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标题:
化解客户抗拒?!
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作者:
实干日记
时间:
2017-5-31 14:42
标题:
化解客户抗拒?!
化解客户抗拒?!
2016-4-5 晴
他:“有个问题想和你商定。”
我:“请讲!”
他:“前几天,我有个客户意向客户,他总是说贵,可我给她解释了,但当她听了我的解释后,她很生气,我一直没找到原因。”
我:“你是怎么解释的?”
他:“我跟她说,我们产品不贵,哪里贵呀?相比同类产品而言,我们的产品是最实惠的。”
我:“你知道客户说产品贵潜台词是什么吗?”
他:“想砍价。”
我:“客户说产品贵,根本在于客户没意识到产品的价值。记住:产品没有贵与不贵的说法,只有值不值的说法。如果客户认为不值,再便宜都贵。如果客户觉得值,多少钱都不贵。”
他:“原来是这样啊?”
我:“如果客户说贵,你给客户拼命解释,解释越多,客户会越恼火,这种解释就等于想把客户气死的意思,国人说话比较含蓄,一般都不会直接告诉你,说你这个产品不值这个价钱,而是会委婉的跟你说,你的产品太贵了。”
他:“看来过去我错的非常离谱,过去我一直在跟客户解释,怪不得每次我跟客户解释完,客户脸色都非常难看。”
我:“你可以这样引导,比如你看到对方用的是苹果手机,你就问:相比其他手机而言,你觉得苹果贵吗?对方回答:贵。再问:那苹果手机为什么这么贵?对方回答:因为它值啊。最后问:现在你知道我们产品为什么是这个价钱了吧?”
他:“还可以这样引导啊?以前都是客户问了我就直接回答。”
我:“销售的本质是引导,引导的核心是问。其实,销售的过程,就是一个问答过程。回答是顺向思维,提问是逆向思维。引导是一个逆向思维过程。如果做销售,还没学会发问,那代表销售还没入门。”
他:“有时候我也尝试着去问,但效果不是很好,这种情况一般是什么原因造成的?”
我:“问只是一个表象,根本在于通过引导和分析,告诉客户你的产品能给他带来什么价值,也就是要告诉他,如果跟你合作(采购)有什么好处,如果不跟你合作会有什么损失,就是我常说的提炼跟你合作的无可辩驳的理由,比如合作的三大好处和不合作的五大损失。”
他:“看来还是要对竞品,以及自己的产品非常了解,要不也无法提炼出来。”
我:“这是最基本的前提,行深一步来说,就是你说完要给对方一种感觉,就是相比他的收获,他的付出绝对是不值一提,甚至可以忽略不计,只有客户觉得自己占了一个大便宜,他才会选择跟你建立合作。”
他:“这次彻底明白了。还有我有一个客户,他不相信公司,他很有需求,但就是对公司不信任,还让我把公司营业执照拍照去发给他。”
我:“你见过客户吗?”
他:“还没有,由于他的地方离我们公司较远,过去我和客户都是用电话和微信在联系。”
我:“你知道客户为什么会这么谨慎吗?”
他:“客户可能是个比较谨慎的人。”
我:“这只能说明一件事:客户过去被骗过。记住一句话:只要客户不信任你,你讲任何话都是多余,客户信任你才是销售的开始。”
他:“我怎么才能让客户信我?”
我:“你觉得客户是见面容易信任你,还是只是通过电话容易信任你?”
他:“当然是见面容易获得客户的信任。”
我:“你跟客户交流的过程,要瞬间去洞悉客户的心理。如果客户不信任你和公司,你要主动向客户展示自己和公司,当客户向你要营业执照的时候,你要直接告诉客户,怎么判断和查询一家公司的资质和合法性,并且告诉他具体的流程,对于客户这种行为要给予理解和肯定。让客户觉得你非常替他着想,争取逐步获得客户的信任。”
他:“这些都是细节,我之前都没做好,看你日记经常写,要为客户着想,平时我也记住了,可每次到了关键时刻,都会忘记用不出来。”
我:“这就是很多人的问题,学很多,懂很多,悟很多,啥都懂,但一遇到事就不会了,根本在于缺乏经历,只要经历熟练了才能使用。说得直白点,知道没用,懂也没用,只有熟练了才有用,只有练到出神入化才能超越对手。”
他:“看来我还得大量练习。”
我:“销售是一门技能,技能就是做一件事的顺序,包括说话也是一门技能,都是要经过训练的,销售本事来自专业的训练,专业的训练产生高手和专家,只有专家才能有机会成为赢家和胜者。”
他:“销售真的是无止境。”
我:“如果客户不信任你公司,你要表示你的诚意,你先去拜访客户,当客户看到你后,你的精气神会感染客户,同时你在交流中,逐步去打消客户的疑虑,主要向客户展示,产品实用,价格实惠,售后无忧,并且告诉客户,客户需要什么帮助,你随时可以帮忙或充当联络人。”
他:“我先跟客户约个拜访时间。”
我:“你跟客户交流完后,就要想办法约客户到公司看一下,你要告诉客户,客户有这样的担忧自己很能理解,他到公司参观后,他就再也不会有这些担忧了,看完他就会知道你说的是不是事实……”
他:“这个问题我明白了,还有一个问题,我琢磨了好久,都没找到一个确定的答案,就是拜访前是否要打电话?”
我:“你拜访前有没有和客户约定拜访时间?”
他:“有!”
我:“那客户对你的拜访有准备吗?”
他:“有!”
我:“提前打电话主要作用是什么?”
他:“避免唐突和打扰别人。”
我:“你和客户早就约定好,是否有打扰和唐突的情况?”
他:“不会!”
我:“客户离公司远还是近?”
他:“近的多远的少。”
我:“过去有没有由于没提前打电话,多次拜访不成功,浪费了你的时间?”
他:“我拜访过100多次,只出现过1次这种状况。”
我:“现在知道怎么办了吧?”
他:“我懂了,如果太远担心被放鸽子,就在出发前,打个电话和客户确认一下,其他只要客户没说取消商谈,正常过去就行。”
我:“你和客户约定了拜访时间,客户也同意你过去,就代表客户意向强烈,客户反悔的几率不大,为了提高效率,你可以在出发前半小时发个微信,告诉对方方便交流就不用回复,如果有突发事件就请客户回个信息。”
他:“明天我就用这个方法去执行。”
一天后……
他回复我,说那个难搞定的客户,用我说的方法去谈,答应清明节后就签单……
有时销售看似很难,但如果有个人在关键时候帮你点一下,很多看似很难的事也就不难了,签单成交也就变成了顺理成章的事。
感谢转载和分享!
实干QQ:449057873 微信公众号:sgnote
作者:
xl7359b
时间:
2017-6-17 14:31
楼主福如东海,万寿无疆!
作者:
xuling7997h
时间:
2017-6-17 14:31
好帖子,要顶!
作者:
xl8921b
时间:
2017-6-17 14:31
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xuling3990h
时间:
2017-6-17 14:31
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
odosozacu
时间:
2017-6-17 14:31
拍脑袋决策,拍胸脯保证,拍屁股走人
作者:
xl0269b
时间:
2017-7-6 15:35
做一个,做好了,请看
作者:
TyreeDahle
时间:
2017-7-6 15:35
佩服佩服啊.
作者:
xuling3255h
时间:
2017-7-13 07:59
设置阅读收费赚钱快啊
作者:
aoviluobuapov
时间:
2017-7-13 07:59
原来是这样
作者:
ebucmodef
时间:
2017-7-13 07:59
我是来收集资料滴...
作者:
xl15539b
时间:
2017-7-27 07:43
慢慢来,呵呵
作者:
xl4926b
时间:
2017-7-27 07:43
努力~~各位。。。
作者:
qowniviugahu
时间:
2017-7-27 07:43
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl4926b
时间:
2017-7-27 07:43
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
xuling2807h
时间:
2017-9-7 00:32
回复一下
作者:
xl7892b
时间:
2017-9-7 00:32
谢谢哦
作者:
xuling4186h
时间:
2017-9-7 00:32
帮你项项吧
作者:
xl12312b
时间:
2017-9-7 00:32
终于看完了~~~
作者:
xl23012b
时间:
2019-1-2 12:15
先看看怎么样!
作者:
GwendolynM
时间:
2019-1-2 12:15
真的有么
作者:
xl23012b
时间:
2019-1-2 12:15
先顶后看
作者:
xuling10956h
时间:
2019-1-2 12:15
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
xl23436b
时间:
2019-1-11 04:00
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
AugustinaP
时间:
2022-3-30 21:53
似曾相识的感觉
作者:
xl13305b
时间:
2022-3-30 21:53
这贴?不回都不行啊
作者:
伤心小箭
时间:
2022-3-30 21:53
我好想升级
作者:
xl6296b
时间:
2022-3-30 21:53
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
酷车
时间:
2022-3-31 06:48
不错不错,我喜欢看
作者:
edinenutuk
时间:
2022-3-31 06:48
今天再看下
作者:
日月雪
时间:
2022-4-3 21:56
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
ocasawusima
时间:
2022-4-27 08:30
支持~~顶顶~~~
作者:
xuling2917h
时间:
2022-4-27 08:30
真是佩服得六体投地啊
作者:
ipojpaviw
时间:
2022-4-27 08:30
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
xl4952b
时间:
2022-4-28 18:19
嘿嘿
作者:
huaweili888
时间:
2022-4-28 18:19
似曾相识的感觉
作者:
loveray
时间:
2022-5-20 15:17
朕要休息了..............
作者:
uuuvucevodi
时间:
2022-5-24 09:07
做对的事情比把事情做对重要。
作者:
xl3354b
时间:
2022-5-24 09:07
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xl4028b
时间:
2022-6-9 18:52
ding 支持
作者:
xl4028b
时间:
2022-6-9 18:52
先顶后看
作者:
xl6239b
时间:
2022-6-9 18:52
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
作者:
xl11118b
时间:
2022-6-9 18:52
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xl1128b
时间:
2022-6-14 07:11
写得好啊 估计有马甲
作者:
ohebeih
时间:
2022-6-14 07:11
回贴赚学识,不错了
作者:
xl16844b
时间:
2022-6-14 07:11
我好想升级
作者:
xuling7998h
时间:
2022-6-14 07:11
一山不能容二虎,除非一公和一母!
作者:
xl4051b
时间:
2022-6-14 07:11
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
作者:
xl13160b
时间:
2022-7-22 21:41
偶真幸运哦...
作者:
xl11665b
时间:
2022-7-31 07:54
拿把椅子看表演
作者:
xl4814b
时间:
2022-7-31 07:54
发贴看看自己积分
作者:
xl13225b
时间:
2022-7-31 07:54
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
xl16249b
时间:
2022-8-4 02:34
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
xl14811b
时间:
2022-11-2 15:07
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
iigunorad
时间:
2022-11-2 15:07
我来看看!谢谢
作者:
xl25194b
时间:
2022-11-2 15:07
有才的不在少数啊
作者:
xl20751b
时间:
2022-11-2 15:07
留个脚印```````
作者:
胖嘟嘟
时间:
2022-11-2 15:07
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
xuling3124h
时间:
2022-11-8 14:59
支持你就顶你
作者:
sujie99mqf
时间:
2022-12-2 20:52
在线等在线等
作者:
kuanyu
时间:
2022-12-23 13:33
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
xuling993h
时间:
2022-12-23 13:33
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
bitezacnos
时间:
2022-12-28 01:44
顶.支持,路过.....
作者:
xl3718b
时间:
2023-1-10 23:53
先看看怎么样!
作者:
oxasahafojeil
时间:
2023-1-10 23:53
哈哈 我支持你
作者:
xl3211b
时间:
2023-1-10 23:53
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
xuling10648h
时间:
2023-1-11 04:32
dddddddddddddd
作者:
邪炎
时间:
2023-1-11 04:32
一楼的位置好啊..
作者:
xl4612b
时间:
2023-1-11 04:32
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢
作者:
xuling9770h
时间:
2023-1-11 04:32
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
xl20595b
时间:
2023-2-6 13:09
回复一下
作者:
ewayfree
时间:
2023-2-6 13:09
好人一生平安
作者:
xl10695b
时间:
2023-2-6 13:09
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
ewayfree
时间:
2023-2-6 13:09
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者:
xl21024b
时间:
2023-2-6 13:09
哈哈 瞧你说的~~~
作者:
xl25630b
时间:
2023-2-28 19:25
说的不错
作者:
xl16721b
时间:
2023-2-28 19:25
帮顶
作者:
uciyajixuya
时间:
2023-2-28 19:25
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
eriquravau
时间:
2023-2-28 19:25
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl9766b
时间:
2023-2-28 19:25
正好你开咯这样的帖
作者:
xuling762h
时间:
2023-3-24 15:44
帮顶
作者:
xl7931b
时间:
2023-3-24 15:44
似曾相识的感觉
作者:
xuling2893h
时间:
2023-3-24 15:44
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
xuling1390h
时间:
2023-3-24 15:44
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xuling2893h
时间:
2023-3-24 15:44
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
13256892476
时间:
2023-3-26 19:37
感謝樓主
作者:
xuling6131h
时间:
2023-3-26 19:37
我不是随便的人。我随便起来不是人
作者:
ChristianP
时间:
2023-3-26 19:37
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼
作者:
笑死人
时间:
2023-4-5 17:24
不看白不看,看也不白看
作者:
xl23816b
时间:
2023-4-5 17:24
不错,看看。
作者:
ewekoyew
时间:
2023-4-6 15:44
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
zccar
时间:
2023-4-6 15:44
给我一个女人,我可以创造一个民族;给我一瓶酒,我可以带领他们征服全世界 。。。。。。。。。
作者:
xl17276b
时间:
2023-4-20 04:27
严重支持!
作者:
xuling8525h
时间:
2023-4-20 04:27
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
xl6744b
时间:
2023-4-20 04:27
帮顶
作者:
xl6091b
时间:
2023-4-20 04:27
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
xl16489b
时间:
2023-4-20 04:27
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl17389b
时间:
2023-5-4 08:19
楼上的稍等啦
作者:
lsdg123
时间:
2023-5-4 08:19
顶你一下.
作者:
梦茹
时间:
2023-5-4 08:19
偶真幸运哦...
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