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沟通的艺术（四十九）

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发表于 2017-3-24 14:54:44 |只看该作者 |倒序浏览

　　沟通的艺术（四十九）

　　2014-12-9晴

　　最近，越来越多的人开始写日记，我挨着进空间看了看，有的坚持一段时间不写了，有的还在继续坚持着。

　　今天早晨5点起床，送一个朋友回家，回来后和我媳妇聊了一会儿，媳妇问我：“坚持写日记有出路吗？”

　　我：“如果在过去有人问我，我肯定告诉他：有出路。但是现在我会斟酌再三，对一个行业越了解越敬畏，也会觉得里面的水越深，对于一般人，每天别说输出2000字，就是输出500字有价值的内容，都面临严峻的考验，10天就能掏空一个人的知识储备。”

　　她：“一般人适合写日记吗？”

　　我：“如果单纯写日记价值不大，如果像我弟一样，把日记当作分享和学以致用的工具挺好，边学边写边领悟边实践，你看，写日记像我一样，日记浏览量不断攀升还是少数，这是有原因的。”

　　她：“什么原因？”

　　我：“两方面原因：第一，日记能引起关注，就要提供持续的价值，你要么在旅游，带别人去体验别人体验不到的，要么你有深邃的思考能给对方启迪，否则谁会天天关注你？能持续提供价值要么有累积要么不断地在学习，就这两点几乎90%都做不到，过去十年，我基本天天在看书，这个你是看到的，如果没有这样的累积，日记内容早就枯竭了。”

　　她：“那第二呢？”

　　我：“第二，天时地利人和，我日记定位是个人成长，这几乎是每一个人都需要的，包括现在分享的说服的艺术，我同学都在询问，我看了下日记浏览量，有近四分之一是老大这边的学员，这是得天独厚的优势，有这两点才能使我的日记浏览量不断攀升。”

　　她：“那旁边这些写日记的内容该怎么调整比较好？”

　　我：“把日记当成一个‘学以致用’的工具，别想着通过日记去赚钱，要用日记来让自己成为‘学以致用’的专家，成为行业领域的专家，日记只是实现自己目标的一个工具，像懂懂一样天天写日记，这是极少数人能玩得游戏。”

　　前天的日记，分享了我在YDL保险经纪公司上司C经理“无中生有、虚拟实景、点石成金”的说服术，今天再跟大家分享一段卖宝马车的案例，也是属于“无中生有”，也可以成为情景销售，说白了就是讲故事。

　　客户犹豫代表什么？

　　客户已经进入购买与否的临界点，客户在心里还不确定，担心价格过高、时机不当等，这时客户处于心扉紧锁。客户的情绪还没有被调动起来，尽管负责客户理性思考、辨别、分析的左脑开足马力，但强力运行的结果还不足以调动他的行为。这就是为什么大部分业务员给客户分析性价比客户却总是犹豫不决。

　　这个时候业务员该怎么做？

　　业务员必须往负责客户感性情绪运作的右脑添“一把火”，燃起他购买的激情。

　　比如购买宝马车，这样跟客户说：“先生，来，请进入我们的驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧。来，坐好。你想象一下：仲夏傍晚开着这辆汽车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微微的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐；车里还有车载冰箱，里面装满了美食、美酒。

　　你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享这生活中最美好的时光。这辆汽车就像你家的爱犬一样，它将会陪着你度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。

　　如果我是你，我将会尽快邀请这样一位‘朋友’进入到我的生命旅程中。而且现在正是9月，天高气爽，何不趁现在就把这款爱车开回家呢？”

　　随着销售人员的描述，客户仿佛觉得自己已经飘出了汽车销售厅，好像看到自己正驾驶着这辆汽车，在9月明媚阳光的照耀下，充分享受着生活中最美好的时光。呼应着情绪，客户身体内的悠然感觉被唤起，自由地流动起来。这种忽然涌现出来对生活的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆汽车?

　　其实，在每个人的潜意识里，谁都追求拥有更美好的生活。因而谁会拒绝更美好的生活以及那种生活所带来的感受呢？

　　随之，客户发话：“嗯，你们的付款方式是怎样的？”

　　结果是客户决定将这款宝马汽车作为自己的好友，马上邀请它进入自己的生命历程，一起经历、见证自己人生路上的风风雨雨。

　　呵呵，大家是不是也坐上“宝马”体验了一把，这就是“无中生有、虚拟实景、点石成金”说服术。

　　下面是剖析说服艺术（四十七）宝马车的案例，如果没看请先看一遍，否则来理解这个“无中生有、虚拟实景、点石成金”说服术还是有难度的。

　　顶尖高手“点石成金、无中生有”的秘诀在于需求铁三角，即时间、资讯、权利。（如下图所示）

　　图片

　　1、什么是时间？

　　时间分为过去、现在、未来。

　　C经理太太感觉宝马不安全的经验是来自过去、现在还是未来？

　　显然是过去对不对？

　　那怎么办？

　　要用一个问题把对方带到未来的情景，未来的是什么？

　　如果有一天，C经理和太太开车在松花公路上度蜜月……这个是真实的还是假的？

　　显然是假的，但是你看到没有？

　　看到了，对不对？

　　迎面开来一辆大卡车，迎面而来，看到了没有？

　　看到了，对不对？

　　请问：这是真的还是假的？

　　假的。

　　假到真的一模一样，这就叫“虚拟实景”，直接把C经理的太太带到未来的情境中，在未来遇到一个问题：C经理和太太一起开车在松花公路上，前面遇到一个新手开得甲壳虫，很慢，这时候C经理超车，超车时迎面开来一辆大货车，左边是太平洋，右边是悬崖峭壁。

　　面对迎面而来的大货车，怎么办？

　　业务员立马给出了一个新的连接，连接到哪？

　　宝马全世界独一无二的瞬间加速系统，也就只有这个系统能带领尊贵的客户、有身价的客户安全地、很快地，在短时间内‘飚的一下’离开险地。

　　这个时代C经理太太关于“宝马不安全”的观念变了没有？

　　变了。

　　客户的信念来自哪？

　　来自过去，但过去不代表现在，现在不代表未来。

　　顶尖高手真正“点石成金”的秘诀就是把客户从现在即刻，直接走时光隧道，把客户带到未来的情景中去，然后切入一个难题，所以高手都是卖未来的现在时。

　　请问：这些问题存在不？

　　其实都是不存在的，都属于“无中生有”，但因为业务员描述的画面感极强，就会直接变身为“虚拟实景”。

　　2、什么是“资讯”？

　　简单的理解，就是有价值的信息。

　　资讯是别人听过还是没听过的？

　　没听过的。

　　所以必须讲独到的观念，直接触摸到本质，如果讲的是常规观念，就必须有独到的理解，比如前不久我分享到“啃老”的话题，绝大部分人批判的年轻人，我的观点是这一切基本是父母造成的，父母给了子女啃老的机会，要想让小孩不啃老，就得像国外一样，早点让小孩独立，给孩子更多的自由发展空间。

　　3、需求铁三角形最顶端的叫什么？

　　权利。

　　权力引申出三个部分，即职位、名分跟关系。

　　这个内容有点复杂，但是有一个简单的理解，请问：一个普通业务员容易成交还是一个销售总监容易成交？

　　显然是总监对不对？

　　权利重要不？

　　魅力大于资讯，客户不在于说了什么，关键是在于是谁说。

　　这也就是《影响力》里面其中的一条：权威讲话最有效。

　　努力让自己成为权威，就会享受“光环效应”（马太效应）。（不懂马太效应的请百度~~~）

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　感谢转载和分享！

　　实干QQ：449057873

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