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6千万背后的故事……

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发表于 2017-7-13 15:02:33 |只看该作者 |倒序浏览

6千万背后的故事……
2016-5-24 晴

他：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲！”

他：“我高中没毕业想出来工作，当时的我比较叛逆，后来被家人送到职业技术学院学了三年，毕业后陆续换了几份工作，都是技术方面的，感觉自己都不满意，后来听说销售不错就转为销售，主要是做金融、股票类的，但我觉得这行带有欺骗性，现在我去了一家公司做知识产权顾问。”

我：“你记得自己换了多少份工作吗？”

他：“至少10份吧！”

我：“出来社会几年？”

他：“三年多。”

我：“平均每年换三份工作。”

他：“差不多，有的就做两三个月，觉得不合适就下一份。”

我：“不合适主要指哪方面？”

他：“原因很多，比如压力太大，没发展空间，领导不负责，工作环境太差等，总之各种原因都有。”

我：“你想找份什么样的工作？”

他：“我也不是很清楚，但过去工作的这几份，都觉得不适合自己，无法发挥自己的优势。”

我：“送你一句话：改变自己，才能改变结局。大部分人都希望改变别人和环境，但却忘记了改变自己。如果自身能力和思维不改变，任何选择都不会从根本上改变你当下的现况。”

他：“我也想改变自己，但不知道该如何开始。现在我做知识产权顾问，每天就是打电话，刚开始觉得挺新鲜，慢慢发现这事很枯燥，但由于有压力，我就不得不多打电话，现在慢慢的有老板愿意留下联系方式，下周我准备过去谈合作签约，我就想问你，怎么谈才能让客户愿意和我签约？”

我：“你和客户是第一次见面吗？”

他：“是的。”

我：“第一次就想签约？”

他：“那要不过去干什么？”

我：“追过女孩子吗？”

他：“追过。”

我：“第一次追女孩子会不会带她去酒店开房？”

他：“当然不会。”

我：“跟客户谈单和追女朋友本质是不是一样的？”

他：“差不多，我怎么就没想到啊！”

我：“和女孩子第一次见面的目的是什么？”

他：“见面彼此有个了解。”

我：“了解对方的需求，为下次深入交流做好铺垫，主要目的是留个好印象。其实，做销售和追女朋友是一样的，你要是不明白怎么做销售，就回想对比自己追女孩子的过程。凡是销售高手，绝对是泡妞高手。泡妞高手稍加点化，最终也会成为销售高手。”

他：“现在我每天打100个电话，大约有三五个人愿意听我讲，但大部分人还没听就秒挂，这种问题该怎么解决啊？”

我：“问题分为两种：一种是能解决的，一种是当下无法化解的。用勇气去改变可以改变的事情，用胸怀去接受不能改变的事情，用智慧去分辨二者的区别。”

他：“这种事有办法解决吗？”

我：“做电销打的是概率，被秒挂是很正常的，有些人很忙或者本来就反感陌生电话，这时什么话术对他都没用，唯一的办法就是扩大数量级，100个可能没意向客户，但是当到了三五百个就会碰到，电销这行得有超乎寻常的执行力才行。”

他：“还有就是公司有套话术，我一直都在用心练习和背诵，当我跟客户聊得时候，即便是我很熟练，但好像效果也不如预期的好。”

我：“你话术大体是怎么样的？”

他：“主要是讲知识产权的重要性，大体话术是这样的：国家总理说，未来世界就是知识产权的竞争，不知道你听说过没有？我给你举个例子吧，苹果进入中国的时候，平板ipad已被注册，当时苹果没办法，后来花了6000万美金买这个商标，商标一旦被人抢先注册，以后擅自用就会面临被起诉的风险，如果你的牌子做大，但你的品牌被别人注册，就会面临改换商标的事……”

我：“你是不是还没说完就直接被挂？”

他：“可不是嘛，我可郁闷了。”

我：“平时你打电话是说得多还是问得多？”

他：“刚开始都是我说得多。”

我：“销售分为问、听、说三步，问是为了了解客户价值观，听是为了确认客户价值感，说是为了给客户种植新的价值观。所有的说都是以听为前提，你讲任何话都是围绕客户需求阐述的，如果你没问，你说得会不会都能满足客户需求？”

他：“很难保证。”

我：“记住：凡是说得多都是想气走客户的节奏，一定要多问多听少说，不是说得多就好，说到点最重要，比如第一句：我是某某知识产权协会的，现在受某某机构委托，现在做一个市场调查，并免费做个知识产权的普及，我想请问你们公司注册商标了吗？加入这样开场被秒挂的几率会不会小点？”

他：“应该会小很多，不过冒充协会不会出什么问题吗？”

我：“也不算是冒充，就是找了个合理的说辞，我给你示范一下，你就当客户配合一下，请问你们公司注册商标没有？”

他：“还没有哦。”

我：“你是觉得注册商标不太重要还是不了解？”

他：“不了解吧。”

我：“那我给你说一下企业商标的重要性吧，为了方便你理解，我给你举个案例，都听说过苹果手机、电脑，还有就是iPad的，iPad刚进入中国市场的时候，可惜iPad已经被注册，这时苹果在中国还能使用iPad这个商标吗？”

他：“应该不能。”

我：“你说得非常对，肯定不能，一旦用的话就涉及侵权，就会被投诉，后面会遭受高额的罚款，苹果公司为了顺利进入中国，后来没办法就只能买下这个商标，你知道苹果公司为此花了多少钱吗？”

他：“6000万美元。”

我：“你这配合的，你现在是客户，哪里会知道的这么清晰？未来知识产权会越来越严格，如果你的商标没有注册，就会出现像iPad这样的情况，不仅会遭遇对方的起诉，可能还需要支付大额的商标转让金，要不公司的品牌价值就会拱手让给别人……”

他：“听你说完，我知道该怎么跟客户交流了，谢谢你！”

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附：“AL体验之旅”总结—第12天。

1、2016-5-22体重（65.25）Kg。

2、静走100分钟。

3、燃烧！燃烧！燃烧！

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