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标题: 谁愿意50换100？ [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-27 07:59
标题: 谁愿意50换100？

谁愿意50换100？

2016-3-12 晴

下面是我和一个朋友的对话。

她：“有个问题想和你商议。”

我：“请讲！”

她：“我现在做项目销售，一直会遇到一种情况，我百思不得其解，就是越是熟悉的客户，我越不好意思给他推介产品，但越是不太熟悉的客户，我反倒在推介产品时没这个心理。”

我：“你知道这事的根源在哪吗？”

她：“想了很久，但一直没找到。”

我：“你对自己的产品不够确信。”

她：“不是吧？我还是蛮相信公司的产品的。”

我：“你是相信，但只是表面上的，内心深处并不确认，你只是觉得产品还行，但并没觉得这个产品客户必须采购。”

她：“我也觉得客户需要，但就是不好意思推介，也不知道为什么会这样。”

我：“你觉得需要推介产品，这是你大脑的命令，因为你是做销售的。你觉得不好意思，那是你的潜意识反应，这是你的本能，说明你的大脑跟你的本能（心）有了对抗。”

她：“为什么我会有这种奇妙的心理？”

我：“因为你有分别心，对于你不熟悉的人，你走的是销售程序，主要是为自己着想，反正彼此不熟，又不牵涉情感，你自然心里无任何不适，因为你的产品对客户还是有帮助的，这时你去介绍，自然不会有任何不适心理。”

她：“那对于熟悉的人呢？”

我：“对于熟悉的人，你不仅要走销售程序，更多的还要投入情感和情义，这个时候你不仅为自己着想，你还会为对方着想，如果你不能确定这个产品，确确实实对客户有帮助，你在介绍的时候，自然就会缺乏底气，显得有些信心不足，这时你的心理显现出来的就是不好意思。”

她：“原来是这样啊？有什么办法能化解吗？”

我：“当然有，核心是要让自己相信产品。”

她：“我相信啊。”

我：“你仅仅只是相信，还没达到信念乃至信条。销售遵循交换原理，如果你有一个产品价值100，你只卖50元，你底气足不足？”

她：“当然很足。”

我：“相反，如果一个产品价值50元，结果你卖100多，这时候你底气足吗？”

她：“心理会犯嘀咕。”

我：“你现在是确信产品对客户有用，但不确定这个产品是超值的，只有当你认为客户购买这个产品是超值的，你介绍产品的事时才会底气十足。”

她：“怎么样才能做到这样？”

我：“让自己对产品有信心有三条：第一，自己体验到了产品的好处；第二，看到客户用产品的好处；第三，不断重复成功的案例。”

她：“重复成功案例？”

我：“这三条的核心就是重复成功案例，如果能重复三五十个成功案例，你就会坚信这个产品就是这么好！”

她：“看来过去我对产品的了解还是不够深入。”

我：“这就是你不好意思的根源，其实说得再直白点，就是心虚，不能百分百确定对客户有帮助，这时你的推介力度就会减弱，一旦一个业务对公司产品产生怀疑的时候，他在业务这个行业最多只能混个温饱。”

她：“这一点我深有感触。”

我：“一个公司的训练是否有效，就看这家公司有没有让业务员绝对信任产品，只要业务员百分百确信产品，再配以正确的销售方式，出结果只是迟早的事。”

前几天，还有另外一个朋友和我交流。

他：“我是做地产的，有个问题想和你商定。”

我：“请讲！”

他：“客户总想买价格便宜、位置好、距离近、户型好的房子。”

我：“买东西的人都希望价格实惠、质量优良，最好还是品牌，不是吗？”

他：“好像所有购买者都有这个想法。”

我：“将心比心就懂了！”

他：“但我卖的房子位置较偏，配套设施还不齐全。”

我：“给客户打个比方，比如找女朋友，都想找身材好的，脸蛋漂亮的，学历高的，温柔贤惠的，还要会洗衣做饭，这是每个人心里的想法，问题是我们找女朋友是不是按这样的标准找？”

他：“当然不是。”

我：“你是怎么找女朋友的？”

他：“当然是选择最适合自己的。”

我：“一般适合自己能满足所有标准吗？”

他：“几乎不可能。”

我：“找女朋友可选的范围大吗？”

他：“很大！”

我：“看似很大，其实并不大，大部分时候都只是在某个狭小的圈子，就是在与自己有连接的人中找。”

他：“我明白了。买房子跟找女朋友一样，不是选择自己理想的，而是找到最适合自己的。”

我：“像范冰冰那样的女神，谁都想让她成为自己的女朋友，但问题是能追到吗？”

他：“怎么可能追得到？”

我：“买房也一样，客户想最好是别墅区，地段处于中心位置，还是楼盘的楼王，这就好比女生中的女神，想要但不一定能追得到。你买的房就是因为位置偏，价格才会实惠，一旦城市化进程加速，起点低的房，升值空间会不会变大？”

他：“当然会，这次明白了，要学会引导客户，让客户自己明白，而不是我们给他讲说明，这样客户想要的答案，都是由客户自己发现的，这样客户应该更容易接受。”

后记：

销售的本质是引导。

什么是引导？

引导就是一个满足客户需求的展示过程，这个过程是通过展示完成的，而非说服或推销完成的。展示是在研究清楚对方深层次的需求上，用分享的形式一步一步展示给对方想要的。

在展示的过程中，要做到“只描述，不判断”，用文字轻轻的、悄悄的，带对方走进他未来的生活，这种生活恰好是他渴望已久、梦寐以求的。

让对方采取行动的永远不是我们，而是未来的理想和画面，所释放出来的美好、甜美的感觉，这种感觉会激发客户对未来生活的渴望，是这种渴望让他采取了一个简单、明确、具体的行动。

只不过，这个行动是在我们的引导下完成的。其实，是客户自己承认了自己，说服了自己。

作为一名销售者，我们的作用在于“引导”，类似一个导游，只是起一个引导的作用，美丽的风景都是客户自己欣赏的。

——～～～提示～～～——

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附：“AL体验之旅”—第72天。

1、2016年3月11日体重（65.25）Kg。

2、静走100分钟。

3、删除！删除！！删除！！！

作者: heyuvawi 时间: 2017-7-22 13:58
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: abowqac 时间: 2017-7-22 13:58
这贴？不回都不行啊

作者: xuling7213h 时间: 2017-7-22 13:58
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl16988b 时间: 2017-9-2 14:15
顶下再看

作者: xl11558b 时间: 2017-9-2 14:15
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xl11558b 时间: 2017-9-2 14:15
留个脚印```````

作者: 注册hbv 时间: 2017-9-2 14:15
你你你你呵呵~~~~别这样哦.....

作者: iwezigufqai 时间: 2017-11-29 18:59
哈哈,顶你了哦.

作者: xiaosu 时间: 2017-11-29 18:59
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: iwezigufqai 时间: 2017-11-29 18:59
希望可以用些时间了~````

作者: shentouhi 时间: 2017-11-29 18:59
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xuling3776h 时间: 2017-11-29 18:59
在线等在线等

作者: xuling5054h 时间: 2017-12-13 13:18
回帖是种美德.

作者: xl7756b 时间: 2017-12-13 13:18
希望可以用些时间了~````

作者: xl7756b 时间: 2017-12-13 13:18
终于看完了~~~

作者: xl4201b 时间: 2017-12-13 13:18
哈哈我支持你

作者: xuling7933h 时间: 2017-12-19 11:39
谢谢哦

作者: xl25011b 时间: 2017-12-19 11:39
厉害！强~~~~没的说了！

作者: ecedebehuegiq 时间: 2017-12-19 11:39
呵呵，等着就等着....

作者: xl3565b 时间: 2017-12-19 11:39
佩服佩服啊.

作者: xuling4218h 时间: 2017-12-19 11:39
感谢党和人民的关爱~~~

作者: xl2554b 时间: 2017-12-25 04:44
慢慢来，呵呵

作者: myysup 时间: 2017-12-25 04:44
真好。。。。。。。。。

作者: 风雨楼主 时间: 2017-12-25 04:44
看或者不看，贴子就在这里，不急不忙

作者: xl18597b 时间: 2017-12-25 04:44
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xl26042b 时间: 2022-5-16 19:59
HOHO~~~~~~

作者: 吉利之星 时间: 2022-5-16 19:59
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: xl20127b 时间: 2022-5-16 19:59
小心大家盯上你哦

作者: xl4595b 时间: 2022-5-16 19:59
应该加分

作者: weny110 时间: 2022-5-16 19:59
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: wdell 时间: 2022-7-14 08:43
回帖是种美德.

作者: endywuhaff 时间: 2022-7-14 08:43
不看白不看，看也不白看

作者: xl21131b 时间: 2022-7-14 08:43
这贴？不回都不行啊

作者: xuling5502h 时间: 2022-7-14 08:43
顶．支持，路过．．．．．

作者: xl2571b 时间: 2022-7-14 08:43
要不我崇拜你?行吗?

作者: yaniheb 时间: 2022-7-24 02:10
感謝樓主

作者: uwfig 时间: 2022-7-24 02:10
好人一生平安

作者: xl18150b 时间: 2022-7-24 02:10
谢谢分享了!

作者: 辉少~ 时间: 2022-7-24 02:10
勤奋真能造就财富吗？

作者: xmdax 时间: 2022-7-29 07:20
顶你一下，好贴要顶！

作者: xuling7641h 时间: 2022-7-29 07:20
越办越好~~~~~~~~~`

作者: ogoraxinese 时间: 2022-8-19 00:55
站个位在说

作者: xuling4204h 时间: 2022-9-5 22:53
牛牛牛牛

作者: xuling2551h 时间: 2022-9-13 14:29
这个站不错！！

作者: xuling2314h 时间: 2022-9-16 16:34
顶的就是你

作者: david 时间: 2022-9-16 16:34
朕要休息了..............

作者: xuling5241h 时间: 2022-9-16 16:34
今天再看下

作者: xl18288b 时间: 2022-9-16 16:34
谢谢分享了!

作者: xl3491b 时间: 2022-9-24 17:57
这个贴不错！！！！！

作者: binwu 时间: 2022-9-24 17:57
看看..

作者: xl23985b 时间: 2022-9-24 17:57
这贴子你会收藏吗

作者: xl7736b 时间: 2022-10-1 15:57
你加油吧

作者: xl17954b 时间: 2022-10-2 03:28
太棒了！

作者: xl18333b 时间: 2022-10-2 03:28
围观来了哦

作者: olahuwus 时间: 2022-10-2 03:28
原来是这样

作者: sthyx_951 时间: 2022-10-2 03:28
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: olunaguc 时间: 2022-10-2 03:28
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: wwsvqg 时间: 2022-10-16 18:59
应该加分

作者: WilsonMarc 时间: 2022-10-16 18:59
是楼主原创吗

作者: xuling7145h 时间: 2022-10-16 18:59
又看了一次

作者: xuling8743h 时间: 2022-10-16 18:59
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: DwayneVall 时间: 2022-10-16 18:59
哈哈我支持你

作者: xl13486b 时间: 2022-11-7 16:53
顶的就是你

作者: 沉默羔羊 时间: 2022-11-7 16:53
我好想升级

作者: 沉默羔羊 时间: 2022-11-7 16:53
今天再看下

作者: xuling2739h 时间: 2022-11-7 16:53
原来是这样

作者: xl22608b 时间: 2022-11-7 16:53
不早了各位晚安~~~~

作者: xl25587b 时间: 2022-12-16 11:06
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xl20282b 时间: 2022-12-16 11:06
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: atagpwssai 时间: 2022-12-16 11:06
真是有你的！

作者: xl16244b 时间: 2022-12-16 11:06
一山不能容二虎，除非一公和一母!

作者: xl1175b 时间: 2022-12-16 11:06
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xl9261b 时间: 2023-1-4 20:20
我顶啊。接着顶

作者: 罗晓芬 时间: 2023-1-4 20:20
长时间没来看了～～

作者: MitchelRas 时间: 2023-1-20 05:34
晕死也不多加点分

作者: okowiti 时间: 2023-1-20 05:34
看看..

作者: xuling7652h 时间: 2023-1-20 05:34
不错不错.,..我喜欢

作者: xcom 时间: 2023-1-20 05:34
帮你项项吧

作者: xl5371b 时间: 2023-1-20 05:34
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: acpxonipoyii 时间: 2023-1-28 12:44
呵呵，找个机会...

作者: xl4703b 时间: 2023-1-28 12:44
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: 创峰商行 时间: 2023-1-28 12:44
不错不错.,..我喜欢

作者: vvanosanox 时间: 2023-1-28 12:44
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl7573b 时间: 2023-2-7 08:36
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl17849b 时间: 2023-2-7 08:36
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: ilahqoge 时间: 2023-2-7 08:36
希望大家都有好运

作者: xl0367b 时间: 2023-2-22 21:58
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: xl20899b 时间: 2023-2-22 21:58
ding 支持

作者: lww 时间: 2023-2-26 13:16
天啊.

作者: ovaqigeyu 时间: 2023-2-26 13:16
哈哈，看的人少，回一下

作者: ehufujar 时间: 2023-2-26 13:16
这个贴好像之前没见过

作者: xuling6849h 时间: 2023-2-26 13:16
彪悍的人生不需要解释。

作者: xl14666b 时间: 2023-2-26 13:16
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。

作者: uxuqutigai 时间: 2023-3-11 07:58
有空一起交流一下

作者: akaluruto 时间: 2023-3-11 07:58
好啊，，不错、、、、

作者: ozoheoyo 时间: 2023-3-11 07:58
顶的就是你

作者: ilajoceqciihu 时间: 2023-3-11 07:58
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: xl15409b 时间: 2023-3-11 07:58
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: xuling6739h 时间: 2023-3-25 01:42
楼主，支持！

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