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三步判定对方的真实想法

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发表于 2017-6-14 15:42:34 |只看该作者 |倒序浏览

三步判定对方的真实想法
2016-5-19 晴

一说到写日记，总会有人说，你真的很能坚持，每当这个时候，我总会插一句话，写日记不是因为坚持，凡是想坚持的事都坚持不下来，能持续写到现在，只是因为喜欢写，在写日记的过程中，真的会给我带来无穷的乐趣。

写日记对我而言，相对于很多人而言来说，就好比游戏或泡妞，虽说过程有些累和艰辛，但总是乐此不疲。

记得周鸿祎有篇文章叫《你能不能像打游戏一样干工作》，如果能把玩游戏的热情和智慧去工作，估计想不把工作做好都难，工作中进入痴迷的状态不多，但是玩游戏几乎人人都会进入痴迷。

一个人只要进入痴迷，就不会觉得疲惫，相反会直接忘记时空，直接和自己所做的事融为一体，你并不一定能总结出这件事的规律，但肯定可以触碰到这件事的脉搏（规律），你的一切行为自然会与这件事的频率一致。

写了两年日记，最近陆续有人问我，你是否要写一本书？未来写不写不知道，至少在近几年不会写，写书无非是多个标签。

而且写日记不能写成书，任何领域如果天天写，很快就会枯竭，日记是快餐，书是大餐，日记是记录生活的点滴，书是对某个专业领域进行概括归纳总结，形成一套较为完整的思想、行为、方法系统。

前两天，有个朋友和我交流。

她：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲！”

她：“我现在主要做得是项目销售，涉及到项目申报、项目审核、项目招标等，现在主要是和医院领导打交道，前面几次见面会和领导做人情，但后面总是隔三差五拜访，有时会觉得有些别扭，总是闲聊也不好，光聊产品更不好了。”

我：“就是有点心虚是吧？”

她：“就是这种感觉。”

我：“到底是为自己着想会心虚还是为客户着想会心虚？”

她：“肯定是为自己着想，我也想为客户着想，但却不知道该怎么想，所以就会出现这种有点尴尬的局面。”

我：“销售分为三步：问、听、说。销售过程如果说得越多，失败几率就会越大，因为问是为了了解客户需求（价值观），听是为了确定客户需求，说是为了满足客户需求，任何的说辞都必须围绕客户需求来设计。”

她：“很多客户年龄比我大很多，同年龄人的需求我懂，但是比我大那么多的，比如三四十岁和四五十岁的，这些年龄段的需求还真无法体会。”

我：“很多事看似很难，那是因为想一次性解决所有问题，或一次就把问题解决完，如果把一个大的目标分为无数个小目标，然后一个目标一个目标的攻克，你会发现原本很困难的事逐步开始迎刃而解了。”

她：“难道需求也可以细分？”

我：“一切复杂的事都是由简单的事构成的，需求也不例外。什么是客户需求？就是客户购买产品的一种价值观。什么是价值观？客户当下购买某产品最看重的要素。比如购房，不同的人价值观不同，有的看重户型，有的看重价格，有的……”

她：“一步一步去追本溯源。”

我：“客户需求可分为当下需求和未来需求，这是按时间来划分的。客户当下需求是什么？”

她：“价格、品质、服务。”

我：“还包括一条：是否实用？客户的未来需求又有什么？”

她：“售后服务、使用年限、成本回报。”

我：“你有没有发现？其实答案你都知道，就欠缺一个引导和归纳，无数人做一件事三年五年，还在按照老套路操作，从来没有革新一下战法，根本就在于欠缺有实际价值的总结。”

她：“如果不是你今天引导，我还真不知道，原来还可以这么总结。”

我：“如果是跟客户交谈，需要通过问来确定，但在问之前，我们自己要非常了解客户，甚至要比客户还了解客户，就好比有女性咨询我情感婚姻家庭问题，她听完都觉得不可思议，我居然比她自己都要了解她自己。”

她：“这一点跟你交流我也有感触。”

我：“客户未来需求，主要包括定制化服务、是否引领趋势（会不会过时？）、至于成本回报和使用年限这是必备要件，客户开始就会思考这个问题，记住一句话，任何产品都不可能满足客户所有需求，我们只能选择卖卖点。”

她：“明白了，除了满足当下和未来需求，还有其他分类吗？”

我：“分为有形和无形的需求，有形就是看得见，主要指物质方面的，无形就是看不见的，主要指精神方面的，比如脑白金，看似卖的是保健品，其实根本在于卖的是中国传统5000年的孝道文化，史玉柱通过海量重复直接印刻到顾客的记忆力了。”

她：“看起来很难，但经过你一分析，好像又不太难了。”

我：“再次细分，有些需求就包括是否能降低成本、性价比高低（和竞品的各种对比）、是否能提高效率等。再来看无形的需求，就包括客户体验后的口碑传播、使用这个产品后的精神愉悦度（智能化设备都有这个效果），由此而往后延生出来的需求就会非常广阔。”

她：“这样说会不会有一些夸张。”

我：“这些事都不能说成理论，而要把这些需求融合一些故事，暂且称为客户成功案例见证，这样客户听了故事，这些观念自然而然植入到了客户的潜意识，客户在选择的时候不是靠思考，更多的是靠这种直觉的判断。”

她：“这就是你常说的潜意识营销吧！”

我：“普通业务员都是用脑在思考，高手都是用潜意识（本能）反应。还有客户需求是按年龄段划分的，比如30-40岁，这个阶段的男女，最大的需求是小孩教育、夫妻情感（进入七年之痒）、家庭关系相处等，这样你用心交流，就会透过他的聊天寻找他现在的问题，如果你能帮他化解这些问题，他不跟你合作跟谁合作？”

她：“这些即便我找到了也不会啊。”

我：“你是女生有性别优势，如果能谈到这些话题，你和他的关系就是进入全新的维次，后面合作只是顺其自然的事，这些不会没关系，可以百度可以咨询可以看书等，只要找到突破口就没办不成的事。”

她：“也是哦，不找理由。”

我：“比如40-50岁，面临最大的问题小孩叛逆、更年期的夫妻矛盾以及身体健康带来的体力不济，如果你能读懂对方并去满足了客户这些需求，配合常规的用心服务，想拿下客户其实并不难。”

她：“听你说完这些后，突然有种豁然开朗的感觉。”

我：“再比如50-60岁，这些人开始退休并迈入年迈，这时遇到的子女高考、婚嫁、就业等，还有自己身体状态逐步下滑，从而产生的恐惧和焦虑……这些都是大的方向，后面你有具体客户，我帮你示范一次，你瞬间就清晰了。”

她：“谢谢你，期待下次和你做这方面的探讨。”

感谢转载和分享。（分享是成长最快的通道）

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附：“AL体验之旅”总结—第9天。

1、2016-5-18体重（65.25）Kg。

2、静走100分钟。

3、燃烧！燃烧！燃烧！

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