2014-09-09：小生意，大学问

canglang

跨省婚姻，饮食习惯是个很大的问题。

我是山东的，媳妇是四川的。

我们山东的主食是煎饼、馒头。

媳妇只吃米饭。

客人来了，我娘就忙着包水饺，这是农村人招待客人至高无上的标准。

我媳妇不吃。

水果呢？

我只吃北方水果，例如西瓜、苹果、桃子。

媳妇喜欢吃南方水果，例如榴莲、杨梅。

每年6月份，家里都会收到几箱杨梅，从浙江仙居发过来的，我从来不吃，为什么呢？

因为，把杨梅泡在水里，会出现很多白色的小虫子。

我媳妇不在意，她吃的津津有味，不管收几箱，最终都会落入她的肚子……

关于杨梅，那是有故事的。

2009年，我在上海出差，有个仙居的朋友跑到上海找我，他说自己是个农民，卖杨梅的农民。

但是，他一看就不像农民，倒像富二代。

他叫Andy。

他问我喜欢吃杨梅吗？

那时，我都不知道杨梅是个啥玩意，我说没吃过。

他说："等6月份，我给你发两箱，尝尝。"

我以为是玩笑话，没想到从那以后，每年6月份他都会发两箱给我，他这个人就这个性格，把朋友看的比生

意重要。

这样的性格，是双刃剑。

当时，我就很好奇，卖杨梅能赚钱吗？

他说："能赚，一个月能赚100多万。"

我问："那一年能有1200万的利润呀？"

他说："每年只能卖一个月。"

我问："你是怎么卖的？"

他说："我是利用的信息不对称，我做的百度推广，只要搜索仙居杨梅，就找到了我，先收款后发货，我卖

的比别人都贵，但是我只卖特级货。"

我问："回头客多吗？"

他说："回头率在60%以上，你们山东有个大客户，每年都要一车，我们派冷藏车给送去，接着现场就分

了，亲戚朋友、客户、领导挨着分一圈。"

我说："那你太幸福了，赚钱太容易了。"

他说："就是太无聊，每年闲着11个月，干点啥好呢？"

我说："你可以把这个模式复制到其它水果呀？例如4月份可以去山东做樱桃呀，秋天可以去烟台做苹果

呀。"

他说："我只想把杨梅做专、做大，你觉得我招募代理如何？就是我给别人代发货，让别人来推广，全网营

销，包括天猫、淘宝、百度、微博、微信。"

我说："可以是可以，最大的问题就是别人会甩开你，货源还不容易解决吗？"

他说："我有办法，因为我能垄断货源。"

那一天，很巧。

有个读者也去找我，网名叫GG，很老实的一个小伙子，我走的时候，他还坚持坐出租车把我送到机场，在

机场还去排队给我买了个汉堡。

那时，我就有一种预感，这小子未来不得了。

因为，他懂的低头。

低头的人，看似矮了半头，其实他是站在了你的肩膀之上。

走的时候，我跟GG说："Andy的杨梅应该是做的不错，他不像说假话的人，从言行举止就可以看出来，他

的确是有钱人，你可以跟着他干干。"

2010年的6月份，GG拿下了Andy的淘宝代理。

那年，GG做了60万的利润。

但是，他们俩闹矛盾了，因为中途GG甩了Andy，自己去联系货源了，还有就是因为货款结算的问

题，GG要求扣Andy几万块钱。

这是我道听途说来的版本，不一定准确。

2010年，Andy并没有赚到钱。

2011年，大家都知道仙居杨梅能赚钱了，纷纷跑到仙居去了，八仙过海，各显神通，我身边一个兄弟也去

待了半个月，赚了十多万。

从那以后，Andy对网络市场的控制力越来越差了，原本是想招募一批推广代理，没想到引狼入室了。

最终，这个市场竞争白炽化了。

这个事，GG是最大的赢家，因为他坚信了特产的市场，2013年，他是淘宝阳澄湖大闸蟹上的销售冠军，如

今又进军了减肥市场。

去年年底，买了一辆陆虎揽胜运动，我想，我再去上海，他是不会送我去机场了。

今非昔比了。

前几天，Andy找我，谈到了2015年的计划。

我说："今天的形势变了，如果你再去搞百度，搞淘宝，就失去了自己的核心竞争力，你的核心竞争力是产

地、品质，你应该去跟京东合作。"

他问："能行吗？"

我说："我跟你讲个例子，去年我们去考察沾化冬枣，大家都觉得产品好，觉得市场也不错，但是都在观

望，谁也不愿意做第一个吃螃蟹的人。有个小伙子，跟我们一起去的，一直没吭声，他接着跟京东合作了，

去年发了20万箱，是京东直营店，他只负责供货。"

他问："一箱利润呢？"

我说："5块钱左右。"

他问："货源好解决吗？"

我说："说起来挺有意思的，沾化的冬枣大王就是鱼子泡泡的爸爸。"

他问："亲的？"

我说："爸爸肯定是亲的。"

他问："今年，搞不？"

我说："没机会了，那小子继续签约了。"

他问："你认识京东的分管经理不？"

我说："不认识，但是转个弯就认识了。"

临近中秋，我们家收到很多水果，天南海北，还有赤道姐从新西兰发来的猕猴桃，在众多水果里，我最喜欢

吃的就是新西兰的猕猴桃，不像国内的这么软，但是特别甜，用勺子挖着吃。

水果通过互联网推广，是一种趋势。

山东最有名的苹果是烟台苹果，但是要说好吃，我觉得还是沂源苹果。沂源属于山东高地，海拔高，而且全

是山地，苹果特别甜，另外苹果的颜色都是红色的，所以又叫：沂源红。

去年，我去沂源参观过，真的好吃。

回来，我写了一篇游记，关于沂源苹果的，后来有个沂源的读者看到了，他在网上开始卖沂源苹果，据说一

个月也赚了两三万。

烟台苹果，淘宝已经做的很成熟了。

我觉得，水果回头率远低于大米，若是有高品质的大米，那市场才大呢？

今天，一家人在我们新家吃饭，媳妇煮了一锅米饭，大家都说好吃。是真的好吃，一旦适应了这个口感，下

次肯定还会买这个米。

10公斤120元。

利润应该对半吧？

最近，大家都想进军农业，华军、图王，还有阿里巴巴一个副总裁，大家考察的项目是同一个，就是去宿迁

种美国红紫薇。

大家观点是有分歧的。

我是标准的中间派，就是可进可退，没指望赚多少钱，纯粹当娱乐了，赚了挺好，赔了我也不抱怨。

华军本身就是宿迁的，提华军大家可能不熟悉，华军软件园知道不？一进宿迁有个很高很高的楼，那就是他

的。

认可这个项目的有两个人，都是农业部门的领导，而且是学农业出身的。

图王认可，但是他属于谨慎派。

我认可，属于中间派。

阿里巴巴副总裁持怀疑态度，他认为绿化市场越来越小，真正有市场的是家居绿化，例如矮一点的绿化树，

可以栽到别墅里的，这个市场越来越大。在中国任何一个细分市场做好了，都有巨大的潜力，毕竟基数大。

他现在在宿迁搞了一个很大的基地，就是给淘宝卖家代发仙人球之类的家居盆景，另外他在浙江有300亩的

苗圃，主要做老树。

对于他的观点，我更认同一些。

因为，我有院子，有花园，有菜园，我就很想弄一些造型优雅的老树，别太高的，要么能开花的，要么能结

果的，要么叶子漂亮的。

他给我举了一个例子，山东有个小木匠，主要收枣木，然后锯成枣木墩子在阿里巴巴上批发，每个150元，

大部分都流通到了东阳，利润对半，至少。

他的意思很简单，要研究夹缝中的市场，而不是做大马路上的市场。

因为要进军农业的缘故，最近我陆续参观了山东一些比较大的农场，包括山东最大的农业基地赛尔生态园，

我又动摇了。

为什么动摇呢？

特别是我跟碳球交流过以后，她的基地是做猕猴桃的，按照她的预测，再过两三年，基地每年利润应该

在70万以上。

而且猕猴桃是每年都结，价格可能有高有低，但是不至于亏损。

而苗木则不同，一旦卖不出去，就进退两难了。

若是把猕猴桃做出品牌，那么价格就不会受市场波动所影响了，甚至可以完全依托互联网来销售，褚时健就

是这个模式。

2013年10月2日，为什么记得这么清楚呢？

因为，那天我在高速上出了个事故。

有个拉萨队友是东营的，他搞了个聚会，喊我们几个拉萨队友去给他捧场，赢利性质的，意思就是喊我们当

嘉宾。

我们几个拉萨队友心里也有小九九，去走个过场，然后咱找地方玩去？

要不，去沾化参观冬枣基地去？当时正好我们想搞农业基地，牵头的老大哥是城里人，没在农村待过，跟农

民打过一次交道，彻底怕了，不敢做了。

但是，他是非常认可农业的。

我们几个从东营决定去沾化，路上我的轮胎爆了一个。不过无大碍，没出什么意外。虚惊一场，貌似是轧到

了货车上掉下来的三角铁。保险公司赔了我4000块钱，我换了个轮胎。

这是我第一次经历高速爆胎，没有网上传的那么可怕，现在的车子电子系统太专业了，瞬间介入，我很平稳

的把车子靠边停稳了。

我把轮胎换上，心情没受影响。

但是，我心里有点小紧张，因为此前我吹过牛，我说沾化我认识很多人。

实际上呢？

我一个都不认识。

10月1日晚上，我发了个说说，问有没有沾化的读者？

有两个人联系了我。

一个男的，正在沾化，回家帮着父母摘冬枣，很热情的邀请我去他家枣园，我们交换了手机号码，约好次日

中午见。

一个女的，正在滨州，娘家是沾化的，她的意思是让我们去她娘家参观。

我们的想法其实非常简单，就是去地里转悠一圈，带着孩子们看看冬枣长啥样，然后摘上几斤拿回家就行

了。当然肯定不会白拿的……

东营离沾化很近，一会儿就到了。我给那个哥们打电话，问他家枣园在哪里？

他貌似不是很方便。

这个事就很尴尬了，我带着大家来参观冬枣基地，吃了闭门羹，以后我再吹牛，就没人信了。

到了镇上，我们先找了个空阔的地方休息一下。

我急忙登上QQ，翻聊天记录，找那个美女的电话，总不能白跑一趟吧？

那个美女的网名叫：鱼子泡泡。

给她打电话，她非常热情，告诉我们加油站旁边的冬枣收购站就是她爸爸的，让我们直接过去就行了。

她说："你们先去我爸那里坐会儿，我马上回去。"

我们刚把车子停好，叔叔（鱼子泡泡的父亲）就迎出来了……

门口有冬枣筛选机器，自动分级。按照咱的理解，肯定是越大越好吃，叔叔让咱随意吃，咱肯定去摸大的。

叔叔说："最好吃的是二代，个头不大，但是特别甜，价格也贵1倍多。"

阿姨洗了一盘二代，真的好吃。

可惜，产量太小，市场上很少能碰到。当时貌似收购价都已经达到了18元/斤，总不能卖20元/斤吧？至少也

要卖40元/斤。

从滨州赶到沾化是需要时间的。

鱼子泡泡给爸爸打电话，让先带我们去基地参观一下。

我们参观的基地有100亩，是某个企业无偿赞助给叔叔的，因为叔叔是沾化冬枣三大技术元老之一，是想聘

请叔叔做技术顾问。德州有个镇曾经聘请叔叔做了几年镇长，就是想大力推广冬枣产业。

对于冬枣基地，我没有太多的感触，我感触最深的是同样作为农民，我爹和叔叔的差距太大了。

我爹是我们当地的致富带头人，但是凭借的仅仅是地多、能干。

而叔叔的玩法呢？

自己有技术，雇人干，他的角色是技术指导、监工。

冬枣基地旁边是叔叔种的白蜡，市场价值已经超过300万了，提起这些白蜡，叔叔脸上一脸自豪。

中午时分，鱼子泡泡和老公回来了，还带着娃。娃很小，貌似只有四五个月，还在吃奶。

他们家跟我们家太像了。

我有两个姐姐。

鱼子泡泡有个姐姐，有个哥哥。

叔叔在谈起自己的三个孩子，那是眉飞色舞，我仿佛看到了我爹。

我欣赏的是什么？

就是孩子们对父亲的尊敬，鱼子泡泡看她爸爸的眼神，仿佛是看偶像……

我记得那天日记里，我写过这么一段话：作为一个父亲，应该努力成为孩子的偶像，让孩子提及自己的父亲

时，油然而生的是敬意，这就是榜样的力量。

那次沾化之行，收获特别大。

因为，思考了很多。

写了游记以后，很多人找我帮着买冬枣，我就把鱼子泡泡的QQ给公布了，举手之劳。

过了不久，王锐找我帮个忙。

他想在报纸上做期团购，做貂皮大衣，让我帮着介绍货源。

我把王锐的QQ又给公布了。

此时，鱼子泡泡来找我。

她问："董哥，能不能把我们家的冬枣放到报纸上卖？"

这个事，我做不了主，毕竟我对报商不熟悉，我不能乱给建议，我的意思是让她自己去联系王锐。

按照我的惯性思考，我认为王锐肯定会拒绝鱼子泡泡。

哪有在报纸上卖冬枣的？

结果很意外。

王锐对冬枣很感兴趣，带着记者去了沾化，做了专题报道，接着搞了几期团购，就在报社一楼，那真是人山

人海，鱼子泡泡家有两个冷库，瞬间卖光了。

做报纸团购的也是一个圈子，济南做成功以后，淄博的接着上了，淄博的操盘手是李忠，是王锐把鱼子泡泡

的哥哥介绍给了李忠，鱼子泡泡的哥哥又把我介绍给了李忠，后来我跟李忠又认识了。

这一圈朋友就是这么串起来的。

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冬枣是鱼子泡泡娘家的。在山东这边，出嫁了，就是分家了。鱼子泡泡有自己的主业，在滨州做黄金回收生

意。

提起这个行业，总感觉不上档次。

给人感觉像推个三轮车，上面写着：烟酒回收。

我心里想，好不容易买些金银财宝，谁舍得卖呀？

有次在济南，我就半调侃的问了一句："回收黄金，能赚钱不？"

国庆（鱼子泡泡的老公）说："多的时候，一天能赚1~2万吧。"

这句话，激发了我的好奇心，我觉得值得深入探究一番。

我问："什么人才舍得卖黄金？"

他说："很多，例如家里急着用钱的，还有就是情侣分手的，闹离婚的。"

我问："情侣分手就卖戒指呀？"

他说："情人节的第二天，很多人过来卖戒指，有的是被退回的，有的是没送出去的，感觉留着也没什么意

思了。"

我问："有没有小偷来销脏？"

他说："小偷都有专业渠道。我们回收行业也是有规则的，必须带身份证才可以。"

我问："有没有假黄金？"

他说："太多了。"

我问："一烧就判断出来了？"

他说："是的，有的一掂量就知道真假了。还有人抱着一个元宝来，说是爷爷的爷爷传下来的。我跟他说，

我干了这么多年，从来没见过这么大的元宝，肯定是假的。因为颜色不对，重量不对。最关键的一点，古代

金子特别少，是不可能造成这么大的元宝。我见过最大的元宝只有火柴盒这么大。"

我问："万一给人烧坏了咋办？"

他说："烧以前都会提前说明的。"

我问："是不是每个来卖黄金的，都是有个故事的？"

他说："我就是不会写，要是写写，绝对精彩。有赌博的，有离婚的，什么故事都有。还有个男的来卖首

饰，两口子在闹离婚，老婆把首饰藏到了垃圾桶里了，结果还是被他翻到了。"

我问："每克有多少利润？"

他说："20元左右。"

我问："这个行业有没有潜规则？"

他说："这个行业的主力军是福建人，他们会给出更高的价格，但是称有问题，即便是少给你称一克，就

是200多块钱呢？这是主要利润点。"

我问："别人不知道重量吗？"

他说："你戴个金链子，你能记准是88克还是86克吗？刚买时可能记的住，过两三年，就忘了。"

我问："收了以后，是当天发走？"

他说："是的，发到厂家。"

我问："若是遇到金价暴跌呢？"

他说："一天跌5块钱是上限，影响不大。"

我问："卖家会不会货比三家？"

他说："分人，有的人觉得这是丢人的事，价格合适就卖了。有的人觉得要卖个好价钱，就会多跑几家。"

我说："要是达成价格联盟就好了。"

他说："跟同行是不可能成为价格同盟的，以前我是在一条街上同时开了三家店，一个客户都跑不了。"

我说："真没想到这个行业这么赚钱。"

我媳妇动心了，她真心想学，她觉得总是待在家里也没啥意思，完全可以在银座里面搞这么一个摊位。这不

是什么难事，一张桌子一个凳子就足够了。

我的意思是去做市场调查。

我媳妇在我们县城逛了一圈，挨着问人家赚钱不？

答案都是：不赚钱！

她回来跟我讲。

我说："他们都不是SB，如果真不赚钱，肯定早改行了。你要换个办法，就是坐在远处，从早看到晚，计算

他一天能收多少克。连续观察上一周，你就能有答案了。"

我媳妇肯定没有这个耐心。

商场里有个卖化妆品的妹妹，她跟我媳妇说："嫂子，这个事是真赚钱。商场里的那个老头，一个月至

少1万元利润。但是这里面技术含量很高，一般人学不会，一旦收到假的就赔大了。不仅仅要懂的辨别，还

要会看人，不同的人给不同的价，不同的人用不同的称。"

媳妇又跟我商量了一次。

我说："完全按照正规做，一个月应该也能赚5000元以上，但是你真的能接受这份工作？"

她说："我是想让我姐去学。"

我说："这个事，你自己权衡，每个行业都有赚钱的，都有不赚钱的。"

后来，这个事就不了了之了。

我的原则是尽量不要干涉家人的工作状态。特别是在山东，姐姐嫁出去了就是外人了，她们都有很体面的工

作，不要去打破原本的宁静。

我两个姐姐都没有创业的野心，她们一个月拿2000元工资就很开心，家长在路上遇到了，很远就打招呼：

董老师好！

她们享受的是这种感觉！

今年年初，鱼子泡泡找我，意思是能不能搞个培训，培训别人回收黄金？

对于这个事，我没有给出明确的建议。

因为，我不能乱建议，我没有给出正面答复。

她搞了。

我说："做培训和招商是双刃剑，可能快速的帮你扩大业务，也可能搭上了名声，左右完全掌握在自己手

里，原则就一个：别人感觉花了钱，还要跟你说声谢谢，那么就是成功的模式。"

后来，偶尔听说有人去学习。

也没有太关注，毕竟我需要关注的人太多，精力有限。

前几天，鱼子泡泡给我QQ留言，说是要过来玩。

她也联系了我媳妇。

当时，我正在农村老家。

媳妇说："鱼子泡泡要过来，那么远，你别让来了，怪辛苦的。"

我说："知道了。"

我接着联系鱼子泡泡。

已经晚了，他们已经出发了。

恰好是临近中秋了，天天有人找我吃饭，而且那天下午情况比较特殊，原本是约老师一起吃饭，提前一周就

约好了。

我急忙推掉，感觉可不好意思了。

中秋节，各大酒店也爆满，下午4点，我就跑去占了一个房间，因为他们不接受电话预订了。

鱼子泡泡跟老公来的。

一起吃了顿饭。

我问："做的怎么样？"

他说："招了二三十个学员，基本上都开店了，很不错。"

我问："做的好的，一个月能赚1万元吗？"

他说："可能还多吧？有人开了三家店。"

我问："这玩意的核心，是不是就是烧的技术？用来辨别真假？"

他说："不完全是，很多细节。"

他们每个学员收1.5万，让学员在他们店里当实习生，最多的时候店里同时有7个实习的。

那天晚上，媳妇又心动了，回家跟我念叨了半天。

这个模式我倒是不陌生，我们本地有个朋友以前是修手机的，其实主要赢利模式就是靠回收二手手机，他后

来靠培训赚了100多万，现在是我们这边银麦啤酒的渠道商。

晚上，我跟媳妇聊了很久。

我说："鱼子泡泡跟别人有一点不同，她很善于抓住机会，并且一直都是围绕着自己的主业去设计的商业模

式，而不是轻易放弃自己的主业，去追寻了所谓的赚大钱的项目。"

中秋节，他们俩过来，其实我内心是有愧疚的，因为我真的没在他们身上用过心。

相反，我用过心的，多数都没扶起来。

一个人，自己不想走，再怎么推，也白搭！

--明天见--

本故事纯虚构，如有雷同，纯属巧合！

日记有偿阅读，详见：http://user.qzone.qq.com/2361456/blog/1402239060

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