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标题: 机会来了 [打印本页]

作者: 实干日记 时间: 2017-4-13 14:23
标题: 机会来了

　　机会来了

　　2015-5-28晴

　　昨晚，有读者和我交流，这个内容具有普遍性和借鉴性，今天写出来分享给大家。为了保护当事人，内容都经过了润色，切勿对号入座，是谁的问题不重要，重要的是，你通过这个问题收获了什么。

　　他：“有个棘手的问题跟你探讨一下，请你帮我出出主意。”

　　我：“别客气，有问题请讲。”

　　他：“我在一家不知名的电商平台做业务，主要工作是拜访三级市场的地产业务员，让他们带客户到我这边来成交。”

　　我：“你属于开发商的销售队伍吗？”

　　他：“算是吧，不过只是开发商旗下的一个电商业务板块，这个版块刚成立不久，在行业几乎没任何知名度。”

　　我：“可以电销和在楼盘接待客户不？”

　　他：“不可以，必须是通过三级市场业务员带来的客户，这个业务员还必须是我开发的，通过这样的渠道成交的客户才算我的业绩。”（三级市场主要指的是中介，包括二手房交易，比如“家家顺”、“世联”等。）

　　我：“开发商是本地的还是外地的？”

　　他：“这也是一个蛋疼的事，这个开发商是外地的，和本地的开发商相比，知名度还是不够，总体来说，劣势非常明显，上个月才成交一套，现在不知道该向哪个方向努力？”

　　我：“你入行业多久呢？”

　　他：“两个多月。”

　　我：“过去做什么的？”

　　他：“也做地产业务员，之前在三级市场做过一年。”

　　我：“你其实就是开发商的销售队伍，只不过不属于楼盘接待，直接客户是三级市场业务员，间接客户是三级市场业务员开发的客户，你们公司有没有业绩非常出色的？”

　　他：“还是有的。”

　　我：“如果你所在的领域有人取得结果，而你没取得结果，问题出在谁的身上？”

　　他：“应该是自己吧！”

　　我：“什么叫应该？肯定出在自己身上。如果同事业绩都很差劲，那说明要么是公司不行，要么是行业不行，这种情况下，不用想，赶快换行业是最佳选择。”

　　他：“有点懂了，过去我总找项目的劣势，越找越没信心，越找越迷茫，越找越困惑，看来是把方向搞错了。”

　　我：“任何事都不会占据全部优势，有多少优势就有多少劣势，就是因为项目有问题，公司才请你来，如果项目啥问题都没有，要你还有啥用？记住：问题就是机会，处理问题的难易程度和收入高低成正比。”

　　他：“也对哦，我咋就没想到了！”

　　我：“商场营业员处理的问题很简单，她们收入自然很有限。保险公司业务员要化解客户各种抗拒，处理各种难题，顶级保险业务员年薪起步就是过千万。我不知道别人是怎么想的，反正我遇到问题就很兴奋，就很激动，解决问题的能力体现一个人的价值。问题来了，代表拒绝来了，困难也来了，但也表明机会来了。”

　　他：“哎呀，我去，过去我一遇到问题就沮丧、难受、担忧，这错的也太离谱了吧。”

　　我：“你知道现在你遇到的根本问题是什么吗？”

　　他：“遇到难题找不到解决办法。”

　　我：“你看这样好不好？我们一起交流找出答案，如果我直接给你答案，交流完毕后，你可能又把结论还给我了。”

　　他：“好！”

　　我：“你觉得是发现问题难还是解决问题难？”

　　他：“解决问题难！”

　　我：“你连问题都没发现，怎么去解决问题？”

　　他：“又错了！”

　　我：“是发现问题难还是发现根本问题难？”

　　他：“发现根本问题难，我经常抓不住问题的重点。”

　　我：“你现在最根本的问题是三级市场业务员不信任你，加上公司在本地没知名度，面临开拓市场难度大的问题。”

　　他：“对！对！就是这样！”

　　我：“做销售能成交根本源于信任，你首要解决的是信任问题，信任来自哪里？”

　　他：“知名度。”

　　我：“信任来自两个方面：第一，品牌，为什么我们卖产品选择品牌？品牌背后代表的是实力和专业，这会给客户安全、可靠的感觉，这是信任的基础。你现在是开发商旗下的一个不知名的小平台，信任度显然远远不够，这时你不能打着小平台的‘旗帜’，你要以开发商品牌为主，自己的平台为辅，这样就可以借助到开发商的力了。”

　　他：“可是开发商在本地也不知名啊！”

　　我：“记住：这些是存在的问题，但问题就是机会。没有解决不了的问题，只有解决不了问题的人。你之所以解决不了问题，核心点在于思维和眼界的局限。你所在的开发商在本地不知名是事实，但并不代表这就是劣势。

　　你跟三级市场业务员打个比方，你们开发商在本地不出名是正常的，但你们开发商从外地进驻，就是全国性的品牌，至少也是区域品牌。当地开发商再知名，也就是个本地品牌。

　　这就好比本地超市和进驻本地的沃尔玛超市对比，显然能进驻本地市场的超市更有竞争力，交流尽可能多的打比方，你这么一比喻，就把你的开发商类比成沃尔玛，瞬间就高大上了。”

　　他：“这是一个好办法，可怎么去和三级市场业务员沟通啊？”

　　我：“这就不得不说信任的第二个方面：熟悉可以增加信任度。现在有两个朋友，一个是你刚刚认识的，还有一个是你儿时的玩伴，这两个你会更信任谁？”

　　他：“肯定是儿时的玩伴啊，知根知底嘛！”

　　我：“你负责片区有多少家门店？”

　　他：“150家左右。”

　　我：“你每天拜访多少家？”

　　他：“20-30家。”

　　我：“每家门店有多少个业务员？”

　　他：“至少10个以上。”

　　我：“你要固定频率拜访这些业务员，比如周一拜访谁、周二拜访谁，都尽可能固定下来，只有固定频率拜访才容易给对方留下深刻的印象。

　　另外，一家二三十个业务员，你不要都拜访，先摸底了解，在一家找到两三个有一定影响力的业务员固定频率拜访，除非离职等特殊情况，尽可能不要换人。

　　只有搞定这两三个人，后期他们自然会帮你传播，况且你也没那么多时间和精力服务那么多人，要以点带面，只有聚焦才有效果。”

　　他：“跟这些人谈些什么好呢？”

　　我：“你跟他们不熟，如果直接谈合作，别人会不会搭理你？显然不会。你要充分发挥自己的优势。”

　　他：“我有什么优势？”

　　我：“你在三级市场做过一年，肯定有不少三级市场的方法和经验，全部整理出来，每次过去前五到十分钟就分享过去你做三级市场的经验，如果能整理一些实用的资料给他们就更好了！”

　　他：“这个没问题！”

　　我：“分享完经验后，再用三五分钟聊聊自己的项目和对项目的信心，重点在于传递项目的优势和你在这家公司做下去的决心，别人之所以不敢跟你合作，主要是担心你做的不久，他好不容易带过去的客户被你搞黄了。”

　　他：“是这样的。”

　　我：“你还要收集最近你们公司成交的案例，把他们汇总过来梳理清楚，讲完前面的内容后，你再用三五分钟分享你最近成交的案例。”

　　他：“我这个月只成交了一套啊！”

　　我：“你现在没成交，只能‘移花接木’，把同事销售的案例变成自己的，没办法，只能这样了，虽然不是你成交的，但成交案例是真的，这就够了。人都会受‘从众效应’和‘心理暗示’影响，你这样持续不断的暗示，对方就会觉得你是一个靠谱的人，因为你分享过不少跟你合作成交的案例。”

　　他：“哈哈，都是做销售的，我懂了。”

　　我：“你们和本地楼盘比，在提成上有什么优势？”

　　他：“有，同样情况下，每单比本地开发商多两到三千元。”

　　我：“你分享完这些准备走的时候，千万别跟他说：‘有机会一起合作！’你要这么讲：‘告诉你一个好消息，我们开发商为了迅速抢占本地市场，每单提成比本地开发商多两三千元，这个你知道就好！’说完之后直接说下周再来，这样持续重复拜访，你就在他脑海里留下了深刻的烙印，下次他有客户第一个就会想到你。”

　　他：“明白了，谢谢你！”

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　实干QQ：449057873(微信订阅号：sgnote)

　　附：“123健身计划”——51天

　　一、“123计划”进度实录：

　　今天跑步加静走1小时，公园器械仰卧起坐20个，俯卧撑15个。

　　二、“123计划”数据记录：

　　1、目标体重减至（61.5）Kg。

　　2、5月体重减至（71.0）Kg。

　　3、今日（2015-5-27）实际体重（71.90）Kg，再减轻（0.90）Kg即可达成目标。

作者: 13285426504 时间: 2017-4-25 15:10
我帮你喝喝

作者: xl0297b 时间: 2017-4-25 15:10
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl1523b 时间: 2017-4-28 08:03
很好！很强大！

作者: xuling7932h 时间: 2017-4-28 08:03
没人理我。。。。

作者: xl10943b 时间: 2017-5-28 03:19
严重支持！

作者: xl11451b 时间: 2017-5-28 03:19
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: xl15709b 时间: 2017-6-28 05:07
支持你一下下。。

作者: xuling6521h 时间: 2017-6-28 05:07
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: 和国wmj 时间: 2017-6-28 05:07
人气还要再提高

作者: uhavewojik 时间: 2017-6-28 05:07
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: xl18825b 时间: 2017-6-28 05:07
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

作者: haharenren 时间: 2017-7-10 11:43
帮顶

作者: xl10016b 时间: 2017-7-10 11:43
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xl1910b 时间: 2017-7-12 13:18
我顶啊。接着顶

作者: jobrjbj 时间: 2017-7-12 13:18
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: choupi 时间: 2017-7-12 13:18
我起来了哈哈刚才迷了会

作者: xuling8702h 时间: 2017-10-1 12:46
好啊，谢楼主

作者: xl18729b 时间: 2017-10-1 12:46
嘿嘿

作者: xl24734b 时间: 2017-10-1 12:46
长时间没来看了～～

作者: ibnolecukun 时间: 2017-10-1 12:46
做对的事情比把事情做对重要。

作者: xl24947b 时间: 2017-11-20 19:18
很好！很强大！

作者: 08奥运 时间: 2018-11-19 08:50
我的啦嘿嘿

作者: xl7020b 时间: 2018-11-19 08:50
今天无聊来逛逛

作者: enohotr 时间: 2018-11-19 08:50
人气还要再提高

作者: xuling3774h 时间: 2018-11-19 08:50
原来是这样

作者: xl3614b 时间: 2018-11-19 08:50
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xuling3421h 时间: 2018-12-15 19:25
这年头，分不好赚啊

作者: xl3309b 时间: 2018-12-31 11:39
先看看怎么样！

作者: xl18836b 时间: 2018-12-31 11:39
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: xl24210b 时间: 2018-12-31 11:39
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xl21865b 时间: 2018-12-31 11:39
谢谢分享了!

作者: mai77888 时间: 2018-12-31 11:39
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xuling9832h 时间: 2019-1-5 14:35
顶你一下.

作者: xl2133b 时间: 2022-4-18 00:35
好人一生平安

作者: xuling777h 时间: 2022-4-18 00:35
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: usokadaej 时间: 2022-4-18 00:35
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xuling9998h 时间: 2022-4-18 00:35
我又回复了

作者: MacStable 时间: 2022-5-12 19:45
顶下再看

作者: xl21256b 时间: 2022-5-12 19:45
既然来了，就留个脚印

作者: xl11642b 时间: 2022-5-12 19:45
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: pwsjvef 时间: 2022-5-22 01:30
好帖，有才

作者: xuling758h 时间: 2022-5-22 01:30
不错不错.,..我喜欢

作者: xl8205b 时间: 2022-6-26 05:59
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: xuling6109h 时间: 2022-6-26 05:59
帮你项项吧

作者: xuling6109h 时间: 2022-6-26 05:59
顶也～

作者: xuling4696h 时间: 2022-7-2 10:01
这个站不错！！

作者: 胡搞瞎搞 时间: 2022-7-4 02:16
是楼主原创吗

作者: 飘雪依然 时间: 2022-7-4 02:16
不错不错,我喜欢看

作者: 孤独的吻 时间: 2022-7-4 02:16
呵呵，等着就等着....

作者: erifipeyomu 时间: 2022-7-4 02:16
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xl20936b 时间: 2022-7-4 02:16
终于看完了~~~

作者: zcz 时间: 2022-7-22 03:29
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: xuling2508h 时间: 2022-7-22 03:29
来几句吧

作者: igadunuvume 时间: 2022-7-22 03:29
先看看怎么样！

作者: xuling9187h 时间: 2022-7-22 03:29
呵呵都没人想我~~

作者: xl15445b 时间: 2022-7-22 03:29
在她兜里放些零钱，在她不常用的兜里放张一百。

作者: xl23443b 时间: 2022-8-7 23:24
抢座位来了

作者: cj306 时间: 2022-8-7 23:24
都是那么过来的

作者: ibaxuujube 时间: 2022-8-7 23:24
发贴看看自己积分

作者: lwfeng 时间: 2022-8-7 23:24
回复一下

作者: xl24871b 时间: 2022-8-7 23:24
dddddddddddddd

作者: ujrsacoruxuv 时间: 2022-8-15 22:08
很有吸引力

作者: xl17034b 时间: 2022-8-15 22:08
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl23693b 时间: 2022-8-15 22:08
留个脚印```````

作者: dgvios 时间: 2022-8-29 13:04
顶一个先

作者: xl25862b 时间: 2022-8-29 13:04
顶的就是你

作者: xl3270b 时间: 2022-8-29 13:04
这贴？不回都不行啊

作者: unazahocahe 时间: 2022-8-29 13:04
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。

作者: xl25311b 时间: 2022-8-29 23:35
不错不错.,..我喜欢

作者: xl1681b 时间: 2022-8-29 23:35
帮你项项吧

作者: xl23088b 时间: 2022-8-29 23:35
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: xl24361b 时间: 2022-8-29 23:35
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xuling8733h 时间: 2022-9-27 23:17
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: despcrate 时间: 2022-9-27 23:17
谁都不容易啊 ~~

作者: xl23737b 时间: 2022-9-27 23:17
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xuling8344h 时间: 2022-9-27 23:17
人之所以能，是相信能。

作者: xl6664b 时间: 2022-9-27 23:17
偶真幸运哦...

作者: xl1864b 时间: 2022-10-21 06:44
顶的就是你

作者: xl1129b 时间: 2022-10-21 06:44
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xuling4065h 时间: 2022-11-12 17:38
支持你加分

作者: youyu 时间: 2022-11-12 17:38
真好。。。。。。。。。

作者: xl15257b 时间: 2022-11-12 17:38
这个站不错！！

作者: xuling4454h 时间: 2022-11-12 17:38
做对的事情比把事情做对重要。

作者: xl18836b 时间: 2022-11-12 17:38
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: Raina49R64 时间: 2022-12-29 12:44
希望可以用些时间了~````

作者: uwaekacutu 时间: 2022-12-29 12:44
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl14253b 时间: 2022-12-29 12:44
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl14733b 时间: 2023-1-10 15:08
应该加分

作者: xl9798b 时间: 2023-1-17 07:51
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xuling3808h 时间: 2023-1-17 07:51
呵呵，等着就等着....

作者: 吉利仔 时间: 2023-1-17 07:51
不错的东西持续关注

作者: xuling3210h 时间: 2023-1-17 07:51
站个位在说

作者: 别再凶我 时间: 2023-1-17 07:51
21世纪，什么最重要——我！

作者: xl22221b 时间: 2023-1-22 19:53
一楼的位置好啊..

作者: kandy1234 时间: 2023-1-31 21:59
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xl4427b 时间: 2023-2-8 00:59
不错不错.,..我喜欢

作者: e70f 时间: 2023-2-8 00:59
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xuling3205h 时间: 2023-2-8 00:59
在她兜里放些零钱，在她不常用的兜里放张一百。

作者: 水牛神一蛇 时间: 2023-3-6 23:29
好啊，谢楼主

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