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标题: 三步让穷人变富人 [打印本页]

作者: 实干日记 时间: 2017-7-13 15:07
标题: 三步让穷人变富人

三步让穷人变富人

2016-6-12 晴

他：“我有问题想和你交流！”

我：“请讲！”

他：“我现在做地产，前不久遇到了一个客户，他亲自看了当前很多楼盘，对比了很多价格，但他总是在犹豫说需要考虑，他来了很多次都是这样的，现在都不知道和他该怎么进一步沟通了。”

我：“客户亲自看盘，且不断对比，是否说明客户需求急和强烈？”

他：“是的。”

我：“他为什么会犹豫？”

他：“担心买贵了，货比三家。”

我：“这是其中一个原因，还有一个深层次的原因，就是客户内心也不确定，他到底想要买个什么样的房？”

他：“是这样的，客户总是会各种问、各种对比，但问完就不了了之了，当我把他想要的答案告诉他后，他就说不着急再考虑考虑，并且几次都是这样的。”

我：“他购买房子最看重什么？有没有找到他购房最看重的三条。”

他：“落户、价格和交房时间。”

我：“说明他正在考虑小孩读书的事。”

他：“我怎么没想到这一茬，这一点他一直没说，但你这么一分析，根据他的购房的条件，一看就是在考虑小孩读书的事。”

我：“你有没有把客户的标准写在笔记本上？”

他：“就三条而已，不用写都能记住，哪里需要写出来啊？”

我：“你看你又忘记了，思考不是用脑来完成的，思考是用纸和笔完成的，千万别偷懒，要不你耗费了时间却得不到想要的答案。”

他：“你在日记中写过，但真正做得时候又忘记了。”

我：“人在同个时间段只能思考一个层面的，但有些问题在不同层面，只有拉到同一个水平面的时候，很多事一看就一目了然。这一切靠纸和笔才能完成。”

他：“以后每次思考都会用纸和笔。”

我：“他看重的这三条，具体需要和要求，你有没有和他交流确定？”

他：“交流过，他说得挺含糊的，就是说首付不能高于35万。”

我：“销售分为‘问听说’，‘问’是了解客户需求，‘听’是确定客户需求，‘说’是满足客户需求，你得想尽办法多问，通过问不断去了解客户深层次的需求，这样你每讲一句话，都是以客户的需求为准，很容易就能获得客户的信任和青睐。”

他：“看来是我搞错了，当时我一直在给他介绍项目的优势，客户听了很不耐烦，还总是打断我问东问西的，我还一直没搞明白，原来问题出在这里。”

我：“客户由于不熟行情，加上购房是人生的一件大事，大部分人都会深思熟虑，这时你需要逐步引导，而不是直接推销，推销逼单就会让客户逃离，因为你和他刚认识，他和你还没有任何信任度，你的任何莽撞行为都会让客户没安全感。”

他：“我一直是在引导，但效果并不好。”

我：“我们说销售的本质是引导，引导的核心是发问，但这些都不是销售的核心，销售是与人打交道，人与人之间最重要的是信任，唯有你获得了对方的信任，你的一切引导才有价值，只要客户不信任你，你讲得任何话都是废话（多余的话）。”

他：“看来还得成长进步才行。”

我：“销售分为技法和心法，还有基本功，刚开始的时候，基本功是最重要的，无论入什么行，前面几个月啥也别想，就得夯实基本功，其他学习有必要，但在刚入行的时候，起到的作用并不大。”

他：“心法和技法谁更重要？”

我：“心法大于技法，但一个阶段只要一个重点，刚开始就是背销讲、了解楼盘和当下行情，这时候什么心法技法都不用学，要把所有时间和精力放在夯实基本功。”

他：“我正准备理清地产销售的流程，你这个讲解对我非常有帮助。”

我：“当基本知识点都熟练后，就得进入下一步的学习和练习，就是要把技法练得纯熟，比如发问的技巧、客户心理过程、化解客户抗拒办法等，这里面每条都有具体的技巧，比如要问封闭式的、简单的、二择一的问题，还有先问什么后问什么，这些都是根据客户需求和心理设定的，这些都是要经过专业训练的。”

他：“原来是这样啊？我还以为我销售水平不错，现在看来连门都还没入啊！”

我：“这些都好比是个碉堡，想要成为销售高手，就得挨挨攻克这些难题，对每个点进行各个击破，看似挺慢的，但实际上却是让你根深蒂固，技法熟练后，就要开始练习心法。”

他：“心法有点不太明白。”

我：“基础和技法都是看得见的，学习后会马上产生效果，但心法是看不见的，学习后也不能马上产生效果，但这个世界就是这么奇怪，凡是你看得见的效果，产生的威力自然也有有限，那些看不见的东西，差生的威力却是无限的。”

他：“都看不见怎么能知道效果怎么样？”

我：“这个靠的是感觉，或者叫直觉，即我们通常说的第六感，你虽然看不见摸不到，但你却能准确的感知到，还有就是看得见的地方产生的效益都是由看不见的地产决定的，简单的理解，技法能否发挥威力要看心法的高低。”

他：“心法能练习吗？”

我：“当然可以，比如你是做销售的，你得给客户一个印象，让客户相信你的标签，这种感觉是从你身上由内而外散发出的，不是你用语音表达出来的，这种是经过经年累月练出来的气质，之前我提到的《说服术教程》、《领袖自我修炼》都是在练心法，还有单项练习，比如早中晚重复真诚、用心、利他、给别人重要人物的感觉等，这些每一条我训练时间起步都是两三年。”

他：“这一点我很有体验，跟你交流完，对你讲的话和这个人，都有一种无条件莫名的信任，我之前以为你天生具备这种本事，现在才发现这也是练出来的。”

我：“不可否认存在天赋，但后天训练也必不可少。另外你这个客户属于优柔寡断型，你需要引导他，帮他确定要买个什么样的房，再根据他的需求帮他选出一套适合他的，直接带他去实地看，如果满意就可以签单，如果不满意就问他还有什么需求，这样就不会浪费彼此的时间。”

他：“我还有个客户，他是和朋友来过的，他俩总是用方言一起聊，几乎或者很少跟我做交流和询问。”

我：“这个客户是个非常主观的，你不要过于啰嗦或打断对方的话，让他们自己聊完，聊完你这样问。

你：您是过来看房的吗？

他说：是。

你说：我看不像啊！

他说：不是看房的我过来干什么？

你说：我打个比方，比如你们去休闲会所，准备挑两个妹子陪伴，结果你们不和老鸨交谈，自己两个人在那里商议，即便是商议的再好，也找不到合适的妹子啊！

呵呵笑一下，后面再补一句：我就是打个比方，这样形象生动容易理解，这和买房的道理是一样的……”

他：“哈哈，这个比方可真通俗。”

我：“当你基础夯实，技法纯熟，心法深厚，想赚钱那就只是顺带的事了。”

他：“我明白了，谢谢你！”

感谢转载和分享！（分享是成长最快的通道）

另：现在转载分享日记可参加接下来为期一年的体验之旅！

实干QQ：449057873 微信公众号：sgnote

作者: xl1637b 时间: 2018-11-25 14:59
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: xuling9943h 时间: 2018-11-25 14:59
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: xl5610b 时间: 2018-11-25 14:59
初来乍到，请多多关照。。。

作者: olareru 时间: 2018-11-25 14:59
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: ihvixaj 时间: 2018-12-15 02:23
哈哈,顶你了哦.

作者: xuling2891h 时间: 2018-12-15 02:23
小心大家盯上你哦

作者: wwwdjcom 时间: 2018-12-15 02:23
原来这样也可以

作者: 帅仔 时间: 2018-12-15 02:23
好人一生平安

作者: xl23898b 时间: 2018-12-15 02:23
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: olipulatita 时间: 2022-4-16 03:17
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: xl23074b 时间: 2022-4-16 03:17
楼主也是培训师吗

作者: 阿冰 时间: 2022-4-16 03:17
原来这样也可以

作者: xl12626b 时间: 2022-4-16 03:17
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: kgbmmmm 时间: 2022-4-16 03:17
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: xl11290b 时间: 2022-5-22 02:20
支持一下

作者: xl9265b 时间: 2022-5-22 02:20
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: 673966520 时间: 2022-5-22 02:20
我回不回呢考虑再三还是不回了吧 ^_^

作者: xl2436b 时间: 2022-5-22 02:20
不知道说些什么

作者: fisher 时间: 2022-5-22 02:20
呵呵都没人想我~~

作者: cp001 时间: 2022-5-25 17:22
顶你一下，好贴要顶！

作者: xuling6259h 时间: 2022-5-25 17:22
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: xl6142b 时间: 2022-5-25 17:22
来几句吧

作者: xl24575b 时间: 2022-5-27 22:00
今天再看下

作者: xuling3899h 时间: 2022-6-4 06:13
要不我崇拜你?行吗?

作者: xl7577b 时间: 2022-6-29 17:11
先看看怎么样！

作者: ahumumeaykime 时间: 2022-6-29 17:11
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xl1000b 时间: 2022-7-27 03:06
回复一下

作者: xl1000b 时间: 2022-7-27 03:06
我顶啊。接着顶

作者: xl1366b 时间: 2022-7-31 17:26
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xl16070b 时间: 2022-7-31 17:26
要相信自己~智商为0

作者: zologist 时间: 2022-8-6 19:03
真的有么

作者: acewdohh 时间: 2022-8-6 19:03
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xl10824b 时间: 2022-8-14 18:44
有才的不在少数啊

作者: xuling5965h 时间: 2022-8-14 18:44
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xl25530b 时间: 2022-8-14 18:44
老大,我好崇拜你哟

作者: xl14017b 时间: 2022-8-14 18:44
要相信自己~智商为0

作者: xl15483b 时间: 2022-8-22 17:03
彪悍的人生不需要解释。

作者: usokadaej 时间: 2022-8-26 04:36
越办越好~~~~~~~~~`

作者: GuyCobbs25 时间: 2022-8-26 04:36
哎怎么说那~~

作者: binjoy 时间: 2022-9-8 07:22
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xl19231b 时间: 2022-9-8 07:22
要相信自己~智商为0

作者: xl3714b 时间: 2022-11-26 15:46
顶你一下，好贴要顶！

作者: obienafeve 时间: 2022-11-26 15:46
这个贴不错！！！！！

作者: xuling4972h 时间: 2022-11-26 15:46
我想要`~

作者: 尹兰爱我 时间: 2022-11-26 15:46
楼主也是培训师吗

作者: ficijin 时间: 2022-11-26 15:46
要不我崇拜你?行吗?

作者: imasepuozu 时间: 2022-12-13 11:02
#无语

作者: MaxMarr43 时间: 2022-12-13 11:02
支持一下吧

作者: xl9509b 时间: 2022-12-31 12:14
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: xl0431b 时间: 2023-1-4 23:24
太棒了！

作者: hayivimiruma 时间: 2023-1-4 23:24
这个贴不错！！！！！

作者: kibodluveyoh 时间: 2023-1-4 23:24
HOHO~~~~~~

作者: benhe 时间: 2023-1-4 23:24
几头雾水…

作者: xuling3096h 时间: 2023-1-31 11:43
我起来了哈哈刚才迷了会

作者: anoxksedoolaw 时间: 2023-3-10 18:54
好帖子，要顶！

作者: oquxlafboy 时间: 2023-3-10 18:54
先顶后看

作者: exolobaiqo 时间: 2023-3-10 18:54
我率天兵天将将你打回原形~~~

作者: xl24111b 时间: 2023-3-10 18:54
在线等在线等

作者: xl1960b 时间: 2023-3-10 18:54
床前明月光，低头吃便当！

作者: EarthaLave 时间: 2023-3-22 10:51
不错，看看。

作者: xl11909b 时间: 2023-3-22 10:51
楼上的稍等啦

作者: itonolaroc 时间: 2023-3-22 10:51
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xl21079b 时间: 2023-3-22 10:51
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: akabhucin 时间: 2023-4-14 14:56
这样的贴子，不顶说不过去啊

作者: xl12482b 时间: 2023-4-14 14:56
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: xuling9452h 时间: 2023-4-16 13:57
貌似我真的很笨????哎

作者: ghqkhgx 时间: 2023-4-16 13:57
老大,我好崇拜你哟

作者: yjxwyf 时间: 2023-4-16 13:57
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: xl12196b 时间: 2023-4-16 13:57
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: ejagovuoh 时间: 2023-4-16 13:57
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: 寂寞的风 时间: 2023-4-17 12:51
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xuling802h 时间: 2023-4-17 12:51
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: watch2003 时间: 2023-4-17 12:51
真是天底下好事多多

作者: aqaukamq 时间: 2023-4-17 12:51
一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；

作者: wgl2000 时间: 2023-4-30 21:32
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: xl12200b 时间: 2023-4-30 21:32
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: AishaHunt2 时间: 2023-4-30 21:32
哎怎么说那~~

作者: zboat 时间: 2023-6-2 03:27
都是那么过来的

作者: xuling8757h 时间: 2023-6-16 21:00
似曾相识的感觉

作者: ocipieisui 时间: 2023-7-18 06:43
这样的贴子，不顶说不过去啊

作者: 桥头堡 时间: 2023-7-18 06:43
想都不想，就支持一下

作者: xl16291b 时间: 2023-7-18 06:43
不错不错.,..我喜欢

作者: xuling7799h 时间: 2023-7-18 06:43
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: opinuxujen 时间: 2023-8-25 05:58
长时间没来看了～～

作者: xl8484b 时间: 2023-8-25 05:58
好贴子不多啊

作者: 蜗牛妹妹 时间: 2023-8-25 05:58
几头雾水…

作者: xuling5968h 时间: 2023-9-9 00:54
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xl0827b 时间: 2023-9-10 19:34
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: JosephCrum 时间: 2023-9-10 19:34
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl25596b 时间: 2023-9-13 07:19
真好。。。。。。。。。

作者: xl9703b 时间: 2023-9-13 07:19
设置阅读收费赚钱快啊

作者: xl16920b 时间: 2023-9-13 07:19
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: xl24255b 时间: 2023-9-13 07:19
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: xl24738b 时间: 2023-9-13 07:19
要相信自己~智商为0

作者: anoguzii 时间: 2023-10-15 17:19
自己知道了

作者: xsimon 时间: 2023-10-15 17:19
这贴子你会收藏吗

作者: xl24527b 时间: 2023-11-20 17:24
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: xl15067b 时间: 2023-12-8 20:59
严重支持！

作者: 乐极 时间: 2023-12-8 20:59
围观来了哦

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