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发表于 2017-9-13 07:51:37 |只看该作者 |倒序浏览

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2016-11-4 晴

他：“有个问题咨询你。”

我：“请讲！”

他：“我一直想增加收入，我想了很多办法，但结果都不理想。”

我：“你想了什么办法？”

他：“经常看书学习。”

我：“还采用过什么办法？”

他：“玩命工作，别人工作8小时，我工作12-16小时，甚至有时候更多，有时我也发现，努力和结果并不成正比……”（他略微有点抱怨和不满）

我：“你确定想增加收入吗？”

他：“当然确定！”

我：“很多人嘴上想，但实际上并没干与目标有关的动作，或者即便是干了，也只是做了一些外围动作，没有进行根本性的推进。”

他：“我估计自己就是你说的这种情况，很忙碌但没忙到点子上。”

我：“你想增加收入，你有了解过，收入从哪里来吗？”

他：“交换来的。”

我：“收入只是结果，它是一个人价值最直接也是最简单的显现，唯有自己值钱，才能交换到更多钱。”

他：“听你这么一说，我就明白一些了，过去有些行为并不是在增加自身价值。”

我：“你现在已经知道，钱是用自身价值交换来的，那这个钱是谁发放给你的？”

他：“公司。”

我：“说的非常对，但这是不是最根本的源头？”

他：“不是，是我们做出的业绩，公司根据业绩和提成标准，再来发放我们的提成或奖金。”

我：“从这个角度来看，我们的收入是谁发给我们的？”

他：“客户。”

我：“是客户还是用户？”

他：“客户和用户区别在哪里？”

我：“用户指的是产品的使用者，客户指的是经营者、用户者，比如你是卖打火机的，用户就是最终买打火机的，客户就是你的分销商，他自己卖打火机，当然也可能自己用打火机。”

他：“从最根本来说，一切收入都是用户消费创造的。”

我：“到这里你瞬间顿悟，任何一家公司的业绩，都是用户消费出来的，再回望看你的工作，你过去是不是花了很多时间去经营同事关系，包括和公司领导的关系？”

他：“我这个人比较内向，为了不至于被边缘化，过去我花了不少时间，去经营各种关系，结果我发现一个事实，只要自己不行，关系经营的再好也没什么实际作用，后来我就迷茫困惑了，到底要不要去经营各种关系？”

我：“你再来看刚才的推导，你瞬间就明白，这个世界最没办法经营的就是关系，因为关系不是靠经营，而是靠吸引，当你优秀的时候，谁都想成为你的朋友，当你落魄的时候，谁都不想靠近你。”

他：“现实有时就是这么残酷，不过经历了这么多，我心里已经平静了，不再对这些抱有期待和渴望了……”（看得出来他伤的不轻）

我：“当你明白，你的收入是客户决定的时候，你就不会再把焦点和精力放在公司，即便是放，那也不是重点，公司说白了就是一个中介，你接了公司的活，而后你就开始制定目标、计划，干出了漂亮的结果，公司和你一起参与分配。”

他：“你真的是一句话点醒梦中人。我终于明白，过去我那么努力，为什么至今收入不理想了，方向都搞反了，我经常花时间去讨好领导和同事了……”

我：“这些关系都是外围，你只要明白，当你干的不好的时候，领导看不上你，同事瞧不起你，当你干的很好的时候，领导提防你，同事对你羡慕嫉妒恨，我说的不是全部，但绝大部分公司都是这样。”

他：“我过去换了几家公司，几乎都是换汤不换药，大体情况就是你说的那样。”

我：“当我们分析到这里，你就要明确，我们所有的重心放在哪里？”

他：“一门心思服务好用户！”

我：“你知道怎么服务用户吗？”

他：“不是很清楚。”

我：“过去你服务用户有标准吗？”

他：“没有！”

我：“服务用户就是和用户建立连接，你和用户的连接畅通吗？”

他：“只是建立了连接。”

我：“你服务用户的流程高效吗？”

他：“不算高效。”

我：“你和用户是否真的融为一体？”

他：“什么叫融为一体？”

我：“你不是给用户推销产品，而是与用户形成了情感、利益、荣誉、命运的共同体，在这种维次，你将比用户自己还了解用户，你非常了解他当前面临的问题和内心的渴望，你就是和用户一道，帮用户化解困惑、实现渴望。”

他：“那还差的很远，用户偶尔还会对我略有反感，我知道要以用户为中心，但时不时还是会出现以自我为中心。”

我：“你有梳理过你服务用户的全过程吗？”

他：“有一个大致的流程，但不是很详细。”

我：“当你梳理完，你有把这套流程形成一套科学、合理、高效的程序吗？”

他：“从来没想过要这么干！”

我：“你知道为什么要这么干吗？”

他：“不是很了解。”

我：“想提高收入，收入的增加，不是凭空无缘无故的增加，你必须靠增加业绩增加收入，你在某个版块有了成绩，你就要花时间去梳理这个版块的流程，看这个过程是否可以放大，放大了是否在其他地方可以同样复制？”

他：“从来没这么深入的想过。”

我：“你这样和猴子掰玉米没啥区别，完全凭的是感觉，不是靠数据和事实，好的结果没有发挥，有问题的地方也没得到及时的修正和补救。”

他：“我说了，一直我都那么努力，可结果总是提不上来，过去我一直认为是市场的原因，还有公司产品的原因。”

我：“你们公司和行业有收入是你5倍的吗？”

他：“有，但不是很多。”

我：“任何行业一流顶尖高手都是少数。”

他：“说的也是。”

我：“记住四句话：复杂的事简单化，简单的事量化，量化的事流程化，流程的事框式化。”

他：“这句话就是你对前面的一个总结。”

我：“你有对过去的结果做统计吗？”

他：“记了一些，但不是很全。”

我：“这是业务员必修课，数据是做业务的重中之重，服务用户是遵守‘二八定律’的，你80%的业绩都是那20%用户创造的，如果你不把焦点放在最有价值的20%用户身上，想拉高业绩几乎是不可能的。”

他：“但问题是不知道谁是那20%的用户啊！”

我：“这就是你没统计和分析数据的后果！”

他：“对呀，这么简单的道理，我以前怎么就没想通。”

我：“要是想通了，今天还会在这里吗？我们还有机缘一起互动交流吗？”

他：“看来一切都是因果。”

我：“把你服务用户的流程构造成一套合理的程序，再把这套合理的程序通过持续不断练习，直至让这套程序成为你的本能，此时你任何时候都无需准备，随时都可以用最佳程序（条件反射）服务用户，你说你的收入还会不增加吗？”

他：“我已经无法用语言来表达我的感激了！”

我：“那就用行动和结果吧！”

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