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看完梦到自己在收钱

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发表于 2017-5-17 14:33:35 |只看该作者 |倒序浏览

看完梦到自己在收钱
2016-1-17 晴

前几天，我和一个朋友交流。

他是做机械销售的，刚和对方公司采购建立连接，他们公司销售的是大陆品牌，而客户采购的是国外品牌。

他只是和采购有交流，还没见到采购主管、经理、总监。当然，更没有见到公司老板，而采购这一块最终又是老板拍板。

现在他遇到了困惑，不知道该如何跟老板建立连接，也不知道跟老板连接后交流什么话题……（他陷入了迷茫和困惑中）

无论什么问题，如果只是给结论，最多只能化解当下的燃眉之急，根本无法化解根本问题，因为市场是变化的，解决完这个问题，还有下一个问题，这样永远都有问题存在。

好比一个人不能自己造血，永远都只能靠外界供血，一旦外界停止供血，这个人就无法自我存在了。

唯一的办法，不是授人以“鱼”（方法），而是授人以“渔”（思维系统）。

昨天的日记中，我给了他三条思路。

思路1：没有调查就没有发言权——市调了解情况是做任何事情的开始。

思路2：分析问题（事件）的三要素——自身优劣势、竞品优劣势、客户需求及现况——（任何时候）首先要了解的是客户需求——一切以客户需求为中心——所有的动作都要围绕客户需求来定。

思路3：化解任何问题的关键在于找到根本问题——把采购变成自己一伙的（让采购为你打探消息）——这是化解此事的核心——找到采购帮你的理由是当前工作的重中之重。

如果在这里看不明白的，可以先去看看昨天的日记。

昨天的日记没写完整个沟通流程，今天接着昨天的交流话题写。

这是我首次采用的写作技法，直接把我化解问题背后的思路写出来，过去很多人看日记觉得已经有很大收获，为了让读者获得更大的收获，我决定把这套经过10年锤炼，通过跟至少5个顶级高手，学习消化后独创的思维系统，在以后的日记中毫无保留地分享给大家。

他：“我去拜访客户的时候，总是有点紧张，觉得底气不足，尤其要拜访的是老板，每次想去拜访前，内心总是有些忐忑。“

我：“凡是做销售的，不知道说什么的，或者底气不足的，都是在考虑自己需求，没有用心去考虑客户需求。也就是说，只要你的初衷是为自己，你肯定会底气不足，只要你的初衷是为客户，你会信心十足。”

他：“我觉得可能跟对方的身份和气场有关。”

我：“肯定有关系，但绝对不是核心。如果你能找到客户用你产品的三大好处，不用你产品的五大损失，并且你提炼的每一条理由，都是你经过精心准备和多次练习的，当你自己都觉得无可辩驳的时候，你再去拜访客户。”

他：“如果是这样的话，我就不会心虚了。”

我：“如果一个业务员，总是在找方法和技巧，这代表你很难把销售做好，方法和技巧就像工具一样，工具再好，如果使用工具的人没状态，再好的方法和技巧也都是破铜烂铁一堆。”

他：“终于明白你一直说的那句话——状态决定结果。”

我：“你的技巧和方法可能一般，但是你对产品有信心，对公司有信心，对自己有信心，即便你技巧比较拙劣，语言表达很一般，只要你有好的状态，结果很多时候都会出乎意料。”

他：“当我感觉好的时候，我觉得说话做事都好轻松。”

我：“前几天，我跟几个年薪起步30万的朋友交流，我们一直认为，年薪30万以内拼的就是执行力，还没轮到拼智慧和天赋，只要你持续玩命干，那就绝对有结果，并且结果会越来越好。有个读者，就是一个销售小白，我给他稍微点拨了一下，他7天开第一单，随后每个月都开单，前两天他告诉我，他开了一个200多万的单，提成就2.4万，有同事帮了他一下，平分也得了1.2万。”

他：“你给他做了什么点拨？”

我：“三个月之内只学与本行业有关的知识，砍掉所有与工作无关的事，在脑海里绝对不要想成交客户，想尽一切办法去练死‘客’户，至今为止，我没发现这么干三个月没开单的。”

他：“练‘死’客户是不是不计后果的大量行动？”

我：“比如别人一天2访，你就一天5访，别人一天10访，你一天就20访。玩命的数量级拜访。说到这里，再回到你的问题，你这次销售还没开始，你这种销售是从跟老板对接才算正式开始的。”

他：“我跟采购关系混的已经不错了。”

我：“因为决策权在老板手里，你和老板都没有接上头，你说你销售开始了吗？这叫还没开始。一般普通人没结果，起码有四条原因：即用错词语、下错定义、问错问题、放错焦点。你这属于下错定义，明显都还没开始，你觉得自己已经启程了，这样没章法没套路，想获得结果是很有难度的。”

他：“听你这么一说，人生真的需要有人指点，如果真靠自己摸索，都不知道什么时候才能走出困境，更别说成为高手，想拿高收入真的是比登天还难。”

我：“到了这一步，你得思考几个关键性的问题，这直接决定你后面的行动是高效的还是无效的，绝大部分人看似很努力，实则只是在瞎忙，因为他做的都是跟自己结果无关的事，这样无论多努力，在这个社会上，最多只能混个温饱。”

他：“哪几个关键性的问题？”

思路4：任何问题首先要明确的思路：这个问题有没有办法解决？回归到具体的项目销售就是：你的产品是否符合对方的采购标准？即你的产品是否可以替代竞品？如果可以，你才需要采取进一步的行动。如果不可以，就不要浪费时间和精力，直接去找下一个客户。这是无数业务员都一直在犯的低级（常识性）错误。

我：“第一个问题：客户（老板）采购最注重什么？”

他：“肯定是质量，因为老板采购的国外品牌。”

我：“如果你给客户讲实惠，客户对你会感兴趣吗？”

他：“不会。”

我：“第二个问题：你们公司产品是否能替代竞品？从品质的角度来说，如果你们公司产品质量根本无法替代竞品，你认为你还有机会吗？”

他：“没有了。”

我：“你走到这一步，你还需要继续走吗？”

他：“我明白了，我之前的方向都错了。”

我：“如果是这个结果，这就好比打游戏，到这里就已经是死局了，叫game over，你再往前走都是徒劳无功，你的销售动作是终止还是继续？”

他：“终止。”

我：“第三个问题：如果你的产品可以替代竞品，那你产品的优势是什么？如果你能替代竞品，但你们的产品没有任何优势，你还能不能继续推进？”

他：“不能。”

我：“光靠忽悠是不行的，即便你靠忽悠获得了首单，后面也不会再有机会。如果能替代，你就要看自己产品在哪些方面有优势？比如价格、性能、实用等。如果不占有优势，赶快下一家，不需要在这里白费时间和精力。”

他：“听你说完，我真的有点云开雾散的感觉。”

我：“第四个问题：如果你的产品有优势，优势在哪里？这个优势必须要和竞品对比，不是靠自己想象出来的。最好总结出三到五条，并且要有事实、数据、理论做支持，因为事实胜于雄辩，再NB的说服在事实面前都会不堪一击。”

他：“这个我要好好市调。”

我：“第五个问题：我如何利用自己产品的优势说服客户（老板）？”

未完待续……

你知道如何快速接近老板吗？

你知道如何轻松跟老板交谈吗？

你知道老板的核心需求是什么吗？

明天接着分享，这三个问题的答案，我有绝对发言权，当我月薪2000的时候，我就能让一面之缘的，身价千万的老板亲自开车接我，并且介绍他的人脉给我，助我成长进步。

想知道我是怎么做到的吗？

明天的日记为大家揭晓！

后记：连续转载分享日记一周的，请到久久（QQ：249862829)处报名，可受邀参加实干一周的YY互动分享，连续转载可持续参与。持续沐浴其中，你的收获超乎你的想象。

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

感谢转载和分享！（分享是悟性的通道）

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附：“AL体验之旅”—第17天。

1、2016年1月16日体重为（63.25）Kg。

2、静走100分钟。

3、真实大于一切力量。

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