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标题: 意想不到的损失 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-12 08:33
标题: 意想不到的损失

意想不到的损失
2015-10-23 晴

最近有个读者交流完就签单了，下面是签单前我和他的对话。

他：“我现在做地产，主要做二手房，现在有一单，客户很满意，业主在物业费上有纠结，一直没谈妥，现在不知道该怎么办？”

我：“客户需求是什么？”

他：“客户需求很明确，只要南向的，100平方左右，10-30楼都可以，房子基本谈妥，客户和业主在物业费上有分歧，业主要起租日开始收租客的物业费，理由是物业已在业主的分红里扣除物业费。”

我：“物业费都是要交的，租客有什么意见？”

他：“租客有亲戚租同一栋，他的业主还没开始收物业费，说正式通知时再交。”

我：“你了解过什么时候交吗？”

他：“新楼盘还没正规运转，业主说法不一，我刚做不久，具体情况还不了解。”

我：“为什么业主一定要收物业费？”

他：“业主说物业费她已经交了。”

我：“为什么租客不愿意交物业费？”

他：“他不是不想交，而是暂时不愿意交，因为别人都没交，他也不想交。”

我：“这是什么现象？”

他：“从众。”

我：“他们这样的选择是不是他们的初衷？”

他：“不是，一个想招租，一个想租房，这只是他们的一个心结或障碍。”

我：“知道怎么化解了吗？”

他：“不太明白。”

我：“你不是过来要结论的，而是学会思维运行的过程，交流最有价值的不是获得某个结论，而是学会一套思维系统，市场是变化的，结论是固定的，如果用固定的套路去应对变化的市场，好比用武术套路打自由搏击，一个回合不到，就会被KO。”

他：“明白了，学习结论就是书呆子，学习思维系统就能灵活运用，学习的目的就是为了用。”

我：“你要先说服租客，如果说服了租客，直接就可以签单，租客说服不了，再想办法说服业主。”

他：“你这么一说我就清晰了。”

我：“你问过主管的意见吗？”

他：“主管说：只要邀约过来就可以，我们这么多人，你还担心搞不定一个人？”

我：“这是卖楼，听你主管这么说，卖楼跟打群架差不多。”

他：“我听完觉得有点不靠谱，就过来问问你确认一下。”

我：“租客租房用来办公还是自住？”

他：“自住。”

我：“还有什么有价值的信息？”

他：“听租客说，他是想把妈妈接过来，一家人一起住。”

我：“你这套房有家具不？”

他：“有！”

我：“你们出租的房子有家具的多不多？”

他：“相对较少。”

我：“如果是这样，这个问题就很容易化解了。”

他：“怎么化解？”

我：“你跟租客说：王大哥，我看您能租得起这么好的小区，收入一定不菲，我想您肯定不是在意是否一次性多交2000多的物业费，而是在意别人都没交，您却要提前交，就是一个心理不平衡对吗？”

他：“你把握客户心理太准了，客户就是这个心理。”

我：“你接着说：这2000多的物业费迟早都是要交的，早交迟交不都一样是交吗？可能也就三个月到半年，到时通知一发您还得交，还不如现在交了，省得到时候再交时麻烦，马上快过年了，现在是换房的高峰期，年底空房率会略有上升，但大部分人年底时都会找个更好的房换，好房子一直是抢手货。”

他：“这个理由好有说服力。”

我：“你接着说：看得出来，您对这间房还是很满意的，如果因为2000元的物业费，万一明天被别人租走了，到时后悔都来不及，想租都租不到，岂不可惜？！

还有听说您妈妈要过来，看了这么多房您也懂了，现在这么好的朝向、通风和采光房子真是打着灯笼都难找，最重要的是，还配有家具，老人家过来，最烦的就是搬来搬去，这里拎包就能入住，租这样的房子，您很快就可以和一家人团聚享受天伦之乐。

如果您租空房，还要买家具，布置不仅花钱，还得花费您大量的时间，而且这是租房，万一以后不租了，您买的这些家具，黄金的价格买，白菜的价格卖，这一买一卖还不知道要亏多少？相比这些，2000的物业费是不是就显得微不足道呢？

看您也是有家有业的，工作家庭的事不少吧？看房费神、费力、费时，既然您对这个房满意，性价比也很高，还不如早点定下来，这样就免了你舟车劳顿之苦，还可以把找房的时间做更有价值的事，岂不更划算？！”

他：“我听完不知道该说些什么了，要是之前我有这套话术，早就把租客搞定了。”

我：“你接着说：业主是五六十岁的老人家，是固执了点，老年人嘛，我们多理解点，这次我们让一步，以后您和业主见面了也好说话，为了2000多元，和业主谈不好，租的也不会很愉快，哪怕是勉强签了，以后见面也会略有尴尬。

这个钱本来都是要交的，不如早交卖个人情，以后有啥需要业主帮忙的，您也好开口。你的亲友也住这个小区，这样恰好方便亲友之间的走动，尤其是老人会更方便，如果您租在其他区，那得多不便利啊？”

他：“说得太有道理了，我真的无法反驳。”

我：“如果租客答应，就不需要再说服业主，直接让业主过来签单，如果租客还是不愿意，你就要说服客户。”

他：“怎么才能说服业主啊？”

我：“你这样说：阿姨好，我理解您为什么要收物业费，因为物业已经把您的钱扣了，等于您已经交了，这是顺利成章的事，您这个是新楼盘，租客有亲友就住这一栋，别的租户都没交，可以看得出来，租客很有诚意，也不是不想交物业费。

我给您算个账，因为这个原因，您这套房已经空出来快两个月了，就意味着您损失了5000多（租房一月2600），相当于损失了两倍的物业费，物业费客户不会拖也不敢拖，您这是租一押二，租客有两个月5000多现金都在您这里，他不缴您直接扣就可以了，这对于您而言根本没啥损失。

现在是年底了，很多人都准备回家过年，是退房的高峰期，也是空房的高峰期，如果您再坚持，年底的房会更难出租，您这样坚持相当于是跟钱过不去。

如果再这样坚持，熬到春节您这房就更难租了，到时就不是损失2000多物业费的问题，而是会损失几倍的物业费，至少几千上万。

就因为一个物业费，您白白损失上万块，您看多可惜啊！您再坚持真的就是把本来到您手的钱拒之门外，还有就是您这样坚持，总是不能成交，一般业务员都不想帮您卖，这样您的房就更难买了。

我看阿姨您挺热心的，我觉得您跑来跑去也不容易，我就帮您前后打理，希望早点帮您租出去，这样您就可以坐在家里收钱了，而不是看着租不出去的空房闹心。”

他：“我知道该怎么做了，等我的好消息。”

两个半小时候后，他给我发来信息，顺利签单，他说这次签单增强了他的自信，接下来跟客有了参照样板，一定会签更多的单。

这两天他告诉我，他已经忙不过来了……

感谢转载和分享，一键转发，可能正好帮助一个需要帮助的人。

实干QQ：449057873 (微信订阅号：sgnote)

附录：123健身计划（196）天：静走100分钟。

1、总目标：2016年3月1日前把体重减到（61.5）Kg。

2、月目标：2015年10月31日前把体重减到（64.0）Kg。

3、日进度：2015年10月（22）日体重为（65.55）Kg。差距：（1.55）Kg。

另注：体重并没增加，而是穿了厚的衣服，增加了重量。

作者: GlindaAris 时间: 2017-7-19 05:43
哥最近喜欢上了顶贴，因为，如果帖子火了，那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说

作者: xl13325b 时间: 2017-7-19 05:43
天啊.

作者: xl20001b 时间: 2017-7-19 05:43
希望可以用些时间了~````

作者: 石头0769 时间: 2017-8-19 08:41
帮你顶，人还是厚道点好

作者: CarrieDeno 时间: 2017-8-19 08:41
不管你信不信，反正我信

作者: xuling2989h 时间: 2017-8-19 08:41
谁都不容易啊 ~~

作者: xl0966b 时间: 2017-8-19 08:41
勤奋真能造就财富吗？

作者: xl17025b 时间: 2017-9-24 10:29
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: gan1697545007 时间: 2017-9-24 10:29
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: 流水 时间: 2017-9-24 10:29
初来乍到，请多多关照。。。

作者: maketou 时间: 2017-9-24 10:29
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xl11346b 时间: 2017-12-29 21:33
哥最近喜欢上了顶贴，因为，如果帖子火了，那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说

作者: ukodtirivepe 时间: 2017-12-29 21:33
观看中

作者: szxrszxr 时间: 2017-12-29 21:33
真是有你的！

作者: ofozesevexiv 时间: 2017-12-29 21:33
dddddddddddddd

作者: xl8907b 时间: 2018-11-12 21:11
我该不会是最后一个顶的吧

作者: 风雷电 时间: 2018-11-12 21:11
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl11172b 时间: 2018-11-12 21:11
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xl17893b 时间: 2018-11-12 21:11
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xuling5943h 时间: 2019-1-7 04:18
一楼的位置好啊..

作者: xl12985b 时间: 2019-1-7 04:18
这个贴好像之前没见过

作者: xl3271b 时间: 2019-1-7 04:18
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: afads0755l 时间: 2019-1-7 04:18
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xl10387b 时间: 2022-3-23 22:02
应该加分

作者: 性格型 时间: 2022-3-23 22:02
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: ijedekeftuge 时间: 2022-3-29 17:56
回个帖子支持一下！

作者: xl18193b 时间: 2022-3-29 17:56
真的有么

作者: xiuxiandao 时间: 2022-3-29 17:56
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl8874b 时间: 2022-3-29 17:56
我是来收集资料滴...

作者: xuling2769h 时间: 2022-3-29 17:56
你你你你呵呵~~~~别这样哦.....

作者: giselle 时间: 2022-5-3 15:04
有空一起交流一下

作者: xl0953b 时间: 2022-5-3 15:04
回贴赚学识，不错了

作者: xl4070b 时间: 2022-5-3 15:04
哎怎么说那~~

作者: xl21165b 时间: 2022-5-29 13:15
呵呵,明白了

作者: DelHulett5 时间: 2022-5-29 13:15
初来乍到，请多多关照。。。

作者: 张村拉力 时间: 2022-6-11 21:10
回个帖子支持一下！

作者: MilfordFis 时间: 2022-6-11 21:10
努力~~各位。。。

作者: aucixarugucu 时间: 2022-6-11 21:10
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: 风度扁扁 时间: 2022-6-11 21:10
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢

作者: xl1440b 时间: 2022-6-14 07:52
慢慢来，呵呵

作者: guuayqomojalo 时间: 2022-6-14 07:52
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl9652b 时间: 2022-6-14 07:52
有才的不在少数啊

作者: 沸水 时间: 2022-6-14 07:52
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xuling4901h 时间: 2022-6-14 07:52
越办越好~~~~~~~~~`

作者: mgw-hello 时间: 2022-6-18 11:40
既然来了，就留个脚印

作者: ziuoronoquxqa 时间: 2022-6-18 11:40
家财万贯还得回很多贴哦

作者: xl1067b 时间: 2022-6-18 11:40
先顶后看

作者: xuling7585h 时间: 2022-9-28 17:18
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: xl25695b 时间: 2022-10-10 08:28
呵呵,明白了

作者: ymcavv 时间: 2022-10-14 21:49
支持~~顶顶~~~

作者: xl9790b 时间: 2022-10-14 21:49
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl15870b 时间: 2022-10-14 21:49
好贴子不多啊

作者: uagtxvb 时间: 2022-10-14 21:49
几头雾水…

作者: ufaxeyiyiso 时间: 2022-10-14 21:49
这个站不错！！

作者: izeewuvvi 时间: 2022-10-25 10:09
有空一起交流一下

作者: uqenavirt 时间: 2022-10-25 10:09
围观来了哦

作者: xuling1817h 时间: 2022-10-25 10:09
不错不错.,..我喜欢

作者: xl20765b 时间: 2022-10-25 10:09
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl1775b 时间: 2022-10-25 10:09
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl2487b 时间: 2022-10-30 14:06
不错，看看。

作者: xuling7168h 时间: 2022-10-30 14:06
顶你一下，好贴要顶！

作者: alexhe 时间: 2022-10-30 14:06
不错，支持下

作者: xl19404b 时间: 2022-10-30 14:06
不是吧

作者: xl10066b 时间: 2022-11-16 07:24
写得好啊　估计有马甲

作者: xl14509b 时间: 2022-11-16 07:24
天啊.

作者: li8851b 时间: 2022-11-16 07:24
先顶后看

作者: 天下有雪 时间: 2022-11-19 22:00
谢谢分享了!

作者: 酒红色的心 时间: 2022-11-19 22:00
顶也～

作者: tabimmowono 时间: 2022-11-24 00:43
顶下再看

作者: xl22309b 时间: 2022-11-24 00:43
这年头，分不好赚啊

作者: Helene35X8 时间: 2022-11-24 00:43
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: oififiis 时间: 2022-12-7 15:59
说的不错

作者: xuling6835h 时间: 2022-12-7 15:59
天啊.

作者: hq8501 时间: 2022-12-7 15:59
貌似我真的很笨????哎

作者: wingboy 时间: 2022-12-25 07:54
呵呵都没人想我~~

作者: xl25834b 时间: 2022-12-26 12:25
先看看怎么样！

作者: xuling2117h 时间: 2022-12-26 12:25
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: xl1189b 时间: 2022-12-26 12:25
好人一个

作者: vladhit 时间: 2022-12-26 12:25
支持你就顶你

作者: xl13467b 时间: 2023-1-11 07:52
真的有么

作者: ireutalo 时间: 2023-1-11 07:52
挺好啊

作者: iqjayiotu 时间: 2023-1-11 07:52
貌似我真的很笨????哎

作者: xuling1439h 时间: 2023-1-11 07:52
谢谢分享了!

作者: xl20376b 时间: 2023-2-12 23:31
长时间没来看了～～

作者: chw_qd 时间: 2023-2-12 23:31
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: izocexeoc 时间: 2023-2-12 23:31
很有吸引力

作者: dst2000 时间: 2023-2-12 23:31
你你你你呵呵~~~~别这样哦.....

作者: xuling5678h 时间: 2023-2-12 23:31
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl1643b 时间: 2023-4-14 12:12
呵呵,明白了

作者: xl13035b 时间: 2023-4-14 12:12
这个贴不错！！！！！

作者: cialis63968 时间: 2023-4-14 12:12
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: NicoleE266 时间: 2023-4-14 12:12
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl15645b 时间: 2023-4-20 07:25
留个脚印```````

作者: xuling3534h 时间: 2023-5-18 23:15
晕不信啊

作者: xuling3172h 时间: 2023-5-26 06:02
不错，支持下

作者: xuling5473h 时间: 2023-5-26 06:02
希望大家都有好运

作者: xl4626b 时间: 2023-6-1 09:12
原来是这样

作者: olotaparus 时间: 2023-6-1 09:12
发贴看看自己积分

作者: xl12952b 时间: 2023-6-1 09:12
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

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