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速成谈判高手？

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发表于 2017-6-14 15:36:57 |只看该作者 |倒序浏览

速成谈判高手？
2016-5-1 晴

前几天，有个朋友跟我交流，他是做企业对接服务的，由于中间出了一点差错，让他陷入了极为被动的局面，当时他老板在国外出差，经理在飞机上无法联系，客户又急着要方案……

昨天的日记，我分享了解决问题的思路，今天继续分享，他前后和我一共交流过三次，每次遇到的都是新问题。

他：“为什么我看你遇到任何事都不急不躁？”

我：“大部分人都是心里急，但并没采取具体的措施和行动。无论遇到什么事，都不用急，急也没用，不如从容、冷静、淡定面对，就好比一杯水，如果总是晃来晃去，肯定会很浑浊，但如果放在那里不动，立刻就会一目了然。”

他：“这个能学得会吗？”

我：“临危不惧的临场应变能力，这种叫本事或叫心境，不是学得会的。学问之道在于变化气质，智慧之道在于变化心境。好比很多人以为进步是每天学了多少，实际上很多人学得越多越迷糊，进步与否主要看是否每天放下一点。”

他：“只能多经历和历练是吧？”

我：“不仅仅需要练习，还需要有悟性和灵性，否则再多的练习，也最多让自己变成一个储存知识的芯片，大部分人学习都是在装知识，知识只是一个媒介，是前人经验的归纳，并不一定是事实或根本，别人的知识只是引导我们进入事物真相的媒介。”

他：“怎么看一个人是否有悟性？”

我：“性是根本，悟就是直接进入根本，悟性就是能直接进入事物根本的能力。一个人能随时随地触摸事物真相，就叫有悟性。”

他：“这还是我第一次听到，我明天要去见客户，但客户现在对我意见很大，明天我去的时候，要做些什么准备？”

我：“记住：你不准备成功，就等着准备接受失败。我们来一起回顾下这件事。1、这件事你有没有做得不妥的地方？”

他：“有。”

我：“主要是在哪个点？”

他：“客户急着合作，当时我并没按正常程序走，为了让客户合作，后来一些信息变更，我没有很明确的告知客户。”

我：“你是没告诉还是告诉的不够明确透彻？”

他：“说句实话，我告诉了，但我说得有点含糊，我担心因为这点，客户会去取消跟我们合作，毕竟这个客户跟了那么久，半路上放掉总有舍不得和不甘心。”

我：“记住：如果是没告诉，那叫欺瞒客户，这条即便再会说，那也很难反转，因为事实胜于雄辩。如果你是告诉了，只是不够明确，这就完全不同了，这叫沟通和理解出现误差，彼此都存在问题，你没讲清楚，但对方也没深究，双方都存在问题，你最多只是因为业务不熟练，给彼此造成了一些麻烦。”

他：“还这么有讲究啊？”

我：“你是做销售的，每向前推一步，都是靠你这张嘴去完成的，讲话的分寸拿捏是重中之重。古语都有言：一言可以兴邦，一言可以误国。大部分做销售的，并不是缺乏努力，而是缺乏用心，尤其是大额销售，每一步都得精心琢磨，要不很容易功亏一篑。”

他：“看来我需要提升的空间还很大。”

我：“2、对方有没有犯一些明显的错误？”

他：“他们在资质上有造假，但这个我暗示过，后来他发给我，问我是否可以？当时我没明确说行还是不行，只是象征行的发了一个‘恩’，当时我是默许的，并且为了让客户满足条件，开始的时候，我给了一些适当的引导。”

我：“这种情况，记得不要回答‘恩’，一看你就还欠缺阅历和圆润。你要这么讲：这样写有难度哦，不过你这么急，试试看吧！。”

他：“如果这时对方问我怎么写，我该怎么回答？”

我：“现在制度你也懂，随时都在变化，这个行业正在规范中，我只是给你一个提醒，希望你有个心里准备，我相信你肯定明白我在说什么……”

他：“好像我不是太明白哦。”

我：“这种事哪里能讲得那么明白，就是要有点清晰又不清晰，这样后来出现意外，你才有回旋的余地，不至于让自己陷入被动。”

他：“他们下面的人还好说，他们自己也知道这事的因果，他们老总让我给他一个解释，现在这事搁浅，让他们蒙受了一些损失，他们经理和老总有些生气，让我当面给个交待。”

我：“你现在担心什么？”

他：“明天过去不知道该怎么解释，毕竟耽误了别人那么久的时间，现在客户急着需要对接服务，现在我们这边又不能继续服务，我对客户挺愧疚的。”

我：“明天过去的时候，带一个同事，最好是女的，能灵活应变的最好，到时候如果有争执的话，你这个同事还可以帮你说几句，甚至从中斡旋和调和，这样就不会显得尴尬和为难。”

他：“该怎么解释这个问题？”

我：“千万别解释！”

他：“客户说明天过去要我给他一个交待。”

我：“那都是表象，根本不是核心。你想对方老总遇到这种事，他是需要你的交待，还是需要一套解决方案？”

他：“先有交待后有方案。”

我：“谈判有三个核心要素：思路、砝码、理由。把思路理清就会事半功倍，分析彼此的砝码就能找到切入点，找到说服对方的理由就能变被动为主动。对方说要交待只是气话，他不可能让你帮他出个方案，但如果你不走寻常路，帮他出个方案，他是感激你还是会对你发火？”

他：“起码不会发火了。”

我：“你要学会转移对方的焦点，只要你能把对方的怒气转移到方案上，这事就成功了一半，毕竟发火不能解决问题，发火也是无能的表现，大部分人发火都是以自己的屈辱收场，我基本很少发火，高手不会随便发火的，他只会让你去承担责任。”

他：“幸好跟你交流了，要不我就会找一堆理由给客户解释，还是要对着客户来想解决方案，不能被客户的问题迷惑了。”

我：“现在离客户对接资源结束时间还有多久？”

他：“20天左右。”

我：“除了你们公司外，客户还有其他选择吗？就是你了解你的竞品吗？”

他：“了解，但竞品都是小公司，我认识一个同行，我打电话咨询过了，这家公司可以帮客户办理业务。”

我：“时间方面还来得及吗？”

他：“完全没问题。”

我：“你再次去确定一下？”

他：“好！”

15分钟后……

他：“我确定过了，半个月就可以搞定，我还可以帮忙引荐。”

我：“如果是这样的话，客户还有什么大的损失吗？”

他：“除了三个人个把月的时间，其他没任何直接损失。”

我：“这个损失是你造成的还是他们自己造成的？”

他：“是他们主动要求提前启动的。”

我：“这次损失跟你有关吗？”

他：“几乎无关。”

我：“现在你过去跟老总交流有底气和信心了吗？”

他：“通过你这么一梳理，我现在非常清晰明确，也不慌乱了，我等下给老板和经理做个汇报，再约和客户见面的时间。”

我：“凡是要抓住核心，当你一切从核心出发的时候，一切问题都不是问题。记住老板只在意：A、我有什么损失？B、这损失谁负责？C、现在还有另外的解决办法吗？D、启用新办法时间还来得及吗？E、新办法会不会存在什么问题？”

他：“你这样一说，我瞬间就清晰了。”

我：“你再帮客户介绍一下竞品，并告知他具体的实操方案，客户感激你都来不及，介于你行业的特殊性，做完这一切要提醒几句：张总，这行风险跟收益并存，我是想帮张总解决问题，但我只起到一个引荐的作用，至于具体的甄别和选择还望张总慎重，就算是一个朋友的提醒吧，我相信张总肯定比我看得透……”

他：“非常感谢你，听你说完，一切都清晰了。”

第二天早上，他给我发了一条信息：昨晚的问题已圆满解决，客户已跟另外一家公司签约对接。非常感谢昨晚再三帮我分析问题和教我沟通方法……

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附：“AL体验之旅”—第122天。

1、2016-4-30体重（66.45）Kg。

2、静走100分钟。

3、燃烧！燃烧！燃烧！

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