，那么你一定会赚的盆满钵满，你的生意前期是开展期，后期真正在家喝着咖啡吃着冷饮都能够迅速为你进账的，所以说实体渠道不仅稳，更是你后期持续爆发销量的一个稳妥保障！

　　你不出单他也许在卖，你在家没销量他却卖了几十单，他一旦因为我们的产品收益并且有了回头客，那么他跟你的粘性就是永久的。

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