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标题:
一篇让销售高手睡不着的秘文
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作者:
canglang
时间:
2017-5-17 14:33
标题:
一篇让销售高手睡不着的秘文
一篇让销售高手睡不着的秘文
2016-1-16 晴
前不久,我和一个朋友交流,交流的内容……
他:“我是做机械产品销售的,现在有个客户是制药的,我和他们的采购关系不错,他告诉我说,具体决策权在老板那边,我现在不知道怎么去搞定老板?”
我:“你们公司产品品质怎么样?”
他:“属于国内品牌,但客户用的是国外品牌,我们和国外的品牌,无论是知名度还是品质,都还有一定的差距。”
我:“你对他们公司老板有了解吗?”
我:“只是听采购说过一点,没做深入的了解,我根本接触不到老板,如果我直接找老板,我怕老板不接待我,也不知道见面该聊什么话题。”
我:“你去他们公司实地考察过吗?”
他:“这个经常去,他们公司每个办公室都会贴一种符,我估计老板喜欢佛教或道教,我想从风水这块入手准备,现在碰到的主要问题是品牌认可度低,客户不信赖我们产品的质量。”
我:“你都去这家公司考察了,怎么没花时间去观察一下老板,不一定是去和他交谈,让采购搞到老板的照片,或告诉你老板一般会在哪里出现,实在不行的话,在公司的电梯和大门口死守,这样你起码知道老板是个什么样的人吧。”
他:“当时这些我都没想到。”
我:“我不是告诉你答案和结论,这样没什么用,下次遇到问题你还是不会处理,我现在给你示范一套解决问题的思维系统。”
他:“这样太好了。”
我:“思路1:没有调查就没有发言权——市调了解情况是做任何事情的开始。你对老板不了解,对不对?”
他:“对。”
我:“如果你对老板各方面的情况都不知情,这时你无论采取什么措施,做什么准备,都是站在自己的角度思考。这就好比打靶,你连目标是什么、在哪都不知道,你采取的任何行动会不会很准确?”
他:“肯定不会。”
我:“你要通过各种方式去了解客户(老板),甚至不惜动用一切手段对客户进行深度认知,包括网络市调,你认识的是采购,采购上面还有采购经理、采购总监等,普通的采购是没办法和老板对接的,你必须一点一点往上拱,起码要跟采购经理建立连接,只有跟这些高层搞好关系后,你才有机会跟老板对接。”
他:“我还以为我已经把人情做透了,听你说完,我的工作还没开始。”
我:“你不可能直接跟老板建立连接,你只有通过老板手下的人,找到老板需求,客户本身用的是国外品牌,你们是本土品牌,最重要的是,客户不认可你们的产品品质,对你们缺乏基本的信任度。”
他:“这一点也是我很头疼的。”
我:“思路2:分析问题(事件)的三要素——自身优劣势、竞品优劣势、客户需求及现况——(任何时候)首先要了解的是客户需求——一切以客户需求为中心——所有的动作都要围绕客户需求来定。”
他:“你这么一说我瞬间清晰了很多。”
我:“通过思路2分析,你现在唯一要思考的问题:客户为什么要采购你们公司的产品?采购即便想帮你,他也需要获得经理、总监和老板的批准,你必须给他采购你们公司设备的理由,并且是无可辩驳的理由。”
他:“我们公司产品很实惠。”
我:“你要区分两个词:性价比高和便宜。你们公司是性价比高还是相对国外品牌便宜?”
他:“他们两个区别在哪?”
我:“性价比高的核心是在不影响使用的情况下,为客户节省采购成本和运营成本。价格便宜核心纯碎就是价格战。如果是这样的话,你们公司的产品在这轮竞标中是没什么竞争力(机会)的,你现在的任何努力也都是徒劳无功。”
他:“我们公司产品属于性价比高的范畴。”
我:“问几句题外话,但跟这次竞标有关联。”
他:“你直接问就好。”
我:“你跟采购有没有利益合作?”
他:“暂时还没有。”
我:“思路3:化解任何问题的关键在于找到根本问题——把采购变成自己一伙的——让采购为你打前锋(帮你打探消息)——这是化解此事的核心——行深一步:找到采购帮你的理由就成了你当前工作(进展)的重中之重。”
他:“你这么一说,我真的是越来越清晰了。”
我:“如果没有好处的话,采购凭什么帮你?这个问题其实很敏感,这涉及行业潜规则,如果行业都是有回扣的,你这里也不可避免。即便是你和采购没明确的利益驱动,你一定要找到采购帮你的理由,否则他不会真的用心帮你的,这是人之常情,这个好处不一定是金钱方面的,可以是个人认同或情义方面的,也就是说,你要想办法把采购变成和你一伙的,这样才不会在工作进展中遭遇太多障碍。”
他:“过去都是通过送采购小礼物做人情的,看来这还远远不够。”
我:“这个跟行业有关,你要深入了解一下,最好是跟你们的总监和老板了解一下,如果只是做人情没实际好处的话,他不会花力气来帮你的,我不是说做人情不重要,而是说利益驱动绝对重要。”
他:“看来过去我还是太天真了。”
我:“你就简单的思考,他和你合作,他采购了你们公司的产品,对于他有什么好处?比如为公司节省了一大笔开支和成本,这位采购就为公司立了一个大功,未来升职加薪还不是水到渠成的事儿……(通过这种形式给采购展示美妙前景——这也是好处——只不过是精神方面的)。”
他:“还可以这样啊?我怎么都没想到啊!”
我:“你为什么想不到?因为你总是站在自己的角度思考,只要站在自己的角度思考,90%的问题都无解。过去销售凭着对自己产品的绝对坚信就能搞定客户,未来是客户需求托起商家,客户手中握着商家的生死权限——消费权。客户消费你,你就能生存。客户不消费你,你要么被淘汰,要么艰难维持。”
他:“未来要想存活,看来必须要站在客户的角度才行。”
我:“未来绝对要以客户为中心,否则任何产品都会在历史浪潮中烟消云散,在未来五到十年,各个行业会有大批量的企业消失,凡是不以客户体验为中心的企业,都将会在这这场变革中消失得无影无踪。”
………………未完待续………………
这个问题还没分享完,明天的内容更精彩,接下来揭晓的思路,可以让你在销售中至少提高一倍的效率,让你迅速筛选出精准客户,避免做太多无用功,这是业务员提高收入最核心的通道。
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好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
感谢转载和分享! (分享是悟性的通道)
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附:“AL体验之旅”—第16天。
1、2016年1月15日体重为(62.55)Kg。
2、静走100分钟。
3、真实大于一切力量。
作者:
小叶子
时间:
2017-6-1 03:18
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.
作者:
xl1862b
时间:
2017-6-1 03:18
我有家的感觉~~你知道吗
作者:
xl7170b
时间:
2017-12-23 08:25
很有吸引力
作者:
东莞丑男
时间:
2018-12-6 17:27
帮你项项吧
作者:
xuling208h
时间:
2018-12-6 17:27
顶也~
作者:
icbixupaf
时间:
2018-12-6 17:27
没人理我。。。。
作者:
13184135598
时间:
2018-12-6 17:27
哈哈,看的人少,回一下
作者:
brghwtw
时间:
2018-12-16 08:37
在她兜里放些零钱,在她不常用的兜里放张一百。
作者:
qmh0326
时间:
2022-3-27 23:04
加油啊!!!!顶哦!!!!!支持楼主,支持你~
作者:
xuling10545h
时间:
2022-3-27 23:04
今天再看下
作者:
xuling7380h
时间:
2022-3-27 23:04
不错不错.,..我喜欢
作者:
xl8766b
时间:
2022-3-27 23:04
嘿...反了反了,,,,
作者:
xl16453b
时间:
2022-4-7 12:23
支持你一下下。。
作者:
xl1326b
时间:
2022-4-7 12:23
HOHO~~~~~~
作者:
尧我一命
时间:
2022-4-7 12:23
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl3523b
时间:
2022-4-18 02:54
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xl10476b
时间:
2022-4-23 06:07
支持~~
作者:
xl17110b
时间:
2022-4-23 06:07
来几句吧
作者:
sakurafeng
时间:
2022-4-23 06:07
希望大家都有好运
作者:
vijepei
时间:
2022-4-23 06:07
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者:
秋护花
时间:
2022-5-2 00:43
小心大家盯上你哦
作者:
xl25322b
时间:
2022-5-2 00:43
怎么就没人拜我为偶像那?? ~
作者:
sunfull
时间:
2022-5-2 00:43
不错的东西 持续关注
作者:
RustyDomin
时间:
2022-5-2 00:43
真是有你的!
作者:
uhuyonaxekew
时间:
2022-5-2 00:43
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
urilxumusoya
时间:
2022-5-7 22:29
顶你一下,好贴要顶!
作者:
utxunabe
时间:
2022-5-7 22:29
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
daysong
时间:
2022-5-7 22:29
哦...............
作者:
xl18832b
时间:
2022-6-5 10:59
顶你一下,好贴要顶!
作者:
lily5749
时间:
2022-6-5 10:59
这个贴不错!!!!!
作者:
evojisetaweq
时间:
2022-6-5 10:59
人气还要再提高
作者:
xl21484b
时间:
2022-6-5 10:59
dddddddddddddd
作者:
xl19721b
时间:
2022-6-25 22:54
哈哈 瞧你说的~~~
作者:
沙雪
时间:
2022-6-25 22:54
一个鸡蛋跑到青藏高原,结果它变成了氢弹;
作者:
xl24473b
时间:
2022-8-17 18:24
看或者不看,贴子就在这里,不急不忙
作者:
xl18878b
时间:
2022-8-17 18:24
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
onxojixaxut
时间:
2022-8-17 18:24
我在顶贴~!~
作者:
xl14496b
时间:
2022-8-17 18:24
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
xl17275b
时间:
2022-10-1 07:33
先看看怎么样!
作者:
xl6877b
时间:
2022-10-1 07:33
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl2105b
时间:
2022-10-1 07:33
顶你一下,好贴要顶!
作者:
liudeyaozj
时间:
2022-10-1 07:33
很好!很强大!
作者:
xuling10443h
时间:
2022-10-1 07:33
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
hotblue
时间:
2022-10-20 09:54
天啊.
作者:
xl6775b
时间:
2022-10-20 09:54
原来这样也可以
作者:
鑫月
时间:
2022-10-20 09:54
正好你开咯这样的帖
作者:
LeanneT336
时间:
2022-10-20 09:54
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
領導人
时间:
2022-10-31 05:30
感謝樓主
作者:
xl15328b
时间:
2022-10-31 05:30
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
atriuxare
时间:
2022-12-13 06:59
我回不回呢 考虑再三 还是不回了吧 ^_^
作者:
GlenFlack4
时间:
2022-12-13 06:59
活着,以死的姿态……
作者:
xuling10680h
时间:
2022-12-13 06:59
正好你开咯这样的帖
作者:
xl16745b
时间:
2022-12-29 00:56
支持一下吧
作者:
saozi
时间:
2022-12-29 00:56
这贴子你会收藏吗
作者:
xl19832b
时间:
2022-12-29 00:56
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
kido86
时间:
2023-3-10 05:04
严重支持!
作者:
xl17987b
时间:
2023-3-10 05:04
不是吧
作者:
xl23056b
时间:
2023-3-10 05:04
估计你是没见识过~` 呵呵
作者:
xuling3894h
时间:
2023-3-10 05:04
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼
作者:
xl11511b
时间:
2023-3-22 22:24
帮你顶,人还是厚道点好
作者:
17389765359
时间:
2023-3-22 22:24
孜孜不倦, 吾等楷模 …………
作者:
xl10308b
时间:
2023-3-22 22:24
不错的东西 持续关注
作者:
xuling2291h
时间:
2023-4-22 07:47
我等你哟!
作者:
xuling3286h
时间:
2023-4-22 07:47
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
xl19781b
时间:
2023-4-22 07:47
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
莎莎jnv
时间:
2023-5-7 20:01
这贴子你会收藏吗
作者:
xl5534b
时间:
2023-5-7 20:01
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了
作者:
xl1410b
时间:
2023-5-7 20:01
帮你项项吧
作者:
13045031554
时间:
2023-5-7 20:01
风物长宜放眼量
作者:
xl1971b
时间:
2023-5-7 20:01
我又回复了
作者:
xl3304b
时间:
2023-5-26 23:44
看看..
作者:
aqfekogadae
时间:
2023-5-26 23:44
站个位在说
作者:
wingout
时间:
2023-5-26 23:44
水至清则无鱼,人至贱则无敌!
作者:
xl19796b
时间:
2023-5-26 23:44
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
xl3468b
时间:
2023-5-31 02:07
先看看怎么样!
作者:
xl3530b
时间:
2023-5-31 02:07
天啊.
作者:
otapicok
时间:
2023-5-31 02:07
回复一下
作者:
飞天盗日
时间:
2023-6-20 22:56
偶啥时才能熬出头啊.
作者:
xl24898b
时间:
2023-8-31 22:48
不错,看看。
作者:
ieldqaragiki
时间:
2023-8-31 22:48
知道了 不错~~~
作者:
xl4747b
时间:
2023-8-31 22:48
你加油吧
作者:
xl18731b
时间:
2023-9-20 06:35
楼主也是培训师吗
作者:
xl4295b
时间:
2023-9-29 15:13
谢谢楼主啊!
作者:
xuling4163h
时间:
2023-9-29 15:13
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
hdpengpeng
时间:
2023-10-9 18:52
今天无聊来逛逛
作者:
xl15903b
时间:
2023-10-9 18:52
谁能送我几分啊
作者:
xl22433b
时间:
2023-10-9 18:52
几头雾水…
作者:
xuling215h
时间:
2023-10-17 16:26
站个位在说
作者:
吴晓再
时间:
2023-10-17 16:26
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
xuling6415h
时间:
2023-10-17 16:26
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xl0931b
时间:
2023-10-17 16:26
床前明月光,低头吃便当!
作者:
xl7800b
时间:
2023-10-19 01:52
不错,感谢楼主
作者:
xl22696b
时间:
2023-10-19 01:52
支持你加分
作者:
xl13764b
时间:
2023-10-19 01:52
牛牛牛牛
作者:
xl23342b
时间:
2023-10-19 01:52
这贴?不回都不行啊
作者:
xuling10450h
时间:
2023-10-31 17:48
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
eareyakedohl
时间:
2023-10-31 17:48
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
作者:
aljofelesaqik
时间:
2023-10-31 17:48
一个个全都骑到老大头上来了...
作者:
xl1357b
时间:
2023-11-9 23:04
一楼的位置好啊..
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