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标题:
三步判定对方的真实想法
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作者:
canglang
时间:
2017-6-14 15:42
标题:
三步判定对方的真实想法
三步判定对方的真实想法
2016-5-19 晴
一说到写日记,总会有人说,你真的很能坚持,每当这个时候,我总会插一句话,写日记不是因为坚持,凡是想坚持的事都坚持不下来,能持续写到现在,只是因为喜欢写,在写日记的过程中,真的会给我带来无穷的乐趣。
写日记对我而言,相对于很多人而言来说,就好比游戏或泡妞,虽说过程有些累和艰辛,但总是乐此不疲。
记得周鸿祎有篇文章叫《你能不能像打游戏一样干工作》,如果能把玩游戏的热情和智慧去工作,估计想不把工作做好都难,工作中进入痴迷的状态不多,但是玩游戏几乎人人都会进入痴迷。
一个人只要进入痴迷,就不会觉得疲惫,相反会直接忘记时空,直接和自己所做的事融为一体,你并不一定能总结出这件事的规律,但肯定可以触碰到这件事的脉搏(规律),你的一切行为自然会与这件事的频率一致。
写了两年日记,最近陆续有人问我,你是否要写一本书?未来写不写不知道,至少在近几年不会写,写书无非是多个标签。
而且写日记不能写成书,任何领域如果天天写,很快就会枯竭,日记是快餐,书是大餐,日记是记录生活的点滴,书是对某个专业领域进行概括归纳总结,形成一套较为完整的思想、行为、方法系统。
前两天,有个朋友和我交流。
她:“有个问题想和你交流。”
我:“请讲!”
她:“我现在主要做得是项目销售,涉及到项目申报、项目审核、项目招标等,现在主要是和医院领导打交道,前面几次见面会和领导做人情,但后面总是隔三差五拜访,有时会觉得有些别扭,总是闲聊也不好,光聊产品更不好了。”
我:“就是有点心虚是吧?”
她:“就是这种感觉。”
我:“到底是为自己着想会心虚还是为客户着想会心虚?”
她:“肯定是为自己着想,我也想为客户着想,但却不知道该怎么想,所以就会出现这种有点尴尬的局面。”
我:“销售分为三步:问、听、说。销售过程如果说得越多,失败几率就会越大,因为问是为了了解客户需求(价值观),听是为了确定客户需求,说是为了满足客户需求,任何的说辞都必须围绕客户需求来设计。”
她:“很多客户年龄比我大很多,同年龄人的需求我懂,但是比我大那么多的,比如三四十岁和四五十岁的,这些年龄段的需求还真无法体会。”
我:“很多事看似很难,那是因为想一次性解决所有问题,或一次就把问题解决完,如果把一个大的目标分为无数个小目标,然后一个目标一个目标的攻克,你会发现原本很困难的事逐步开始迎刃而解了。”
她:“难道需求也可以细分?”
我:“一切复杂的事都是由简单的事构成的,需求也不例外。什么是客户需求?就是客户购买产品的一种价值观。什么是价值观?客户当下购买某产品最看重的要素。比如购房,不同的人价值观不同,有的看重户型,有的看重价格,有的……”
她:“一步一步去追本溯源。”
我:“客户需求可分为当下需求和未来需求,这是按时间来划分的。客户当下需求是什么?”
她:“价格、品质、服务。”
我:“还包括一条:是否实用?客户的未来需求又有什么?”
她:“售后服务、使用年限、成本回报。”
我:“你有没有发现?其实答案你都知道,就欠缺一个引导和归纳,无数人做一件事三年五年,还在按照老套路操作,从来没有革新一下战法,根本就在于欠缺有实际价值的总结。”
她:“如果不是你今天引导,我还真不知道,原来还可以这么总结。”
我:“如果是跟客户交谈,需要通过问来确定,但在问之前,我们自己要非常了解客户,甚至要比客户还了解客户,就好比有女性咨询我情感婚姻家庭问题,她听完都觉得不可思议,我居然比她自己都要了解她自己。”
她:“这一点跟你交流我也有感触。”
我:“客户未来需求,主要包括定制化服务、是否引领趋势(会不会过时?)、至于成本回报和使用年限这是必备要件,客户开始就会思考这个问题,记住一句话,任何产品都不可能满足客户所有需求,我们只能选择卖卖点。”
她:“明白了,除了满足当下和未来需求,还有其他分类吗?”
我:“分为有形和无形的需求,有形就是看得见,主要指物质方面的,无形就是看不见的,主要指精神方面的,比如脑白金,看似卖的是保健品,其实根本在于卖的是中国传统5000年的孝道文化,史玉柱通过海量重复直接印刻到顾客的记忆力了。”
她:“看起来很难,但经过你一分析,好像又不太难了。”
我:“再次细分,有些需求就包括是否能降低成本、性价比高低(和竞品的各种对比)、是否能提高效率等。再来看无形的需求,就包括客户体验后的口碑传播、使用这个产品后的精神愉悦度(智能化设备都有这个效果),由此而往后延生出来的需求就会非常广阔。”
她:“这样说会不会有一些夸张。”
我:“这些事都不能说成理论,而要把这些需求融合一些故事,暂且称为客户成功案例见证,这样客户听了故事,这些观念自然而然植入到了客户的潜意识,客户在选择的时候不是靠思考,更多的是靠这种直觉的判断。”
她:“这就是你常说的潜意识营销吧!”
我:“普通业务员都是用脑在思考,高手都是用潜意识(本能)反应。还有客户需求是按年龄段划分的,比如30-40岁,这个阶段的男女,最大的需求是小孩教育、夫妻情感(进入七年之痒)、家庭关系相处等,这样你用心交流,就会透过他的聊天寻找他现在的问题,如果你能帮他化解这些问题,他不跟你合作跟谁合作?”
她:“这些即便我找到了也不会啊。”
我:“你是女生有性别优势,如果能谈到这些话题,你和他的关系就是进入全新的维次,后面合作只是顺其自然的事,这些不会没关系,可以百度可以咨询可以看书等,只要找到突破口就没办不成的事。”
她:“也是哦,不找理由。”
我:“比如40-50岁,面临最大的问题小孩叛逆、更年期的夫妻矛盾以及身体健康带来的体力不济,如果你能读懂对方并去满足了客户这些需求,配合常规的用心服务,想拿下客户其实并不难。”
她:“听你说完这些后,突然有种豁然开朗的感觉。”
我:“再比如50-60岁,这些人开始退休并迈入年迈,这时遇到的子女高考、婚嫁、就业等,还有自己身体状态逐步下滑,从而产生的恐惧和焦虑……这些都是大的方向,后面你有具体客户,我帮你示范一次,你瞬间就清晰了。”
她:“谢谢你,期待下次和你做这方面的探讨。”
感谢转载和分享。 (分享是成长最快的通道)
实干QQ:449057873 微信公众号:sgnote
附:“AL体验之旅”总结—第9天。
1、2016-5-18体重(65.25)Kg。
2、静走100分钟。
3、燃烧!燃烧!燃烧!
作者:
xl18262b
时间:
2017-6-27 08:45
顶的就是你
作者:
liayefuqiw
时间:
2017-7-4 04:26
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者:
exijusa
时间:
2017-7-4 04:26
活着,以死的姿态……
作者:
exijusa
时间:
2017-7-4 04:26
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者:
xuling956h
时间:
2017-7-12 07:41
你喜欢贴子还是发贴子的人
作者:
kxde
时间:
2017-7-12 07:41
真是天底下好事多多
作者:
lc3662018
时间:
2017-7-12 07:41
原来是这样
作者:
xl3886b
时间:
2017-7-12 07:41
哎 怎么说那~~
作者:
xuling5499h
时间:
2017-7-12 07:41
我又回复了
作者:
风枫
时间:
2017-7-29 04:11
说的真有道理啊!
作者:
bjcylz
时间:
2017-7-29 04:11
自己知道了
作者:
xl13007b
时间:
2017-7-29 04:11
#无语
作者:
lepokeri
时间:
2017-8-9 09:57
围观来了哦
作者:
xl0060b
时间:
2017-8-9 09:57
很好!很强大!
作者:
xl25179b
时间:
2017-8-9 09:57
都是那么过来的
作者:
xl5634b
时间:
2017-8-9 09:57
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
渡船如玉
时间:
2017-8-27 14:04
这个贴不错!!!!!看了之后就要回复贴子,呵呵
作者:
八六
时间:
2017-9-28 12:29
不错,感谢楼主
作者:
xl7496b
时间:
2017-9-28 12:29
应该加分
作者:
xp789
时间:
2017-9-28 12:29
长时间没来看了 ~~
作者:
xl3058b
时间:
2017-9-28 12:29
呵呵 都没人想我~~
作者:
xuling6164h
时间:
2017-9-28 12:29
一个鸡蛋跑到青藏高原,结果它变成了氢弹;
作者:
xl0453b
时间:
2018-12-11 15:38
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
uzoslajamubuw
时间:
2018-12-11 15:38
赚点分不容易啊
作者:
ikonjocawocai
时间:
2019-1-1 13:36
不错,感谢楼主
作者:
有心人
时间:
2019-1-1 13:36
感謝樓主
作者:
plmqaz
时间:
2019-1-1 13:36
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
xuling8602h
时间:
2019-1-1 13:36
既然来了,就留个脚印
作者:
xl13450b
时间:
2019-1-1 13:36
你喜欢贴子还是发贴子的人
作者:
xuling5169h
时间:
2022-4-24 04:57
我等你哟!
作者:
cpafzh
时间:
2022-4-24 04:57
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
ofojiqohidub
时间:
2022-4-24 04:57
不错不错,我喜欢看
作者:
xl2013b
时间:
2022-4-24 04:57
经过你的指点 我还是没找到在哪 ~~~
作者:
hjhr52188
时间:
2022-5-14 07:48
好啊,谢楼主
作者:
xl10274b
时间:
2022-5-14 07:48
说的不错
作者:
xl14746b
时间:
2022-5-14 07:48
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
cccffdere
时间:
2022-5-14 07:48
真是佩服得六体投地啊
作者:
ggbbyyhh1
时间:
2022-5-14 07:48
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
xuling8744h
时间:
2022-5-23 10:16
鉴定完毕.!
作者:
xl1444b
时间:
2022-5-23 10:16
不看白不看,看也不白看
作者:
xl2363b
时间:
2022-5-23 10:16
感觉好像在哪里看过了,汗~
作者:
ouer1234
时间:
2022-5-23 10:16
慢慢来,呵呵
作者:
xl11680b
时间:
2022-7-12 04:33
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
xl11138b
时间:
2022-7-12 04:33
这个贴好像之前没见过
作者:
supervps
时间:
2022-7-12 04:33
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
epaseyuecuxin
时间:
2022-7-12 04:33
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
xl24392b
时间:
2022-7-16 17:50
支持一下吧
作者:
xuling9892h
时间:
2022-7-16 17:50
佩服佩服啊.
作者:
xl0760b
时间:
2022-7-16 17:50
偶真幸运哦...
作者:
月亮之上
时间:
2022-8-21 09:29
楼上的稍等啦
作者:
uduyinagm
时间:
2022-8-21 09:29
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
xl5015b
时间:
2022-8-21 09:29
我卷了~~~~~~~
作者:
灵翼jn
时间:
2022-8-21 09:29
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xl17251b
时间:
2022-9-7 08:39
看看..
作者:
xuling3802h
时间:
2022-9-7 08:39
抢座位来了
作者:
xuling8106h
时间:
2022-9-7 08:39
感觉好像在哪里看过了,汗~
作者:
xl5711b
时间:
2022-9-7 08:39
我的啦嘿嘿
作者:
xl23836b
时间:
2022-10-6 23:24
回帖是种美德.
作者:
xuling10687h
时间:
2022-10-6 23:24
我的啦嘿嘿
作者:
xuling357h
时间:
2022-10-6 23:24
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl9596b
时间:
2022-10-6 23:24
几头雾水…
作者:
eduluruu
时间:
2022-10-6 23:24
貌似我真的很笨????哎
作者:
xl12827b
时间:
2022-11-3 18:44
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
xl19526b
时间:
2022-11-3 18:44
鉴定完毕.!
作者:
xl19526b
时间:
2022-11-3 18:44
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xuling5663h
时间:
2022-12-1 19:11
好啊,谢楼主
作者:
xl24522b
时间:
2022-12-1 19:11
围观来了哦
作者:
xl0046b
时间:
2022-12-1 19:11
你还想说什么啊....
作者:
xuling5663h
时间:
2022-12-1 19:11
很有吸引力
作者:
xuling5663h
时间:
2022-12-1 19:11
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xuling6206h
时间:
2022-12-21 07:54
好啊,谢楼主
作者:
xl16733b
时间:
2022-12-21 07:54
楼主也是培训师吗
作者:
清洒GG型
时间:
2022-12-21 07:54
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
MasonBair
时间:
2022-12-21 07:54
勤奋真能造就财富吗?
作者:
eruqebikxudu
时间:
2022-12-29 15:17
哦...............
作者:
xl25084b
时间:
2022-12-29 15:17
来几句吧
作者:
xuling1883h
时间:
2023-1-4 13:23
在线等在线等
作者:
joycelau
时间:
2023-1-8 01:34
不管你信不信,反正我信
作者:
iwawuicazidiu
时间:
2023-1-8 01:34
希望可以用些时间了~````
作者:
xuling8544h
时间:
2023-1-8 01:34
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
xl0493b
时间:
2023-1-8 01:34
哈哈 我支持你
作者:
xl0175b
时间:
2023-1-20 23:14
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
飞爆机头
时间:
2023-1-20 23:14
我的啦嘿嘿
作者:
JASLeila0
时间:
2023-1-20 23:14
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
xl0355b
时间:
2023-1-26 15:27
一楼的位置好啊..
作者:
elearuxefa
时间:
2023-1-26 15:27
呵呵 哪天得看看 `~~~~
作者:
cccy
时间:
2023-1-26 15:27
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xl17687b
时间:
2023-1-27 02:50
必须顶
作者:
xl12127b
时间:
2023-1-27 02:50
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
wepffug
时间:
2023-3-12 07:17
不错 不错 比我强多了
作者:
xl18562b
时间:
2023-4-5 01:10
挺好啊
作者:
xl17294b
时间:
2023-4-5 01:10
支持一下
作者:
uarageupueg
时间:
2023-4-5 01:10
不知道说些什么
作者:
xl15389b
时间:
2023-4-5 01:10
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
LouannBonn
时间:
2023-4-5 01:10
来上茶~~~~
作者:
xl0699b
时间:
2023-7-26 00:08
说的不错
作者:
xl17491b
时间:
2023-7-26 00:08
好困啊
作者:
wudiyixudizix
时间:
2023-7-26 00:08
好帖,有才
作者:
olupeyeb
时间:
2023-7-26 00:08
不知道说些什么
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