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决定客户是否成交的四大命脉
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作者:
实干日记
时间:
2017-9-12 17:55
标题:
决定客户是否成交的四大命脉
决定客户是否成交的四大命脉
2016-10-31 晴
很多人想成长进步,就去学了各种老师的知识,以为学的越多会越透彻,但事实并非如此,结果是学的越多越迷糊,因为所学知识无法化解遇到的困惑。
为什么会这样?
学习方向出错了,任何老师都只是一个媒介,人真正的老师是自己,老师就好比是一个梯子,是帮助你实现目标的,如果你不知道要干什么或去哪儿,即便给你再好的梯子,那也只是一个摆设。
想想是不是这样?
很多人不明白我为什么天天写日记,其实,就是转化所学知识,还有就是随时随地解读身边的事,让自己直接触摸到任何事物的根本。
学习的过程,不是去理解,不是去明白,不是去懂,是不是去用?
都不是,有时候仅仅只是用了,发现和预期的结果并不一致。
这是为什么?
有些人只是去用了,在用的过程中还要去亲证、去体悟,各个点只有达到感同身受,才能和这个点建立连接,此时你才能用的上,但凡你没有体验到的都没用,当然也都用不出来。
他:“有个问题想和你深入交流。”
我:“请讲!”
他:“上次听你说,我发现业务模块中,最难的是让客户下决定,就是成交,到底什么才是决定客户是否成交的根本原因?”
我:“你和客户是靠什么连接?”
他:“公司和产品。”
我:“这是表象还是根本?”
他:“表象。”
我:“和客户连接方法有四个:1、情感。就是我们常说的做人情、搞关系,可以通过发短信、送礼物、增值服务等完成,这是你与客户连接的媒介,简单的理解就是共同点或爱好,有了共同点就会有共鸣。”
他:“看来过去我错的有点离谱,我经常把焦点和精力放在情感维护上了,结果情感到是不错,可结果却一般。”
我:“情感只是为了你和客户建立连接,相当于一个敲门砖,只要和客户连接上了,你就要进行深度的服务,但凡是天天只做人情的,都是没有长大脑的表现。”
他:“这次你一点就清晰了。”
我:“2、价值。就是你能为客户提供什么好处?这个主要指的是精神层面的,或者是叫区分于利益以外的。合作的前提是互利共赢,只有你能为客户提供超乎预期甚至超乎想象的价值,这样的合作才会稳固、持久、牢靠。”
他:“一切都是以用户为中心,不看自己能从客户那里得到什么好处,看自己能为客户提供什么价值。”
我:“3、利益。主要指的是物质层面的好处,说的直白点就是钱,这个不仅仅包括当下实在具体的收益,也涵盖未来发展中看不见的收益,这是由本次合作带来的附加效应,简单的理解叫展望合作远景。”
他:“这个真的是一环套一环。”
我:“4、一体。这个是最狠的,过去无数业务员销售不成功,这是根本原因,就是你的目的是为了销售产品,而客户不是为了买产品,产品只是一个媒介,他买产品是因为他有渴望需要实现,有问题需要化解。”
他:“过去我和客户是对立的,尤其是我们意图清晰、目的明确的时候,客户是很排斥甚至反感我们的,当时我还有点纳闷,客户怎么会这样排斥我们?这次彻底清晰了,过去我只是站在自己角度思考,没有真正走进客户心里,发自内心为客户着想。”
我:“我说的一体就是指,和客户成为情感、荣誉、利益、价值、命运共同体,永远记得,我们不是给客户卖产品的,销售最高的境界就是没有销售,成交的最高境界就是没有成交,而是我们和客户一起去化解客户问题实现客户渴望。”
他:“这还是第一次听你这么说。”
我:“再问自己一个问题:我跟客户合作能给客户带来什么好处?”
他:“过去包括自己和大部分业务员,都在考虑自己会拿到什么好处,结果客户发现了自己的意图,客户就不想再和我们合作了。”
我:“未来是客户需求托起商家,未来要考虑的不是自己有什么好处,这个也需要考虑,但不是首要的,首要考虑的是,能给客户带来什么好处,客户之所以现决定与你合作,那定是你给了他绝对充分乃至无可辩驳的理由。”
他:“过去我也这么干过,但就是没有你说的那么清晰透彻。”
我:“这个理由是很重要的,要根据客户需求不断提炼,主要包括两个方面,精神层面和物质层面,也可以用时间来定,跟你合作当下有什么好处,未来有什么好处,站在对方的角度,一条一条的提炼。”
他:“过去我这么干过,但就是没总结的这么系统。”
我:“这个好处会有N种,真正在说服的时候,一般都用合作的三大好处,和不合作的五大损失来说明,这样对比展示效果会更好。”
他:“困扰我很久的问题今天终于被你化解了……”(一番感慨)
我:“客户在精神方面的需求包括提高公司产品美誉度,获得公司荣誉,上司赏识肯定认可,物质需求包括节省成本、提高效率、减少开支,当下就是实际的利益和好处,未来需求比如获得升职提拔的机会,未来引领趋势,占得先机。”
他:“你这些点过去我都写过一二,但都不全,以后再让我去说服,肯定效果会非常好。”
我:“一定要提炼出让对手无可辩驳,乃至让客户无法拒绝的理由。记住:唯有先说服自己,最终才能说服别人。”
他:“现在用户比过去精明多了,都被一些人忽悠到有免疫力了,未来都得来真实的,如果连自己都无法说服,就想说服别人几乎没机会了。”
我:“未来的销售就是展示,就是在了解客户需求的情况下,一步一步展示,展示的过程就是满足客户需求的过程,我们不是卖产品给客户,是我与客户一起化解客户的问题,实现客户的渴望,从而实现与客户的情感、价值、利益、荣誉、精神的命运共同体。”
他:“这样服务会更有底气。”
我:“当客户需要你的时候你才有价值,你才有绝对的信心去服务客户,去分享你的产品,从而实现你与客户成为一体。”
他:“如果做到这样,做销售真可以战无不胜、攻无不克、所向披靡,成为销售高手指日可待。”
我:“由此得出,想成为销售高手只需要做到两条:1.一颗发自内心为客户着想的真心;2.具有化解客户困惑,实现客户渴望的本事(能力)。”
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图片
作者:
xl10120b
时间:
2017-11-10 16:40
呵呵,支持一下哈
作者:
小魔女
时间:
2017-11-10 16:40
应该加分
作者:
xuling7013h
时间:
2017-11-10 16:40
琴棋书画不会,洗衣做饭嫌累。
作者:
xl13379b
时间:
2017-11-10 16:40
人之所以能,是相信能。
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xl6705b
时间:
2017-11-10 16:40
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者:
xl21124b
时间:
2017-11-29 06:54
哈哈,顶你了哦.
作者:
xl25084b
时间:
2017-11-29 06:54
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
yenecoxeuipit
时间:
2017-11-29 06:54
HOHO~~~~~~
作者:
xl16216b
时间:
2017-11-29 06:54
又看了一次
作者:
xl21506b
时间:
2018-1-7 11:36
不错,支持下
作者:
xl24657b
时间:
2018-1-7 11:36
家财万贯还得回很多贴哦
作者:
ixigegp
时间:
2018-1-7 11:36
进行溜达一下
作者:
xuling674h
时间:
2018-11-19 22:39
这年头,分不好赚啊
作者:
xuling9884h
时间:
2018-12-9 06:25
谢谢分享了!
作者:
xuling925h
时间:
2018-12-9 06:25
好 好帖 很好帖 确实好帖 少见的好帖
作者:
xl2355b
时间:
2018-12-9 06:25
呵呵,等着就等着....
作者:
xl15577b
时间:
2018-12-14 19:10
只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
作者:
ehumapoofe
时间:
2018-12-31 00:52
我在努力中
作者:
xl4776b
时间:
2018-12-31 00:52
给我一个女人,我可以创造一个民族;给我一瓶酒,我可以带领他们征服全世界 。。。。。。。。。
作者:
xl22084b
时间:
2018-12-31 00:52
21世纪,什么最重要——我!
作者:
飞天猪
时间:
2018-12-31 00:52
来上茶~~~~
作者:
xl10242b
时间:
2018-12-31 00:52
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
xl18993b
时间:
2022-4-22 08:30
天啊.
作者:
xl18072b
时间:
2022-4-23 04:31
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者:
xuling3227h
时间:
2022-4-28 14:31
发贴看看自己积分
作者:
xl0812b
时间:
2022-6-13 00:14
我来看看!谢谢
作者:
xl9628b
时间:
2022-6-13 00:14
顶你一下.
作者:
xl0812b
时间:
2022-6-13 00:14
就为赚分嘛
作者:
xuling1876h
时间:
2022-6-13 00:14
小心大家盯上你哦
作者:
xuling3667h
时间:
2022-6-13 00:14
来上茶~~~~
作者:
awigiyolim
时间:
2022-6-13 10:16
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
xl0549b
时间:
2022-6-13 10:16
一楼的位置好啊..
作者:
mmmmmmqp
时间:
2022-9-16 10:38
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
xl4134b
时间:
2022-9-16 10:38
你还想说什么啊....
作者:
xuling1215h
时间:
2022-9-16 10:38
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
玩儿
时间:
2022-9-16 10:38
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
oazihemupoyuz
时间:
2022-9-16 10:38
哈哈 我支持你
作者:
odaguwubazyey
时间:
2022-9-20 07:53
一个有信念者所开发出的力量,大于99个只有兴趣者。
作者:
xl9464b
时间:
2022-9-20 07:53
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
dongyaoshi
时间:
2022-9-26 05:24
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xl23734b
时间:
2022-9-26 05:24
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl5621b
时间:
2022-9-26 05:24
21世纪,什么最重要——我!
作者:
xuling3947h
时间:
2022-9-26 05:24
dddddddddddddd
作者:
JamiMelbou
时间:
2022-12-5 10:28
都是那么过来的
作者:
xuling461h
时间:
2022-12-5 10:28
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xl2429b
时间:
2022-12-7 05:15
支持一下吧
作者:
zzl001
时间:
2022-12-7 15:33
晕死也不多加点分
作者:
xuling5027h
时间:
2022-12-7 15:33
勤奋真能造就财富吗?
作者:
13047416311
时间:
2022-12-15 14:21
谢谢分享了!
作者:
xuling8719h
时间:
2022-12-15 14:21
这贴子你会收藏吗
作者:
xl13285b
时间:
2022-12-15 14:21
不错不错.,..我喜欢
作者:
xl18744b
时间:
2022-12-15 14:21
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
xinhua2150
时间:
2022-12-24 04:14
终于看完了~~~
作者:
igepapacojic
时间:
2023-1-14 04:18
今天没事来逛逛
作者:
xl19481b
时间:
2023-1-14 04:18
帮你项项吧
作者:
xl4161b
时间:
2023-1-14 04:18
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
xl7793b
时间:
2023-1-14 04:18
估计你是没见识过~` 呵呵
作者:
xl16687b
时间:
2023-1-14 04:18
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
xl15324b
时间:
2023-1-21 01:04
顶下再看
作者:
xuling2610h
时间:
2023-1-21 01:04
哈哈 我支持你
作者:
xuling8355h
时间:
2023-1-21 01:04
嘿...反了反了,,,,
作者:
uxezujoauqiqq
时间:
2023-1-30 01:22
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者:
xl25209b
时间:
2023-2-3 22:57
楼上的话等于没说~~~
作者:
casluubahutod
时间:
2023-2-5 10:17
严重支持!
作者:
虎门阿伟
时间:
2023-2-5 10:17
朕要休息了..............
作者:
CCB果然
时间:
2023-2-13 12:05
我等你哟!
作者:
xl6981b
时间:
2023-2-13 12:05
偶真幸运哦...
作者:
igotiqdujistu
时间:
2023-2-19 00:19
其实回帖算是一种没德德,所以我快成圣人了
作者:
xl5114b
时间:
2023-2-24 07:51
先顶后看
作者:
oyececajoq
时间:
2023-5-3 05:44
真好。。。。。。。。。
作者:
atezipukre
时间:
2023-5-3 05:44
观看中
作者:
xl13224b
时间:
2023-5-3 05:44
这年头,分不好赚啊
作者:
ningjiang
时间:
2023-5-3 05:44
慢慢来,呵呵
作者:
xuling5681h
时间:
2023-5-3 05:44
床前明月光,低头吃便当!
作者:
xuling7826h
时间:
2023-5-10 17:16
哥最近喜欢上了顶贴,因为,如果帖子火了,那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说
作者:
xl19273b
时间:
2023-5-10 17:16
站个位在说
作者:
zhiwei289
时间:
2023-5-10 17:16
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
虎门国际
时间:
2023-6-4 17:49
楼上的稍等啦
作者:
xl4555b
时间:
2023-6-4 17:49
你加油吧
作者:
虎门国际
时间:
2023-6-4 17:49
我的妈呀,爱死你了
作者:
xl15113b
时间:
2023-6-4 17:49
终于看完了~~~
作者:
aktd
时间:
2023-8-3 14:09
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
iaejusoayebab
时间:
2023-8-3 14:09
我在顶贴~!~
作者:
xl10228b
时间:
2023-8-3 14:09
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
xl12974b
时间:
2023-9-5 15:09
看贴回复是好习惯
作者:
xuling5269h
时间:
2023-9-5 15:09
希望可以用些时间了~````
作者:
xl7654b
时间:
2023-9-5 15:09
dddddddddddddd
作者:
ojigawi
时间:
2023-11-7 13:17
我帮你 喝喝
作者:
xl1628b
时间:
2023-11-7 13:17
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
xuling9733h
时间:
2023-11-7 13:17
回贴赚学识,不错了
作者:
13047416450
时间:
2023-11-7 13:17
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xl16296b
时间:
2023-12-4 04:36
我十目一行也还是看不懂啊
作者:
xl1412b
时间:
2023-12-4 04:36
原来是这样
作者:
SherleneRe
时间:
2023-12-4 04:36
发贴看看自己积分
作者:
xl19390b
时间:
2023-12-4 04:36
先看看怎么样!
作者:
xl16296b
时间:
2023-12-4 04:36
我的啦嘿嘿
作者:
xl19385b
时间:
2023-12-5 23:50
严重支持!
作者:
jincai1012
时间:
2023-12-5 23:50
我在努力中
作者:
xuling2033h
时间:
2023-12-5 23:50
一定要回贴,因为我是文明人哦
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