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标题: 决定客户是否成交的四大命脉 [打印本页]

作者: 实干日记 时间: 2017-9-12 17:55
标题: 决定客户是否成交的四大命脉

决定客户是否成交的四大命脉

2016-10-31 晴

很多人想成长进步，就去学了各种老师的知识，以为学的越多会越透彻，但事实并非如此，结果是学的越多越迷糊，因为所学知识无法化解遇到的困惑。

为什么会这样？

学习方向出错了，任何老师都只是一个媒介，人真正的老师是自己，老师就好比是一个梯子，是帮助你实现目标的，如果你不知道要干什么或去哪儿，即便给你再好的梯子，那也只是一个摆设。

想想是不是这样？

很多人不明白我为什么天天写日记，其实，就是转化所学知识，还有就是随时随地解读身边的事，让自己直接触摸到任何事物的根本。

学习的过程，不是去理解，不是去明白，不是去懂，是不是去用？

都不是，有时候仅仅只是用了，发现和预期的结果并不一致。

这是为什么？

有些人只是去用了，在用的过程中还要去亲证、去体悟，各个点只有达到感同身受，才能和这个点建立连接，此时你才能用的上，但凡你没有体验到的都没用，当然也都用不出来。

他：“有个问题想和你深入交流。”

我：“请讲！”

他：“上次听你说，我发现业务模块中，最难的是让客户下决定，就是成交，到底什么才是决定客户是否成交的根本原因？”

我：“你和客户是靠什么连接？”

他：“公司和产品。”

我：“这是表象还是根本？”

他：“表象。”

我：“和客户连接方法有四个：1、情感。就是我们常说的做人情、搞关系，可以通过发短信、送礼物、增值服务等完成，这是你与客户连接的媒介，简单的理解就是共同点或爱好，有了共同点就会有共鸣。”

他：“看来过去我错的有点离谱，我经常把焦点和精力放在情感维护上了，结果情感到是不错，可结果却一般。”

我：“情感只是为了你和客户建立连接，相当于一个敲门砖，只要和客户连接上了，你就要进行深度的服务，但凡是天天只做人情的，都是没有长大脑的表现。”

他：“这次你一点就清晰了。”

我：“2、价值。就是你能为客户提供什么好处？这个主要指的是精神层面的，或者是叫区分于利益以外的。合作的前提是互利共赢，只有你能为客户提供超乎预期甚至超乎想象的价值，这样的合作才会稳固、持久、牢靠。”

他：“一切都是以用户为中心，不看自己能从客户那里得到什么好处，看自己能为客户提供什么价值。”

我：“3、利益。主要指的是物质层面的好处，说的直白点就是钱，这个不仅仅包括当下实在具体的收益，也涵盖未来发展中看不见的收益，这是由本次合作带来的附加效应，简单的理解叫展望合作远景。”

他：“这个真的是一环套一环。”

我：“4、一体。这个是最狠的，过去无数业务员销售不成功，这是根本原因，就是你的目的是为了销售产品，而客户不是为了买产品，产品只是一个媒介，他买产品是因为他有渴望需要实现，有问题需要化解。”

他：“过去我和客户是对立的，尤其是我们意图清晰、目的明确的时候，客户是很排斥甚至反感我们的，当时我还有点纳闷，客户怎么会这样排斥我们？这次彻底清晰了，过去我只是站在自己角度思考，没有真正走进客户心里，发自内心为客户着想。”

我：“我说的一体就是指，和客户成为情感、荣誉、利益、价值、命运共同体，永远记得，我们不是给客户卖产品的，销售最高的境界就是没有销售，成交的最高境界就是没有成交，而是我们和客户一起去化解客户问题实现客户渴望。”

他：“这还是第一次听你这么说。”

我：“再问自己一个问题：我跟客户合作能给客户带来什么好处？”

他：“过去包括自己和大部分业务员，都在考虑自己会拿到什么好处，结果客户发现了自己的意图，客户就不想再和我们合作了。”

我：“未来是客户需求托起商家，未来要考虑的不是自己有什么好处，这个也需要考虑，但不是首要的，首要考虑的是，能给客户带来什么好处，客户之所以现决定与你合作，那定是你给了他绝对充分乃至无可辩驳的理由。”

他：“过去我也这么干过，但就是没有你说的那么清晰透彻。”

我：“这个理由是很重要的，要根据客户需求不断提炼，主要包括两个方面，精神层面和物质层面，也可以用时间来定，跟你合作当下有什么好处，未来有什么好处，站在对方的角度，一条一条的提炼。”

他：“过去我这么干过，但就是没总结的这么系统。”

我：“这个好处会有N种，真正在说服的时候，一般都用合作的三大好处，和不合作的五大损失来说明，这样对比展示效果会更好。”

他：“困扰我很久的问题今天终于被你化解了……”（一番感慨）

我：“客户在精神方面的需求包括提高公司产品美誉度，获得公司荣誉，上司赏识肯定认可，物质需求包括节省成本、提高效率、减少开支，当下就是实际的利益和好处，未来需求比如获得升职提拔的机会，未来引领趋势，占得先机。”

他：“你这些点过去我都写过一二，但都不全，以后再让我去说服，肯定效果会非常好。”

我：“一定要提炼出让对手无可辩驳，乃至让客户无法拒绝的理由。记住：唯有先说服自己，最终才能说服别人。”

他：“现在用户比过去精明多了，都被一些人忽悠到有免疫力了，未来都得来真实的，如果连自己都无法说服，就想说服别人几乎没机会了。”

我：“未来的销售就是展示，就是在了解客户需求的情况下，一步一步展示，展示的过程就是满足客户需求的过程，我们不是卖产品给客户，是我与客户一起化解客户的问题，实现客户的渴望，从而实现与客户的情感、价值、利益、荣誉、精神的命运共同体。”

他：“这样服务会更有底气。”

我：“当客户需要你的时候你才有价值，你才有绝对的信心去服务客户，去分享你的产品，从而实现你与客户成为一体。”

他：“如果做到这样，做销售真可以战无不胜、攻无不克、所向披靡，成为销售高手指日可待。”

我：“由此得出，想成为销售高手只需要做到两条：1.一颗发自内心为客户着想的真心；2.具有化解客户困惑，实现客户渴望的本事（能力）。”

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作者: xl10120b 时间: 2017-11-10 16:40
呵呵,支持一下哈

作者: 小魔女 时间: 2017-11-10 16:40
应该加分

作者: xuling7013h 时间: 2017-11-10 16:40
琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。

作者: xl13379b 时间: 2017-11-10 16:40
人之所以能，是相信能。

作者: xl6705b 时间: 2017-11-10 16:40
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl21124b 时间: 2017-11-29 06:54
哈哈,顶你了哦.

作者: xl25084b 时间: 2017-11-29 06:54
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: yenecoxeuipit 时间: 2017-11-29 06:54
HOHO~~~~~~

作者: xl16216b 时间: 2017-11-29 06:54
又看了一次

作者: xl21506b 时间: 2018-1-7 11:36
不错，支持下

作者: xl24657b 时间: 2018-1-7 11:36
家财万贯还得回很多贴哦

作者: ixigegp 时间: 2018-1-7 11:36
进行溜达一下

作者: xuling674h 时间: 2018-11-19 22:39
这年头，分不好赚啊

作者: xuling9884h 时间: 2018-12-9 06:25
谢谢分享了!

作者: xuling925h 时间: 2018-12-9 06:25
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: xl2355b 时间: 2018-12-9 06:25
呵呵，等着就等着....

作者: xl15577b 时间: 2018-12-14 19:10
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: ehumapoofe 时间: 2018-12-31 00:52
我在努力中

作者: xl4776b 时间: 2018-12-31 00:52
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: xl22084b 时间: 2018-12-31 00:52
21世纪，什么最重要——我！

作者: 飞天猪 时间: 2018-12-31 00:52
来上茶~~~~

作者: xl10242b 时间: 2018-12-31 00:52
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xl18993b 时间: 2022-4-22 08:30
天啊.

作者: xl18072b 时间: 2022-4-23 04:31
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: xuling3227h 时间: 2022-4-28 14:31
发贴看看自己积分

作者: xl0812b 时间: 2022-6-13 00:14
我来看看！谢谢

作者: xl9628b 时间: 2022-6-13 00:14
顶你一下.

作者: xl0812b 时间: 2022-6-13 00:14
就为赚分嘛

作者: xuling1876h 时间: 2022-6-13 00:14
小心大家盯上你哦

作者: xuling3667h 时间: 2022-6-13 00:14
来上茶~~~~

作者: awigiyolim 时间: 2022-6-13 10:16
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl0549b 时间: 2022-6-13 10:16
一楼的位置好啊..

作者: mmmmmmqp 时间: 2022-9-16 10:38
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xl4134b 时间: 2022-9-16 10:38
你还想说什么啊....

作者: xuling1215h 时间: 2022-9-16 10:38
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: 玩儿 时间: 2022-9-16 10:38
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: oazihemupoyuz 时间: 2022-9-16 10:38
哈哈我支持你

作者: odaguwubazyey 时间: 2022-9-20 07:53
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: xl9464b 时间: 2022-9-20 07:53
感谢党和人民的关爱~~~

作者: dongyaoshi 时间: 2022-9-26 05:24
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xl23734b 时间: 2022-9-26 05:24
哈哈，看的人少，回一下

作者: xl5621b 时间: 2022-9-26 05:24
21世纪，什么最重要——我！

作者: xuling3947h 时间: 2022-9-26 05:24
dddddddddddddd

作者: JamiMelbou 时间: 2022-12-5 10:28
都是那么过来的

作者: xuling461h 时间: 2022-12-5 10:28
彪悍的人生不需要解释。

作者: xl2429b 时间: 2022-12-7 05:15
支持一下吧

作者: zzl001 时间: 2022-12-7 15:33
晕死也不多加点分

作者: xuling5027h 时间: 2022-12-7 15:33
勤奋真能造就财富吗？

作者: 13047416311 时间: 2022-12-15 14:21
谢谢分享了!

作者: xuling8719h 时间: 2022-12-15 14:21
这贴子你会收藏吗

作者: xl13285b 时间: 2022-12-15 14:21
不错不错.,..我喜欢

作者: xl18744b 时间: 2022-12-15 14:21
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: xinhua2150 时间: 2022-12-24 04:14
终于看完了~~~

作者: igepapacojic 时间: 2023-1-14 04:18
今天没事来逛逛

作者: xl19481b 时间: 2023-1-14 04:18
帮你项项吧

作者: xl4161b 时间: 2023-1-14 04:18
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: xl7793b 时间: 2023-1-14 04:18
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl16687b 时间: 2023-1-14 04:18
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xl15324b 时间: 2023-1-21 01:04
顶下再看

作者: xuling2610h 时间: 2023-1-21 01:04
哈哈我支持你

作者: xuling8355h 时间: 2023-1-21 01:04
嘿...反了反了,,,,

作者: uxezujoauqiqq 时间: 2023-1-30 01:22
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: xl25209b 时间: 2023-2-3 22:57
楼上的话等于没说~~~

作者: casluubahutod 时间: 2023-2-5 10:17
严重支持！

作者: 虎门阿伟 时间: 2023-2-5 10:17
朕要休息了..............

作者: CCB果然 时间: 2023-2-13 12:05
我等你哟!

作者: xl6981b 时间: 2023-2-13 12:05
偶真幸运哦...

作者: igotiqdujistu 时间: 2023-2-19 00:19
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: xl5114b 时间: 2023-2-24 07:51
先顶后看

作者: oyececajoq 时间: 2023-5-3 05:44
真好。。。。。。。。。

作者: atezipukre 时间: 2023-5-3 05:44
观看中

作者: xl13224b 时间: 2023-5-3 05:44
这年头，分不好赚啊

作者: ningjiang 时间: 2023-5-3 05:44
慢慢来，呵呵

作者: xuling5681h 时间: 2023-5-3 05:44
床前明月光，低头吃便当！

作者: xuling7826h 时间: 2023-5-10 17:16
哥最近喜欢上了顶贴，因为，如果帖子火了，那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说

作者: xl19273b 时间: 2023-5-10 17:16
站个位在说

作者: zhiwei289 时间: 2023-5-10 17:16
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: 虎门国际 时间: 2023-6-4 17:49
楼上的稍等啦

作者: xl4555b 时间: 2023-6-4 17:49
你加油吧

作者: 虎门国际 时间: 2023-6-4 17:49
我的妈呀，爱死你了

作者: xl15113b 时间: 2023-6-4 17:49
终于看完了~~~

作者: aktd 时间: 2023-8-3 14:09
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: iaejusoayebab 时间: 2023-8-3 14:09
我在顶贴~！~

作者: xl10228b 时间: 2023-8-3 14:09
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xl12974b 时间: 2023-9-5 15:09
看贴回复是好习惯

作者: xuling5269h 时间: 2023-9-5 15:09
希望可以用些时间了~````

作者: xl7654b 时间: 2023-9-5 15:09
dddddddddddddd

作者: ojigawi 时间: 2023-11-7 13:17
我帮你喝喝

作者: xl1628b 时间: 2023-11-7 13:17
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xuling9733h 时间: 2023-11-7 13:17
回贴赚学识，不错了

作者: 13047416450 时间: 2023-11-7 13:17
要不我崇拜你?行吗?

作者: xl16296b 时间: 2023-12-4 04:36
我十目一行也还是看不懂啊

作者: xl1412b 时间: 2023-12-4 04:36
原来是这样

作者: SherleneRe 时间: 2023-12-4 04:36
发贴看看自己积分

作者: xl19390b 时间: 2023-12-4 04:36
先看看怎么样！

作者: xl16296b 时间: 2023-12-4 04:36
我的啦嘿嘿

作者: xl19385b 时间: 2023-12-5 23:50
严重支持！

作者: jincai1012 时间: 2023-12-5 23:50
我在努力中

作者: xuling2033h 时间: 2023-12-5 23:50
一定要回贴，因为我是文明人哦

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