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如何利用文案勾引顾客下单？手把手教你这4步

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发表于 2018-11-9 14:12:51 |显示全部楼层

　　如果你是微商，想通过朋友圈文案提高订单转化率……

　　又或者你是职场人，想学习写卖货文案实现写作变现……

　　那该如何才能写出一篇爆款卖货文案？如何能让你的文案具有强转化能力？

　　一、激发购买欲望

　　1.1感官占领

　　具体描述出顾客使用产品时，五官（眼睛、鼻子、舌头、身体、心里）的美好感受，越细节越好，让读者形成身临其境之感。

　　假装自己是顾客，用孩子般的好奇心体验一次自家产品，把感官感受记录下来。

　　比如，描述音箱的效果，用“震撼音效”来描述，顾客并不能切身感受是如何震撼，具体是怎样的，用词虚而不实，无法在顾客心中留下具体印象。

　　若是修改为“当电影里一辆摩托车呼啸而过时，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳”，则将“震撼”具象化，你可以完全通过文字的描述想象到具体的情景。

　　1.2恐惧诉求

　　适合产品类型：省事型（例如扫地机器人）、预防型（例如防尘螨床单）、治疗型（例如祛痘产品）。

　　痛苦场景（具体、清晰）+严重后果（难以承受）。

　　举例：

　　痛苦场景：下雨天踩到水，旅游弄脏鞋、包、衣物。

　　严重后果：脚踩湿鞋一整天，费力洗刷鞋、衣物还洗不掉。

　　1.3认知对比

　　适合产品类型：成熟品类产品，在某方面“更好”。

　　（有理有据）先指出竞品的缺点给顾客的痛苦/利益少，再展示我们产品的优点给顾客的美好/利益大。

　　举例：

　　选择钙片，不仅要看它的含钙量，还要看它是否易吸收。

　　这款钙片主要含的是柠檬酸钙，人体对这种钙的吸收率较高，是属于非常容易吸收的钙。

　　市面上常见的碳酸钙钙片，需要再酸性环境下才能被吸收，而柠檬酸钙不需要胃酸的帮忙就可以被吸收，不刺激肠胃。

　　1.4使用场景

　　当产品的使用场景多样时，不要单纯的描写“随时随地，想用就用”，用户是慵懒的，你需要将具体的场景描述出来。

　　“多场景”可以刺激购买欲，让读者想象一天下来他可以一次次地使用产品，不断获得幸福和快感，成为他生活中离不开的好物件。

　　想出场景的方法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。

　　每个节庆前，提前预判顾客的安排，自然植入产品，运用多场景文案激发顾客购买欲。

　　1.5畅销

　　心理学实验证明：74%的人会受从众心理影响。

　　利用从众心理，明示或暗示产品“畅销”，不但能激发购买欲望，还能赢得读者信任。

　　大企业：列出自己的销量、用户量、好评量等数据，体现自己行业领导者的地位。

　　中小企业：需要“以偏概全”，突出描绘某一次或几次的畅销现象，给读者塑造全面畅销的印象，比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿。

　　举例：“老赵的饼店被称为鼓楼一绝。开店近20年，已成为当地必吃老店，不少人一家三代都吃他们家烧饼。……（列出2-3位老顾客事例）”

　　1.6顾客证言

　　顾客身份/顾客故事+真实评价。

　　精选几条生动的顾客留言，用人们真实的使用感受证明产品好。

　　成功的关键：挑选的证言，必须能击中顾客的核心需求。

　　所有用于人身上的产品，我们都很难对效果打包票，但可以用顾客证言来表达。

　　二、赢得读者信任

　　2.1权威转嫁

　　线索：权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。

　　关键因素有2点：塑造权威的“高地位”、权威设立的“高标准”。

　　如果没有权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念/你这个人，间接支撑你的产品品质。

　　或者可以通过使用过你产品的大客户来间接佐证。

　　举例：“乔治·克鲁尼和美女律师阿玛尔的婚礼引人瞩目，女方把婚礼选在了阿曼运河豪华酒店。这家古典气息的浪漫酒店，选品相当讲究，床上用品全部都来自CC。”

　　2.2事实证明

　　列出一个产品的事实，不吹不黑，公正客观，读者可以亲自验证真伪，以此来证明产品卖点，让读者信服。

　　方法：先搞清楚产品性能的精准数据，再将这个数据链接到熟悉的事物上。

　　当产品功能无法被直接证明时，我们可以做各自物理、化学实验，用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异，来证明产品的功能。

　　举例：“这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的噪音来自电子钟。”

　　2.3化解顾虑

　　方法：主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题，并给出解决方案，让读者更放心。

　　在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度，或轻松愉快地来个自嘲，都能提高阅读者下单的概率。

　　举例：“先送小份试用装，顾客可以先使用试用装，不满意可以退回正装，拿到全额退款”。

　　三、引导马上下单

　　3.1价格锚点

　　锚点效应：告诉读者一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”。

　　设锚点的原则：在合理的逻辑下，越贵越好。

　　在本行业找不到锚点时，就到其他行业找，通过一个共通点进行链接对比。

　　举例：“咱每年花2000元保养汽车，为什么不花798元保养自己呢？”

　　3.2算账

　　帮顾客算账，让他确定产品的价值远远大于价格。

　　方法一：产品价格除以使用天数，算出用一天多少钱。

　　方法二：如果产品能节水、节电或替代其他消费，帮顾客算出产品能帮他省多少钱。

　　举例：“一台洗碗机正常用都能用5年以上，以2800元的价格计算，每天只需1.5元。”

　　3.3正当消费

　　当顾客认为产品是为了个人享受时，他就会谨慎，可能放弃购买。

　　“正当消费”：告诉顾客买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感。

　　人们通常会认为：为了“上进、送礼、健康、孩子”这4件事消费属于正当消费。

　　举例：“一份鲜奶面包只要20元，一个三口之家，每人多花3.3元，就能一起吃上优质早餐。鲜奶面包奶香四溢、湿滑美味，让孩子爱吃，多吃几口，上课更精神一点，个子长得更高一点，作为妈妈来说，这就是每天实实在在的幸福！”

　　3.4限时限量

　　告诉读者现在的优惠，如果错过，产品会涨价，甚至售罄买不到，迫使他马上做出决定。

　　告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客预订，所剩更少，激发他的紧迫感。

　　设置享受优惠的身份门槛，让顾客觉得机会难得，力度较大。

　　举例：

　　“特价680元，优惠截止6月30日，7月1日起恢复原价至980元。”

　　“本次培训继续限额50人，但又有34人提前付款预定，所以仅剩16个席位”

　　四、标题抓人眼球

　　4.1新闻社论

　　①树立新闻视角：与新闻焦点关联起来，比如明星企业/明星地区/明星人物。

　　②加入即时性词语：人们更关注最新发生的事情。

　　③加入重大新闻常用词，例如全新、新款、引进、宣布、终于、发现、风靡等。

　　举例：“硅谷2017年新发明：喝这杯饱含油脂的咖啡，居然能减肥！”

　　4.2好友对话

　　①加入“你”这个词：所有人最关心的永远是他自己。

　　②所有书面语改为口语，拉近跟读者的距离。

　　③加入惊叹词，吸引读者目光。

　　举例：“恭喜你，在25岁前看到这篇最最靠谱的眼霜测评！”

　　4.3实用锦囊

　　①写出读者的苦恼：要具体。

　　②给出圆满结局/结局方案：可以引用专家的解决方案。

　　举例：“你和老公总是存不下钱？央视理财专家给你3个建议”

　　4.4惊喜优惠

　　①告诉读者产品最大的亮点：人气旺、销量高、功能强，或是明星青睐、媲美大牌。

　　②写明具体低价政策：不要只是写“低价秒杀”，而要改成“居然只要1元钱”。

　　③限时限量（可略过）。

　　举例：“今天免邮丨2.5亿人在用的德国净水壶半价90元”

　　4.5意外故事

　　前后反差，制造好奇，诱导读者点击。

　　4.5.1顾客证言：

　　①描述糟糕开局。

　　②展现圆满结局。

　　举例：“同事嘴里“愚蠢的绝招”，让我成为公司年度销售冠军。”

　　4.5.2创业故事：

　　创始人学历和职业反差：北大高材生卖猪肉。

　　创始人年龄反差：高中生获千万融资。

　　创始人境遇反差：从破庙办公到年赚13亿。

　　消费者回应反差：让大妈迷上跳街舞。

　　举例：“奔驰汽车总监辞职卖烤串，半年月销从6万到30万”

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