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标题:
看完梦到自己在收钱
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作者:
canglang
时间:
2017-5-17 14:33
标题:
看完梦到自己在收钱
看完梦到自己在收钱
2016-1-17 晴
前几天,我和一个朋友交流。
他是做机械销售的,刚和对方公司采购建立连接,他们公司销售的是大陆品牌,而客户采购的是国外品牌。
他只是和采购有交流,还没见到采购主管、经理、总监。当然,更没有见到公司老板,而采购这一块最终又是老板拍板。
现在他遇到了困惑,不知道该如何跟老板建立连接,也不知道跟老板连接后交流什么话题……(他陷入了迷茫和困惑中)
无论什么问题,如果只是给结论,最多只能化解当下的燃眉之急,根本无法化解根本问题,因为市场是变化的,解决完这个问题,还有下一个问题,这样永远都有问题存在。
好比一个人不能自己造血,永远都只能靠外界供血,一旦外界停止供血,这个人就无法自我存在了。
唯一的办法,不是授人以“鱼”(方法),而是授人以“渔”(思维系统)。
昨天的日记中,我给了他三条思路。
思路1:没有调查就没有发言权——市调了解情况是做任何事情的开始。
思路2:分析问题(事件)的三要素——自身优劣势、竞品优劣势、客户需求及现况——(任何时候)首先要了解的是客户需求——一切以客户需求为中心——所有的动作都要围绕客户需求来定。
思路3:化解任何问题的关键在于找到根本问题——把采购变成自己一伙的(让采购为你打探消息)——这是化解此事的核心——找到采购帮你的理由是当前工作的重中之重。
如果在这里看不明白的,可以先去看看昨天的日记。
昨天的日记没写完整个沟通流程,今天接着昨天的交流话题写。
这是我首次采用的写作技法,直接把我化解问题背后的思路写出来,过去很多人看日记觉得已经有很大收获,为了让读者获得更大的收获,我决定把这套经过10年锤炼,通过跟至少5个顶级高手,学习消化后独创的思维系统,在以后的日记中毫无保留地分享给大家。
他:“我去拜访客户的时候,总是有点紧张,觉得底气不足,尤其要拜访的是老板,每次想去拜访前,内心总是有些忐忑。“
我:“凡是做销售的,不知道说什么的,或者底气不足的,都是在考虑自己需求,没有用心去考虑客户需求。也就是说,只要你的初衷是为自己,你肯定会底气不足,只要你的初衷是为客户,你会信心十足。”
他:“我觉得可能跟对方的身份和气场有关。”
我:“肯定有关系,但绝对不是核心。如果你能找到客户用你产品的三大好处,不用你产品的五大损失,并且你提炼的每一条理由,都是你经过精心准备和多次练习的,当你自己都觉得无可辩驳的时候,你再去拜访客户。”
他:“如果是这样的话,我就不会心虚了。”
我:“如果一个业务员,总是在找方法和技巧,这代表你很难把销售做好,方法和技巧就像工具一样,工具再好,如果使用工具的人没状态,再好的方法和技巧也都是破铜烂铁一堆。”
他:“终于明白你一直说的那句话——状态决定结果。”
我:“你的技巧和方法可能一般,但是你对产品有信心,对公司有信心,对自己有信心,即便你技巧比较拙劣,语言表达很一般,只要你有好的状态,结果很多时候都会出乎意料。”
他:“当我感觉好的时候,我觉得说话做事都好轻松。”
我:“前几天,我跟几个年薪起步30万的朋友交流,我们一直认为,年薪30万以内拼的就是执行力,还没轮到拼智慧和天赋,只要你持续玩命干,那就绝对有结果,并且结果会越来越好。有个读者,就是一个销售小白,我给他稍微点拨了一下,他7天开第一单,随后每个月都开单,前两天他告诉我,他开了一个200多万的单,提成就2.4万,有同事帮了他一下,平分也得了1.2万。”
他:“你给他做了什么点拨?”
我:“三个月之内只学与本行业有关的知识,砍掉所有与工作无关的事,在脑海里绝对不要想成交客户,想尽一切办法去练死‘客’户,至今为止,我没发现这么干三个月没开单的。”
他:“练‘死’客户是不是不计后果的大量行动?”
我:“比如别人一天2访,你就一天5访,别人一天10访,你一天就20访。玩命的数量级拜访。说到这里,再回到你的问题,你这次销售还没开始,你这种销售是从跟老板对接才算正式开始的。”
他:“我跟采购关系混的已经不错了。”
我:“因为决策权在老板手里,你和老板都没有接上头,你说你销售开始了吗?这叫还没开始。一般普通人没结果,起码有四条原因:即用错词语、下错定义、问错问题、放错焦点。你这属于下错定义,明显都还没开始,你觉得自己已经启程了,这样没章法没套路,想获得结果是很有难度的。”
他:“听你这么一说,人生真的需要有人指点,如果真靠自己摸索,都不知道什么时候才能走出困境,更别说成为高手,想拿高收入真的是比登天还难。”
我:“到了这一步,你得思考几个关键性的问题,这直接决定你后面的行动是高效的还是无效的,绝大部分人看似很努力,实则只是在瞎忙,因为他做的都是跟自己结果无关的事,这样无论多努力,在这个社会上,最多只能混个温饱。”
他:“哪几个关键性的问题?”
思路4:任何问题首先要明确的思路:这个问题有没有办法解决?回归到具体的项目销售就是:你的产品是否符合对方的采购标准?即你的产品是否可以替代竞品?如果可以,你才需要采取进一步的行动。如果不可以,就不要浪费时间和精力,直接去找下一个客户。这是无数业务员都一直在犯的低级(常识性)错误。
我:“第一个问题:客户(老板)采购最注重什么?”
他:“肯定是质量,因为老板采购的国外品牌。”
我:“如果你给客户讲实惠,客户对你会感兴趣吗?”
他:“不会。”
我:“第二个问题:你们公司产品是否能替代竞品?从品质的角度来说,如果你们公司产品质量根本无法替代竞品,你认为你还有机会吗?”
他:“没有了。”
我:“你走到这一步,你还需要继续走吗?”
他:“我明白了,我之前的方向都错了。”
我:“如果是这个结果,这就好比打游戏,到这里就已经是死局了,叫game over,你再往前走都是徒劳无功,你的销售动作是终止还是继续?”
他:“终止。”
我:“第三个问题:如果你的产品可以替代竞品,那你产品的优势是什么?如果你能替代竞品,但你们的产品没有任何优势,你还能不能继续推进?”
他:“不能。”
我:“光靠忽悠是不行的,即便你靠忽悠获得了首单,后面也不会再有机会。如果能替代,你就要看自己产品在哪些方面有优势?比如价格、性能、实用等。如果不占有优势,赶快下一家,不需要在这里白费时间和精力。”
他:“听你说完,我真的有点云开雾散的感觉。”
我:“第四个问题:如果你的产品有优势,优势在哪里?这个优势必须要和竞品对比,不是靠自己想象出来的。最好总结出三到五条,并且要有事实、数据、理论做支持,因为事实胜于雄辩,再NB的说服在事实面前都会不堪一击。”
他:“这个我要好好市调。”
我:“第五个问题:我如何利用自己产品的优势说服客户(老板)?”
未完待续……
你知道如何快速接近老板吗?
你知道如何轻松跟老板交谈吗?
你知道老板的核心需求是什么吗?
明天接着分享,这三个问题的答案,我有绝对发言权,当我月薪2000的时候,我就能让一面之缘的,身价千万的老板亲自开车接我,并且介绍他的人脉给我,助我成长进步。
想知道我是怎么做到的吗?
明天的日记为大家揭晓!
后记:连续转载分享日记一周的,请到久久(QQ:249862829)处报名,可受邀参加实干一周的YY互动分享,连续转载可持续参与。持续沐浴其中,你的收获超乎你的想象。
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
感谢转载和分享! (分享是悟性的通道)
实干QQ:449057873 微信订阅号:sgnote
附:“AL体验之旅”—第17天。
1、2016年1月16日体重为(63.25)Kg。
2、静走100分钟。
3、真实大于一切力量。
作者:
uxawousadcox
时间:
2017-5-28 20:03
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
xl12102b
时间:
2017-5-28 20:03
哦...............
作者:
xl2383b
时间:
2017-5-28 20:03
好人一生平安
作者:
ahefirfonumik
时间:
2017-5-28 20:03
加油啊!!!!顶哦!!!!!支持楼主,支持你~
作者:
eanamiapukayi
时间:
2017-6-14 12:54
长时间没来看了 ~~
作者:
fifa2004
时间:
2017-6-14 12:54
发贴看看自己积分
作者:
ezamaomomon
时间:
2017-6-14 12:54
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢
作者:
lxd102
时间:
2017-8-9 07:56
这个贴不错!!!!!看了之后就要回复贴子,呵呵
作者:
lxd102
时间:
2017-8-9 07:56
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
ayovudicu
时间:
2017-8-9 07:56
好帖,有才
作者:
xuling261h
时间:
2017-8-9 07:56
又看了一次
作者:
xl7337b
时间:
2017-8-9 07:56
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
叶脉
时间:
2017-10-14 01:45
站个位在说
作者:
xl1078b
时间:
2017-10-14 01:45
哎 怎么说那~~
作者:
xl12487b
时间:
2017-12-17 06:40
支持一下吧
作者:
xuling1840h
时间:
2017-12-17 06:40
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
xl13626b
时间:
2017-12-21 08:41
好啊,谢楼主
作者:
xl11278b
时间:
2017-12-21 08:41
就为赚分嘛
作者:
JuniorGwin
时间:
2017-12-21 08:41
不知道说些什么
作者:
zjmhao
时间:
2017-12-21 08:41
水至清则无鱼,人至贱则无敌!
作者:
xuling7278h
时间:
2017-12-21 08:41
正好你开咯这样的帖
作者:
izayuiqe
时间:
2018-1-5 10:48
非常感谢楼主,楼主万岁万岁万万岁!
作者:
xuling6509h
时间:
2018-1-5 10:48
看或者不看,贴子就在这里,不急不忙
作者:
xl17548b
时间:
2018-1-5 10:48
赚点分不容易啊
作者:
xuling9125h
时间:
2018-1-5 10:48
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
作者:
xl4508b
时间:
2018-1-5 10:48
楼主good
作者:
xuling6631h
时间:
2018-11-11 14:24
支持你加分
作者:
efueneralo
时间:
2018-11-11 14:24
不是吧
作者:
efueneralo
时间:
2018-11-11 14:24
有才的不在少数啊
作者:
xl5567b
时间:
2018-11-11 14:24
不错,看看。
作者:
atosuhuwaqexp
时间:
2018-11-11 14:24
正好你开咯这样的帖
作者:
xl25977b
时间:
2018-11-22 01:05
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xl10238b
时间:
2018-11-22 01:05
我又回复了
作者:
xl21211b
时间:
2018-11-26 20:56
加油啊!!!!顶哦!!!!!支持楼主,支持你~
作者:
qepabizi
时间:
2018-11-26 20:56
只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
作者:
xl9205b
时间:
2018-12-17 14:01
好贴子不多啊
作者:
xl20156b
时间:
2018-12-17 14:01
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
xl3483b
时间:
2018-12-17 14:01
呵呵,等着就等着....
作者:
xl16928b
时间:
2018-12-17 14:01
我在顶贴~!~
作者:
xl7445b
时间:
2018-12-25 18:26
没有医保和寿险的,天黑后请不要见义勇为……
作者:
xl16293b
时间:
2018-12-26 04:07
拿分走人呵呵,楼下继续!
作者:
xl1475b
时间:
2018-12-26 04:07
我好想升级
作者:
xuling5760h
时间:
2018-12-26 04:07
好帖,有才
作者:
wen
时间:
2018-12-26 04:07
很有吸引力
作者:
xl0755b
时间:
2019-1-5 22:42
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
izqopoyuhaqaz
时间:
2019-1-5 22:42
谢谢分享了!
作者:
danlan
时间:
2019-1-5 22:42
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
dtarstar
时间:
2019-1-5 22:42
哈哈 瞧你说的~~~
作者:
xuling5509h
时间:
2022-4-3 04:35
赚点分不容易啊
作者:
xl5130b
时间:
2022-4-3 04:35
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
hnspring
时间:
2022-4-3 04:35
我十目一行也还是看不懂啊
作者:
xl0595b
时间:
2022-4-3 04:35
哎 怎么说那~~
作者:
xl2316b
时间:
2022-4-6 19:33
谁能送我几分啊
作者:
xl23723b
时间:
2022-4-6 19:33
顶你一下,好贴要顶!
作者:
ukiletoq
时间:
2022-4-6 19:33
我的啦嘿嘿
作者:
CathrynLoo
时间:
2022-5-3 23:27
没人理我。。。。
作者:
xl20323b
时间:
2022-5-3 23:27
不知道说些什么
作者:
xl13396b
时间:
2022-5-3 23:27
正好你开咯这样的帖
作者:
anoerez
时间:
2022-5-3 23:27
一个鸡蛋跑到青藏高原,结果它变成了氢弹;
作者:
awojiiqi
时间:
2022-6-22 15:44
真好。。。。。。。。。
作者:
林中虎
时间:
2022-6-22 15:44
我想要`~
作者:
xl2694b
时间:
2022-6-22 15:44
我好想升级
作者:
林中虎
时间:
2022-6-22 15:44
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
xl6704b
时间:
2022-6-22 15:44
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
yangjx
时间:
2022-6-27 11:07
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
牧马人
时间:
2022-6-27 11:07
支持一下
作者:
牧马人
时间:
2022-6-27 11:07
不错的东西 持续关注
作者:
ueqejim
时间:
2022-7-1 01:35
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl11731b
时间:
2022-7-1 01:35
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
xl1318b
时间:
2022-7-1 01:35
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.
作者:
没ID
时间:
2022-8-10 10:59
楼主,支持!
作者:
xuling2022h
时间:
2022-8-10 10:59
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
xl14209b
时间:
2022-8-10 10:59
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
xl22808b
时间:
2022-8-10 10:59
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
作者:
xl23949b
时间:
2022-9-21 17:43
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xuling10233h
时间:
2022-9-21 17:43
顶你一下,好贴要顶!
作者:
xl10314b
时间:
2022-10-1 04:45
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
xl23270b
时间:
2022-10-1 04:45
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
ewoeyjo
时间:
2022-10-1 04:45
我的啦嘿嘿
作者:
uvudzukonopom
时间:
2022-11-4 16:49
顶下再看
作者:
xl0432b
时间:
2022-11-4 16:49
偶真幸运哦...
作者:
xuling10193h
时间:
2022-11-6 21:47
好啊,,不错、、、、
作者:
wzayamece
时间:
2022-11-6 21:47
小心大家盯上你哦
作者:
xl22501b
时间:
2022-11-6 21:47
抢座位来了
作者:
苏虾
时间:
2022-11-6 21:47
设置阅读收费赚钱快啊
作者:
xl2396b
时间:
2022-11-6 21:47
一个人最大的破产是绝望,最大的资产是希望。
作者:
ifexeradicij
时间:
2022-11-11 20:10
真是有你的!
作者:
euhuhivjiri
时间:
2022-11-19 21:32
谁都不容易啊 ~~
作者:
uzayifebubleb
时间:
2022-11-19 21:32
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
xl19773b
时间:
2022-11-19 21:32
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了 呵呵 ~~你帮我想想
作者:
uzayifebubleb
时间:
2022-11-19 21:32
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
xuling5996h
时间:
2022-11-28 08:32
谢谢分享
作者:
xl16736b
时间:
2022-11-28 08:32
真是佩服得六体投地啊
作者:
xuling5996h
时间:
2022-11-28 08:32
朕要休息了..............
作者:
xuling5996h
时间:
2022-11-28 08:32
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
xl25999b
时间:
2022-12-6 11:08
这个站不错!!
作者:
utejufadoq
时间:
2022-12-8 01:33
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
biliu
时间:
2022-12-8 01:33
既然来了,就留个脚印
作者:
xuling3110h
时间:
2022-12-8 01:33
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
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