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标题:
看透人心
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作者:
实干日记
时间:
2017-4-17 08:38
标题:
看透人心
看透人心
2015-8-6 晴
我有个读者在美容院工作,她的工作是找客户、接待客户、给客户美容护肤、售后一条龙。
上周五,她和我交流了工作方面的问题,她听完我的方法后,周六开始执行,周六晚上她给我发信息,周六开了几个小单,下面是我和她的交流,她问了我三个问题,今天化解最后一个问题,但今天还写不完,明天是最后一篇。
她:“前两个问题,你都帮我化解了,第三个问题怎么化解啊?有的顾客交了年卡定金,但没过几天,她就打电话给我说,年卡不要了,最后直接把定金换成了产品,还有的客户来过一次后,电话邀约时她们会讲出各种理由婉拒。”
我:“你知道客户为什么会退吗?”
她:“我一直在总结,但都没找到根本原因。”
我:“你一定要找到退的原因,这样才能对症下药,客户之所以会退,核心点在于客户受到了周围人的干扰,俗话说:三个女人一条街。一个女人做了美容后,回去后她会不会和周边的朋友分享?”
她:“一般都会!”
我:“你的店面客户定位是什么档次?”
她:“中低档,主要是实惠价。”
我:“这些都是普通人,并不太具有独立的思想,很容易随大流,你觉得她分享完她美容后,旁边的女性朋友是支持的多还是打击的多?”
她:“现在很多人对美容还是有误解和偏见的,很多女人认为整天美容的都不是正经人女人,觉得女人就应该朴素简朴。”
我:“这是封建思想,但还有很大一部分女人有这样的思想,她听你说完后,她会觉得美容很重要,也很必要,但回到她那个圈子,她周围的朋友会对她说:你看你呀,耳根子那么软,别人一忽悠你就信,还办什么年卡?
你没看到网络、电视上经常报道嘛,说美容品含化学成分,刚开始有效果,后来会有很多负作用的,还有啊,你看我们都这个年龄了,还打扮个啥?
老公看你有事没事干就去美容院,他辛辛苦苦赚的钱,就这样被你折腾没了,你老公还不跟你吵架啊?……你的客户被周边这帮人这么一说,你觉得她们会怎么做?”
她:“回来把年卡给退了,好说的换成产品,不好说的直接要求退款。”
我:“无论做什么,第一步绝对不是解决问题,而是发现问题,尤其是发现根本问题,如果你不能发现根本问题,即便你想的方案看起来再好,那你只是在外围转,得到的效果最多只能说是差强人意。”
她:“这一点正在改进,遇到客户这种抗拒怎么化解啊?最近,我一直在为这个事发愁!”
我:“客户之所以立场不坚定,核心在于缺乏科学的思维,你销售的核心在于给客户普及一套科学、正确、理性的思维模式,也叫价值观,当她有这种思维模式后,遇到问题就会解决了!”
她:“这个以前我听都没听过,不太能理解,也不知道怎么做。”
我:“很简单,就是给客户护理过程中,以聊天的方式给客户分析一些美容护肤知识,简单的做法就是列出美容的五大好处,比如护肤可以改变肤质,使皮肤变得更有弹性,肤色更健康均匀,有光泽、细腻、白嫩,你们肯定还有彩妆吧?”
她:“有的!”
我:“顺带说说彩妆,因为护肤不能改变脸型,圆的就圆的,扁的就扁的,彩妆可以修饰你脸型的轮廓,让你脸型变得更立体、更漂亮,从而更自信。多用打比方的方式给客户讲解,不要给客户讲知识和理论。
比如,护肤好比家里装修的贴地板和粉刷墙壁,彩妆好比吊顶和添置家具,一间房子如果只是贴个地板、粉刷一下墙壁,还是远远不够的,还得吊顶和添置家具,这样客户不但会护肤,还会购买彩妆。”
她:“用装修来比喻护肤和彩妆,即便是女人也容易理解,这个比方真的会让人记忆深刻。”
我:“记住一个细节:很多女人出去打扮,在家却很随便,这是极为错误的观点。应该是在家里比外面还要漂亮,毕竟打扮漂亮不是用来招蜂引蝶的,更多的是用来留住老公的心,让家庭更加和谐稳定的。
还有就是,如果老公不太能接受美容的,要慢慢来,无论是护肤,还是彩妆,切忌不要妆容过浓,太浓了就会失真,美容护肤的目的是发挥女性的脸部的优势,而不是直接变成了整容,这样会适得其反!”
她:“我们主要都是以淡妆为主,除非是为了表演需要。”
我:“这些都属于基本招数,绝大部分业务员都能做到,这些方法最多只能留住客户的钱,很难留住客户的心,我告诉你一个留住客户的心的方法,不管她走到哪里,她都会想到你,想不过来办美容卡?门都没有,直接持续持久锁定客户。”
她:“啊?还有这种招数,快告诉我哈!”
我:“先记住一句话:顾客都是凭印象购买产品,也就是凭记忆消费,如果你的服务或说服不能让客户产生记忆,客户只会偶尔到你这里消费,不能持续持久锁定客户。”
她:“呵呵!我有点兴奋,我先静一静,天啦,困扰了我几个月的问题,就这样轻而易举的化解了,居然还有更实用的招数?”
我:“别这么兴奋,都是很简单的招数,别以为我会告诉你一个绝招,但这招绝对管用。我问你:人是容易记住故事还是记住理论?”
她:“肯定容易记住故事啊!”
我:“为什么不用讲故事的方式,把美容的五大好处、不美容的三大损失传递给客户?故事既简单、直观,又立体、形象,最重要的是客户容易记住,好的故事会直接印刻在顾客的记忆里,别说此生,来生都不会忘记。”
她:“问题是我不知道怎么给客户讲故事啊!”
我:“你知道讲故事的目的是什么吗?”
她:“让客户消费!”
我:“那是结果,不是目的。讲故事的目的就是,给客户为什么要消费找一条或多条无可辩驳的理由,客户消费的时候,你看她啥也没说,但她内心深处已经经过几轮博弈。如果购买,就说明她购买的理由非常充分。如果没购买,说明她购买理由还不充分,或你的理由还不能她说服自己,如果你能找到几条无可辩驳的理由,就等于帮了客户一个忙——帮她找到了消费的理由,也就等于间接帮客户做了决定。”
她:“这次我终于知道客户做决定的心理过程了!”
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
实干QQ:449057873 (微信订阅号:sgnote)
附录:123健身计划(119天):静走100分钟。
1.总目标:2016年3月1日前把体重减到(61.5)Kg。
2.月目标:2015年8月31日前把体重减到(67.0)Kg。
3.日进度:2015年8月(5)日体重为(67.70)Kg。差距:(0.70)Kg。
作者:
xl12146b
时间:
2017-6-6 07:14
做对的事情比把事情做对重要。
作者:
xl4513b
时间:
2017-7-25 12:00
帮你项项吧
作者:
ojajufaciaq
时间:
2017-7-25 12:00
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
xuling5341h
时间:
2017-7-25 12:00
声明一下:本人看贴和回贴的规则,好贴必看,精华贴必回。
作者:
xuling240h
时间:
2017-7-25 12:00
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
大男人
时间:
2017-8-14 07:15
我也来顶一下..
作者:
xuling4814h
时间:
2017-8-14 07:15
赚点分不容易啊
作者:
xl16231b
时间:
2017-8-14 07:15
我十目一行也还是看不懂啊
作者:
xuling6323h
时间:
2017-8-14 07:15
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
xl19098b
时间:
2017-8-20 11:38
哥最近喜欢上了顶贴,因为,如果帖子火了,那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说
作者:
xl0389b
时间:
2017-8-20 11:38
呵呵,明白了
作者:
xuling4528h
时间:
2017-8-20 11:38
赚点分不容易啊
作者:
xl24907b
时间:
2017-8-20 11:38
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者:
awe4
时间:
2017-9-25 16:45
孜孜不倦, 吾等楷模 …………
作者:
xuling9978h
时间:
2017-9-25 16:45
人之所以能,是相信能。
作者:
macorukiul
时间:
2017-10-3 09:03
我的啦嘿嘿
作者:
xl2192b
时间:
2017-10-3 09:03
慢慢来,呵呵
作者:
xl2760b
时间:
2017-10-3 09:03
进行溜达一下
作者:
ucihitup
时间:
2017-12-16 21:17
一楼的位置好啊..
作者:
闲庭信步
时间:
2017-12-16 21:17
哦...............
作者:
xl20779b
时间:
2017-12-16 21:17
希望大家都有好运
作者:
99999min
时间:
2018-12-16 11:58
好啊,谢楼主
作者:
LyleDittme
时间:
2018-12-16 11:58
好困啊
作者:
xl23334b
时间:
2018-12-16 11:58
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl17188b
时间:
2018-12-16 11:58
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
xuling10659h
时间:
2018-12-16 11:58
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
xl13359b
时间:
2018-12-24 18:08
帮你项项吧
作者:
joygirls
时间:
2018-12-24 18:08
今天没事来逛逛
作者:
xuling5166h
时间:
2018-12-24 18:08
支持一下吧
作者:
飞发铺
时间:
2018-12-24 18:08
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
xl0870b
时间:
2018-12-24 18:08
来上茶~~~~
作者:
xl3147b
时间:
2019-1-11 23:01
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者:
xl9036b
时间:
2022-4-15 08:39
晕 不信啊
作者:
xl22614b
时间:
2022-4-15 08:39
不看白不看,看也不白看
作者:
xl6346b
时间:
2022-4-19 20:40
谢谢哦
作者:
xl8086b
时间:
2022-5-22 15:45
楼主,支持!
作者:
ewuqegibo
时间:
2022-5-22 15:45
一个人最大的破产是绝望,最大的资产是希望。
作者:
心牵心-
时间:
2022-5-22 15:45
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xl23273b
时间:
2022-5-22 15:45
没有医保和寿险的,天黑后请不要见义勇为……
作者:
yumeubuudeka
时间:
2022-5-30 03:04
家财万贯还得回很多贴哦
作者:
龙迹
时间:
2022-5-30 03:04
呵呵 都没人想我~~
作者:
uquhiha
时间:
2022-6-1 17:03
挺好啊
作者:
迷途小糕羊
时间:
2022-6-1 17:03
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xl7661b
时间:
2022-6-20 04:49
支持~~顶顶~~~
作者:
白色飞度
时间:
2022-6-20 04:49
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
xl9576b
时间:
2022-6-20 04:49
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
舒畅
时间:
2022-7-8 16:19
你加油吧
作者:
uravofwit
时间:
2022-7-8 16:19
我来看看!谢谢
作者:
ErmelindaS
时间:
2022-7-8 16:19
嘿...反了反了,,,,
作者:
xuling2672h
时间:
2022-8-3 04:29
今天无聊来逛逛
作者:
温迷
时间:
2022-8-3 17:01
谢谢哦
作者:
cecoucaraqegu
时间:
2022-8-3 17:01
慢慢来,呵呵
作者:
ebitohat
时间:
2022-8-3 17:01
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
otutkexevizu
时间:
2022-8-5 17:37
先看看怎么样!
作者:
老油条
时间:
2022-8-5 17:37
谢谢分享
作者:
acitfeh
时间:
2022-8-5 17:37
哦...............
作者:
apiefevibeye
时间:
2022-8-5 17:37
加油啊!!!!顶哦!!!!!支持楼主,支持你~
作者:
xl5113b
时间:
2022-8-5 17:37
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者:
pizuatuey
时间:
2022-8-29 01:31
嘿嘿
作者:
xl16696b
时间:
2022-8-29 01:31
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
iwefoqod
时间:
2022-9-4 08:24
真是佩服得六体投地啊
作者:
xuanxi
时间:
2022-9-4 08:24
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl9567b
时间:
2022-9-4 08:24
留个脚印```````
作者:
oreucagaehum
时间:
2022-9-6 15:37
支持你就顶你
作者:
xuling5288h
时间:
2022-9-6 15:37
帮你项项吧
作者:
utotbano
时间:
2022-9-23 09:22
一楼的位置好啊..
作者:
oreobox
时间:
2022-9-23 09:22
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
lepokeri
时间:
2022-9-23 09:22
说的不错
作者:
xl9937b
时间:
2022-9-23 09:22
估计你是没见识过~` 呵呵
作者:
xl5984b
时间:
2022-9-23 09:22
我是来收集资料滴...
作者:
1977614
时间:
2022-10-9 23:14
不是吧
作者:
1977614
时间:
2022-10-9 23:14
不知道说些什么
作者:
xl23070b
时间:
2022-10-9 23:14
不早了 各位晚安~~~~
作者:
xuling7719h
时间:
2022-10-29 16:18
好困啊
作者:
epupasuidiur
时间:
2022-10-29 16:18
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者:
xl4518b
时间:
2022-10-29 16:18
正好你开咯这样的帖
作者:
xl16492b
时间:
2022-11-13 06:39
加油站加油
作者:
cheng9525
时间:
2022-11-13 06:39
真是佩服得六体投地啊
作者:
xl10849b
时间:
2022-11-13 06:39
爷爷都是从孙子走过来的。
作者:
xuling9283h
时间:
2022-11-28 19:20
不错不错,我喜欢看
作者:
xuling2231h
时间:
2022-11-28 19:20
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
xuling3382h
时间:
2022-12-9 08:47
希望大家都有好运
作者:
冬天
时间:
2022-12-9 08:47
帮你项项吧
作者:
xuling979h
时间:
2023-1-5 02:22
加油站加油
作者:
xl18036b
时间:
2023-1-5 02:22
你喜欢贴子还是发贴子的人
作者:
xuling4515h
时间:
2023-1-13 01:14
楼上的稍等啦
作者:
DanieleCur
时间:
2023-1-13 01:14
楼主福如东海,万寿无疆!
作者:
不信网恋
时间:
2023-1-13 01:14
老大,我好崇拜你哟
作者:
xl13334b
时间:
2023-1-13 01:14
我帮你 喝喝
作者:
xiaoliu
时间:
2023-1-13 01:14
很有吸引力
作者:
tjg
时间:
2023-1-22 01:44
这个贴不错!!!!!
作者:
xl11126b
时间:
2023-1-22 01:44
呵呵,找个机会...
作者:
ljsy
时间:
2023-1-22 01:44
顶的就是你
作者:
xuling9650h
时间:
2023-1-22 01:44
希望可以用些时间了~````
作者:
粉玉髓
时间:
2023-1-22 01:44
经过你的指点 我还是没找到在哪 ~~~
作者:
xuling5777h
时间:
2023-1-27 17:33
哈哈,顶你了哦.
作者:
lzk15898
时间:
2023-1-27 17:33
嘿嘿
作者:
凯文
时间:
2023-1-27 17:33
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
小小女l
时间:
2023-2-4 12:19
我帮你 喝喝
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