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标题: 看透人心 [打印本页]

作者: 实干日记 时间: 2017-4-17 08:38
标题: 看透人心

看透人心
2015-8-6 晴

我有个读者在美容院工作，她的工作是找客户、接待客户、给客户美容护肤、售后一条龙。

上周五，她和我交流了工作方面的问题，她听完我的方法后，周六开始执行，周六晚上她给我发信息，周六开了几个小单，下面是我和她的交流，她问了我三个问题，今天化解最后一个问题，但今天还写不完，明天是最后一篇。

她：“前两个问题，你都帮我化解了，第三个问题怎么化解啊？有的顾客交了年卡定金，但没过几天，她就打电话给我说，年卡不要了，最后直接把定金换成了产品，还有的客户来过一次后，电话邀约时她们会讲出各种理由婉拒。”

我：“你知道客户为什么会退吗？”

她：“我一直在总结，但都没找到根本原因。”

我：“你一定要找到退的原因，这样才能对症下药，客户之所以会退，核心点在于客户受到了周围人的干扰，俗话说：三个女人一条街。一个女人做了美容后，回去后她会不会和周边的朋友分享？”

她：“一般都会！”

我：“你的店面客户定位是什么档次？”

她：“中低档，主要是实惠价。”

我：“这些都是普通人，并不太具有独立的思想，很容易随大流，你觉得她分享完她美容后，旁边的女性朋友是支持的多还是打击的多？”

她：“现在很多人对美容还是有误解和偏见的，很多女人认为整天美容的都不是正经人女人，觉得女人就应该朴素简朴。”

我：“这是封建思想，但还有很大一部分女人有这样的思想，她听你说完后，她会觉得美容很重要，也很必要，但回到她那个圈子，她周围的朋友会对她说：你看你呀，耳根子那么软，别人一忽悠你就信，还办什么年卡？

你没看到网络、电视上经常报道嘛，说美容品含化学成分，刚开始有效果，后来会有很多负作用的，还有啊，你看我们都这个年龄了，还打扮个啥？

老公看你有事没事干就去美容院，他辛辛苦苦赚的钱，就这样被你折腾没了，你老公还不跟你吵架啊？……你的客户被周边这帮人这么一说，你觉得她们会怎么做？”

她：“回来把年卡给退了，好说的换成产品，不好说的直接要求退款。”

我：“无论做什么，第一步绝对不是解决问题，而是发现问题，尤其是发现根本问题，如果你不能发现根本问题，即便你想的方案看起来再好，那你只是在外围转，得到的效果最多只能说是差强人意。”

她：“这一点正在改进，遇到客户这种抗拒怎么化解啊？最近，我一直在为这个事发愁！”

我：“客户之所以立场不坚定，核心在于缺乏科学的思维，你销售的核心在于给客户普及一套科学、正确、理性的思维模式，也叫价值观，当她有这种思维模式后，遇到问题就会解决了！”

她：“这个以前我听都没听过，不太能理解，也不知道怎么做。”

我：“很简单，就是给客户护理过程中，以聊天的方式给客户分析一些美容护肤知识，简单的做法就是列出美容的五大好处，比如护肤可以改变肤质，使皮肤变得更有弹性，肤色更健康均匀，有光泽、细腻、白嫩，你们肯定还有彩妆吧？”

她：“有的！”

我：“顺带说说彩妆，因为护肤不能改变脸型，圆的就圆的，扁的就扁的，彩妆可以修饰你脸型的轮廓，让你脸型变得更立体、更漂亮，从而更自信。多用打比方的方式给客户讲解，不要给客户讲知识和理论。

比如，护肤好比家里装修的贴地板和粉刷墙壁，彩妆好比吊顶和添置家具，一间房子如果只是贴个地板、粉刷一下墙壁，还是远远不够的，还得吊顶和添置家具，这样客户不但会护肤，还会购买彩妆。”

她：“用装修来比喻护肤和彩妆，即便是女人也容易理解，这个比方真的会让人记忆深刻。”

我：“记住一个细节：很多女人出去打扮，在家却很随便，这是极为错误的观点。应该是在家里比外面还要漂亮，毕竟打扮漂亮不是用来招蜂引蝶的，更多的是用来留住老公的心，让家庭更加和谐稳定的。

还有就是，如果老公不太能接受美容的，要慢慢来，无论是护肤，还是彩妆，切忌不要妆容过浓，太浓了就会失真，美容护肤的目的是发挥女性的脸部的优势，而不是直接变成了整容，这样会适得其反！”

她：“我们主要都是以淡妆为主，除非是为了表演需要。”

我：“这些都属于基本招数，绝大部分业务员都能做到，这些方法最多只能留住客户的钱，很难留住客户的心，我告诉你一个留住客户的心的方法，不管她走到哪里，她都会想到你，想不过来办美容卡？门都没有，直接持续持久锁定客户。”

她：“啊？还有这种招数，快告诉我哈！”

我：“先记住一句话：顾客都是凭印象购买产品，也就是凭记忆消费，如果你的服务或说服不能让客户产生记忆，客户只会偶尔到你这里消费，不能持续持久锁定客户。”

她：“呵呵！我有点兴奋，我先静一静，天啦，困扰了我几个月的问题，就这样轻而易举的化解了，居然还有更实用的招数？”

我：“别这么兴奋，都是很简单的招数，别以为我会告诉你一个绝招，但这招绝对管用。我问你：人是容易记住故事还是记住理论？”

她：“肯定容易记住故事啊！”

我：“为什么不用讲故事的方式，把美容的五大好处、不美容的三大损失传递给客户？故事既简单、直观，又立体、形象，最重要的是客户容易记住，好的故事会直接印刻在顾客的记忆里，别说此生，来生都不会忘记。”

她：“问题是我不知道怎么给客户讲故事啊！”

我：“你知道讲故事的目的是什么吗？”

她：“让客户消费！”

我：“那是结果，不是目的。讲故事的目的就是，给客户为什么要消费找一条或多条无可辩驳的理由，客户消费的时候，你看她啥也没说，但她内心深处已经经过几轮博弈。如果购买，就说明她购买的理由非常充分。如果没购买，说明她购买理由还不充分，或你的理由还不能她说服自己，如果你能找到几条无可辩驳的理由，就等于帮了客户一个忙——帮她找到了消费的理由，也就等于间接帮客户做了决定。”

她：“这次我终于知道客户做决定的心理过程了！”

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

实干QQ：449057873 (微信订阅号：sgnote)

附录：123健身计划（119天）：静走100分钟。

1.总目标：2016年3月1日前把体重减到（61.5）Kg。

2.月目标：2015年8月31日前把体重减到（67.0）Kg。

3.日进度：2015年8月（5）日体重为（67.70）Kg。差距：（0.70）Kg。

作者: xl12146b 时间: 2017-6-6 07:14
做对的事情比把事情做对重要。

作者: xl4513b 时间: 2017-7-25 12:00
帮你项项吧

作者: ojajufaciaq 时间: 2017-7-25 12:00
不错啊! 一个字牛啊!

作者: xuling5341h 时间: 2017-7-25 12:00
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: xuling240h 时间: 2017-7-25 12:00
我起来了哈哈刚才迷了会

作者: 大男人 时间: 2017-8-14 07:15
我也来顶一下..

作者: xuling4814h 时间: 2017-8-14 07:15
赚点分不容易啊

作者: xl16231b 时间: 2017-8-14 07:15
我十目一行也还是看不懂啊

作者: xuling6323h 时间: 2017-8-14 07:15
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: xl19098b 时间: 2017-8-20 11:38
哥最近喜欢上了顶贴，因为，如果帖子火了，那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说

作者: xl0389b 时间: 2017-8-20 11:38
呵呵,明白了

作者: xuling4528h 时间: 2017-8-20 11:38
赚点分不容易啊

作者: xl24907b 时间: 2017-8-20 11:38
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: awe4 时间: 2017-9-25 16:45
孜孜不倦，吾等楷模 …………

作者: xuling9978h 时间: 2017-9-25 16:45
人之所以能，是相信能。

作者: macorukiul 时间: 2017-10-3 09:03
我的啦嘿嘿

作者: xl2192b 时间: 2017-10-3 09:03
慢慢来，呵呵

作者: xl2760b 时间: 2017-10-3 09:03
进行溜达一下

作者: ucihitup 时间: 2017-12-16 21:17
一楼的位置好啊..

作者: 闲庭信步 时间: 2017-12-16 21:17
哦...............

作者: xl20779b 时间: 2017-12-16 21:17
希望大家都有好运

作者: 99999min 时间: 2018-12-16 11:58
好啊，谢楼主

作者: LyleDittme 时间: 2018-12-16 11:58
好困啊

作者: xl23334b 时间: 2018-12-16 11:58
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl17188b 时间: 2018-12-16 11:58
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: xuling10659h 时间: 2018-12-16 11:58
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xl13359b 时间: 2018-12-24 18:08
帮你项项吧

作者: joygirls 时间: 2018-12-24 18:08
今天没事来逛逛

作者: xuling5166h 时间: 2018-12-24 18:08
支持一下吧

作者: 飞发铺 时间: 2018-12-24 18:08
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xl0870b 时间: 2018-12-24 18:08
来上茶~~~~

作者: xl3147b 时间: 2019-1-11 23:01
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xl9036b 时间: 2022-4-15 08:39
晕不信啊

作者: xl22614b 时间: 2022-4-15 08:39
不看白不看，看也不白看

作者: xl6346b 时间: 2022-4-19 20:40
谢谢哦

作者: xl8086b 时间: 2022-5-22 15:45
楼主，支持！

作者: ewuqegibo 时间: 2022-5-22 15:45
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

作者: 心牵心- 时间: 2022-5-22 15:45
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl23273b 时间: 2022-5-22 15:45
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: yumeubuudeka 时间: 2022-5-30 03:04
家财万贯还得回很多贴哦

作者: 龙迹 时间: 2022-5-30 03:04
呵呵都没人想我~~

作者: uquhiha 时间: 2022-6-1 17:03
挺好啊

作者: 迷途小糕羊 时间: 2022-6-1 17:03
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xl7661b 时间: 2022-6-20 04:49
支持~~顶顶~~~

作者: 白色飞度 时间: 2022-6-20 04:49
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xl9576b 时间: 2022-6-20 04:49
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: 舒畅 时间: 2022-7-8 16:19
你加油吧

作者: uravofwit 时间: 2022-7-8 16:19
我来看看！谢谢

作者: ErmelindaS 时间: 2022-7-8 16:19
嘿...反了反了,,,,

作者: xuling2672h 时间: 2022-8-3 04:29
今天无聊来逛逛

作者: 温迷 时间: 2022-8-3 17:01
谢谢哦

作者: cecoucaraqegu 时间: 2022-8-3 17:01
慢慢来，呵呵

作者: ebitohat 时间: 2022-8-3 17:01
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: otutkexevizu 时间: 2022-8-5 17:37
先看看怎么样！

作者: 老油条 时间: 2022-8-5 17:37
谢谢分享

作者: acitfeh 时间: 2022-8-5 17:37
哦...............

作者: apiefevibeye 时间: 2022-8-5 17:37
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: xl5113b 时间: 2022-8-5 17:37
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: pizuatuey 时间: 2022-8-29 01:31
嘿嘿

作者: xl16696b 时间: 2022-8-29 01:31
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: iwefoqod 时间: 2022-9-4 08:24
真是佩服得六体投地啊

作者: xuanxi 时间: 2022-9-4 08:24
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl9567b 时间: 2022-9-4 08:24
留个脚印```````

作者: oreucagaehum 时间: 2022-9-6 15:37
支持你就顶你

作者: xuling5288h 时间: 2022-9-6 15:37
帮你项项吧

作者: utotbano 时间: 2022-9-23 09:22
一楼的位置好啊..

作者: oreobox 时间: 2022-9-23 09:22
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: lepokeri 时间: 2022-9-23 09:22
说的不错

作者: xl9937b 时间: 2022-9-23 09:22
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl5984b 时间: 2022-9-23 09:22
我是来收集资料滴...

作者: 1977614 时间: 2022-10-9 23:14
不是吧

作者: 1977614 时间: 2022-10-9 23:14
不知道说些什么

作者: xl23070b 时间: 2022-10-9 23:14
不早了各位晚安~~~~

作者: xuling7719h 时间: 2022-10-29 16:18
好困啊

作者: epupasuidiur 时间: 2022-10-29 16:18
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: xl4518b 时间: 2022-10-29 16:18
正好你开咯这样的帖

作者: xl16492b 时间: 2022-11-13 06:39
加油站加油

作者: cheng9525 时间: 2022-11-13 06:39
真是佩服得六体投地啊

作者: xl10849b 时间: 2022-11-13 06:39
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: xuling9283h 时间: 2022-11-28 19:20
不错不错,我喜欢看

作者: xuling2231h 时间: 2022-11-28 19:20
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xuling3382h 时间: 2022-12-9 08:47
希望大家都有好运

作者: 冬天 时间: 2022-12-9 08:47
帮你项项吧

作者: xuling979h 时间: 2023-1-5 02:22
加油站加油

作者: xl18036b 时间: 2023-1-5 02:22
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: xuling4515h 时间: 2023-1-13 01:14
楼上的稍等啦

作者: DanieleCur 时间: 2023-1-13 01:14
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: 不信网恋 时间: 2023-1-13 01:14
老大,我好崇拜你哟

作者: xl13334b 时间: 2023-1-13 01:14
我帮你喝喝

作者: xiaoliu 时间: 2023-1-13 01:14
很有吸引力

作者: tjg 时间: 2023-1-22 01:44
这个贴不错！！！！！

作者: xl11126b 时间: 2023-1-22 01:44
呵呵，找个机会...

作者: ljsy 时间: 2023-1-22 01:44
顶的就是你

作者: xuling9650h 时间: 2023-1-22 01:44
希望可以用些时间了~````

作者: 粉玉髓 时间: 2023-1-22 01:44
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: xuling5777h 时间: 2023-1-27 17:33
哈哈,顶你了哦.

作者: lzk15898 时间: 2023-1-27 17:33
嘿嘿

作者: 凯文 时间: 2023-1-27 17:33
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: 小小女l 时间: 2023-2-4 12:19
我帮你喝喝

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