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标题: 三步判定对方的真实想法 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-6-14 15:42
标题: 三步判定对方的真实想法

三步判定对方的真实想法
2016-5-19 晴

一说到写日记，总会有人说，你真的很能坚持，每当这个时候，我总会插一句话，写日记不是因为坚持，凡是想坚持的事都坚持不下来，能持续写到现在，只是因为喜欢写，在写日记的过程中，真的会给我带来无穷的乐趣。

写日记对我而言，相对于很多人而言来说，就好比游戏或泡妞，虽说过程有些累和艰辛，但总是乐此不疲。

记得周鸿祎有篇文章叫《你能不能像打游戏一样干工作》，如果能把玩游戏的热情和智慧去工作，估计想不把工作做好都难，工作中进入痴迷的状态不多，但是玩游戏几乎人人都会进入痴迷。

一个人只要进入痴迷，就不会觉得疲惫，相反会直接忘记时空，直接和自己所做的事融为一体，你并不一定能总结出这件事的规律，但肯定可以触碰到这件事的脉搏（规律），你的一切行为自然会与这件事的频率一致。

写了两年日记，最近陆续有人问我，你是否要写一本书？未来写不写不知道，至少在近几年不会写，写书无非是多个标签。

而且写日记不能写成书，任何领域如果天天写，很快就会枯竭，日记是快餐，书是大餐，日记是记录生活的点滴，书是对某个专业领域进行概括归纳总结，形成一套较为完整的思想、行为、方法系统。

前两天，有个朋友和我交流。

她：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲！”

她：“我现在主要做得是项目销售，涉及到项目申报、项目审核、项目招标等，现在主要是和医院领导打交道，前面几次见面会和领导做人情，但后面总是隔三差五拜访，有时会觉得有些别扭，总是闲聊也不好，光聊产品更不好了。”

我：“就是有点心虚是吧？”

她：“就是这种感觉。”

我：“到底是为自己着想会心虚还是为客户着想会心虚？”

她：“肯定是为自己着想，我也想为客户着想，但却不知道该怎么想，所以就会出现这种有点尴尬的局面。”

我：“销售分为三步：问、听、说。销售过程如果说得越多，失败几率就会越大，因为问是为了了解客户需求（价值观），听是为了确定客户需求，说是为了满足客户需求，任何的说辞都必须围绕客户需求来设计。”

她：“很多客户年龄比我大很多，同年龄人的需求我懂，但是比我大那么多的，比如三四十岁和四五十岁的，这些年龄段的需求还真无法体会。”

我：“很多事看似很难，那是因为想一次性解决所有问题，或一次就把问题解决完，如果把一个大的目标分为无数个小目标，然后一个目标一个目标的攻克，你会发现原本很困难的事逐步开始迎刃而解了。”

她：“难道需求也可以细分？”

我：“一切复杂的事都是由简单的事构成的，需求也不例外。什么是客户需求？就是客户购买产品的一种价值观。什么是价值观？客户当下购买某产品最看重的要素。比如购房，不同的人价值观不同，有的看重户型，有的看重价格，有的……”

她：“一步一步去追本溯源。”

我：“客户需求可分为当下需求和未来需求，这是按时间来划分的。客户当下需求是什么？”

她：“价格、品质、服务。”

我：“还包括一条：是否实用？客户的未来需求又有什么？”

她：“售后服务、使用年限、成本回报。”

我：“你有没有发现？其实答案你都知道，就欠缺一个引导和归纳，无数人做一件事三年五年，还在按照老套路操作，从来没有革新一下战法，根本就在于欠缺有实际价值的总结。”

她：“如果不是你今天引导，我还真不知道，原来还可以这么总结。”

我：“如果是跟客户交谈，需要通过问来确定，但在问之前，我们自己要非常了解客户，甚至要比客户还了解客户，就好比有女性咨询我情感婚姻家庭问题，她听完都觉得不可思议，我居然比她自己都要了解她自己。”

她：“这一点跟你交流我也有感触。”

我：“客户未来需求，主要包括定制化服务、是否引领趋势（会不会过时？）、至于成本回报和使用年限这是必备要件，客户开始就会思考这个问题，记住一句话，任何产品都不可能满足客户所有需求，我们只能选择卖卖点。”

她：“明白了，除了满足当下和未来需求，还有其他分类吗？”

我：“分为有形和无形的需求，有形就是看得见，主要指物质方面的，无形就是看不见的，主要指精神方面的，比如脑白金，看似卖的是保健品，其实根本在于卖的是中国传统5000年的孝道文化，史玉柱通过海量重复直接印刻到顾客的记忆力了。”

她：“看起来很难，但经过你一分析，好像又不太难了。”

我：“再次细分，有些需求就包括是否能降低成本、性价比高低（和竞品的各种对比）、是否能提高效率等。再来看无形的需求，就包括客户体验后的口碑传播、使用这个产品后的精神愉悦度（智能化设备都有这个效果），由此而往后延生出来的需求就会非常广阔。”

她：“这样说会不会有一些夸张。”

我：“这些事都不能说成理论，而要把这些需求融合一些故事，暂且称为客户成功案例见证，这样客户听了故事，这些观念自然而然植入到了客户的潜意识，客户在选择的时候不是靠思考，更多的是靠这种直觉的判断。”

她：“这就是你常说的潜意识营销吧！”

我：“普通业务员都是用脑在思考，高手都是用潜意识（本能）反应。还有客户需求是按年龄段划分的，比如30-40岁，这个阶段的男女，最大的需求是小孩教育、夫妻情感（进入七年之痒）、家庭关系相处等，这样你用心交流，就会透过他的聊天寻找他现在的问题，如果你能帮他化解这些问题，他不跟你合作跟谁合作？”

她：“这些即便我找到了也不会啊。”

我：“你是女生有性别优势，如果能谈到这些话题，你和他的关系就是进入全新的维次，后面合作只是顺其自然的事，这些不会没关系，可以百度可以咨询可以看书等，只要找到突破口就没办不成的事。”

她：“也是哦，不找理由。”

我：“比如40-50岁，面临最大的问题小孩叛逆、更年期的夫妻矛盾以及身体健康带来的体力不济，如果你能读懂对方并去满足了客户这些需求，配合常规的用心服务，想拿下客户其实并不难。”

她：“听你说完这些后，突然有种豁然开朗的感觉。”

我：“再比如50-60岁，这些人开始退休并迈入年迈，这时遇到的子女高考、婚嫁、就业等，还有自己身体状态逐步下滑，从而产生的恐惧和焦虑……这些都是大的方向，后面你有具体客户，我帮你示范一次，你瞬间就清晰了。”

她：“谢谢你，期待下次和你做这方面的探讨。”

感谢转载和分享。（分享是成长最快的通道）

实干QQ：449057873 微信公众号：sgnote

附：“AL体验之旅”总结—第9天。

1、2016-5-18体重（65.25）Kg。

2、静走100分钟。

3、燃烧！燃烧！燃烧！

作者: xl18262b 时间: 2017-6-27 08:45
顶的就是你

作者: liayefuqiw 时间: 2017-7-4 04:26
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: exijusa 时间: 2017-7-4 04:26
活着，以死的姿态……

作者: exijusa 时间: 2017-7-4 04:26
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xuling956h 时间: 2017-7-12 07:41
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: kxde 时间: 2017-7-12 07:41
真是天底下好事多多

作者: lc3662018 时间: 2017-7-12 07:41
原来是这样

作者: xl3886b 时间: 2017-7-12 07:41
哎怎么说那~~

作者: xuling5499h 时间: 2017-7-12 07:41
我又回复了

作者: 风枫 时间: 2017-7-29 04:11
说的真有道理啊！

作者: bjcylz 时间: 2017-7-29 04:11
自己知道了

作者: xl13007b 时间: 2017-7-29 04:11
#无语

作者: lepokeri 时间: 2017-8-9 09:57
围观来了哦

作者: xl0060b 时间: 2017-8-9 09:57
很好！很强大！

作者: xl25179b 时间: 2017-8-9 09:57
都是那么过来的

作者: xl5634b 时间: 2017-8-9 09:57
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: 渡船如玉 时间: 2017-8-27 14:04
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: 八六 时间: 2017-9-28 12:29
不错，感谢楼主

作者: xl7496b 时间: 2017-9-28 12:29
应该加分

作者: xp789 时间: 2017-9-28 12:29
长时间没来看了～～

作者: xl3058b 时间: 2017-9-28 12:29
呵呵都没人想我~~

作者: xuling6164h 时间: 2017-9-28 12:29
一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；

作者: xl0453b 时间: 2018-12-11 15:38
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: uzoslajamubuw 时间: 2018-12-11 15:38
赚点分不容易啊

作者: ikonjocawocai 时间: 2019-1-1 13:36
不错，感谢楼主

作者: 有心人 时间: 2019-1-1 13:36
感謝樓主

作者: plmqaz 时间: 2019-1-1 13:36
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: xuling8602h 时间: 2019-1-1 13:36
既然来了，就留个脚印

作者: xl13450b 时间: 2019-1-1 13:36
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: xuling5169h 时间: 2022-4-24 04:57
我等你哟!

作者: cpafzh 时间: 2022-4-24 04:57
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: ofojiqohidub 时间: 2022-4-24 04:57
不错不错,我喜欢看

作者: xl2013b 时间: 2022-4-24 04:57
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: hjhr52188 时间: 2022-5-14 07:48
好啊，谢楼主

作者: xl10274b 时间: 2022-5-14 07:48
说的不错

作者: xl14746b 时间: 2022-5-14 07:48
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: cccffdere 时间: 2022-5-14 07:48
真是佩服得六体投地啊

作者: ggbbyyhh1 时间: 2022-5-14 07:48
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xuling8744h 时间: 2022-5-23 10:16
鉴定完毕.!

作者: xl1444b 时间: 2022-5-23 10:16
不看白不看，看也不白看

作者: xl2363b 时间: 2022-5-23 10:16
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: ouer1234 时间: 2022-5-23 10:16
慢慢来，呵呵

作者: xl11680b 时间: 2022-7-12 04:33
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: xl11138b 时间: 2022-7-12 04:33
这个贴好像之前没见过

作者: supervps 时间: 2022-7-12 04:33
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: epaseyuecuxin 时间: 2022-7-12 04:33
感谢党和人民的关爱~~~

作者: xl24392b 时间: 2022-7-16 17:50
支持一下吧

作者: xuling9892h 时间: 2022-7-16 17:50
佩服佩服啊.

作者: xl0760b 时间: 2022-7-16 17:50
偶真幸运哦...

作者: 月亮之上 时间: 2022-8-21 09:29
楼上的稍等啦

作者: uduyinagm 时间: 2022-8-21 09:29
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl5015b 时间: 2022-8-21 09:29
我卷了~~~~~~~

作者: 灵翼jn 时间: 2022-8-21 09:29
勤奋真能造就财富吗？

作者: xl17251b 时间: 2022-9-7 08:39
看看..

作者: xuling3802h 时间: 2022-9-7 08:39
抢座位来了

作者: xuling8106h 时间: 2022-9-7 08:39
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl5711b 时间: 2022-9-7 08:39
我的啦嘿嘿

作者: xl23836b 时间: 2022-10-6 23:24
回帖是种美德.

作者: xuling10687h 时间: 2022-10-6 23:24
我的啦嘿嘿

作者: xuling357h 时间: 2022-10-6 23:24
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl9596b 时间: 2022-10-6 23:24
几头雾水…

作者: eduluruu 时间: 2022-10-6 23:24
貌似我真的很笨????哎

作者: xl12827b 时间: 2022-11-3 18:44
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: xl19526b 时间: 2022-11-3 18:44
鉴定完毕.!

作者: xl19526b 时间: 2022-11-3 18:44
要不我崇拜你?行吗?

作者: xuling5663h 时间: 2022-12-1 19:11
好啊，谢楼主

作者: xl24522b 时间: 2022-12-1 19:11
围观来了哦

作者: xl0046b 时间: 2022-12-1 19:11
你还想说什么啊....

作者: xuling5663h 时间: 2022-12-1 19:11
很有吸引力

作者: xuling5663h 时间: 2022-12-1 19:11
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xuling6206h 时间: 2022-12-21 07:54
好啊，谢楼主

作者: xl16733b 时间: 2022-12-21 07:54
楼主也是培训师吗

作者: 清洒GG型 时间: 2022-12-21 07:54
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: MasonBair 时间: 2022-12-21 07:54
勤奋真能造就财富吗？

作者: eruqebikxudu 时间: 2022-12-29 15:17
哦...............

作者: xl25084b 时间: 2022-12-29 15:17
来几句吧

作者: xuling1883h 时间: 2023-1-4 13:23
在线等在线等

作者: joycelau 时间: 2023-1-8 01:34
不管你信不信，反正我信

作者: iwawuicazidiu 时间: 2023-1-8 01:34
希望可以用些时间了~````

作者: xuling8544h 时间: 2023-1-8 01:34
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xl0493b 时间: 2023-1-8 01:34
哈哈我支持你

作者: xl0175b 时间: 2023-1-20 23:14
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: 飞爆机头 时间: 2023-1-20 23:14
我的啦嘿嘿

作者: JASLeila0 时间: 2023-1-20 23:14
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xl0355b 时间: 2023-1-26 15:27
一楼的位置好啊..

作者: elearuxefa 时间: 2023-1-26 15:27
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: cccy 时间: 2023-1-26 15:27
彪悍的人生不需要解释。

作者: xl17687b 时间: 2023-1-27 02:50
必须顶

作者: xl12127b 时间: 2023-1-27 02:50
越办越好~~~~~~~~~`

作者: wepffug 时间: 2023-3-12 07:17
不错不错比我强多了

作者: xl18562b 时间: 2023-4-5 01:10
挺好啊

作者: xl17294b 时间: 2023-4-5 01:10
支持一下

作者: uarageupueg 时间: 2023-4-5 01:10
不知道说些什么

作者: xl15389b 时间: 2023-4-5 01:10
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: LouannBonn 时间: 2023-4-5 01:10
来上茶~~~~

作者: xl0699b 时间: 2023-7-26 00:08
说的不错

作者: xl17491b 时间: 2023-7-26 00:08
好困啊

作者: wudiyixudizix 时间: 2023-7-26 00:08
好帖，有才

作者: olupeyeb 时间: 2023-7-26 00:08
不知道说些什么

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